Формула roi: как считать и использовать в маркетинге

Когда и кому надо считать ROMI

Показатель ROMI считают в тех сферах, где результат не привязан к переменным, чаще всего это прямые продажи товаров и услуг. Эта метрика позволяет оценить рентабельность маркетинговых мероприятий и принять управленческое решение. Например, посчитать эффективность конкретной акции. При этом формула ROMI не учитывает долгосрочной ценности построения бренда.

Не всегда можно связать маркетинговую кампанию с достижением конкретных целей. Например, клиент мог увидеть рекламу, перейти на сайт и закрыть его. Через какое-то время этот же клиент находит сайт через гугл-поиск и совершает покупку. В этом случае сработала реклама, но в метриках это не отображается.

Не всегда можно точно определить, какие именно сообщения вызвали отклик и побудили к действию. Особенно, если вы проводите несколько рекламных кампаний одновременно.

При расчете ROMI необходимо учитывать все факторы, влияющие на продажи. Например, вы запустили рекламу, и в это же время уволился ваш лучший менеджер по продажам, или возникли проблемы с поставками товаров. В этом случае показатель ROMI снизится, но это никак не связано с рекламной кампанией.

ROMI не стоит использовать компаниям, продающим дорогие или эксклюзивные товары: недвижимость, автомобили, крупную бытовую технику. Клиент может увидеть рекламу сегодня, а совершить покупку через несколько месяцев. Маркетинговые затраты будут посчитаны в одном месяце, а прибыль — в другом. В таких случаях ROMI будет меняться в зависимости от периода исследования и не покажет реальную картину.

Какой показатель ROI — хороший?

ROI — это ratio-метрика, которая не показательна в отрыве от контекста. Потому что вы можете получить большой ROI при маленькой прибыли предприятия. Без знания реального дохода и расхода опираясь только на ROI, нельзя сказать, что вы получаете максимум прибыли.

Если вы реализуете столько товара, сколько возможно, и получаете максимум прибыли (мы не учитываем повышение цен), то настало время максимально оптимизировать каналы и повышать показатель ROI. Если нет, сначала нужно достичь этой точки максимума, то есть вкладывать в расширение рынка сбыта. Соответственно, больше денег тратить на рекламу и немного снижать ROI.

Возьмем ситуацию для примера.

У нас есть две кампании. Товар одинаковый — например, те же чашки. В первом случае ROI намного больше — 105%. Казалось бы, эта кампания успешнее. Но благодаря второй кампании реализовано больше единиц товара и прибыль почти в два раза больше.

Предположим, что максимум цветочных горшков, который вы можете произвести при нынешних мощностях за месяц, — 50. Но при этом продать столько вы не сможете, и товар будет лежать на складе. Вы можете инвестировать в рекламу больше и больше до тех пор, пока не будете продавать эти 50 горшков, при условии, что ROI > 100% и кампании не убыточные. Как только вы достигли этого максимума, можно оптимизировать расходы на рекламу и увеличивать ROI.

ROMI (Return On Marketing Investment)

ROMI is an indication of return on investment in marketing.  As a percentage ratio it demonstrates profitability or waste of a concrete sum of invested money. It is calculated with the following formula:

ROMI = ((income from marketing – cost of goods – marketing expenditures) / marketing expenditures) * 100.

If ROMI is less than 100%, then marketing investments were wasteful, if its more than 100%, they were profitable.

For example, we need to understand the effectiveness of a retargeting campaign. Monthly spending was $2,400, and the campaign generated sales of $31,200. Taking into account the cost of goods sold totals $24,960, the effectiveness of the advertising campaign is calculated with the formula:

ROMI = ((31,200 – 24,960 – 2,400) / 2,400) * 100 = 160%

In this case the ROMI equals to 160% for the retargeting campaign. This means that the campaign is profitable. The campaign, therefore, generated $1.60 of income for every dollar spent on marketing.

Автоматический подсчет

Посчитать ROI автоматически можно, основываясь на привязке к статистике. И мы реализовали идею автоматического подсчета коэффициента ROI с помощью пользовательских столбцов. Вдохновили наc на нее наши клиенты.

Ранее в личном кабинете Calltouch можно было работать только с уже настроенными отчетами, вариантов кастомизации фактически не представлялось. В связи с этим, клиенты часто приходили с запросами индивидуальных отчетов, составленных на основе тех маркетинговых показателей, которые их интересовали. 

В какой то момент этих запросов стало так много, что было решено разработать удобный инструмент, который позволил бы клиентам самостоятельно составить любой отчет с нужными показателями в короткие сроки.

Процесс разработки занял три месяца. За это время нам удалось решить главную задачу: оптимизировать базу данных таким образом, чтобы, задавая формулу для пользовательского столбца в личном кабинете и обращаясь к нашей базе данных, пользователь сам своим запросом программировал ожидаемый результат. Сделали так, чтобы запрашиваемые данные были, c одной стороны, независимыми в базе, а с другой, связаны теми арифметическими действиями, которые задает пользователь. 

Таким образом, мы создали систему, которая позволяет клиентам ввести нужные данные и на их основе автоматически рассчитать результат. Теперь они в несколько кликов могут настраивать собственные отчеты, число вариаций которых стало безграничным. Все, что требуется – выбрать метрики и ввести формулу.

Это, конечно же, касается и расчета ROI, формула которого также настраивается через пользовательские столбцы и рассчитывается в реальном времени.

Для расчета коэффициента возврата инвестиций достаточно выбрать нужные метрики, каждой из которых соответствует определенная переменная. Это может быть, к примеру, бюджет на рекламу, доход по сделкам, количество звонков или число заявок. После этого следует ввести данные в онлайн-калькулятор и выбрать арифметические действия, которые следует с этими данными осуществить.

Вот один из вариантов расчета ROI в личном кабинете:

(сумма сделок – бюджет на рекламу) / сумму бюджета * 100% 

ROI считается достаточно просто и удобно с учетом того, что переменные всегда можно заменить на любые другие. Кроме того, автоматизация подсчетов значительно ускоряет процесс и позволяет регулярно следить за ROI в ходе рекламной кампании. 

Автоматическая система расчета не допускает ошибок, однако и в работе с пользовательскими столбцами может возникнуть вездесущий человеческий фактор –  на этапе ввода формулы. Поэтому, полагаясь на систему, следует все же перепроверять выбранные метрики и верность настройки самой формулы, вплоть до каждой расставленной скобки.

Три вида рентабельности: ROE, ROA и ROI

Есть три традиционных показателя, которые оценивают эффективность менеджмента компании:

1. Return on equity (ROE)  — рентабельность собственного капитала компании
2. Return on assets (ROA)  — рентабельность активов
3. Return on Investment (ROI) — рентабельность инвестиций

Часто их рассматривают совместно, как, например, в прилагаемой картинке.

Здесь указаны текущие коэффициенты для компании Microsoft с сайта csimarket.com. ROE означает, что расчет делается на собственный капитал фирмы, т.е на разницу между стоимостью ее совокупных активов и обязательств. ROA говорит о рентабельности активов, т.е. о чистой прибыли относительно активов компании без учета долгов. Так что тут следует ожидать меньшего значения, чем дает ROE. Наконец ROI показывает рентабельность вложенного в компанию капитала — доход инвестора. Там же можно сравнить эти коэффициенты с показателями в отрасли:

Остановимся подробнее на ROI. В данном случае можно заметить, что менеджмент имеет большую эффективность, чем компании в индексе S&P500, но меньшую, чем в секторе сходных с Microsoft компаний.

Формула расчета ROI: Чистая прибыль / долгосрочные инвестиции × 100%

Чистая прибыль обычно берется за последние двенадцать месяцев  (TTM — trailing twelve months). Долгосрочные инвестиции — это, соответственно, сумма долгосрочных обязательств  и капитала компании.

Сложности и недостатки

1. Главная претензия к ROI, как и вообще к показателям, основанных на данных финансовой отчетности, это их большая зависимость от правил бухгалтерского учета. Мало того, что в разных странах эти правила разные, они могут различаться даже в компаниях, работающих в одной стране (стандарт GAAP и стандарт IFRS, например).

2. Как следствие, резкое изменение чистой прибыли и показателей рентабельности в одном из отчетных периодов может означать исключительно бухгалтерскую манипуляцию. Поэтому ROI и прочие показатели эффективности менеджмента желательно усреднять и использовать только как дополнительный аргумент и только, если горизонт инвестирования превышает несколько лет.

3. Следует учитывать, что ROI отражает лишь прошлое и не предсказывает будущее — будущая доходность может быть с равной вероятностью выше, такой же или ниже посчитанной на истории.

Правила расчета ROI

Показатель важен для определения размера полученных доходов от вложенных инвестиций. Чтобы высчитать выгоду инвестора необходимо использовать следующую формулу:

ROI = ЧП / И * 100%

Показатели ROI в сфере инвестиций.

Расшифровка составляющих следующая:

• ЧП – чистый дисконтируемый доход за избранное время;
• И – произведенные в этот период затраты.

Чтобы рассчитать значение чистой прибыли следует использовать следующую формулу:

ЧП = общая прибыль – себестоимость

Важно: при этом получаемое значение должно соответствовать 100% или быть больше его.

Кроме этого иногда значение рентабельности инвестиций определяется следующим обозначением PI, данную аббревиатуру удобно применять на начальном этапе проекта.

Пример использования формулы будет иметь примерно такой вариант:

Компания, реализующая бытовую химию, распространяет информацию о своей продукции через печатное издание и радиокомпанию. Рекламная кампания за год обходится в 200 000 рублей.

Когда клиент приобретают продукцию, у него интересуются об источнике получения информации, и если это один из двух выбранных компанией вариантов, ответ сохраняется на счету клиента.

По итогам года подводится итог опросов и выявляется, что в результате распространения рекламы фирма получила доход в размере 1 млн. рублей.

Получив данную цифру можно провести мониторинг эффективности рекламной кампании:

ROI = заработанные средства / затраты * 100% = 1 000 000 / 200 000 * 100% = 500%

Отсюда следует, что прибыль с каждого рубля кампании составляет 5 рублей, что достаточно результативно.

Пример с куплей-продажей ценных бумаг относительно подсчета ROI можно рассмотреть в следующем аспекте:

Например, инвестор решил получить доход от вложения средств в акции промышленной кампании, и приобрел их на 350 000 рублей. За год данные акции подорожали до 450 000 рублей.

Формула применяется та же, тогда:

ROI = 450 000 / 350 000 * 100% = 129%

Отсюда следует, что каждый вложенный рубль принес инвестору 29 копеек

Из примеров, видно, что подобное применение формулы обеспечивает инвестору подсчет полученных средств и дает возможность планировать дальнейшие действия, а также определять их целесообразность.

Анализ полученных результатов

Важно: существуют противники данного коэффициента, считающие что достаточно знать объем затрат на рекламу и получаемой прибыли от покупок клиентов. Работа ROI эффективна, когда реклама срабатывает моментально, то есть клиент видит рекламу, переходит на сайт и выполняет моментально покупку, так как он увидел желаемое.

Работа ROI эффективна, когда реклама срабатывает моментально, то есть клиент видит рекламу, переходит на сайт и выполняет моментально покупку, так как он увидел желаемое.

Но если покупатель смотрит продукт и далее долго раздумывает применение показателя неэффективно, потому что в данном случае невозможно отследить работу в перспективе.

Кроме этого необходимо учитывать вариант, когда показатель невозможно просчитать из-за повторных покупок, то есть когда клиент зашел на сайт один раз благодаря контекстной рекламе и совершил покупку, а в дальнейшем он уже будет заходить, так как знает адрес и совершать покупки помимо рекламных ссылок.

Выходит, что подобный клиент не будет учтен при подсчете, а ведь он принес прибыль, а значит, реклама работает. Чтобы подобные пробелы учесть следует в определенные периоды подсчитывать ROI всего бизнеса.

Важно: что касается торговли, применение ROI является самым верным вариантом, важно только при его подсчете указывать все требуемые показатели. Распределение бюджета и средний показатель

Распределение бюджета и средний показатель.

Different approaches to calculating ROMI

Sometimes formulas to calculate ROMI look different from ones that we provided. Let’s look at the most common variations.

ROMI without consideration for cost of goods

Often one can find the following versions of the ROMI calculation:

ROMI (without consideration for the cost of goods) = ((income from marketing – marketing expenditures)/ marketing expenditures) * 100

In this formula the cost of goods is not considered. Meaning that instead of considering generated profit, we consider generated income.

As a rule this version of calculating ROMI is used by advertising platforms that do  not have access to the cost of goods. If an advertising system has statistics such as ROMI (or ROI) – know that this number is calculated by the above formula. The given number will drastically differ from ROMI, which is calculated considering cost of goods.

If we were to use that formula for evaluating the effectiveness of our retargeting campaign, then we would get the following results:

ROMI = ((31,200 – 2,400) / 2,400) * 100 = 1,200%

ROMI without considering marketing costs

It’s also possible to find a ROMI formula that does not deduct marketing expenditures:

ROMI (without deducting marketing expenditures) = (income from marketing / marketing expenditures) * 100

Just like the case of the ROMI formula without the cost of goods the use of the above formula is typical for advertising platforms.

Let’s calculate ROMI using such formula for our retargeting campaign:

ROMI = (31,200 / 2,400) * 100 = 1,300%

Перед использованием

В отечественной практике «returnoninvestment» обычно переводят как «рентабельность инвестиций». Этот коэффициент применяют, чтобы определить эффективность денежных вложений в самых разных сферах.

Зная, как рассчитать ROI, можно своевременно совершать необходимые действия, ведущие к увеличению прибыли:

• покупать и продавать активы;
• выделять финансы на развитие бизнеса: осваивание новых рынков, модернизацию производства и т. д.;
• выстраивать правильную рекламную стратегию, способствующую росту продаж;
• приобретать акции на бирже;
• получать кредиты на инвестиционные цели.

Чтобы данные были действительно точными и помогали в принятии правильных решений, необходимо понимать, как выявляется коэффициент рентабельности. Чтобы рассчитать ROI проекта, нужно знать:

• доход, то есть общий объём выручки;
• затраты, то есть объём потраченных денег;
• объем инвестиций, то есть вложенных средств.

Получить результаты, адекватно отображающие окупаемость инвестиций, можно только в том случае, если вы используете сопоставимые и находящиеся в пределах релевантного диапазона данные.

Формула, позволяющая рассчитать ROI, довольно проста: это общий доход, который вы получаете благодаря своему вложению, относительно стоимости актива. Для удобства оценки данное соотношение переводят в проценты.

Формула: чистый доход / стоимость инвестиции

К примеру, оценивается доходность акции, приобретённой за 100 рублей. Вы получили от неё дивиденды (10 % от стоимости, то есть 10 рублей), а затем продали за 120 рублей.

Тогда ROI инвестиции составит: / 100 = 30%

А вот если бы акцию удалось продать лишь за 80 рублей, то коэффициент получился бы отрицательным, что говорит об убыточности инвестиции. Таким образом, благодаря этой несложной формуле можно быстро рассчитать, какие активы являются прибыльными, а какие нет.

Инвесторы понимают логику этого расчёта: сначала из суммы полученного дохода необходимо вычесть сумму вложений, чтобы выяснить размер прибыли; затем полученную цифру разделить на объём инвестиций и перевести в проценты. Итоговый результат может быть как положительным, так и отрицательным.

При этом многие задаются вопросом, как рассчитать ROI в маркетинге. На самом деле эффективность рекламной кампании оценивается по той же формуле. Нужно понять, сколько именно товара вы продали благодаря рекламным мероприятиям, вычесть из прибыли стоимость проведённой кампании и разделить вновь на сумму расходов.

Подробнее о ROI и ROAS

Показатель ROI отражает окупаемость кампании, то есть насколько выгодным/невыгодным оказался проект для бизнеса с учетом вложенных в него средств. Другими словами этот коэффициент отражает доход, полученный от рекламной кампании, по отношению к валовым затратам на нее. Это ориентированный на бизнес показатель, при помощи которого удобно оценивать как реклама влияет на итоговые результаты деятельности.

ROI = (доходы-расходы)/расходы х 100

Например, при помощи Google Analytics вы подсчитали, что за прошедший месяц приход от рекламных кампаний в Сети составил $5000. При этом общая сумма расходов на рекламу составила $1500. Подставляя эти данные в формулу, получаем: ($5000-$1500)/$1500 х 100 = 233%.

Таким образом, рентабельность рекламных кампаний за анализируемый месяц составила 233%, что довольно неплохо!

В свою очередь показатель ROAS (Return on Advertising Spend, окупаемости рекламных расходов) отражает валовой доход, приходящийся на каждую денежную единицу, потраченную на рекламу. То есть с его помощью мы можем оценить эффективность определенного маркетингового канала или рекламной кампании в Сети.

ROAS = доход от рекламной кампании/стоимость рекламной кампании

Используя данные предыдущего примера, получаем, что ROAS вашей рекламной кампании равен: $5000/$1500 = $3,3.

Другими словами, каждый вложенный в рекламу доллар принес вам $3,3. Вы получили отдачу практически 3:1, что тоже довольно неплохо.

Если обобщить, то ROAS расценивает затраты на маркетинг как необходимые расходы для ведения бизнеса, в отличие от ROI, где маркетинг – это инвестиция для увеличения прибыльности бизнеса. Хотя для целостного анализа более показательным является комплексное применение обеих методик: ROI для определения эффективности рекламы, а ROAS – для доказательства успешности инвестиций в конкретный медиа-канал для определенной рекламной кампании.

Как автоматизировать расчет ROI и ROAS

Стоит учитывать, что расчет ROI вручную и перепроверка возможных ошибок требует много времени и усилий. Мы собрали для вас список самых популярных инструментов для его автоматического расчета.

OWOX BI Smart Data

С OWOX BI вы можете детальнее анализировать свои рекламные кампании и сравнивать их эффективность. В сервисе есть множество готовых отчетов по ROAS и ROI, а также простой конструктор отчетов, с помощью которого вы можете добавлять в отчеты необходимые метрики.

Работать с результатами расчетов можно как в самом сервисе Smart Data, так и в Google Sheets или Data Studio. В результате вы сможете сделать выводы о рентабельности канала на основе полных данных и правильно распределить свой бюджет.

Преимущества Smart Data:

• Не нужна специальная техническая подготовка и знание SQL.
• Чтобы получить отчет, вы можете использовать любой из популярных шаблонов, или выбрать нужные метрики в конструкторе, или ввести вопрос в поле поиска.
• Вы можете скопировать из отчета SQL-запрос, который сгенерировал сервис. Например, чтобы модифицировать его или использовать для автоматизации отчета в Google Sheets, построенного на данных BigQuery.
• Для отчетов Smart Data использует данные, которые хранятся в вашем проекте Google BigQuery. Вы полностью контролируете доступ к данным, благодаря использованию Google-аккаунта и двухфакторной авторизации.

Чтобы получить полную картину при оценке рекламных каналов, необходимо:

1. Настроить импорт расходов из рекламных сервисов (Facebook, Criteo и т. д.) в Google Analytics.
2. Настроить сбор данных с сайта в Google BigQuery.
3. Настроить OWOX BI Attribution.
4. Получить отчеты в OWOX BI Smart Data: вы можете использовать готовые отчеты во вкладке «Результаты» или создавать собственные с помощью удобного конструктора отчетов.

Подробнее о всех отчетах вы можете узнать самом сервисе Smart Data и в справочном центре OWOX BI.

Google Analytics

Google Analytics — это удобный и простой инструмент для расчета ROAS по Google-каналам.

Но при использовании других рекламных сервисов (Яндекс. Директ, Facebook и т. д.) вам необходимо импортировать данные из них в Google Analytics. Это легко сделать с помощью OWOX BI Pipeline. Сравнивая ROAS всех источников трафика, вы можете сделать выводы об окупаемости конкретного канала и перераспределить свой рекламный бюджет.

Узнайте, какие кампании приносят прибыль, а какие не окупаются

Автоматически импортируйте расходы из рекламных сервисов в Google Analytics.
Сравнивайте затраты, CPC и ROAS разных кампаний в одном отчете.

Начать бесплатно

Кроме того, в Google Analytics вы можете выбрать только одну модель атрибуции из списка, по умолчанию Last non-direct, поэтому не все транзакции могут быть приняты во внимание, например, офлайн-продажи

Google Sheets

Еще одним популярным методом для многих маркетологов является ручная загрузка данных из Google Analytics в Google Sheets, с помощью которого можно выполнить небольшие вычисления. Но в Google Sheets вы можете столкнуться с техническим ограничением по загрузке большого объема данных.

Расчет ROI с учетом себестоимости

ROI можно считать как от объема выручки, но и от итоговой прибыли. Первое позволить просто увидеть эффективность канала, а второе – целесообразность затрат относительно конечной прибыли.

В этом случае формула расчета ROI несколько усложняется.

Валовая прибыль считается так: (количество продаж * на сумму продаж) – (количество продаж * сумма себестоимости 1 единицы).

Для примера возьмем товар стоимостью 3000, из которых 1200 рублей является себестоимостью.

Посчитаем сначала валовую прибыль с учетом продаж в ВКонтакте. (10*3000) – (10*1200) = 18 000. А теперь посчитаем ROI для ВК: (18000 – 15000)/15000*100 = 20%. Для остальных каналов расчет аналогичен, не будем его расписывать.  

Канал	Количество заявок	Расход на РК	ROI
10	15000	20 %
Яндекс.Директ	40	25000	188 %
AdWords	25	25000	80 %
Объявление в газете	3	5000	8 %

Как видно из таблицы выше, РК в ВКонтакте принесла на 3 тыс. рублей больше, чем потратили на нее. Возможно, с грамотной настройкой кампании целесообразность этого канала и возрастет, но на данный момент возня того не стоила.

Кампании в Директе и AdWords имеет ROI заметно выше нуля, а значит, она приносит неплохую прибыль. Объявление в газете едва окупилось. В ноль не ушли, но и прибыль с канала смешная. 

Нюансы при расчете ROI

1. Выберите правильную модель атрибуции для точных расчетов.

В простом случае пользователь кликает на объявление и совершает покупку. Этот доход явно относится к расчету ROAS, который мы упоминали выше. Но что, если пользователь кликает не покупает сразу?

Например, пользователь кликает на ваше объявление, переходит на сайт, но закрывает его, а через три недели видит сообщение о вашем продукте в Facebook, кликает на него, переходит на сайт, запоминает URL-адрес и опять таки закрывает сайт. Затем через месяц он идет прямо на ваш сайт, введя URL в поисковой строке и совершает покупку.

Должен ли этот клиент учитываться при расчете ROAS по первоначальному объявлению, по которому он в первый раз кликнул? Или ценность получает объявление на Facebook, поскольку именно на него кликнули перед покупкой? Или все же стоит разделить доход между первоначальной рекламой и постом в Facebook?

Ваша модель атрибуции определяет, какую долю ценности получит первоначальное объявление по этому клиенту. Чтобы объективно распределить ценность заказа, необходимо учитывать не только последнюю сессию, но и в принципе каждую сессию покупателя. Вот почему мы предлагаем нашим клиентам использовать модель атрибуции на основе воронки.

Посмотрите на отчет ниже, который мы создали для одного из наших клиентов. Мы обнаружили, что ценность (доход от заказов), присвоенная рекламным каналам в результате атрибуции на основе воронки, отличается от полученной в результате использования Last Non-Direct Click модели. То есть, если вы используете атрибуцию по последнему непрямому клику, ROAS будет отличаться от реальных цифр.

2. Учитывать все факторы, влияющие на выручку.

Давайте рассмотрим несколько ситуаций, которые могут повлиять на доход.

Ваш лучший менеджер по продажам перешел в другую компанию. Вы сменили поставщика, что сказалось на сроках доставки определенных товаров. В то же время вы запустили рекламную кампанию и у вас появилось много потенциальных покупателей, но товаров нет в наличии. В результате вы снизили ROMI, но это не имеет ничего общего с рекламой и маркетингом.

Чтобы увидеть реальный пример важности модели атрибуции на основе воронки, прочитайте наш кейс о том, как компания «Сантехника-Онлайн» оптимизировала расходы на рекламу, создав эффективную систему оценки рекламных кампаний. Читать кейс

Читать кейс

3. Учет различий в затратах (сложно посчитать средний чек).

Представьте, что в прошлом месяце вы заплатили $100 за доставку заказа в Европу. Но в этом месяце ваша служба доставки подняла цены, и теперь вам нужно заплатить $100 за доставку клиентам в США и $200 за доставку того же продукта европейским клиентам. В результате ваш показатель возврата инвестиций ROMI может снизиться, хотя ваш отдел маркетинга все делает правильно.

4. Не забывайте о полном цикле продаж.

Для некоторых покупок клиенту требуется несколько месяцев, чтобы принять решение. Клиент может взаимодействовать с вашей онлайн-рекламой в январе и совершить покупки офлайн в марте. Или ваш клиент может оплатить продукт на вашем сайте. Транзакция будет засчитана после получения банковского подтверждения, что может занять пару дней. В такой ситуации транзакция не будет относиться к правильному сеансу и в результате источник, который привел к этой транзакции, не будет оцениваться правильно, а ROAS не будет корректным.

Данные сеансов, собранные с помощью алгоритма OWOX BI, имеют максимальную продолжительность 30 дней. Вы также можете выбрать дату начала и загрузить исторические данные за период до 6 месяцев.

Бесплатно попробовать OWOX BI

В маркетинге

Как известно, инвестиции требуются не только в производстве. Придется вкладывать и в маркетинг, который также должен принести прибыль.

В аспекте инвестиций в маркетинг также можно говорить об их рентабельности. Десять рублей, затраченных на рекламу, на выходе могут принести 40. Поэтому надо знать, что такое термин ROMI (от английского return on marketing investment, то есть возврат на маркетинговые инвестиции).

ROMI также будет иметь погрешности, ввиду того что при его анализе не учитываются финансовые и бухгалтерские аспекты. Как и в других случаях, существуют различные формулы, но базовым является следующее вычисление:

Итак, если результаты оказались меньше 100%, то это значит, что проект не будет иметь возврата инвестиций в маркетинг

Важно заметить, что для стартапов на начальном этапе проведения маркетинга, такой результат может быть нормой

Если результаты равны 100% или больше, это значит, что инвестиции на маркетинг полностью окупаются и приносят доход, и это норма прибыли на вложенный капитал.

Этот показатель очень часто применяется именно в интернет-маркетинге:

• Прямые продажи с помощью рассылок, товаров и услуг.
• Обратная связь с клиентами, своевременное реагирование и разрешение конфликтных ситуаций помогает поднять репутацию и, как следствие, привлечь большее количество клиентов.
• Различные программы лояльности, которые заключаются в сборе информации о клиентах с целью проведения мероприятий.
• Мероприятия по сбыту товаров (sales promotion) – акции, бонусы и т. д.

Понятие ROMI или Marketing ROI тесно связывают именно с интернет-деятельностью. Для продвижения продукта и привлечения клиентов предприниматели используют каналы рекламы Яндекс.Директ, Google AdWords (подробнее о партнерской программе Яндекс.Директ вы сможете узнать вот здесь). Поэтому говорить о рентабельности инвестиций в маркетинг принято в аспекте конверсии, полученной от рекламы. Именно конверсия будет главным фактором, определяющим ROMI.

Однако такой подход позволяет подсчитать ROMI только для некоторых опций маркетинга. Для большинства важнейших инициатив определить, окупается ли инвестиция от маркетинга, невозможно. В первую очередь ввиду того что маркетинговые кампании носят комплексный характер – акции, упаковки, дополнительные подарки. Определить, какой из процессов дал какую конверсию, практически невозможно, а затраты на них могут быть абсолютно разные. Кроме того, маркетинговые исследования вряд ли можно анализировать в аспекте ROI.

Тем не менее, при помощи ROMI предприниматели получают возможность проводить анализ тех сегментов, отдача которых не оправдывает финансовые вливания, и диверсифицировать капитал в более перспективные направления.

Но одного показателя окупаемости маркетинговых инвестиций недостаточно для настройки полноценной программы на максимальную прибыль. Ощутимый результат он сможет принести только в совокупности с другими инструментами продвижения и необходимыми данными, а также при четком контроле и аналитике всех аспектов бизнеса.

Рентабельность инвестиции – относительный показатель. Не стоит на него ориентироваться, как на аксиому. Только общий анализ бизнеса, постоянные исследования всех его сегментов и аналитика рисков помогут принести прибыль. Приведено несколько примеров, и в них видно, что при одних и тех же цифрах возможны некоторые различия в расчете

Вот почему очень важно подходить комплексно и оценивать полную картину

ROMI (Return On Marketing Investment)

ROMI — это показатель возврата инвестиций в маркетинг, который в процентном соотношении демонстрирует прибыльность или убыточность конкретной суммы вложения денежных средств. Рассчитывается по формуле:

ROMI = ((Доход от маркетинга — Себестоимость товаров — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг) * 100

При этом, если ROMI меньше 100%, то инвестиции в маркетинг убыточны, если больше 100%, то прибыльны.

Например, нужно понять эффективна ли рекламная кампания по ретаргетингу. Месячные траты составили $2400, при этом кампания сгенерировала продаж на сумму $31200. Учитывая себестоимость проданных товаров равную $24960, эффективность рекламной кампании рассчитывается по формуле:

ROMI = ((31200 — 24960 — 2400 / 2400) * 100 = 160%

В данном случае ROMI кампании по ретаргетингу составляет 160%, то есть кампания прибыльна. Можно сказать, что кампания сгенерировала $1,6 прибыли на каждый потраченный на маркетинговый канал доллар.

Полезные расчёты с использованием ROMI

а) Можно определить точку безубыточности для данного канала при фиксированном расходе и рентабельности.

ROMI будет положительным при доходе не менее чем 1500р. / 0,12 = 12500р.

б) Можно прогнозировать предельное рентабельное значение средней стоимости клика по маркетинговому каналу.

Имеем:
Средняя рентабельность: 12%
Коэффициент конверсии по каналу: 1,5%
Средний чек: 5000р.

Затраты = КоличествоКликов * СтоимоcтьКлика
Доход = КоличествоКликов * КоэффициентКонверсии * СреднийЧек
Прибыль = Доход * СредняяРентабельность

ROMI = (КоличествоКликов * КоэффициентКонверсии * СреднийЧек * СредняяРентабельность – КоличествоКликов * СтоимоcтьКлика) / КоличествоКликов * СтоимоcтьКлика = КоличествоКликов * (КоэффициентКонверсии * СреднийЧек * СредняяРентабельность – СтоимоcтьКлика) / КоличествоКликов * СтоимоcтьКлика = (КоэффициентКонверсии * СреднийЧек * Средняя рентабельность – СтоимоcтьКлика) / СтоимоcтьКлика

Для соблюдения положительной рентабельности решаем неравенство:

(КоэффициентКонверсии * СреднийЧек * СредняяРентабельность – СтоимоcтьКлика) / СтоимоcтьКлика > 0

(0,12 * 5000р * 0,015 – CPC) / CPC > 0, CPC всегда больше 0, значит неравенство сводится к решению о положительности выражения (0,12 * 5000р * 0,015 – CPC) и получаем решение:
CPC < = 9 руб.

Получаем ценное сведение. Средняя стоимость клика не должна превышать 9 рублей.

Понятие и назначение

Особое распространение ROI получил в следующих сферах:

• инвестиционная деятельность (покупка акций, облигаций, вложения в недвижимость и другие активы);
• бизнес (закупка оборудования, выпуск новой продукции, стартапы и пр.);
• маркетинг (анализ рекламных стратегий, программ лояльности).

Регулярный расчет ROI (минимум раз в месяц) поможет принять грамотное управленческое решение: сменить способ продвижения продукта, изменить долевое распределение инвестиционных инструментов в портфеле и убрать оттуда убыточные позиции, выбрать другой способ инвестирования и т. д.

Рентабельность инвестиций – это не прогнозный показатель. По нему сложно оценить будущую эффективность стратегии, потому что слишком много вариативных факторов, которые будут снижать точность расчетов. Это хорошо видно по формуле расчета, которую мы рассмотрим далее в статье. Но снизить количество ошибок при принятии решения вполне показателю под силу. Тем более что в инвестициях и в бизнесе цена каждой ошибки может исчисляться миллионами рублей упущенной выгоды или полученных убытков.