17 лучших книг по продажам. в 2020-ом их должен прочитать каждый продажник

У моей компании слишком крутые клиенты и я им не смогу продавать

Опубликовано Вячеслав Богданов ср, 23/08/2017 — 03:00.

Клиенты, которые добились большего, чем остальная масса людей, могут быть барьером для продавца. Тогда, что делать? Стать таким же как эти клиенты. Как?

Цель: сделать продавца таким же «крутым», как и его клиенты.

Практическое упражнение:

Исследуйте образ жизни Ваших клиентов

Обратите внимание, как они одеваются. Где проводят время

Где живут. Как выглядит их окружение. Каким людям они доверяют. И Вы заметите интересные показатели. Они часто одеваются не так как вся остальная «серая масса» людей. Они отдыхают там, где отдыхают лучшие. Поэтому Вам придётся изменить Ваш образ жизни, Вашу одежду, Ваш круг общения и ещё многое другое.

Экспертные продажи — Дмитрий Норка

Бесконечными «акциями» и «супер условиями» больше никого не удивишь. Цена давно прекратила быть определяющим конкурентным преимуществом.

Клиентам настолько доступна информация о любой услуге или продукте, что они порой понимают в них получше самих продавцов. Единственный способ остаться на плаву и выстроить прочные и длительные отношения с клиентом — это стать истинным экспертом в своей сфере.

Эта книга — настоящее практическое руководство как для менеджеров, так и для их руководителей. Методично применяя рекомендации автора каждый день, вы увидите, как вы и ваша команда превращаетесь в мастеров своего дела. Вы освоите навыки экспертных продаж и техники самоубеждения, вернете лояльность клиентов и достигните новых высот в своей работе.

Купить электронную книгу в ЛитРес

Купить аудиокнигу в ЛитРес

Купить бумажную книгу в My-Shop

Задача продавца – завоевать сердце своего клиента

Все, кто связан с торговлей, хорошо знают все трудности и преграды, возникающие во время совершения продаж. Уметь реализовать товар среди большого количества конкурентов, продающих аналогичный товар, – это, можно сказать, целая наука. Книга Александра Деревицкого «Персонализация продаж» была основана на личном опыте писателя и его последователей. Главная суть книги в том, чтобы привлечь потенциального покупателя, обращаясь к нему лично. Информация, которая адресована конкретному человеку, работает в бизнесе более эффективно, чем абстрактное обращение к потребителям в целом. Покупатель ценит то, как учитываются его интересы, удовлетворяются потребности, и платит за это деньги. Основная тема книги – как завоевать сердце каждого клиента.

Битва за успех

Перед руководителями и владельцами розничных компаний, управляющими предприятиями, всегда возникают вопросы о развитии индустрии, ценовой политики, коммерции, а также совокупности новых веяний в отрасли торговли. В лучшей книге о продажах «Торговые войны. Битва за успех на прилавках и онлайн», изложено более сотни примеров и описаний ситуаций из реальной жизни из большого количества разных рынков. Сравнение и анализ различных торговых ситуаций, вопросы отличия ритейлеров от производителей и другие темы выложены на страницах книги. Особое место уделено электронной коммерции: способам грамотного подключения к общему процессу новейших технологий и устройств

В книге уделяется внимание торговому анализу и сравнениям трейд-маркетинга VS бренд-маркетинга, общей стоимости смены бренда со стоимостью смены магазина покупателем. Книга «Торговые войны

Битва за успех на прилавках и онлайн» очень полезна для руководителей, а также менеджеров и даже студентов.

Любой бизнес — это продажи, а практически все вокруг нас — это бизнес, так что минимальные знания в продажах — залог успеха в современном мире. Если нет опыта — не проблема, постигать азы можно и из книг. Каких? Читайте в нашем обзоре.

1. Дэн Кеннеди «Жесткие продажи»

Многие в продажах ставят упор на психологию влияния — это, конечно, важно, но отнюдь не первостепенно. Дэн Кеннеди четко и по пунктам объясняет, как сделать ваши продажи эффективными, а чек всегда высоким

Жестко, прагматично, даже слегка агрессивно — если не сделаете этого вы, вас опередят конкуренты. Оно вам надо?

2. Нил Рекхэм «СПИН-продажи»

Ключевая задача до продажи — определить проблемы ваших клиентов, а затем постараться их решить с помощью вашего продукта. Автор рассказывает об эффективных технологиях, которые используют продажники. Подкрепляет теорию опыт Нила Рекхэма и глубокие исследования в данной теме.

3. Роберт Чалдини «Психология влияния»

Как мы уже и говорили, психология внушения, управления и влияния — это крайне важно. Уверенность менеджера всегда распространяется на его клиентов

Так что если хотите эффективных сделок — вооружитесь для начала этой книгой. Почерпнете много нового.

4. Гэвин Кенеди «Договориться можно обо всем»

В данном пособии, данную книгу стоит воспринимать именно так, речь идет о психологических ловушках, в которые попадает наш мозг, и как это можно использовать с коммерческой выгодой. Всего лишь тонкий просчет, никакой лирики. Долой изжившие себя стереотипы насчет «правильных схем продаж» — экспериментируйте, а работа Гэвина Кенеди вам в этом поможет.

5. Дэвид Мэттсон «Психология успешных продаж»

Книга нацелена на понимание самой природы продаж,: что движет людьми, как спрогнозировать импульсивную покупку, каким должен быть «продавец мечты» и т.д. Автор рассказывает одновременно и о четких принципах, условиях эффективной продажи, и дает огромное поле для размышлений, касаемых ваших личностных характеристик.

6.  Ицхак Пинтосевич «Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни»

Предприниматель и эксперт по продажам с богатым опытом плохого не посоветует. В книге содержатся практики, которые позволят избавиться от страха продаж, и сделать это чуть ли не любимым занятием. Выполняя все описанные упражнения, вы подниметесь по карьерной лестнице — если вы наемный сотрудник, и увеличите доход компании — если вы собственник бизнеса. В книге вы также найдете эффективные приемы лучших продавцов в мире.

7. Брайан Трейси «Полное руководство для менеджера по продажам»

Бессмертная классика, «must read», так сказать. И мотивация, и продажные техники, и передача опыта — действительно полное руководства. В данном списке мы упомянем только эту книгу, но если есть желание продолжить развиваться в данной теме, советуем прочесть и другие книги автора.

8. Евгений Жигилий «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»

Холодные звонки, норма обзвонов, работа со списком, клиентской базой — все это головная боль практически каждого продажника или предпринимателя. Как справиться с волнением и получать не только удовольствие от звонков, но и прибыль — читайте в данной книге.

9.  Джил Конрат «Продажи большим компаниям»

Как наладить отношения с владельцами крупных корпораций, топ-менеджерами и директорами — обо всем этом вы можете легко узнать, всего лишь прочтя эту книгу. Эффективные методики, описанные в ней, помогут эффективно взаимодействовать с самыми разными бизнесами.

10. Грег Тейн, Джон Бредли «Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн»

Мир меняется, а значит и формы бизнеса изменяются вместе с ним. Интернет-торговля сейчас на пике популярности, и вряд ли она в ближайшее время сдаст свои позиции. Как продавать грамотно продавать и в «реале», и в «онлайне», и в чем различие методик — читайте в книге.

Конечно, никакая теория не заменит практики. Так что старайтесь сразу же внедрять все изученные механики в жизнь. И успешных вам продаж!

 
 
Анастасия Щеглова
 
 

Персонализация продаж. Александр Деревицкий

Книга о продажах, вобравшая в себя поистине уникальные материалы: целевое общение с клиентами, раскрытие своего потенциала, азбуку продаж, основы агентской работы, умение находить время на раздумья и многое другое. Материал снабжен размышлениями автора, массой практических советов, которые легко использовать в работе, множеством примеров и технологий продаж. Эта информация для всех, кто интересуется повышением своей эффективности, как продавца.

Узнать больше, а также скачать и прочитать книгу вы cможете на данной странице.

Мы прекрасно понимаем, что времени на прочтение всех книг, о которых мы рассказали, у вас может не быть. Поэтому советуем вам выбрать для начала хотя бы 2-3 книги, показавшиеся наиболее интересными, и сконцентрироваться на них. Вполне возможно, что этого хватит, чтобы повысить свою эффективность в продажах. Если же нет, то переходите к следующим.

А кроме книг мы подобрали для вас также несколько интересных видеоматериалов по продажам, среди которых вы найдете как небольшие забавные видеоролики и художественные фильмы, так и полноценные тренинги от уважаемых в среде продажников авторов. Изучать эти видеоматериалы вы вполне можете в качестве самостоятельных, но мы все-таки рекомендуем совмещать их просмотр с прочтением книг.

Джим Колинз, «От хорошего к великому»

Хрестоматийный труд не только про продажи, но и про то как строить компании на века. Книга про то, почему, в конце концов, одни компании становятся великими, а другие умирают. Включение этой книги в список лучших книг по продажам весьма условно — тут нет приемов как одним скриптом телефонного разговора повысить продажи на 37%. Зато тут есть то, что должен знать каждый руководитель отдела продаж — как построить великую компанию. Книгу «От хорошего к великому» можно прочитать в рамках нашего проекта «10 фактов. 3 задачи» или посмотреть видео:

«От хорошего к великому» — книга, которая должна стать настольной для любого руководителя и того, кто только-только делает первые шаги в бизнесе. Огромный пласт исследуемых компаний, структурированные данные и очень крутые практические советы. Категорически рекомендуем.

Филл Найт, «Продавец обуви»

Книга про безграничную любовь к своему делу и про то, что если во что-то сильно веришь, то оно обязательно сбудется. Даже если на это придется потратить всю свою жизнь. Книга хороша тем, что учит продавать не продавая и наглядно демонстрирует то, как важна концентрация на «длинных забегах». Там где приходится не только продавать и переживать за качество товара, но и там где вплотную подходишь к выстраиванию транснациональной корпорации. Книгу «Продавец обуви» можно прочитать в рамках нашего проекта «10 фактов. 3 задачи» или посмотреть видео:

«Продавец обуви» — история о том, что мультимиллиардеры состоят из крови, плоти и сомнений. Также как и мы с вами. А еще о том, что если получилось у Фила Найта, то получится и у нас с вами…

Нил Рекхэм, «СПИН-продажи»

«СПИН-продажи». Каждый из нас сталкивается с необходимостью продать подороже и выгодней: себя, товар, услугу, бизнес. Как это делать правильно? Нил взял 30 млн долларов и потратил их на то, чтоб определить, что присуще всем крупным сделкам по купле-продаже. Результатом стала технология СПИН. О ней мы сегодня с вами и поговорим…

Джеффри Мур, «Преодоление пропасти»

«Преодоление пропасти»

Процесс, который вам однажды нужно будет совершить, если вы всерьез задумались над тем, чтоб изменить мир
Что важно на ранних этапах, а на чьи комментарии вообще не стоит обращать внимание? Обо всем этом в течение 600 секунд в видео-обзоре книги.

Брэд Стоун, «Джефф Безос и эра Amazon»

В течение 23 минут в рамках обзора в формате «10 фактов, 3 задачи из интересной книги» вы сможете узнать, какие принципы, правила и методы помогли Безосу из простого продавца подержанными книгами стать номером один списка самых богатых людей планеты с состоянием больше $160 млрд. Все это в книге «The Everything Store. Джефф Безос и эра Амазон».

6 лучших книг для руководителя отдела продаж для мотивации коллектива

1. «Лидер и племя» Д. Логан, Дж. Кинг,Х. Фишер-Райт

   Здесь говорится об одном общеизвестном факте – все люди группируются по племенам. Три автора исследуют отношения между группой человеческих существ и вожаками. Пишут о развитии лидеров, их возвышении и оставляемом наследии. Эта книга помогает создавать мощную корпоративную культуру и микроклимат в коллективе.

2. «Как привести дела в порядок» Д. Аллен

   Перед вами измененный вариант самой популярной книги по личностному росту, которая впервые появилась в 2001-м и позднее была издана на 30 языках народов мира. Getting Things Done — рассказ о том, как упорядочить свои дела, правильно работать и управлять собственной жизнью.

3. «Вместе быстрее» Л. Стэк 

   Первый шаг для построения успешного бизнеса – повышение личной эффективности. Вторая ступень – взаимодействие вашей команды. Мы представляем книгу о коллективной эффективности, впервые изданную в России. Здесь изложены 12 правил непрерывного роста, следуя которым, вы добьетесь лучших результатов и сформируете надежный коллектив союзников.

4. «Не работайте с мудаками» Роберт Саттон

   Рассматривая книги для руководителя отдела продаж, хочется упомянуть и эту. Создатель данного бестселлера советует, как выжить в окружении психов. Он предлагает читателю шесть вопросов, ответы на которые помогут определить «неадекватов» и оценить степень катастрофы. Здесь же приводятся советы, как сберечь свою психику и стать успешным.

5. «Рисовый штурм» + «Рисовый штурм в карточках» Майкл Микалко

   Перед вами большой сборник приемов креативного мышления. Он позволяет стать той личностью, которая способна создавать удачные задумки из ничего. Набор полезных карточек для генерации идей прекрасно дополняет содержание книги и проявляет суть методики Микалко, позволяя рассмотреть свои задачи свежим взглядом. Перемешивая и вновь складывая карточки, вы сможете придумать много нового.

6. «Гибкий ум» Эстанислао Бахрах

   Книга легко развенчивает мифы о функциях нашего мозга, открывает перед нами неизведанные дали и учит творческим порывам. Автор рассказывает о ценной способности людей – придумывать несуществующие вещи и порождать гениальные идеи.

Литература про качественный клиентский сервис

21. Меллер Клаус, Барлоу Джанелл. Жалоба — это подарок. Как сохранить лояльность клиентов в сложных ситуациях;

Парадоксальная книга, как перевести минус в плюс. И не только об улыбках, но и о сложных конфликтах, претензиях, жалобах. Оказывается, можно превратить клиента-жалобщика в лояльного клиента.

22. Недякин Максим, Недякин Максим Викторович. Искренний сервис. Как мотивировать сотрудников сделать для клиента больше, чем достаточно. Даже когда шеф не смотрит;

Информация о том, как  сделать, чтобы клиенты тебя любили, а главное, чтобы ты любил клиентов, самых разных, простых и сложных. Возможно ли создать на самом деле качественный сервис?

23. Антощенко Виталий. Ух ты! Сервис;

В произведении описана стратегия  для построения клиентоориентированного сервиса в компании, организации. Описаны практические советы, которые будут полезны всем участникам бизнес-процесса: администраторам, менеджерам, руководителям.

24. Браун Пол Б., Браун Пол, Сьюэлл Карл. Клиенты на всю жизнь;

Все о привлечении и, главное, удержании клиентов. Практические рекомендации не только о клиентском сервисе, но и об общей организации своей работы. Которая способствует  долгосрочным отношениям с клиентами.

Антипродажи

Опубликовано Роман Матвеев пн, 17/09/2018 — 03:00.

Публикую несколько глав из своей новой книги «Антипродажи». Буду рад, если вам будет интересно и полезно.

Глава №1. Клиенты поумнели.

Помню, когда я только начинал свою карьеру продавца, то у меня не было своего собственного мобильного телефона. У каждого в доме был стационарный телефон, а трубка такого устройства была с проводом. В те времена продавец для покупателей был чуть ли не единственным источником информации. Люди шли в магазин, чтобы продавец помог им определиться с выбором подходящих товаров и сервисов. Порой Клиенты обходили несколько торговых точек, чтобы окончательно определиться с покупкой. Но в итоге свой выбор они делали, полагаясь на слова продавца.

«Партизанские продажи» (Мурат Тургунов)

Небольшая, но полезная и интересная книга, которую оценят и новички, и опытные менеджеры по продажам. Ее прелесть в том, что с первых страниц становится понятно, насколько автор уважает обе стороны – продавца и покупателя. Вроде бы такая простая истина – этичность и четкое разделение границ необходимы для построения конструктивного диалога, однако в наше время далеко не все способны увидеть в собеседнике отдельную личность. Известный бизнес-тренер Мурат Тургунов в своей книге пропагандирует внимательное отношение к соблюдению моральных устоев, дает четкие рекомендации о том, как стать хорошим продавцом, основанные на личной бизнес-деятельности.

В «Партизанских продажах» развивается мысль, что клиентов можно получить двумя способами: найти новых или переманить существующих у конкурентов. В продажах, как на войне, – нужно пользоваться партизанскими методами: разведка и детальное планирование. Книга для тех, кто не витает в облаках, живя иллюзиями и ожидая, когда откроется дверь и новый клиент появится сам, как в детстве новогодний подарок под елкой.

Как завоевать и увести клиента?

Лучшая книга о продажах – руководство, которое способно обучить мудрости, умению выстоять и достичь поставленной цели. Как увести покупателя, клиента у конкурентов, учит книга Мурата Тургунова «Партизанские продажи». Это руководство немного отличается от прочитанных нами раньше книг. Благодаря мастерству автора, книга наполнена различными психологическими портретами, страницы ее отдают легким юмором. На страницах книги множество полезных советов начинающим менеджерам. Основная идея – как завоевать клиента? Для достижения этой цели придумано множество разных сценариев, практических советов. А также подобраны различные слова-магниты для продавцов, употребление которых способствует привлечению покупателя.

Одним из направлений книги является умение распознавать людей, принимающих решение, и работать с такими людьми. Кроме того, приводятся примеры анализа и изучения конкурентов. Только хорошо зная своего конкурента, можно выйти из борьбы победителем, гласит книга. Раскрыто около десяти секретов опытных продавцов и приведены практические руководства о том, как вести себя во время продажи.

Продвинутый уровень

«Начни с “Почему?” Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать», Саймон Синек. Фото: book24.ua

Успешная компания начинается не с миллионных инвестиций. Она начинается с вопроса «Почему?» — уверен автор бестселлера Саймон Синек.

Есть лидеры и компании, которые пользуются популярностью и имеют определенный успех. А есть те, которые способны вдохновлять других и вести за собой. Последним удается это благодаря тому, что они знают, почему существуют. Они имеют высокие цели, бросают вызов обществу, они знают, почему делают свое дело.

Автор рассказывает о секретах лидерства и мотивации на примере таких компаний, как Apple, Southwest Airlines и других.

«Семь навыков высокоэффективных людей», Стивен Кови. Фото: book24.ua

Эта книга — мировой супербестселлер, работа № 1 по теме личностного роста. Она оказала большое влияние на жизни миллионов людей во всем мире, включая Билла Клинтона, Ларри Кинга и Стивена Форбса.

О чем эта книга? Во-первых, она показывает системный подход к определению жизненных целей, приоритетов человека. Эти цели у всех разные, но книга помогает понять себя и четко их сформулировать. Во-вторых, книга объясняет, как достигать этих целей. И в-третьих, она показывает, как каждый человек может стать лучше. Причем речь идет не об изменении имиджа, а о настоящих изменениях, самосовершенствовании по сути.

Книга не дает простых решений и не обещает мгновенных чудес. Любые позитивные изменения требуют времени, работы и упорства. Но для людей, стремящихся максимально реализовать потенциал, заложенный в них природой, эта книга — дорожная карта.

«Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Дейл Карнеги. Фото: book24.ua

Хотите улучшить свой навык общения с людьми и стать хорошим собеседником или оратором? Начинайте с этой уже классической работы Дейла Карнеги. Читайте его книгу с карандашом или ручкой, ведь советов так много, что сразу и не запомнишь.

Вот лишь несколько из тех, благодаря которым вы сможете убеждать и выигрывать спор: никогда не говорите другому, что он неправ; задавайте сначала такие вопросы, ответом на которые будет «да»; пусть собеседник говорит больше, чем вы.

Из книги вы узнаете, как произвести хорошее впечатление и убеждать людей в своей правоте, сохраняя дружеские отношения. Следуйте всем советам и рекомендациям Карнеги, и вы будете готовы ко всем жизненным ситуациям.

«От хорошего к великому», Джим Коллинз. Фото: book24.ua

В книге анализируется опыт компаний, которые от хороших показателей перешли к выдающимся. Среди них Abbott, Circuit City, Fannie Mae, Gillette, Kimberly-Clark, Kroger, Nucor, Philip Morris, Pitney Bowes, Walgreens, Wells Fargo. Эти компании сохраняли высокие результаты в течение 15 лет. Если бы кто-то проинвестировал в них $1 в 1965 году, спустя 40 лет эта цифра увеличились бы в 471 раз.

Исследовательская команда во главе с Джимом Коллинзом рассматривает факторы и условия, необходимые для перехода «от хорошего к великому». Автор убежден, что последовательное претворение в жизнь идей и концепций, изложенных в книге, поможет практически любой организации добиться по-настоящему выдающихся результатов.

«Исполнение: Система достижения целей», Ларри Боссиди, Рэм Чаран. Фото: book24.ua

Многие руководители придают слишком большое значение общей стратегии и глобальным перспективам развития, но упускают из виду механизмы практического выполнения задуманного, так как ошибочно относят их к тактической работе, которой должны заниматься подчиненные.

Книга учит тому, как освоить самый важный навык современного руководителя – искусство доводить решения до исполнения.

Авторы объединили лучшие достижения в теории и практике бизнеса и собрали примеры и истории успеха или провала крупнейших компаний. В книге есть множество практических советов, как перестроить организацию и процессы таким образом, чтобы дисциплина исполнения стала составной частью корпоративной культуры.

«Как я создал Wal-Mart», Сэм Уолтон. Фото: book24.ua

Книга о сети магазинов Walmart (ранее Wal-Mart) и ее создателе, о вдохновении, смелости, оптимизме и тяжелом труде, позволившим компании «оседлать» мечту и стать лидером мирового бизнеса.

Всего за несколько десятилетий Сэм Уолтон превратил маленький магазин в центре провинциального городка в крупнейшую в мире сеть розничной торговли.

Эта книга — не просто история успеха. Это своеобразный учебник по ведению торгового бизнеса, написанный настоящим профессионалом своего дела. В ней рассказана история создания выдающегося бизнеса от первого лица — предельно честно, захватывающе и забавно.

Перечень произведений для начинающих

Любой начинающий менеджер по продажам просто обязан прочесть перечисленные ниже книги. Они не просто научат продавать, они перевернут мировоззрение человека.

Александр Деревицкий «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента»

Представляет собой практически набор тренировок по эффективной реализации продукции. Автор заслуженно именуется одним из лучших тренеров в стране. В книге он делится собственным опытом, описывает реальные случаи для тех, кто работает в достаточно сложном направлении сбыта.

Наиболее важным фактором в продаже называется именно личный подход к каждому отдельному покупателю. Автор убеждает, что это решающая характеристика, от которой зависит успех.

Еще один отечественный автор, который говорит о том, как работать именно в условиях России. Повествуются способы организации отдела сбыта, мотивация сотрудников и руководителей.

Важно! Качество исполнителей — решающий фактор эффективного сбыта. Большой акцент уделяется именно работе с менеджерами, их обучению и приобретению практических навыков

Кроме этого, система управления отделом должна быть четко отлажена и отработана. Необходимо контролировать качество работников, продуктивность их и своевременно вносить изменения. Говорится о решении довольно сложных и важных задач в сбыте, затратив на это минимальные усилия

Большой акцент уделяется именно работе с менеджерами, их обучению и приобретению практических навыков. Кроме этого, система управления отделом должна быть четко отлажена и отработана. Необходимо контролировать качество работников, продуктивность их и своевременно вносить изменения. Говорится о решении довольно сложных и важных задач в сбыте, затратив на это минимальные усилия.

Дэн Кеннеди «Жесткие продажи»

Менеджер обязан быть агрессивнее, умнее, острее и жестче именно для того, чтобы стать экспертом и покорить самые высоты в продажах. Содержание направлено на то, чтобы подготовить человека для перехода в общество наиболее влиятельных, богатых и важных людей мира. Любой «продажник», который хочет реализовывать больше и быстрее, просто обязан ознакомиться с представленными техниками и методиками повышения заработка.

Обложка книги

Текст нельзя назвать стандартным учебником, который учит продавать. В нем нет места «модным» выражениям, терминам и психологии, которыми богаты нынешние учебники, написанные бизнес-тренерами и другими авторами. Также рассказ не несет цель в мотивировании. Представляет собой максимально простое повествование, которое реально помогает повысить эффективность.

Мэттью Диксон, Брент Адамсон «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»

Книга описывает, каким образом наиболее эффективные менеджеры отличаются от «середнячков». Какие методы и способы применяются ими, чтобы стать великими технологами продаж. Можно понять, как самому превратиться из обычного менеджера в топ-продажника отрасли или рынка.

Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем»

Текст сообщает читающему о том, какие ошибки и психологические ловушки ожидают человека на его пути. Указаны примеры достаточно важных ошибок, которые не поздно исправить. Рассказывается, как избежать стереотипов и подмены понятий во время и при подготовке к переговорам.

Дэвид Мэттсон «Психология успешных продаж»

Представляет собой систему реализации, которая основана на подкрепленных практически правилах. Есть много психологических аспектов, которые могут проявиться при сделках. Правила помогают лучше убедить потенциального клиента.

Евгений Жигилий «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»

Отечественный бизнес-тренер представил сборник собственных советов, касающихся телефонных предложений и продаж. Говорится о принципах работы и общения на расстоянии, без личного контакта.

Джил Конрат «Продажи большим компаниям»

Женщина-автор говорит о том, как начать сотрудничество с большими и богатыми компаниями рынка. Это принесет свои плоды и хорошо скажется на развитии собственного предприятия.

Кристина Птуха, Валерия Гусарова «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»

Книга о том, насколько важны эмоции в сфере продаж. Эмоциональность вопроса играет намного более важную роль, чем разумная составляющая. Представлены доводы, советы и рекомендации, как вызвать эмоции у клиента.

Литературные произведения, рассказывающие об эффективных продажах, обязан изучить любой уважающий себя менеджер. Некоторые книги содержат ценный опыт, который больше просто негде получить.

Лучшие книги для менеджеров по продажам для профессионального роста

В этом подразделе собрана полезная и интересная литература по продажам:

1. Якуба Владимир Александрович. Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала;

Автор делится своим более чем успешным опытом и практическими лайфхаками, предлагая простые, а главное работающие техники продаж.

2. Джирард Джо, Браун Саймон Дж. Как продать что угодно кому угодно;

Тут собраны основные принципы и правила успешных продаж. Весьма полезно для молодых, начинающих менеджеров по продажам. Очень хороши примеры в сфере автомобильного бизнеса.

3.  Рекхэм. Нил СПИН-продажи;

Есть разница в мелких продажах и крупномасштабных проектах? В чем эта разница? Прочтите про исследования и сравнительный анализ и проводите свои торговые сделки более успешно.

4.  Тургунов Мурат.  Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов;

В книге описаны рекомендации, как выйти на первых лиц, принимающих решения, провести переговоры и заполучить такого клиента в «свою» базу.

5. Манн Игорь Борисович, Турусин Дмитрий Игоревич.  Продает каждый;

Посыл этого произведения, что продавать в компании должен каждый сотрудник, чтобы увеличивалось количество продаж. Автор дает практические рекомендации, как это сделать.

6. Фридман Г.Дж. Нет, спасибо, я просто смотрю;

Как часто слышат продавцы такую фразу. Тут с легким подходом, с юмором представлены модели поведения в таких ситуациях. Полезна для продавцов в розничных магазинах любых товаров.

7. Ли ЛеФевер.   Искусство объяснять. Как сделать так, чтобы вас понимали с полуслова;

В этой книге можно найти полезные «фишечки» для каждого человека, который продает. Ведь когда ты можешь объяснить так, что тебя понимают с полуслова, в бизнесе – это деньги.

8. Белфорт Джордан.  Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире;

Автор раскрывает стратегию продаж для любой сферы деятельности и для любого менеджера по продажам. Дает практические рекомендации, как увеличить процент закрытия сделок.

9. Гребенюк Михаил.  Отдел продаж по захвату рынка;

Автор делится знаниями в области продаж, начиная от скриптов продаж, заканчивая мотивацией. Практически учебное пособие по созданию отдела продаж – от А до Я. Полезна не только для менеджеров по продажам, но и руководителям отделов продаж.

10. Якокка Ли.  Карьера менеджера;

Автор очень увлекательно пишет о серьезных вещах. Не зря входит в мировые бестселлеры,   много практического смысла.  Будет интересна и начинающим менеджерам по продажам и опытным продажникам.

Возможно, будет интересно почитать статьи: как продать все что угодно, и том, что менеджер по продажам должен знать.

Что должен знать менеджер по продажам для достижения результатов

Сейлз–менеджер обязан знать:

1. Теорию продаж. Как это не покажется скучным, но без теории никак. Эти знания об этапах продаж и почему именно в такой последовательности. Что такое потребности. Как отрабатывать возражения. Что главное в презентации. Из чего состоит воронка продаж.

1. Тонкости общения с клиентом. Как расположить клиента одной фразой. Особенности качественного клиентского сервиса.

Однако  знать и уметь – не всегда равноценны :).

Менеджер по продажам должен уметь или иметь:

1. Практику и опыт продаж. В копилку опыта принимается все — продажи розничных продуктов, совершение холодных звонков, работа с «теплой» базой. Отлично, когда человек специализируется и совершенствуется на каком-то участке.

Возможно, Вы только ищете себя и пробуете на разных ролях. Тогда – подсказка. Понять, подходит сфера деятельности можно только по истечении 9-12 месяцев. 3 месяца новичок адаптируется. 3 месяца усиленно учится и тренируется.

И только через полгода начинает что-то получаться.  Только через год нахождения в новой профессии, такой сложной и развивающейся, можно однозначно ответить: правильно ли Вы выбрали дело жизни.

1. Анализировать все и вся. Аналитические навыки рождаются вместе с опытом. Просто подмечайте все нюансы, записывайте, ведите личную статистику. Если хотите, дневник ЖЖ. Приучайте себя с первого клиента помечать все возражения. Представляете через 3 месяца, какая будет картотека?

Думайте над упущенными возможностями – почему сегодня клиент не купил, что остановило. Как сделать по-другому?

1. Умение говорить, убеждать. Красноречие – не врожденная черта. Ораторскому искусству можно и нужно учиться. Это целый пласт знаний – от умения красиво подать информацию до отсутствия страха выступления перед публикой (как избавиться от страха выступлений в отдельной статье).

Если вдруг, стресс не отпускает, возможно, будет интересно почитать, как бороться со стрессом.

Стартап. Бренд

1. Бланк Стив, Дорф Боб.  Стартап. Настольная книга основателя;

Практическое пособие для начинающих бизнесменов поможет избежать многих банальных ошибок.

2. Рис Эрик. Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели;

Аргументированное и простое руководство для каждого предпринимателя или бизнесмена. Описана методика стартапа, со всеми тонкостями и нюансами. Признана читателями одной из лучших для развития бизнеса.

Авторы дают простое видение, как создать интернет магазин, надолго и без проблем. Книга-практикум, основанная на собственном опыте, что может быть лучше?

4. Саленбахер Юрген. Создайте личный бренд. Как находить возможности, развиваться и выделяться;

Необычная книга по креативному управлению, от создания идеи до мельчайших деталей своего бренда. Как выделиться из тысячи конкурентов, чтобы клиенты запомнили, а самое главное пошли в компанию?

5. Кононова Екатерина Александровна. Личный бренд с нуля. Как заполучить признание, популярность, славу, когда ты ничего не знаешь о персональном PR;

Пошаговый план с примерами, характеристиками и образами поможет укрепиться на конкурентном рынке начинающим бизнесменам в любой сфере. Эта бизнес-книга, которую стоит почитать.

6. Бэнфилд Ричард, Эрикссон Мартин, Уокингшо Нейт. Лидеры продукта. Как лучшие в мире продакт-менеджеры создают команды и запускают крутые продукты;

Взгляд на путь от концепции и идеи до запуска новых продуктов.  Эту бизнес литературу  стоит прочитать.

7. Ричард Брэнсон. Теряя невинность. Как я построил бизнес, делая все по-своему и получая удовольствие от жизни;

Позитивная история, которая мотивирует, вселяет веру в  свои силы, в идею, в свой бизнес. Написана легко, оставляет приятное послевкусие и размышления.

«Визуальное мышление» (Дэн Роэм)

Дэн Роэм – искусствовед и биолог, написавший самую необычную книгу для творческих менеджеров по продажам. Часто презентация товара просто требует хорошего наглядного материала, а визуализировать свои идеи так, чтобы заинтересовать клиента, могут далеко не все.

Встречают по одежке – эта истина известна каждому, а значит, никому не помешает научиться использовать в продажах рисунки, выполненные на глазах аудитории, поскольку порой именно они позволяют представить продукт эффективнее и выигрышнее, чем самые навороченные и сложные презентации. Книга настолько увлекательна, что ее хочется и цитировать, и перечитывать, и пересматривать.