Основные качества хорошего продажника

Как стать самым высокооплачиваемым менеджером по продажам

Чтобы развить  ключевые компетенции Sales Manager (специалисту по продажам), надо овладевать такими навыками:

Отличная память

Развивать  память для того, чтобы помнить все встречающиеся возражения и варианты ответов. А также  «держать в  рукаве» козырь, свое уникальное предложение, вовремя преподнести его. Хорошо, если есть скрипт по продажам. Если его нет, то предполагаемых ходов может быть десятки.

Сориентироваться, ответить по теме, подстроиться под клиента, понять психологическую характеристику. Представляете, сколько информации обрабатывает в секунду опытный продавец. Кроме основной, той, что упало на подкорку, что надо продать.

Стрессоустойчивость

В стрессовой ситуации продажи, а любой холодный звонок после восьмого отказа – есть стрессовая ситуация, хорошо поможет готовый сценарий скрипта. Особенно к вечеру, когда мозг начинает лопаться и отрицательные эмоции от отказов зашкаливают.

Навык эффективной коммуникации

• Сделай то, что обещал. Пообещал позвонить через 1,5 часа, звони через это время, не подводи клиента, не порти свою репутацию.
• Не сочти за труд, поздравь клиента с днем рождения, просто так, без продажи.
• Подскажи все, что знаешь. Раздобудь по запросу – все, что не знаешь, но можешь попробовать узнать.

Владение тайм-менеджментом

Умение планировать и прогнозировать свою работу. Например, пунктуальность и умение расставлять приоритеты часто встречаются в ключевых навыках в описаниях вакансий.

Прежде всего,  ценится личное управление временем (подробнее о тайм-менеджменте — тут). Такой человек может, вопреки коллегам не пить по 10 раз чай-кофе-потанцуем, а работать на свой собственный результат.  Возможно, Вам будет интересно почитать как стать лидером в коллективе

Желание развиваться в своей профессии

Замечательно, когда человек обучается на тренингах, покупает их сам, или подбирает бесплатные  онлайн-тренинги и вебинары по продажам. Но ключевой вопрос к такому человеку будет: «Что он применил на практике из услышанного?  Что попробовал, узнал, что подошло. Оставил себе в «копилку опыта»?  А что точно «не его», но все-же попробовал, чем … не шутит? Оказалось, и правда, инструмент не его душевного настроя.

Поэтому, чтобы стать высокооплачиваемым Sales Manager, нужно постоянно совершенствоваться.

Для этого много читать  (список литературы для продавцов) и практиковаться.   Можете составить личный план развития с характеристиками для развития. Помните, план без сроков – просто бумажка.

Профессия менеджер по продажам

Наиболее востребованная профессия в современном мире – это менеджер по продажам. Однако у многих людей не знакомых с этой сферой работы возникает закономерный вопрос: менеджер по продажам это кто и чем занимается?

Работа и профессия менеджера по продажам заключается в поиске потенциальных клиентов, привлечении их к покупке товара или заказа услуги, вот чем занимается менеджер по продажам. Менеджер по продажам это тот, кто должен грамотно убедить клиента сотрудничать именно с его компанией.

В данном материале вы узнаете, кто такой менеджер по продажам, чем занимается менеджер по продажам, что именно входит в обязанности менеджера по продажам, какие преимущества и недостатки этой профессии, а так же о том, как начать работу в данной сфере.

Некоторые люди не могут заниматься продажами из-за стеснения. При этом те, кто достигают успеха на этом поприще, обеспечивают себе стабильный финансовый доход. Чаще всего заработок менеджера по продажам напрямую связан с количеством проданного товара, поэтому его можно считать неограниченным.

Каким видом спорта вы занимаетесь или занимались? Каких результатов вам удавалось достичь в занятиях спортом?

На первый взгляд этот аспект кажется несущественным. Все мы имеем то или иное отношение к спорту. Каждый чем-то там занимался, махал рапирой, скакал на брусьях, гонял шайбу, футбольный мяч или кричал «Судью на мыло!» лежа с пивом на диване перед телевизором. Какое отношение это имеет к собеседованию и будущей работе кандидата? На мой взгляд, имеет. Спорт (если, конечно, человек им занимался серьезно, а не просто играл в бадминтон на пляже) учит людей очень многому: выносливости, упорству, стремлению добиваться результатов, воле к победе и так далее. Разумеется, и не будучи спортсменом человек может обладать этими качествами. Но как это проверить во время первой беседы? А если перед вами спортсмен, разрядник, победитель соревнований, то это значит, что, скорее всего, он этими качествами обладает. И это несомненный плюс в работе продавца.

Где учиться на менеджера по продажам в Беларуси

Продажники в подавляющем большинстве имеют высшее экономическое образование. Подойдёт любая специальность с квалификацией экономист-менеджер, менеджер-экономист, экономист-аналитик, маркетолог-экономист, экономист-инженер, экономист-программист. Флагманский вуз в этом направлении — БГЭУ. Но подходящие программы есть во многих белорусских университетах: БГУ, БНТУ, БГТУ, БГУИР, БрГУ имени А. С. Пушкина, ГрГУ Янки Купалы и других. Кокретное направление менджмента ты выберешь на старших курсах или при устройстве на работу. Изучить весь перечень специальностей можно в каталоге учебных заведений Адукар. Для удобства используй фильтр по специальностям «Экономика» и «Менеджмент». Для поступления нужно сдавать ЦТ по одному из государственных языков, математике и иностранному языку.

Задачи

Они более конкретны, чем цели, и им же соответствуют. Правильно продавать продукт, уметь искать клиентов, расширять возможности компании – вот чего ждет руководство от сейл-менеджера.

Руководство должно видеть, что менеджер предлагает не необоснованные действия, а конкретные пути решения с хорошими, просчитанными прогнозами. Сначала менеджер занимается ими, а уже потом приступает к работе с потребителем, клиентом. Его основная миссия – разработать стратегию, к реализации которой могут быть привлечены и другие специалисты.

При этом сейл-менеджер – это сотрудник, который четко понимает бизнес-регламент, опирается на базовые цели и задачи компании, умеет делегировать полномочия и привлекать коллег для выполнения масштабных проектов.

Основные техники построения плана для менеджера по продажам

Для грамотного построения целей на заданный период времени, важно учитывать следующие аспекты:

• анализ рынка;
• калькуляция цен в конкретном секторе;
• сезонный фактор;
• общее положение дел по данному направлению;
• денежный потенциал компании;
• динамика в развитии фирмы;
• показатели продаж за прошлые отчетные периоды;
• уровень подготовки сотрудников;
• учет всех промахов и неточностей по предыдущим кварталам;
• уровень конкуренции;
• налогообложение.

Существует огромное количество разнообразных методов построения плана продаж. Например, можно обработать результаты работы за прошлые отчетные периоды, используя методы статистического анализа. Далее с помощью математических инструментов просчитать все неточности и вероятности ошибок, затем спрогнозировать дальнейшее развитие. Такой подход называют научным. Он не дает никаких гарантий в своих прогнозах.

Из этого следует, что для более точных и достоверных прогнозов лучше использовать комбинированные приемы, которые сработают наиболее действенно.

Существует мнение, что три разработанных плана эффективнее, чем один. Рассмотрим подробнее:

1. Сверхзадачи. Это задачи длительного характера, которые могут быть исполнены только при исключительно благоприятных обстоятельствах, при этом менеджеры должны выложиться в полную силу.
2. Нормальные задачи. Это результаты, которые абсолютно устраивают руководителей фирмы и способствуют успешному развитию бизнеса.
3. Минимальные и необходимые задачи. Данные показатели достигаются сотрудниками легко и позволяют компании существовать в соответствии с обычным регламентом. Но если результаты будут ниже, то бизнес начнет терпеть убытки.

Краткое описание

Привлекательная особенность карьеры продукт-менеджера в том, что профессия находится на стыке технологий, бизнеса и дизайна. В ходе работы приходится играть множество ролей и изучать различные точки зрения.

Иногда его называют мини-директором по продукту, и это довольно точно отражает суть его деятельности: он отвечает полностью за продукт, начиная с концепции его разработки, нюансов производства до конечного результата. Продукт-менеджер — это не рядовой сотрудник компании, а человек, генерирующий идеи, от которых зависят прибыль и перспективы развития организации. Знания и навыки продукт-менеджера находятся в разных плоскостях: он умеет не только организовывать рекламные акции и продвигать товар, но и разбирается в технологии производства.

В ходе деятельности по созданию продукта продукт-менеджер анализирует состояние рынка, ассортимент и цены, при этом формируя особые требования к новому продукту, чтобы они соответствовали потребностям клиента. Продукт-менеджер активно сотрудничает с другими специалистами: маркетологами, инженерами, дизайнерами, производственными структурами, продавцами, технической поддержкой для достижения главной цели — получения максимального дохода от реализации нового продукта

Причём важно привлечь к работе необходимого специалиста в нужный момент. Успех любого продукта зависит от умения менеджера понимать потребности целевой аудитории и иметь чёткое представление о том, как их можно удовлетворить

Одним из самых важных моментов в работе продукт-менеджера является контроль на всех уровнях создания продукта: над производством, качеством, персоналом, продвижением товара. А новый продукт, чтобы быть конкурентоспособным, должен соответствовать многим требованиям, описанным в документах по стандартизации, паспортизации, продвижению. Ведь даже самую гениальную идею можно испортить ненадлежащим исполнением или несогласованными действиями команды.

Составляющие управления продажами

О необходимости создания эффективной системы управления продажами говорит тот факт, что более 60 % компаний терпят крах в течение первых трех лет своего существования из-за того, что не уделяли достаточного внимания организации системы сбыта.

Подробнее

Ошибкой многих предпринимателей является недостаточного глубокое погружение в суть системы управления продажами и непонимание того, насколько сложной и многокомпонентной она должна быть, чтобы компания достигла собственных бизнес-целей. Перечислим основные элементы, обеспечивающие высокую эффективность деятельность предприятия:

Определение целевой аудитории

Важно понять, какой сегмент потребителей наиболее заинтересован в приобретении продукта, по какой цене будет продаваться товар или услуга, какие ниши рынка можно осваивать в ближайшей и долгосрочной перспективе. Действующие и потенциальные каналы распределения

Специалисты по управлению продажами должны представлять, какие направления сбыта будут самыми прибыльными, с какими дистрибьюторами и дилерами лучше взаимодействовать и на каких условиях.
Управление каналами. Каждое направление сбыта требует разработки отдельной стратегии, подготовки персонала, постоянного контроля над качеством их деятельности и над достижением поставленных целей и внесения необходимых корректив в работу.
Формирование отдела продаж. Сюда входят набор персонала, его обучение и повышение квалификации при помощи тренингов, распределение обязанностей, техническая сторона организации деятельности.
Управление отделом продаж. Это планирование работы, создание эффективной системы мотивации для сотрудников, оценка их труда и сравнение результатов, мотивация к увеличению личного вклада в достижение общих целей и профессиональному росту.
Управление взаимоотношениями. В этот аспект деятельности по управлению продажами входит поиск потенциальных клиентов, индивидуальный подход к удовлетворению их потребностей, проведение презентаций и переговоров с учетом специфики конкретных покупателей, заключение сделок и подписание соглашений о сотрудничестве.
Корректировка системы продаж. Аналитическая работа, оценка полученных результатов, составление планов по повышению эффективности сбыта, исправление допущенных ошибок.

Так обстоят дела в теории, однако на деле мало кто уделяет внимание всем составляющим системы управления продажами. Зачастую руководители компаний сосредотачивают все усилия на отдельных направлениях, тем самым нарушая комплексность действий по организации сбыта

В результате единицы достигают идеальных показателей, обеспечивая своему бизнесу устойчивое положение на рынке и стабильный рост.

Остальным следует пересмотреть свое отношение к управлению продажами

Основное внимание необходимо сконцентрировать на таких инструментах, как планирование сбыта, рост профессионализма сотрудников и автоматизация процессов

Достижения

Если составлять резюме, пункт «Достижения» будет одним из акцентных. Что в него внести – удачный опыт работы, перечисление самых успешных сделок и мероприятий, личные награды и благодарности. В этом пункте нужно лаконично и последовательно перечислить те моменты профессиональной деятельности, которые сам специалист определяет как ключевые.

Не нужно подробно расписывать достижения – достаточно их отметить, например:

• заключение сделки с компанией «X», самого выгодного годового контракта организации;
• участие в крупном семинаре (название) в качестве одного из ведущих спикеров;
• благодарности, грамоты, дипломы (если таковые есть, с указанием года);
• профессиональное признание, повышение заработной платы на (указание в процентах) по итогу годовых продаж.

Какие у вас были отношения с начальником отдела продаж на прошлом месте работы? Что он делал правильно, а что нет, по вашему мнению?

Вопрос-ловушка. Цель его – выявить лояльность сотрудника к руководству и готовность подчиняться. Как бы и в чем бы ни был неправ прежний руководитель его нельзя обсуждать с новым (пока еще даже потенциальным) работодателем. Это просто неэтично. Ну и уж если кандидат начинает вдаваться в подробности, описывая несправедливые с его точки зрения требования или претензии, которые предъявлял ему прежний руководитель – это не ваш пассажир, не стоит тратить на него время. Иначе, взяв его на работу, вы будете тратить кучу времени на пустые разборки, выяснения отношений и противостояния. Да еще, скорее всего, отношения он будет выяснять публично, производя определенное впечатление на других сотрудников и отравляя атмосферу в коллективе. Допустим, что прежний начальник был несправедливым тираном, самодуром и пил кровь христианских младенцев. Но начиная обсуждать его и выставлять в определенном свете перед абсолютно незнакомым человеком, ваш кандидат показывает, что он либо склочник, либо идиот. Ни тот ни другой тип сотрудников вам не подходят.

Сюда же можно отнести и другой вопрос: Расскажите о ситуации, когда вы были не согласны с решением вашего начальника отдела продаж. Как разрешилась ситуация?

Обязанности и требования менеджера по продажам?

На первый взгляд может показаться, что у всех продавцов одна задача, но это не так. На самом деле продавцы, менеджеры по продажам и торговые представители выполняют разные функции.

К примеру, работа менеджера, который реализует медоборудование, существенно отличается от работы менеджера по оптовой реализации металла. Далее будут подробно рассмотрены обязанности всех специалистов, которые занимаются продажами.

Чем занимается старший менеджер по продажам, его основные обязанности:

1. — координация работы своего отдела;
2. — исполнение функций руководителя при условии его отсутствия;
3. — обеспечение выполнения (перевыполнения) плана по продажам;
4. — организация мероприятий для продвижения товаров и услуг компании;
5. — забота о положительной репутации фирмы;
6. — решение споров и конфликтов с заказчиками;
7. — общение с VIP-заказчиками;
8. — мониторинг спроса и предложения;
9. — отбор персонала;
10. — обучение менеджеров;
11. — проведение контрольных мер по соблюдению норм и правил.

Чем занимается менеджер по оптовым продажам

Кроме стандартного набора обязанностей он занимается:

1. — приемом входящих звонков;
2. — принятием заявок от заказчиков;
3. — внесением в базу данных новых заказчиков;
4. — проработка каталогов с продукцией компании;
5. — непосредственная продажа и организация доставки больших партий продукции;
6. — обработкой информации о дистрибьюторах (рынок сбыта, порядок размещения товара).
7. — поиск отечественных и зарубежных покупателей;
8. — мониторинг рынка сбыта;
9. — контроль появления новых поставщиков;
10. — ведение переговоров разного уровня сложности.

Специалист, занимающийся оптовыми продажами, следит за планами производителя, складами, поставщиками и заказчиками. Он имеет возможность реализовывать товары со склада, а так же продукцию других поставщиков.

Чем занимается региональный менеджер по продажам

Помимо базовых обязанностей специалист занимается:

1. — продажей продукции в конкретном регионе;
2. — соблюдением установленного плана продаж;
3. — посещение и контроль торговых точек в регионах;
4. — активное развитие сети;
5. — расчеты плана по продажам;
6. — заполнение отчетов;
7. — контроль торговых запасов;
8. — мониторинг наличия всего ассортимента;
9. — мониторинг работы конкурентов (цены, ассортимент).

Чем занимается специалист по продаже услуг

Любой товар покупатель может потрогать сразу после приобретения. Услуга имеет нематериальные характеристики. Ее невозможно ощутить сразу. Это может быть путевка на курорт, страховка, сеанс массажа или курсы иностранного языка. Покупатель приобретает определенную выгоду.

Таким образом, специалист по продаже услуг занимается немного другими вещами:

1. — доносит до потенциальных заказчиков выгоды от приобретения определенной услуги;
2. — создает и обеспечивает рассылку персональных предложений, как для частных лиц, так и для компаний;
3. — организовывает презентации;
4. — демонстрирует максимальные выгоды от покупки услуги;
5. — ведет продолжительный переговорный процесс.

Специалист по продаже недвижимого имущества (риелтор)

Менеджер выполняет такие виды работы:

1. — поиск недвижимости;
2. — осмотр продаваемого объекта;
3. — проверка документов;
4. — подготовка документации на покупку или продажу;
5. — предоставление данных заинтересованному лицу;
6. — ознакомление клиентов с домом, квартирой, участком;
7. — осуществление самой продажи (покупки) объекта в строгом соблюдении законов государства;
8. — мониторинг конкурентов занимающихся недвижимостью.

Корпоративные продажи

Менеджер этой сферы продаж выполняет стандартные обязанности, а так же:

1. — ищет клиентов на всех доступных рынках;
2. — совершает холодные звонки, которые помогает расширить базу;
3. — лично посещает потенциальных покупателей (осуществление активных продаж);
4. — доносит выгоды предложения до заинтересованных лиц;
5. — принимает активное участие в презентациях;
6. — участвует в проведении тендеров;
7. — лично посещает топ-менеджеров больших компаний (налаживает нужные связи).

Под понятием активных продаж подразумевается поиск новых заказчиков и подписание соглашения о дальнейшем сотрудничестве. Для начала менеджеру нужно совершить телефонный звонок, а затем отправиться к клиенту со своим коммерческим предложением.

Обучайте. Два простых шага

54% работодателей вообще не занимаются повышением квалификации сотрудников. Надеемся, вы не из их числа. При этом многие руководители обучают только новых и слабых сотрудников, считая, что лучшие менеджеры итак хорошо работают. Но как тогда им развивать свои навыки?

Вот два простых шага, которые помогут вам обучать обе группы и при этом максимально продуктивно использовать свое время.

1. Определяйте мотивы

Оцените слабых сотрудников объективно и определите, почему они не справляются с работой. Это поможет узнать, какие пробелы в знаниях им необходимо заполнить:

Оцените успешных специалистов. Подумайте, в чем успех каждого и как добиться того же от слабых сотрудников. Делитесь своими наблюдениями с отделом кадров. Это поможет им лучше отбирать кандидатов. Подскажите им, какие черты характера, опыта и навыки продаж нужно искать в кандидатах.

2. Ищите подход к обучению

Уделите время на обучение всей команды, но распределяйте его правильно. Иногда стоит уделить больше времени лучшему менеджеру.

К примеру, топ-менеджер с результативностью в 105% может достигнуть 115% благодаря дополнительному обучению. Но для неэффективного сотрудника, который выполняет план на 40%, прыжок на 60% будет нереальным. Поэтому подумайте, стоит ли слишком усердно его обучать и требовать так много? Занимайтесь с ним понемногу и требуйте минимума.

Используя опыт успешных представителей бизнеса, можно лучше узнать, как управлять отделом продаж. Мотивируйте своих сотрудников, обучайте, ставьте четкие задачи, грамотно контролируйте их действия и делайте все, чтобы они достигали успехов. Ведь чем успешнее они, тем больше денег зарабатываете вы.

По материалам Inc.com.

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
• checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Попробовать S2

957

Особенности профессии

Должностные обязанности продукт-менеджера зависят от сферы его деятельности. Если это отрасль IT, то  продукт-менеджер может руководить созданием сайта, игры, мобильного приложения и т. п. На пищевых производствах — создание новых видов продуктов или расширение ассортимента уже известных за счет добавления новых ингредиентов и улучшения качества. Функциональные обязанности могут быть разными в зависимости от вида деятельности компании — производитель, дилер, дистрибьютор.  

Но общим для всех отраслей является жизненный цикл создания продукта, который состоит из следующих этапов:

• исследование и планирование;
• разработка дизайна;
• реализация и тестирование;
• выпуск и продвижение.

В рамках этого цикла продукт-менеджер руководит разработкой продукта, выполняя следующие функции:

• изучение рынка конкурентных продуктов и отрасли в целом;
• составление плана и стратегии создания и развития нового продукта;
• планирование KPI (key performance indicator – ключевые показатели эффективности) продукта по срокам (краткосрочно и долгосрочно);
• контроль за производством продукта;
• подготовка и проведение презентации продукта для покупателей;
• разработка ценовой политики, системы скидок и льгот;
• подготовка документов для сертификации продукта в госорганах сертификации;
• контроль за продажами продукта, спросом на него, проведение социологических опросов с целью последующего совершенствования;
• разработка методов по увеличению продаж;
• переговоры с клиентами.

Цели

Основные обязанности сейл-менеджера таковы:

• организация и ведение продаж;
• планирование и осуществление аналитической работы;
• обеспечение самих продаж;
• контроль отгрузки товара, расчет с клиентами и т. д.

Исходя из этого, перед специалистом ставятся цели, выполнение которых – основное условие его служебного соответствия. Цели всегда начинаются с глаголов: например, увеличить приток новых клиентов, расширить клиентскую базу, повысить эффективность пассивных продаж, найти новые инструменты привлечения клиентов, предложить возможности выгодных бизнес-коллабораций и т. д.

Как найти работу менеджеру по продажам?

• Товар должен быть интересным. Очень сложно продавать продукцию, которая не вызывает симпатий или гордости за нее. В то же время менеджер, уверенный в своем предложении, подсознательно передает эти чувства клиенту;
• Атмосфера в компании должна воодушевлять. Менеджер по продажам проводит на работе больше, чем половину жизни. Если в офисе ему все время приходится бороться с ленью, завистью или сплетнями коллег, продуктивность резко падает;
• Компания должна иметь репутацию. Намного проще и приятнее работать в фирме, которая вызывает уважение у клиентов и раздражение у конкурентов. Стоит ли устраиваться в компанию, которую никто не воспринимает всерьез?
• Начальник должен быть адекватным. Трудно сосчитать, сколько компаний утратили свои позиции, ушли с рынка и даже разорились вследствие неправильной кадровой политики. Под постоянным давлением менеджеры работают плохо.

Отыскать подходящее предложение несложно: рынок сегодня испытывает огромную потребность в менеджерах по продажам. Интересные вакансии встречаются:

Обучение на Продукт-менеджера

В настоящее время наличие диплома важно для начинающего продукт-менеджера, не имеющему опыта работы. Продукт-менеджер со стажем обычно предъявляет работодателям проекты, в которых он работал и по результатам этих работ оценивается его потенциал как специалиста

Для продукт-менеджеров в промышленных или фармацевтических сферах производства обязательно специальное отраслевое образование. Экономические или маркетинговые факультеты вузов дадут необходимые основы знаний для начала карьеры по созданию новых продуктов. Но в условиях рынка нужно быть способным быстро перестраиваться, находя инновационные пути решений. Успешные продукт-менеджеры отлично владеют практическими навыками ведения бизнеса.

Сложности профессии

В любой профессии есть плюсы и минусы. Менеджер ‒ не исключение. При постоянной востребованности таких специалистов наблюдается текучка кадров. Причин для этого несколько.

Продавец не всегда способен выполнить план продаж. Меняются внешнеэкономические факторы, доходы населения, потребности людей. Например, позволить себе дорогостоящий отдых может далеко не каждый. А план надо выполнить. Нет сделок ‒ нет процента с продаж.
Это командная игра. Надо уметь подстраиваться под общие правила, но при этом не затеряться в потоке продавцов и маркетологов. Выработать свой стиль успешной работы. Здесь задача ‒ научиться работать и на личный результат, и на результат работы всего отдела.
Важны правильная мотивация и настрой

Работодатели не всегда уделяют этой стороне дела должное внимание. В итоге менеджер сам не верит в успешность своей деятельности и закономерно терпит неудачу

Грамотный руководитель организовывает проведение тренингов и обучающих программ для своих специалистов.
К минусам профессии можно отнести ненормированный рабочий день. Формально график работы установлен – есть выходные и праздничные дни. Но по факту клиент “всегда прав”. И время для совершения сделки определяет он. Придется подстраиваться, часто в ущерб личным планам. Однако результат того стоит.
Профессия связана с большими психологическими нагрузками. Это и темп работы, и зависимость от сдельной оплаты труда. Вдобавок менеджер многократно в течение дня сталкивается с негативом со стороны потенциальных клиентов. Особенно это касается удаленной работы с навязчивыми предложениями и рекламой.

Эмоциональные перегрузки губительны для человеческого здоровья. Путь в профессию закрыт людям, которые склонны расстраиваться по пустякам. Стрессоустойчивость и готовность спокойно услышать отказ – обязательное “оружие” менеджера и продавца.

Надо признать, что настоящих мастеров своего дела и в этом направлении лишь небольшой процент от общего числа работников. Профессионалы задают планку, стандарты специализации. Тем, кто только начинает свой путь и набирается опыта ‒ сложнее. Так что давайте будем чуть терпимее к “Анжелам” и “Геннадиям”, которые регулярно сообщают нам по телефону об “уникальной акции, только сегодня и только для вас”.

Суть термина «управление продажами»

Исчерпывающее определение этому понятию дать сложно, поскольку под управлением продажами могут подразумеваться различные аспекты деятельности, связанной с реализацией товаров и услуг. Для одних специалистов за этим термином скрывается подбор, обучение и мотивация сотрудников отдела продаж, для других это прежде всего управление каналами сбыта. Есть и те, кто соотносит такое понятие исключительно с автоматизацией процессов взаимодействия с покупательской аудиторией.

Исходя из многогранности термина, будет правильным подразумевать под управлением продажами весь комплекс действий, связанных с организацией сбыта: формирование соответствующего подразделения компании и внедрение в его работу инновационных приемов, благодаря которым эффективность деятельности отдела продаж и организации в целом будет стабильно высокой.

Другими словами, можно выделить два основных аспекта толкования этого термина: управление персоналом, занятым непосредственно продажами, и организация всех процессов, так или иначе связанных с реализацией продукта компании. Компонентами этой системы являются менеджмент, маркетинг и собственно торговля – три кита, на которых держатся продажи.

Ведение отчетности по продажам

Чтобы руководитель мог прогнозировать продажи и планировать бюджет, он должен иметь достоверные данные о количестве и сумме сделок. Эти данные собирают сами менеджеры и предоставляют в виде отчетов. От того, какой тип управления применяется в компании, зависит вид отчетов.

Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам:— Есть 4 типа управления компанией: по инструкции, по показателям, по целям и по ценностям. Каждый из них влияет на характер отчета, который составляют продажники. Если, например, управление идет по целям, то директора будет волновать только отчет по прибылям за предыдущий период, чтобы знать, сколько зарабатывает компания и составить прогноз продаж

Если это управление по показателям, то ему важно, работают его сотрудники или бездельничают. От них он будет требовать отчеты по количеству звонков, назначенных встреч, заключенных сделок

Но ошибка многих руководителей в том, что требуя много отчетов, они перегружают менеджеров, у которых просто не остается времени на сами продажи. Поэтому я считаю, что самое правильное управление — по целям, когда от менеджеров достаточно получать только по одному отчету.

Основатель сервиса учета рабочего времени CrocoTime Александр Бочкин привел статистику: на составление ежедневного отчета менеджеры тратят минимум 30 минут, на еженедельный — 40-50 минут, а на ежеквартальный до полутора часов!

Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:— Если ваши сотрудники всё еще вручную ведут документацию, значит вы не используете современные технологии. В успешном отделе продаж внедрена CRM-система, и все отчеты формируются в ней автоматически без участия менеджера. Если у вас не так, то будьте готовы к тому, что работники будут приписывать в отчетах ложные данные, лишь бы руководство не задавало лишних вопросов.

Действительно, CRM-системы автоматически формируют любые отчеты, позволяя в онлайн-режиме отслеживать важнейшие показатели бизнеса. Например, программа SalesapCRM позволяет анализировать воронку заявок и сделок, статистику выставленных счетов и оплат, причины ухода клиентов, отчеты по работе менеджеров: их звонки, задачи, встречи. На одном дашборде вы получите точные данные по финансовым показателям, движению денежных средств, выручке, прибыли и убыткам.

Примеры отчетов, которые может сформировать руководитель в SalesapCRM

Читать по теме
В отличие от менеджеров, CRM-система может предоставить сколько угодно отчетов по любым параметрам. Мы составили Топ-15 самых нужных отчетов для оценки и прогноза продаж.

Кто такой менеджер по продажам?

Если компания будет ждать, пока клиент сам заинтересуется ее товаром или услугой, то она потеряет прибыль

Главная цель менеджера по продажам — найти потенциального покупателя, заставить его обратить внимание на продукт, убедить в необходимости и выгодности сделки. Образно говоря, такой специалист является профессиональным продавцом, обеспечивающим эффективную реализацию продукции предприятия

В то же время нельзя считать менеджера простым посредником, полномочия которого заканчиваются в момент подписания договора. Чтобы решать поставленные перед ним задачи, он должен управлять сбытом, то есть выяснить, кому именно, по какой цене и в каком объеме можно продать товар. Стать успешным менеджером по продажам, как правило, невозможно без достижения мастерства в следующих операциях:

• Наработка клиентской базы;
• Создание новых каналов сбыта;
• Заключение договоров с клиентами;
• Сопровождение покупателей на всех этапах сделки;
• Изучение структуры рынка и динамики продаж.

Объектом сбыта может быть что угодно:

• Потребительские товары;
• Сырье и материалы;
• Работы и услуги;
• Изделия промышленного назначения.

По определению профессия менеджера по продажам предполагает сотрудничество с другими компаниями и оптовыми клиентами. Однако специалист, реализующий путем установления личных контактов дорогостоящие товары (автомобили, недвижимость) или изделия индивидуальной комплектации, тоже считается менеджером по продажам.

Для стимулирования сбыта используются все доступные способы. Обычно сотрудник самостоятельно ищет покупателей: звонит руководителям компаний, рассылает по почте коммерческие предложения. Чтобы клиент быстрее принял решение, менеджер проводит с ним переговоры, рассказывает о характеристиках продукции, организует презентации.

Когда соглашение достигнуто, сотрудник оформляет его документально и следит за выполнением условий договора. При этом менеджер поддерживает связь с покупателем, принимает возможные претензии к качеству товара и срокам его доставки, обеспечивает своевременное устранение недочетов.

Если сотрудник знает, как стать эффективным менеджером по продажам, то клиенты постепенно начинают ему доверять и даже считать его своеобразным бизнес-консультантом. Причем в случае ухода специалиста в другую компанию покупатели часто отправляются вслед за ним: такое явление можно считать профессиональным успехом.

Но самому менеджеру приходится вкладывать в работу невероятное количество сил и нервов: на каждую заключенную сделку приходятся десятки и сотни отказов. Более того, обеспечение комфортных для клиента условий сотрудничества также требует усилий: иногда товар оказывается бракованным или машина с ним ломается в дороге. Так или иначе, в этой деятельности всегда можно найти массу поводов для переживаний.

Заработок менеджера по продажам

Сколько зарабатывает менеджер? Оплата труда зависит от многих факторов:

• в какой сфере осуществляется продажа;
• цена продукта или услуги;
• конкурентная ситуация на рынке в сегменте продаж;
• региональное расположение компании;
• какими проектами занимается менеджер: активными, пассивными, телемаркетингом и т. д.

Самая практикуемая схема ‒ это суммирование зарплаты, состоящие из двух частей: фиксированная ставка (12 000 ‒ 60 000 рублей в зависимости от региона) и процент с продаж или совершенной сделки. К этой сумме могут быть добавлены премии за выполнение и перевыполнение плана – на усмотрение руководства или согласно политике компании.

Предложения по работе с указанием должностных обязанностей и заработка представлены на специальных сайтах. Вот, например, скриншот с сайта zarplata.ru:

Пример вакансии с сайта hh.ru:

При наличии таланта и способностей специалисты такого профиля получают достойную зарплату. Верхняя планка заработка не ограничена. Что называется, “без потолка”. Но по факту необходимо пройти непростой путь от рядового менеджера до опытного, чтобы уровень оплаты труда соответствовал вашим ожиданиям.