Что такое лиды в продажах

3 смертельных ошибки бывшего лидменеджера

Ошибка №1 – Фанатизм, связанный с бесплатным трафиком

Новички постоянно ведутся на темы вроде “1001 способ получить трафик бесплатно”. Каналы бесплатного трафика действительно есть, и плюс их в том, что их очень много.

Но минус здесь тоже существенный – Вы потратите много времени, чтобы получить очень небольшой поток лидов, за это время, ваш конкурент даже с небольшим бюджетом в 5 – 10 000 рублей выйдет в плюс, далее сможет реинвестировать доход обратно в трафик

Профессионал понимает, что как только он находит положительный ROI – к примеру, на каждый рубль вложенный в рекламу он получает 2 – 3 рубля выручки, единственный вопрос, который его волнует – как вложить максимальное количество денег, пока тема не сдохла. Трафик включается на полную катушку

В ход идет привлечение инвесторов с деньгами, максимум каналов трафика, привлечение внешних подрядчиков по трафику, кредитки с льготным периодом (без опыта так не стоит делать 🙂

Я уже показывал, что при бюджете в 100 000 рублей реально зарабатывать 200 000 – 400 000 рублей чистой прибыли. Поэтому чем быстрее вы освоите этой простое правило и нормальные каналы трафика, тем быстрее заработаете.

Правило лидогенерации №1: Чтобы начать получать нормальные деньги, надо сразу забыть про бесплатные способы привлечения трафика и сосредоточиться на платной рекламе. Даже имея на руках 2-3 тысячи рублей в некоторых нишах можно получать очень неплохие комиссионные.

Ошибка №2 – Накрутка трафика на партнерку

Разберем на примере. Допустим, мне нужно получить 1000 подписчиков в проекте Территория инвестирования (это один из наших инвестиционных проектов).

Я нахожу фрилансера, который готов привести этих лидов. Средняя стоимость лида в инфобизнесе – от 30 до 100 рублей. То есть за 1000 лидов я заплачу ему до 100 тысяч рублей. Согласитесь, неплохие деньги.

Но вам не стоит так поступать по двум причинам:

1. Вы сразу потеряете репутацию, доверие и клиента. Большинство крупных рекламодателей имеют  свою систему отслеживания качества – хорошие продажи дали лиды этого фрилансера или плохие.
2. Рекламодатели следят, с какого канала рекламы были продажи: если вы привели 1000 подписчиков, но с них не было продаж, то рекламодатели не будут больше с вами работать. То есть вы получите быстрые деньги, но потеряете репутацию, и доступ на этот рынок вам будет закрыт. Вместо этого используйте платные способы и сами анализируйте качество трафика. Это взаимовыгодное сотрудничество.

Правило лидогенерации №2: В этом бизнесе самые большие деньги делаются на постоянных партнерах, так как в этом случае ваши усилия по поддержанию системы минимальны – вы выбираете вечнозеленый оффер, настраиваете рекламу и просто контролируете поток трафика и получаете свой процент от этого потока.

Ошибка №3 – Спам

При этом сразу страдает репутация рекламодателя, более того, техническая репутация сервера, на котором расположен сайт рекламодателя и это часто приводит к блокировке рекламируемого ресурса, практически во всех рекламных площадках.

Это легко отследить, мы боремся с этим очень жестко и вам советуем, делать так же.

Сокращение стоимости и улучшение качества лидов

Маркетолог не прекращает проводить аналитику тех рекламных кампаний, которые он реализует, и используемых каналов привлечения трафика, чтобы в итоге отсеивать неэффективные.

• Анализ рекламных кампаний. Если вы намерены реализовать проект с обширным перечнем тематик, то вам следует для каждой из них запускать отдельную кампанию. Это необходимо для исключения конкуренции между объявлениями внутри кампании. Так вы сможете оценивать стоимость одного лида в каждой тематике в отдельности.
• Анализ каналов по типам. Одна рекламная кампания подразделяется на несколько каналов. Это выполняется для отслеживания CPA по каждому из них. Наиболее распространенные группы каналов:

1. Яндекс Директ (поиск);
2. Яндекс Директ (РСЯ: ретаргетинг);
3. Яндекс Директ (РСЯ: ключи);
4. Органическая выдача Google
5. Органическая выдача Яндекс;
6. Агрегаторы трафика;
7. GoogleAdWords (поиск);
8. GoogleAdWords (КМС-баннеры: темы, интересы);
9. GoogleAdWords (КМС-баннеры: ретаргетинг);
10. GoogleAdWords (КМС-контекст: ретаргетинг);
11. GoogleAdWords (КМС-баннеры: ключи);
12. GoogleAdWords (КМС-контекст: ключи);
13. Таргетированная реклама;
14. Тизерные и баннерные сети.

• Анализ источников трафика. Если говорить об отличиях между трафиком, поступившим через поисковые системы, и тем, что приходит через иные донорские ресурсы, такие как РСЯ и КМС, то стоит отметить, что в первом случае он будет более качественным. Во втором ‑ трафик часто поступает к вам с ресурсов партнёрской сети. Это не всегда актуально, т.к. возможны риски скликивания бюджета. Причина в том, что эти каналы не отличаются тщательным подходом к избирательности привлекаемого трафика и, к примеру, могут направить на ваш сайт конкурентов, а также посетителей с низким уровнем заинтересованности в продукте. В связи с этим, анализируя стоимость одного лида, вам стоит проводить более тщательную оценку источников трафика, чтобы в нужный момент отключить малоэффективные.
• Анализ групп объявлений. Этот анализ подразделяют на оценку кликабельности объявлений и оценку его эффективности.

Подробнее

1. Вы получаете низкую CPA в том случае, когда из-за высокой CTR объявления вы получаете дешевый трафик.
2. Для более глубокого анализа проводят оценку эффективности объявления. Она состоит из исследования его CPS, ROI и CPA.

• Анализ семантических запросов. Этот вид исследования направлен на каждый отдельный запрос, а не их группы. То есть позволяет более детально проанализировать объявления. Из минусов данного вида можно отметить наличие обязательного требования к объему трафика, привлекаемого в рамках одной кампании. Он должен быть внушительным.
• Анализ СТОП слов. Данный вариант исследования трафика считается чуть ли не одним из самых популярных. Им, наверняка, пользовался каждый специалист. Применим на любом этапе деятельности компании, как при запуске, так и в процессе ее функционирования. С его помощью отсеивается неподходящий трафик.

Все перечисленные правила являются лишь основой в планомерной работе по снижению стоимости каждого лида. Для того чтобы конверсия увеличивалась, следует подходить к этому вопросу системно.

Генерация лидов: что это

Говоря о лидах, невозможно не сказать о том, что такое генерации лидов или лидогенерации. Лидогенерация – это поиск потенциальных покупателей, которые в последствии могут перейти в статус полноценных клиентов.

Это помогает сформировать стабильный поток лидов. Поиском лидов промышляют интернет-маркетологи, профессионалы по трафику или отдельные компании, которые в итоге продают лиды заказчикам.

На сегодня появилась даже отдельная профессия – лид-менеджер. В ведении этого специалиста находится налаживание потока потенциальных клиентов в бизнесе.

Для увеличения потока лидов и прибыли стоит учитывать несколько моментов. Во-первых, записывайте разговоры ваших сотрудников с лидами. Анализируя их, вы сможете усовершенствовать скрипт для беседы с потенциальным клиентом.

Во-вторых, сделайте аудит всей вашей рекламы. Это поможет вам выявить неэффективные рекламные каналы и либо убрать их, либо оптимизировать.

В-третьих, не забывайте анализировать все уровни воронки продаж. В этом случае вы сможете понять, где отсеиваются потенциальные покупатели.

Лидогенерация помогает находить потенциальных покупателей, а помня о советах по увеличению прибыли владельцы компаний будут только в выигрыше. И для них не станет проблемой оплатить стоимость продвижения сайта по ключевым словам или заказать трафиковое продвижение.

Обратитесь к знакомым

Самый простой и очевидный способ найти клиентов для нового бизнеса — рассказать о нем знакомым, коллегам, друзьям, родственникам. Можно упомянуть об открытии нового дела в разговоре, разослать всем уведомление в мессенджере или просто написать пост в Facebook, «Вконтакте» или другой социальной сети.

Конечно, это не принесет много продаж. Но возможно, кому-то из вашего окружения нужны продукты, которые вы предлагаете, и получится оформить 2–3 заказа. А это — дополнительная польза: можете протестировать, как отлажен бизнес, и получить конструктивную обратную связь. Ваши знакомые лояльнее любых покупателей, поэтому смогут указать на недостатки, а вы их быстро исправите.

Срок запуска: прямо сейчас.

Бюджет: бесплатно.

Что такое лид в продажах: простыми словами на пальцах

Начнем разговор о лидах в сфере продаж: определение, виды, их особенности

Важно понимать различия, поскольку, в зависимости от области использования, будет меняться и значение термина. Например, в CRM-системах свои лиды, а в продажах – свои

Чтобы не усложнять, постараемся объяснить, что такое лид, простыми словами. Лидом называют заинтересованного потенциального клиента, еще не совершившего покупку.

Ниже представлено несколько явлений, которые относятся к этому понятию в сфере продаж:

• Пользователь зашел на веб-сайт и заполнил форму обратной связи.
• Подтверждение заявки на покупку.
• Звонок в компанию, предоставляющую товары.
• Подписка на рассылку с указанием персональных данных.

Исходя из вышеперечисленного, видно, что потенциальный покупатель определяется в ходе выполнения целевого действия по некоторым параметрам.

Чтобы дать более точное определение, что такое лид в бизнесе и других сферах, необходимо понимать, что лиды бывают разными: по выборке потенциального покупателя, уровню готовности к покупке, входящим каналам.

Подробнее

Для начала рассмотрим лиды по выборке потенциального покупателя и уровню готовности к покупке.

Маркетологи получают информацию с контактными данными пользователя. После этого сведения проходят обработку и отдаются компаниям. Затем вся информация делится на две подгруппы, в зависимости от целей фирмы. Разберем каждый вид подробнее.

• Потребительский вид лидов может быть использован несколькими компаниями, поскольку формируется по половому признаку, возрасту и т.п.
• Лиды целевого вида могут быть использованы для целей одной компании, поскольку формируются по интересу покупателей к определенной продукции.

Чтобы лучше понять, что такое входящий лид, изучим подробнее уровни готовности клиента к совершению покупки. Для этого используют понятие «теплота». Существует три вида лидов по данному параметру.

Рассмотрим каждый вид подробнее:

• Холодные лиды. Клиент оставил свои персональные данные. Однако он не владеет широкой информацией о компании и ее товарах/услугах, так что совершать покупку не спешит. Сотрудникам компании необходимо налаживать контакт с клиентом, но это не гарантирует получения результатов.
• Теплые лиды. Что это такое? Ситуация здесь лучше, чем с холодными контактами. В данном случае клиент больше склонен приобрести что-то, но все еще имеет некоторые сомнения. Сотрудник компании должен предоставить больше информации о товаре/услуге, чтобы склонить клиента к покупке.
• Горячие лиды. Необходимо лишь предоставить некоторую информацию, тогда клиент совершит покупку без лишних раздумий.

Другой вид лидов — по каналу, через который они пришли. Здесь тоже имеется небольшое разделение на подвиды. Разберем их более подробно.

• Клиент был найден посредством персональной встречи с сотрудником компании или раздачи листовок на публичном мероприятии. Понятным примером будет приглашение на семинар по макияжу, где бесплатно будет проведен мастер-класс, после чего клиенту станут рекламировать продукты фирмы. Подобный способ не дает высоких результатов, лиды нечасто переходят в разряд покупателей.
• В данном случае каналом для получения лидов будут служить люди, то есть сарафанное радио. Вы скорее послушаете совета друга или родственника, чем незнакомого сотрудника фирмы. Однако такая реклама приведет много потенциальных клиентов, если ваши товары/услуги будут действительно качественными. В этом и заключается успех любого бизнеса.
• Использование инструментов маркетинга, таких как контекстная реклама, SMM, продвижение на YouTube, SEO-оптимизация, проведение вебинаров, даст возможность привести новые лиды.

Надеемся, после всего вышесказанного понятие «лид» больше не кажется чем-то сложным и запутанным. Полученная информация поможет наладить сотрудничество с каждым обратившимся клиентом.

Что такое лид-скоринг

В маркетинге при работе с лидами существуют методы персонализации. Вы можете собирать данные по каждому потенциальному клиенту в виде баллов. Чем больше баллов набрал лид, тем он теплее и больше расположен к покупке или сделке.

Лид-скоринг (англ. lead scoring) — это метод, который позволяет оценить степень теплоты, вовлечённости. Другими словами, это квалификация лидов.

Балльная система лид-скоринга — относительная система, которая успешно сосуществует с абсолютными количественными критериями оценки маркетинговой стратегии (возврат инвестиций, коэффициент конверсии, стоимость лида).

Наверняка вы замечали различные всплывающие окна на сайтах, опросы в рассылках и прочие способы заполучить от вас информацию? Так вот, всё это методы лид-скоринга.

Интернет-маркетологи всего мира пользуются методом лид-скоринга:

• для увеличения прибыли бизнеса
• для повышения эффективности работы рекламной кампании
• для оптимизации маркетинговых затрат
• для персонализации каналов взаимодействия с лидами

Лид-скоринг довольно редко применяется даже на Западе, несмотря на свою высокую эффективность. Более 80% зарубежных компаний пока не используют эту технологию.

Как убедить клиента купить мягко и ненавязчиво: 9 приемов контент-маркетинга

Задачей контент-маркетинга является вовлечение пользователя в разработанный компанией сценарий продаж при помощи информации, которая хоть и не является непосредственно рекламой, но побуждает человека к покупке.

На долю контента в интернет-маркетинге приходится 70 % просмотров взрослых пользователей Сети, поэтому на него закладывают около 20 % бюджета, выделяемого на маркетинг. Ежедневно в Сети появляются тысячи спланированных и оплаченных публикаций. Их выкладывают с целью охватить определенный сегмент аудитории и увеличить продажи.

Сейчас контент-маркетинг используют все фирмы, желающие поднять продажи.

Что же такое контент? Это любая информация.

Приведем конкретные примеры:

• статьи;
• обучающие видеоуроки;
• инфографика;
• посты в социальных медиа;
• PDF-отчеты;
• инструкции;
• электронные рассылки;
• видеоролики развлекательного характера;
• вдохновляющие видео и т. д.

Цель контент-маркетинга — с помощью различных источников информации доказать потенциальному клиенту, что он может иметь с вами дело.

Как убедить клиента купить услугу/товар с помощью контент-маркетинга?

Приводим 9 наиболее эффективных типов маркетинга:

1. Статьи в стиле How To Do (как это сделать).

Это тексты, помогающие покупателю (в том числе и потенциальному) что-то сделать. Заголовки в них рекомендуется делать продающие.

Интервью с экспертами.

Подобный контент оказывает положительное влияние на пользователей. Если вы хотите быть в глазах клиентов экспертом или лидером рынка, то вам следует присоединиться к авторитетам. В любой нише есть свои эксперты. Если вы только начинаете развиваться, то нелишним будет проинтервьюировать лидера рынка. Как правило, знатоки-консультанты не прочь поделиться опытом.

Рецензии и личный опыт.

Писать о личном опыте нужно постоянно. Это достаточно легко. Ценность информации от первого лица высока среди пользователей. Если ваши публикации будут регулярными, то их с удовольствием будут читать и ждать, а к вашему мнению — прислушиваться.

Подборки полезных советов.

Репосты именно таких публикаций являются наиболее частыми. Сказать честно — людям свойственно лениться и они рады, когда за них выполняют какую-то работу. Зачем напрягать мозг? Проще прочитать и посмотреть уже готовое.

Что будет особенно востребовано:

— ТОП лучших книг;

— 10 лучших советов;

— 5 фильмов с неожиданным концом и т. д.

Ответы на вопросы.

Человеческий мозг почему-то не может игнорировать вопрос. Мыслительная деятельность человека представляет собой постоянный поиск ответов на вопросы. Фокус внимания и ход мыслей обусловлены именно вопросами. Поэтому восприятие информации в стиле вопрос-ответ очень хорошее.

Кейсы и решения.

С их помощью вы легко докажете клиенту, что ваш товар работает. Подобный контент очень интересен аудитории. Наиболее эффективными являются видеоматериалы, демонстрирующие, что клиент имел до приобретения и использования вашего товара и что изменилось после (формат «было-стало»).

Истории.

Мы выделили истории в отдельный пункт, поскольку они являются основой передачи информации. Проанализируйте свой день: что вы делаете, возвращаясь после работы и других дел домой вечером? Вы, как и любой другой человек, рассказываете истории. Еще очень давно, чтобы научить и убедить человека, использовали истории. Этот способ подачи информации лучше, чем выкладывание сухих фактов.

Хит-парады и рейтинги.

Это интерпретация четвёртого пункта. Самое хорошее, самое плохое, самое популярное и т. д. — хит-парады и рейтинги. Почему они так интересны аудитории? Люди стремятся найти социальное доказательство своих действий и мыслей, но в то же время думать им лень. Это особенность мозга. Хит-парады и рейтинги убивают двух зайцев: во-первых, отпадает необходимость думать (это уже сделали другие), а во-вторых, можно спокойно склоняться к мнению большинства. Поэтому смело используйте этот тип контента, выстраивая коммуникации с клиентами и потенциальными покупателями.

Пошаговые руководства и инструкции.

Они опять же упрощают жизнь потребителю. Возьмите лучшие статьи из первого пункта и объедините их в единое руководство или инструкцию. Формат контента при этом может быть любым: PDF-отчеты, видеопрезентации и уроки, серия обучающих видео.

Оставить заявку

Расчет стоимости лида

В очередной маркетинговой кампании вы задействовали несколько каналов: социальные сети, контекстную рекламу и объявления на партнерских сайтах. По ее окончании количество клиентов увеличилось, но вы не знаете, какой канал был наиболее успешным. Чтобы понять, какие способы привлечения новых покупателей использовать в дальнейшем, необходимо разобраться, где затраты на рекламу полностью окупились и принесли прибыль, а где деньги были потрачены впустую.

При анализе эффективности рекламы используется такой показатель, как расходы на каждого нового клиента. В эту группу можно включать не только тех, кто уже приобрел товар или заказал услугу, но и тех, кто проявил интерес к продукту, оставил свои контакты или подписался на рассылку.

Совершив целевой действие, пользователь стал лидом, при этом средства, которые компания затратила на его привлечение, составляют цену лида, или CPL (cost per lead).

Для чего определяют цену лида? От нее напрямую зависит CAC (customer acquisition cost), то есть стоимость состоявшегося клиента, совершившего покупку. Информация о том, во что обошелся компании каждый привлеченный покупатель, необходима для отбора наиболее выгодных способов лидогенерации. Итак, расчет стоимости лида помогает:

• Узнать цену каждого нового клиента

  Принятие решения о покупке может занять продолжительное время, особенно если речь идет о дорогих продуктах – недвижимости, автомобилях, турпутевках и т. д. В силах продавца подтолкнуть человека к приобретению товара путем направления ему писем, рассказывающих о преимуществах своего предложения. Деньги, потраченные на рекламу, с которой пользователь попал на сайт компании, тоже включаются в затраты на привлечение клиента.

  Подробнее

  Не стоит путать CPL и CAC.CPL представляет собой расходы на каждое действие лида – регистрацию, заказ обратного звонка, согласие на рассылку. CAC – стоимость реального клиента, заключившего сделку.

• Выявлять наиболее выгодные каналы привлечения

  Покупательская способность лидов, пришедших с разных каналов, может серьезно отличаться. Допустим, вы заплатили 20 тыс. руб. за продвижение в соцсетях и 30 тыс. руб. – за контекстную рекламу. С обоих каналов пришло по 15 клиентов, при этом пользователи социальных сетей совершили покупок в среднем на 8 тыс. руб., а пришедшие с контекста – на 12 тыс. руб. Это значит, что каждый клиент из первой группы принес примерно 6,7 тыс. руб. прибыли, а из второй – 10 тыс. руб.

  Вывод очевиден: более дорогая контекстная реклама обеспечила выгодные лиды. Значит, в следующий раз на этот канал можно выделить больше средств.

• Корректировать цену продукта

  Конечная стоимость продукта включает в себя все расходы – производственные, на логистику, сертификацию, продвижение и т. д. Зная, какие способы лидогенерации наиболее эффективны для вашего сегмента рынка, вы можете сократить рекламный бюджет, оставив только самые выгодные, а сэкономленные средства потратить на модернизацию производства.

  Когда рассчет стоимости лида не производится, у собственника бизнеса возникает уверенность в том, что необходимо увеличить расходы на продвижение, что не может не влиять на конечную стоимость продукта. В итоге товар или услуга проигрывают предложениям конкурентов, продажи падают, а компания терпит убытки.

Проверенные партнерские площадки

1. Webmasters.leadia.ru

Удобный сервис, который способен увеличить заработок сайта. партнерская программа позволяет вебмастерам зарабатывать на онлайн-консультациях. Главные направления – это кредиты онлайн, юридические консультации, услуги астрологов, услуги в сфере медицины и автосервиса.

2. Leads3.com

Сервис, который занимается продажей лидов. Анкеты будут заполнять сами пользователи, а все предоставленные ими данные будут отправлены рекламодателям. Все, что нужно клиенту, – это заказать определенное количество лидов. Сервис доставит клиентов прямо на сайт. Портал использует не только анкеты и данные вебмастеров разных площадок, но и контекстную рекламу. Всем вебмастерам предложена партнерка. Сеть не перепродает офферы, заключает договор с вебмастером, работает честно. Для удобства предложена онлайн-статистика, которая позволяет использовать фильтры по лендингу, источнику трафика, пр.

Удобство заключается в отсутствии минимального уровня для вывода средств, огромный выбор офферов различных сфер, реферальная система.

3. LeadTorg

После регистрации необходимо добавить лид с указанием полных данных, в том числе и контактных. После заполнения формы заявка поступает на аукцион, где ее смогут приобрести покупатели. Сразу после покупки средства зачисляются на счет продавца. Система будет удерживать по 10% с продавца и покупателя.

Как привлекать лиды

Без привлечения покупателей невозможно рассчитывать на положительный результат коммерческой деятельности.

Существует ряд методов, формирующих лиды для бизнеса:

• Растяжки, баннеры, реклама в журналах, газетах, флеры.
• SEO-контент, привлекающий клиентов при запросе в поисковиках.
• Емеил-уведомления, рассылки с новостями, каталогами.
• Социальные сети – здесь люди отдыхают, уходят от рутины и наталкиваются на яркие картинки от интернет-площадок, магазинов.
• Баннеры и объявления как рекламная акция в браузерах.
• Выставочные акции с рекламой товаров (услуг).
• Вебинары, семинары, конференции с распространением информации о компании.
• Опросы на улицах, в сетях.
• Отзывы, сарафанное радио.

Перечисленные каналы лидогенерации позволят как привлечь покупателей, так и увеличить процент продаж с дальнейшей максимизацией прибыли.

Нельзя сказать, что тот или иной способ чем-то отличается от другого.

Эффективная лидогенерация может быть обеспечена при совокупности разных подходов, и не стоит забывать о таком важном понятии, как SEO-оптимизация Интернет площадки. При профессиональных действиях, сайт будет в ТОПе выдач во время запроса в поисковиках

При профессиональных действиях, сайт будет в ТОПе выдач во время запроса в поисковиках.