Эффективные продажи

Курс «Битва за клиента = маркетинг и продажи» от MaEd

Длительность	16 модулей
Уровень	С нуля
Для кого	Для владельцев компаний + маркетологов + коммерческих директоров
Формат	Видеоуроки + домашние задания + обратная связь  от преподавателя
Гарантии	Подготовка к успешному прохождению собеседования
Итоги	Диплом + портфолио
Цена	● полная – от 29 700 рублей; ● есть рассрочка от 1 800 рублей в месяц; ● гарантия возврата денег в течение 30 дней если не понравится формат обучения или манера преподавания.
Ссылка на курс

Программа курса включает в себя следующие блоки:

• стратегия продаж;
• стратегия маркетинга;
• аудит узких мест системы маркетинга и продаж;
• создание, запуск и поддержание бизнес процессов;
• автоматизация бизнес процессов продаж;
• функции, роли и мотивация менеджера по продажам и маркетолога;
• УТП разработка, тестирование, проникновение и исполнение;
• лидогенерация и путь клиента;
• сайт, как система лидогенерации и обучения менеджеров и другие.

Преподаватели:

Андрей Гавриков – куратор цеха интернет-маркетинга в гильдии маркетологов. Представитель Нидерландского института маркетинга (NIMA) в России.

Виталий Катранжи – основатель компании saleRS.ru, одного из лидеров России и СНГ в области развития продаж, выстроил системы продаж в MTC, Sollers (УАЗ), AmoCRM, Экспоцентре и еще 278 отделах продаж в 42 отраслях, которые показали рост от 30% до 470%.

После окончания курса вы сможете:

• повышать отдачу от вашей текущей клиентской базы;
• генерировать стабильный поток квалифицированных лидов;
• составлять четкий алгоритм выхода на новые рынки;
• автоматизировать процессы маркетинга и продаж;
• выстраивать 100% синергию отделов Маркетинга и Продаж.

Тизер курса

Мои впечатления: Часто ли вам приходилось «биться» за клиента? Можете не отвечать на этот риторический вопрос, просто знайте, что ключ к успешной работе двух глобальных отделов, таких, как «Маркетинг» и «Продажи», вы найдете именно в этом курсе – практические наработки других специалистов, чек-листы, реальные кейсы и многое другое. Бегите скорее, пока не закончились места.

Получить скидку →

Евгений Колотилов. Эффективные продажи b2b

Описание. Данный курс нацелен на обучение по работе с клиентами по модели “бизнес-бизнес”. Основное преимущество курса – каждый ученик по ходу обучения разрабатывает скрипты индивидуально для своего бизнеса, учитывая внутренние особенности.

Данная программа обучения разбита на 2 дня. Авторы считают, что всю информацию нужно получать быстро, чтобы сразу закреплять ее практическими действиями. Эти два дня становятся одними из самых насыщенных в жизни учеников – море полезной информации, разработка уникальных технологий для продаж в собственном бизнесе.

Важный момент! Это не стандартная программа для большого количества учеников. Каждый на старте описывает свой бизнес, рассказывает о целях и задачах. Куратор на основе этой информации составляет индивидуальный план обучения на основе базового.

Базовая программа выглядит следующим образом.

День 1:

1. Секреты чемпионов продаж. Почему одни продают много и успешно, а другие мало?
2. Инструменты повышения эффективности продаж.
3. Техники активных продаж.
4. Разработка коммерческого предложения, которое будет продавать в автоматическом режиме.
5. Техники холодных звонков.
6. Работа с возражениями на этапе активного поиска.

День 2:

1. Первая встреча с новым клиентом, выявление потребностей.
2. Презентация продуктов и компании потенциально новому клиенту.
3. Клиент сказал – дорого! Что делать?
4. Как дожать клиента? Сокращение цикла сделки.
5. Ответы на вопросы. Подведение итогов.

Семинар проводит опытный бизнес-тренер, имеющий большой опыт в сфере продаж. На сегодняшний день он является одним из самых востребованных специалистов в России.

Авторы: Евгений Колотилов.

Стоимость: узнать, сколько стоит курс, можно по запросу.

Пройти курс

От чего зависит цена тренинга для менеджеров по продажам

Сколько нужно заплатить за обучение? Его стоимость определяется такими факторами:

• Объем работы (обычный тренинг или комплексный).
• Длительность занятий.
• Число участников мероприятия.
• Уровень сложности вопроса.
• Мастерство и рейтинг тренера.

Средняя цена краткого курса (1 день) для небольшой группы из 12 участников может быть следующей:

• Низкая (10–20 тыс. руб. и более). Ее предлагают новички без опыта. Способ проведения – лекции и практикум, отличный от специфики компании.
• Средняя (30–50 тыс. руб. и более). Это самый оптимальный вариант, который предлагает анкетирование слушателей и рабочие тетради. Программа создается индивидуально. Все упражнения и кейсы ориентированы на деятельность компании.
• Высокая (80 тыс. руб. и более). Эти услуги оказывают популярные бизнес-тренеры и образовательные центры, которые включают в стоимость свои комиссионные.

Недорогие тренинги по продажам для менеджеров пользуются спросом у мелких фирм со штатом до пяти сотрудников. Дорогостоящие курсы с именитым бизнес-тренером обычно выбирают для престижности. Или руководители с повышенной тревожностью, которые требуют гарантий, оформления договоров и прочих подстраховок. Несмотря на то что коуч может гарантировать лишь качественный материал и мастерское проведение мероприятия.

Для улучшения результатов обучения преподаватель может провести тестирование знаний до и после тренинга, предложить участникам рекомендации и кейсы, которые им пригодятся дальше. Кроме того, ведущий иногда поддерживает связь с учениками, чтобы проверить, как они применяют навыки на практике. Все это характерно для большинства сведущих бизнес-тренеров, которые никогда не работали в крупных тренинговых центрах. Кстати, в этом случае общение с участниками только затрудняется, что связано с их многочисленным составом. Из-за этого пропадает информация либо искажается при передаче.

Никто не спорит, что дешевое хорошим быть не может. Если стоимость курса невысока, значит, у тренера мало опыта или недостаток популярности на рынке (часто это связано с низким качеством услуг).

Обе эти крайности (очень дорого и совсем дешево) плохо влияют на обучение, которое вряд ли даст хороший результат. В конечном счете руководство несет расходы, сотрудники затрачивают время, а толку нет. Вдобавок есть риск обратного эффекта, и персонал может утратить мотивацию.

Поэтому лучше выбрать золотую середину – найти опытного специалиста и не переплачивать посредникам.

Тренинг & Семинар

Выбирая программу обучения для себя или сотрудников, обратите внимание на разницу в понятиях

• Количество участников. На семинар можно пригласить сотни людей, в зависимости от вместимости зала. Все придут, послушают и пойдут дальше, поскольку семинар дает только теоретические сведения. Практической пользы здесь мало. Представьте, что Вы слышали о существовании мобильной связи, но продолжаете пользоваться голубиной почтой. Какой толк от знаний, если неизвестно как их применить? На тренинг, проводимый высококлассным менеджером по продажам, могут прийти не более 60 человек. Это практическое занятие, подразумевающее получение навыка. На сотню людей не хватит времени и внимания наставника. Отсюда и высокая стоимость билета;
• Классификация. Мероприятия могут быть или мотивационными, или технологичными. Первые заряжают энергией и настраивают на действие. Для многих это тот самый «волшебный пинок». Но действие такой мотивации не может продолжаться вечно. Через неделю, месяц, а у кого-то по приходу домой, действие закончится и от посещения мероприятия ничего не останется. В ходе технологичного тренинга участники получают конкретные технологии и навыки. Внедрение новшеств в работу компании реально повышает эффективность бизнеса. Мало просто знать о решении, нужно использовать его в текущей работе и исправить возникшие ошибки. В ходе обучающей программы Константина Бакшта «Система продаж: Ultimate Edition» участники пробуют себя в разработке вакансий, прохождении первого этапа ассессмент-центра и других практических заданиях.

Суть тренинга по переговорам для менеджеров по продажам в сфере B2B

Онлайн-тренинги в торговле позволяют научиться мастерству любых продаж. Если ваша сфера – «бизнес для бизнеса» (B2B), вам 100 % нужно овладеть искусством проведения беседы.

При общении с клиентом продавец должен ясно понимать отличие переговоров от продаж. В первом случае обе стороны одинаково заинтересованы в сделке (один хочет купить, другой – продать). Поэтому для достижения успеха нужно применять особенную тактику.

1. Переменные торга

Это сроки поставки, стоимость, условия оплаты, комплектация и дополнительные параметры.

Перед переговорами постройте для себя два графика, где верхний будет отражать вашу позицию, а тот, что ниже – точку зрения клиента. Здесь нужно показать четыре точки:

• Отметку нулевой маржи как минимально допустимой стоимости сделки. Более низкая сумма продажи приведет к убыткам. У покупателя есть похожая отметка.
• Контрольный показатель. Тут к нулевой марже плюсуют стартовую премию менеджера, который продает товар.
• Оптимальный вариант – самый выгодный формат сделки для обеих сторон переговоров.
• Высшую цель. Здесь нужно показать условия продажи и покупки, которые никогда еще не предлагались по этой сделке. При этом следует объективно оценить критерий.

Приведем простой пример того, как практические приемы из тренингов по продажам для менеджеров используют в реальной работе. Сделка предлагается на сумму 100 000 руб., при этом показатель 120 000 руб. относится к разряду наивысших целей. Если клиент попросит скидку, цена может быть сброшена до 80 000 руб. В таких переговорах ориентируйтесь на график, чтобы увидеть рамки торга по конкретной сделке. Их можно определить заранее, планируя переговоры. А схему плановых уступок готовят по каждому элементу, согласовывая все нюансы, а именно:

• сроки;
• цену;
• комплектацию.

Корректировка одного из графиков может поменять другой. Тренинги по продажам для менеджеров научат персонал необходимым навыкам работы.

2. Поля интересов участников переговоров

Готовясь к личной встрече с покупателем, нужно обозначить основную цель и выбрать тактику ее реализации. Чем может завершиться диалог с клиентом? Назовем четыре комбинации стратегий:

• Проигрыш и проигрыш. Обе стороны не настроены на соглашение, поскольку сделка невыгодна клиенту. Такая ситуация может запросто перемениться из проигранной в удачную и наоборот. Если стороны выразят свои намерения, они смогут достичь консенсуса.
• Проигрыш и выигрыш. Случается, что покупка выгодна клиенту, но убыточна для продавца. Тем не менее компания получает бонус – хороший отзыв покупателя.
• Выигрыш и проигрыш. Ситуация, когда ущерб несет клиент, может использоваться в разовых продажах. В противном случае вы потеряете заказчика. Точнее, получая выгоду сейчас, в дальнейшем вы останетесь внакладе.
• Выигрыш и выигрыш. Все довольны.

3. Прием «расширение пирога»

Вы ведете переговоры, имея долгосрочную цель. При этом применяются проекты и идеи, которые:

• отвлечены от темы диалога (к примеру, подскажите что-то, познакомьте с важными людьми, помогите с образованием, врачами, хобби и т. п.);
• относятся к участию в большом проекте (допустим, кто сможет вывести ваш общий замысел на новый уровень, какие специалисты и партнеры могут вам помочь).

Пример программы адаптационных тренингов

Вот один из вариантов программы, по которой проводится адаптация новых менеджеров по продажам. Для тех наших заказчиков, которым мы строим отделы продаж «под ключ» и для кого набираем сотрудников в эти отделы:

1-я рабочая неделя

1-й рабочий день

1. Идеологический семинар. Рассказывается миссия Компании, история создания, обозначаются долгосрочные и краткосрочные цели Компании.
2. Знакомство с сотрудниками, с которыми будут непосредственно осуществляться контакты, и с ключевыми лицами Компании.
3. Лекция о коммерческой работе: обязанности менеджера, отчетные документы, работа с базой. Определение, в чьем непосредственном подчинении находится новый сотрудник.
4. Формирование папок с документами для менеджеров — со всей документацией.
5. Изучение информации о продукте. Выдать весь раздаточный материал по продукции.

Постановка цели: изучить весь раздаточный материал в течении недели

2-й рабочий день

1. Участие в ежедневной планерке. Определение этого действия как нормы.
2. Тренинг холодного звонка (внутрикорпоративный), выдача каждому на руки технологии холодного звонка.
3. Самостоятельная работа по изучению раздаточного материала. В ответах на вопросы стажеров могут принимать участие опытные коммерсанты (менеджеры по продажам) и руководители продаж (если они есть).

3-й рабочий день

1. Реальные звонки Клиентам с участием бизнес-тренера и опытных коммерсантов (если они есть).
2. Самостоятельное изучение раздаточного материала
3. Первые встречи у Клиентов в качестве пассивных наблюдателей.

4-й рабочий день

1. Самостоятельные холодные звонки.
2. Встречи под присмотром бизнес-тренера и опытных коммерсантов. Осуществление обратной связи.
3. Индивидуальная работа по звонкам и по подготовке к встрече с новичками. Осуществление обратной связи.

5-й рабочий день

1. Тренинг по продукту (обратная связь по изученному раздаточному материалу). Выявление слабых мест в знании продукта у каждого индивидуально и постановка цели: восполнить пробелы.
2. Самостоятельные холодные звонки.
3. Самостоятельные встречи.

2-я рабочая неделя

6-й рабочий день

1. Профессиональный тренинг «Активные продажи», 1-я часть.
2. Разделы тренинга: Подготовка. Установление контакта. Выявление потребностей. Презентация.

7-й рабочий день

1. Профессиональный тренинг «Активные продажи», 2-я часть.
2. Разделы тренинга: Преодоление возражений. Отстройка от конкурентов. Работа с ценой. Завершение сделки.

8-й рабочий день

1. Самостоятельные звонки Клиентам.
2. Самостоятельные первые встречи.
3. Обсуждение возникших трудностей с бизнес-тренером и руководителями продаж.

9-й рабочий день

1. Самостоятельные холодные звонки.
2. Самостоятельные первые встречи.
3. Присутствие на «дожимах» с бизнес-тренером и руководителями продаж.

10-й рабочий день

1. Индивидуальная работа бизнес-тренера и руководителей продаж со своими подопечными: оттачивание мастерства телефонных звонков, навыков презентации, преодоления возражений и т.д.
2. Самостоятельные звонки и встречи.

Советы по выбору

Курсы по продажам нужно выбирать тщательно, поскольку сегодня многие псевдопсихологи предлагают пройти обучение техникам платно, но некачественно. Чтобы сформировать мнение о предстоящем семинаре, нужно почитать в интернете отзывы о нём. Случается, что отрицательные отзывы пишут конкуренты, а положительные сама компания, проводящая тренинг

Но среди них есть и реальные отзывы, на которые стоит обратить внимание

На что обратить внимание при выборе

Обучение продажам проводит только тренер:

• имеющий опыт;
• психологическое образование, лучше в области тренингов или консультирования;
• дело, которое приносит доход.

Если тренер лично не эффективен, то научить практическим действиям он не сможет. Купить хороший тренинг можно в официально зарегистрированных тренинговых центрах.

Таким образом, тренинг «Эффективные продажи» это не только средство увеличения выручки, но и средство выявления лидеров и будущих руководителей. Во время корпоративных обучений сотрудники действительно повышают личностный уровень.

«Волгоградская Гуманитарная Академия профессиональной подготовки специалистов социальной сферы»

Директор по продажам: организация и управление сбытовой деятельностью с присвоением квалификации «Менеджер по управлению продажами».

Курс ориентирован на подготовку специалистов по управлению продажами, способных принимать решения и организовывать эффективную работу сбытовых подразделений компании.

В рамках модулей общепрофессиональных и специальных дисциплин будущие менеджеры по управлению продажами рассмотрят вопросы:

• Роль маркетинга в сбытовой политике организации.
• Комплекс маркетинга и его основные элементы.
• Технологии маркетингового исследования рынка. Сегментирование рынка: цели, задачи, методики проведения.
• Порядок разработки плана и бюджета продаж.
• Специфика сбытовой работы на b2b- и b2c-рынках, а также в сфере услуг.
• Система продаж: цели, задачи, принципы формирования, механизмы функционирования. Организация внутреннего аудита системы сбыта.
• Сбытовая стратегия как элемент общей стратегии развития компании.
• Политика в области формирования и сохранения долгосрочных взаимоотношений с клиентами компании (CRM-менеджмент).
• Практика применения технологий эффективных продаж и переговоров.

Изучение дисциплины включает в себя знакомство с теорией, чтение электронных учебников и текстов лекций, участие в вебинарах. В системе дистанционного обучения (СДО) слушатели выполняют задания, проходят тестирования, общаются с преподавателями.

Доступ в СДО вы получите после зачисления. В процессе обучения можно консультироваться с педагогами, общаться во время вебинаров, на форуме или по «Skype» (при необходимости).

Все вопросы, связанные организацией обучения, помогут решить сотрудники отдела по организации учебного процесса или администратор (куратор).

Завершив обучение, вы можете участвовать в разработке и реализации сбытовой стратегии, управлении клиентской базой, реализации маркетинговых мероприятий. Вы будете достаточно компетентны для принятия управленческих решений в сфере управления продажами компаний разных отраслей.

Услуги и объявления13

Услуга

Консультации по привлечению клиентов в группы и частную практику для психотерапевтов и коучей Москва   Подать заявку

Проект «Школа частной практики»

До результата.

Энергетическое сопровождение в продаже/покупке недвижимости, земельных участков Москва   Подать заявку

Юлия Архипова

Услуга

Продам «с потрохами» текстом Вашу услугу клиентам Москва   Подать заявку

1–3 дня

Эмоциональное выгорание в холодных продажах Москва   Подать заявку

Услуга

Требуется продавец в Здравницу травника М.В. Гордеева Москва   Подать заявку

Здравница травника Михаила Гордеева

Услуга

Ищу организатора тренингов, партнёров, «продажника» со своей базой! Спецов по продвижению тренингов! Москва   Подать заявку

Центр «Настоящее» — Творческая Мастерская Александра Жиляева Дмитрий Жиляев

Услуга

Психологическая подготовка к переговорам и продажам Москва   Подать заявку

Ольга Александровна Кускова

7 дней.

Консультация «Стартап за 7 дней» Москва   Скидка 2000Р

Марина Плигина

Услуга

Маркетинговое консультирование психологов по продвижению онлайн Москва   Подать заявку

Услуга

Вакансия «Менеджер по продажам» в Центр практик Aster Evolution Москва   Подать заявку

от 1 часа до длительного сотрудничества

Помощь в продвижении мероприятий и услуг Москва   Скидка 50%

1 час.

Личная бесплатная консультация «300 000 рублей на своём коучинге или консалтинге» Москва   Подать заявку

Длительность зависит от выбора пакета

Индивидуальный курс «Система создания очереди клиентов онлайн» Москва   Скидка 30%

Светлана Александровна Котлярова (Екатеринбург)

Услуги в других городах 24

Академия продаж Сергея Азимова. Продажи. Переговоры

Описание. Эффективная программа обучения от одного из лучших специалистов в России – Сергея Азимова. Автор обещает, что после 10 недель упорных занятий вы сможете повысить продажи в собственном бизнесе на 37 % и более!

Данный курс станет отличным стартом для предпринимателей и маркетологов. Причем наличие практического опыта работы в сфере продаж совсем не обязательно. Сергей обучает с нуля, объясняет основы, показывает современные и эффективные инструменты, без которых не обходится работа ни одного “продажника”.

В течение курса вы научитесь правильно разговаривать с потенциальным клиентом, оценивать его проблемы и в итоге наладить сотрудничество с вашей компанией. При этом вы поймете, как заставить клиента внимательно слушать вас, как завоевать его доверие и использовать психологические триггеры.

Программа обучения разбита на 10 блоков.

1. Начало переговоров.
2. Установление контакта.
3. Искусство задавать вопросы.
4. Принципы аргументации.
5. Приемы аргументации.
6. Психология влияния.
7. Активное слушание.
8. Работа с ценой.
9. Работа с возражениями.
10. Завершение сделки.

По итогам обучения вы не только овладеете необходимыми навыками для успешной торговли, но и разработаете скрипты для работы с разными категориями клиентов. С ними вы сразу увеличите объем продаж в своей организации и получите чистую прибыль.

Авторы: Сергей Азимов.

Стоимость: по заявке.

Пройти курс

Можно выстроить следующую структуру обучения продавцов в розничном магазине:

1. Ежедневно. Конечно же, все мы понимаем, что ежедневно наши сотрудники не могут обучаться по 3-4 часа, как профессиональные спортсмены, ведь еще и продавать нужно. Что же входит в ежедневное обучение? Это утренние планерки-пятиминутки. Кроме постановки задач на день на планерках нужно повторить те фразы, которые продавцы будут использовать при продаже, например, по текущим акциям, как предлагать дополнительные услуги и т.д. Такое повторение «речевок» с утра дает правильный настрой – во время продажи продавец обязательно вспомнит про эту акцию.
2. Еженедельно. Это- обучение по продукту – дистанционные курсы, вебинары, видео по продукту, изучение материалов для самостоятельного обучения. Сегодня многие компании используют различные системы дистанционного обучения, что дает возможность постоянно обучать сотрудников удаленно.

Второе направление – это обучения навыкам, что подразумевает индивидуальную работу с каждым продавцом. Это так называемые тренировки и ролевые игры. В ролевой игре отрабатывается 1 навык. Например, это навык вступать в контакт с покупателем, который говорит: «я сам посмотрю». Обучающий играет роль покупателя, а после продавцу дается обратная связь. Такая тренировка позволяет продавцу избежать ошибок в работе с клиентом и дает возможность сформировать новый правильный навык.

1. Ежемесячно. Ежемесячное обучение – это могут быть небольшие мини-тренинги на 2-3 часа по отдельной теме, вебинары по технике продаж, тренинге от производителей продукции.
2. Ежеквартально. 1 раз в квартал или 1 раз в полгода необходимо обязательно проводить аттестацию. Аттестация – это, в первую очередь, обучающее мероприятие. Часто аттестация в наших головах воспринимается «как оценка, по результатам которой нужно кого-то уволить». Цель аттестации — показать продавцу его «сильные стороны» и «зоны роста». После аттестации составляется индивидуальный план развития с каждым сотрудникам – именно он и ложится в основу еженедельного обучения сотрудников. Правильно проведенная аттестация дает зачастую результат даже выше, чем тренинг по продажам.

Раз в полгода рекомендуется проводить тренинги по продажам.

1. Ежегодно. Сторонние тренинги с приглашенным тренером, которые дают возможность посмотреть по-новому на привычные вещи.

И помните: при обучении важно соблюдать золотой принцип: «все хорошо в меру». Не стоит несколько раз отправлять продавца на одно и то же обучение под лозунгом: «Лишним не будет! Повторение – мать учения»

Как показывает практика, это вызывает обратную реакцию и негативное отношение к обучению.

Экспертный тренинг

Длительность профессионального тренинга может быть разной, минимально рекомендуемая – 2 полных дня. Бесплатные тренинги по продажам в Москве есть, но нет уверенности в их качестве. Польза от обучения будет, если руководит мероприятием настоящий профессионал.

Подавляющее большинство бизнес-тренеров сегодня – люди, рассчитывающие заработать просто и быстро. Это преподаватели ВУЗов, читающие свои лекции с большой сцены. Такой тренинг Вам не нужен. Тренинг по продажам в Москве, цена которого невысока, должен настораживать. Если делиться знаниями будет профессионал, его время должно стоить дорого. Настоящий тренер – обеспеченный человек, имеющий реальный опыт управленческой деятельности, работы с персоналом, руководитель многих бизнесов. Его знания и опыт не могут стоить дешево.

Прежде, чем забронировать место среди участников, просмотрите информацию о ведущем. Если, говоря о себе, человек жонглирует наградами и учеными степенями, не упоминая о реальных компаниях и проектах, ищите другой вариант. Что профессор, ни разу не сидевший в кресле руководителя, может дать действующим управленцам? Верно, ничего.

Программа тренинга по продажам

В зависимости от тематики, направленности и других характеристик определяется и время проведения курса занятий. Внутри данного отдела тренинг может длиться от нескольких часов до нескольких суток, в то время как популярные курсы лекций от топовых тренеров могут растянуться на целую неделю. Как правило, семинар подразделяется на два основных этапа: теория и практика.

Для организации теоретической части внутри тематики семинара выделяют несколько вопросов, подлежащих обсуждению.

К примеру, если тренинг посвящен технике увеличения прибыли, следует осветить несколько базовых тезисов:

• Как перестать бояться крупных сделок;
• Сравнение агрессивного и профессионального;
• Подхода к реализации товара или услуги;
• Основные этапы ведения продаж.

Верно составленная программа тренинга по продажам подразумевает практическое обоснование теоретического материала

Особенно важно не упускать из виду это правило в том случае, если проводится адаптация юного персонала внутри фирмы. Практик должен не только поделиться своими секретами, но и убедиться, что сотрудники верно истолковали его слова и смогут применить их на практике.

Для этого принято составлять документированные пособия, которые руководители отделов или директора смогут использовать раз за разом, постепенно внося дополнения. Наиболее очевидно эта схема прослеживается в случае проведения тренинга телефонных продаж.

Обучение менеджера по продажам, этап № 2: Что компания продает? (1-2 дня, но в зависимости от сложности товаров и услуг может продлиться до 3 месяцев)

Менеджер может параллельно с другими этапами подготовки переходить к поиску новых клиентов, сбору информации о потенциале предприятий и контактных лицах. Иначе, после недельного обучения, когда вы посадите сотрудника на «холодные звонки», может оказаться, что он в силу личных особенностей не способен заниматься активным поиском.

Пример. В телекоммуникационной компании нового менеджера по продажам в течение 10 дней после приема на работу обучали услугам, тарифной политике и технике продаж. Затем новичок приступал к «холодным звонкам». 50% стажеров отсеивались: одни не могли преодолеть страх перед звонками, другие — выполнять существующие в компании стандарты. Чтобы не тратить время, изменили процесс обучения. После первоначального инструктажа по услугам и этапам продаж в течение двух дней сотруднику давали телеалгоритм (скрипт) «холодного звонка» и сажали на обзвон потенциальных клиентов. После того, как часть новых сотрудников отсеивалась, остальных уже более глубоко обучали услугам и тарифам, не затрачивая время и силы руководителя на «отказников».

Есть несколько способов познакомить будущего коммерсанта с тем, что ему предстоит продавать, причем лучше применять все методы в комплексе:

Изучение информации о товарах (услугах) компании по каталогам, сайту, информационным материалам

Важно: менеджер должен освоить характеристики товаров-локомотивов, то есть занимающих большую долю в объеме продаж компании. Если в вашем отделе продаж текучка кадров и руководителю приходится регулярно обучать новых менеджеров по продажам, то лучше сделать учебный видеофильм, рассказывающий о товарах

Можно записать на видео демонстрацию слайдов, заранее подготовленных и озвученных голосом, например, коммерческого директора. Также можно добавить в фильм видеозаписи оказания услуги или производства товара. Эту задачу можно поручить менеджеру по персоналу совместно с внутренним экспертом по продукту (им может быть начальник отдела продаж, закупщик, товаровед или директор по производству). На создание фильма уйдет несколько часов, но это освободит руководителя отдела продаж или менеджера по персоналу от постоянного повторения новичкам одной и той же информации;

Пример. В компании, торгующей ПВХ- окнами (23 офиса продаж на территории одного региона), остро стоял вопрос по организации удаленного обучения и развития персонала. Чтобы организовать его по единым стандартам, директор поставил задачу техническому сотруднику (расчетчику) по созданию учебного фильма по продуктам. Он также подключил представителей поставщиков. Они рассказывали о поставляемых комплектующих (профиль, стеклопакеты, фурнитура), а он записывал их на обычную видеокамеру у себя в офисе. В итоге получился учебный видеокурс из 19 уроков. Эти видеозаписи он закодировал для защиты от копирования и разместил на компьютерах во всех офисах продаж. После проведения аттестации сотрудники получили высокие баллы по знанию продукта. Также это позволило в 2 раза быстрее обучать менеджеров по продажам.

• Ознакомление с ассортиментом товаров на складе (если компания оказывает услуги, то лучше продемонстрировать их менеджеру наглядно в процессе работы других сотрудников);
• Ознакомление с прайс-листом;
• Ознакомление с условиями поставки (срок доставки, возможности предоставления отсрочки платежа, особенностей работы с новыми и существующими клиентами и т. д.) или оказания услуги;
• Затем опросить менеджера, чтобы определить, усвоил ли он базовые знания о товаре или услуге. Это можно сделать письменно (заполнить бланк, например) или в формате беседы. Например, как поступать, если продукта нет в наличии, а клиенту нужно срочно?

На данном этапе важно не доскональное знание товара или услуги, а понимание ключевых моментов по ассортименту