План развития отдела продаж

Правила успешного плана продаж

Прежде чем утвердить план продаж для своей компании, будь это план “на основе прошлых периодов” или “от желаемых показателей”, проверяйте его через декомпозицию. Это не только поможет лишний раз убедиться, что он реален, но и будет полезно для Ваших сотрудников, так как они увидят, сколько нужно сделать действий для достижения результата.

Помимо разделения действий на части и учёта важных показателей необходимо учесть еще несколько моментов при расчете плана продаж.

1. Показывать ежедневное выполнение

Сотрудники должны ежедневно видеть кто сколько сделал. Это лишний раз напоминает им о необходимости выполнения нормативов, а также создаёт здоровую конкуренцию среди всех менеджеров отдела продаж. Всё это можно реализовать как на доске в центре офиса, так и в виде таблицы в гугл документах.

2. Платить ровно по плану

Если Вы заплатите 1-2 раза сотруднику не по плану, сославшись на то, что он работает и у него всё получится, то считайте, что Вы провалили реализацию плана продаж. В следующий раз Ваш работник будет надеяться на такой же исход событий. И даже обидится, если этого не произойдёт.

3. Ставить реальный план

Пункт очевидный. Но этим страдает большое количество руководителей. Они ставят для своих продавцов планы, которые те никогда в жизни не сделают. Поэтому подходите к этому делу ответственно и вдумчиво.

4. Не обсуждать план

Сотрудники всегда будут недовольны распределением сумм по месяцам. Они всегда будут говорить “Это много”

Но Вы же знаете, на что стоит обращать внимание

5. Проверяйте ресурсы и действия

Вы также должны прикинуть необходимые ресурсы и действия для успешного достижения результата. Ведь не всё зависит от отдела продаж. У Вас также должны быть налажены необходимые маркетинговые инструменты, должен быть в наличие товар или достаточное количество рук для его производства. Со всех сторон всё должно быть в достатке.

Ставить план нужно обязательно. Это не обсуждается, если Вы планируете построить стабильную и быстрорастущую компанию. Как правильно его выставлять мы с Вами тоже разобрались. Делать это не сложно. Главное — не усложняйте.

Сразу скажу, что два метода, рассмотренные в этой статье, неидеальны. Но для классического бизнеса их вполне достаточно. Когда Вы разберетесь с ними, сможете переходить к сложным последовательностям.

Все более сложные варианты и далеко идущий стратегический план продаж нужны в случаях, когда на кону большие обороты и большая компания с огромным количеством процессов.

Михаил Ткаленко,руководитель проектов

Статьи в тему

• Какие бывают типы мотивации
• Главный навык и главное качество предпринимателя
• Для чего нужно считать ключевые показатели в маркетинге
• Как правильно организовать найм на работу?
• 8 заблуждений в понимании системы управления качеством

Что принять во внимание при планировании продаж

Составляя предварительный план продаж, необходимо опираться на факторы, могущие повлиять на динамику их объема. На продажи в разной степени оказывают влияние 10 факторов:

1. Кадры (сотрудники, обеспечивающие производство, реализацию, транспортировку и др. процедуры продажи).
2. Способы сбыта – те каналы, которые применяются фирмой для реализации.
3. Цены – очень важный фактор, включающий в себя такие компоненты:
   • политику установления цен на предприятии;
   • динамику цен на аналогичный товар по отрасли;
   • применение системы бонусов (скидок, кредитов и пр.).
4. Положение на рынке – наблюдается рост или сокращение.
5. Законодательные обоснования – принятие новых законов, упразднение или внесение поправок в старые обязательно влияет на бизнес, а значит, и на продажи.
6. Ассортимент товаров – его величина, тенденция к расширению или уменьшению, востребованность, ликвидность.
7. Сезон – продажи многих товаров очень подвержена сезонному спросу или его падению.
8. Деятельность конкурентов – нельзя упускать из виду противодействующее и стимулирующее влияние аналогичных компаний.
9. Деятельность самой компании – реклама, маркетинг, промо-акции, конкурсы и другие мероприятия для стимуляции продаж.
10. Клиенты – другая сторона процесса продаж, поэтому о целевой аудитории нужно знать как можно больше, учитывая эти данные при планировании:
    • их примерную численность;
    • платежеспособность;
    • потребность в планируемом к продажам товаре (в том числе и мода) и т.д.

ВАЖНАЯ ИНФОРМАЦИЯ! Помимо перечисленных факторов, на объем продаж может оказывать влияние принадлежность товаров к группам взаимозаменяемых (тогда повышение цены на один вызовет повышенной спрос на другой) и комплиментарных (тут зависимость будет прямой – меньше нужен один из них, значит, меньше понадобится и «парного»). Например, если растет цена на стационарные компьютеры, вырастет спрос на ноутбуки. А при падении продаж посудомоечных машин меньше будут покупать и специализированной бытовой химии – «таблеток» для них.

Как построить план продаж: образец

В каждой компании свои правила: кому-то удобно работать только по годовому плану, кому-то — разбивать его помесячно или ежедневно. Рассмотрим, как поставить план продаж на год на основе статистики: сбора данных по прошлым сделкам, анализа поведения клиентов и ситуации на рынке.

Топ-менеджер компании Mabe Евгений Харитонов на портале «Деловая среда» рассказал, что нужно использовать два подхода, а затем соединять их в единый план.

1. Планирование «сверху».

Для этого нужно знать показатели своих продаж за прошлый год, динамику их роста, а также на сколько растет рынок в целом.

Например

Исследования рынка говорят о том, что он в следующем году увеличится на 20%.

Динамику роста вашей компании надо смотреть по итогам двух последних лет. Допустим, если в 2017 году вы заключили 500 сделок, а в 2018 — 750, значит рост компании составляет 50%.

Компания развивается быстрее рынка, поэтому если запланировать на 2019 год увеличение продаж на 20%, то это приведет к сдерживанию роста компании. Зачем вам это надо? И наоборот: если попытаться удержать планку и поставить в план +50% продаж, то вы рискуете затоварить рынок.

Таким образом, при данных показателях целесообразно увеличить план только на 30-35%.

1. Планирование «снизу».

Здесь нужно анализировать поведение клиентов: кто сколько продукции купил, на какую сумму, в какие месяцы, при какой погоде (если это актуально для вашего бизнеса), растет ли компания клиента (если вы работаете в сфере b2b). Затем на основе данных делаете прогнозы.

Например

Вы оказываете услуги по химчистке ковров и мягкой мебели на дому. Сравним поведение двух клиентов.

1. Семейная пара среднего возраста, щепетильные люди. Обращаются раз в год в сентябре, так как летом живут на даче и по возвращении освежают диваны после трехмесячного заточения в душной квартире. Требуют качественной чистки.

2. Многодетная семья с собакой. За год обращаются 5 раз, чтобы отмыть ковры от пролитых красок, диваны — от фломастеров, шерсти и запаха псины.

При составлении плана ориентируемся на потребности клиентов: первые обращаются редко и готовы переплачивать за качество услуг; вторые обеспечивают много сделок и заинтересованы в быстром результате.

Допустим, за последний год у вас было 250 клиентов с потребностями, как у первой семьи и 100 таких, как вторые. Всего вы заключили 750 сделок:

250*1+100*5=750

Учитывая, что продажи надо поднять на 30%, но потребности клиентов заставляют делать это двумя разными способами (увеличивать средний чек для одних и число повторных обращений для других), рассчитываем план:

	Цель	Расчет
Клиенты 1	Увеличить средний чек сделки на 30%	Допустим, средний чек в компании —1000 рублей. 1000+30%=1300
Клиенты 2	Увеличить количество повторных обращений на 30%	За прошлый год их вышло 500. 500+30%=650

В плане нельзя не учитывать риски: часть клиентов может уйти. И сколько их уйдет — предугадать почти невозможно. Поэтому в план надо включить привлечение новых клиентов на те же 30%.

Контролируйте выполнение плана с помощью CRM

Составить план — половина дела, куда важнее проследить за его исполнением. Директор компании S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, как контролировать работу менеджеров

Настроить воронку продаж. Настроив этапы продаж в системе, можно следить за перемещением клиентов по воронке. Все процессы внутри воронки можно автоматизировать.

Например, менеджер перевел клиента с этапа первичного контакта на этап отправки коммерческого предложения, из клиентской карточки подтягиваются данные и автоматически формируется шаблон КП. Менеджер может не тратить время на составление документа, а сразу отправить предложение клиенту.

Так выглядит воронка продаж в S2.

Подключить регулярные отчеты. Руководитель сможет получать ежедневные отчеты по работе менеджеров. Отчеты позволяют контролировать выполнение дневного плана по звонкам, отправленным коммерческих предложениям, назначенным встречам и закрытым сделкам.

Например, руководитель поставил план продаж на месяц и решил, что для его достижения все сотрудники должны каждый день делать не менее 20 холодных звонков. В конце для он получает отчет из CRM-системы, в котором может проконтролировать, все ли менеджеры выполнили задачу.

Отчеты о работе сотрудников S2 CRM.

Создать чек-листы. Они помогают менеджерам сконцентрироваться на целевых действиях и соблюдать стандарты компании. Новые менеджеры смогут сразу вникнуть в процесс работы и начать приносить прибыль компании.

Например, в компании отправляли коммерческое предложение только на почту клиенту, а теперь решили дублировать его и в мессенджерах. Менеджер принял к сведению, но не считает необходимым это делать. Руководитель может прописать это действие в чек-листе. Они обязательны для выполнения, то есть пока сотрудник не продублирует КП в мессенджере, он не сможет двигаться дальше по воронке, закрыть сделку и получить за нее процент.

Чек-лист в S2 CRM: обязательные вопросы, которые нужно задать клиенту.

Читать по темеУправление продажами в CRM-системе

Правила составления плана

Для того, чтобы составленный план продаж был не просто файлом в Excel, а стал эффективным инструментом для компании, нужно соблюдать ряд правил:

Объем и доходность

Задача менеджерам должна ставиться не только с позиции объема продаж, но и с позиции доходности. Если выстроить планы и мотивационную схему с привязкой только к объемам, это может привести к плачевным последствиям для бизнеса. Нужно увеличить средний чек, чтобы масштабировать бизнес.

Рассмотрим простой пример. Менеджеру выставлен план продаж 1 млн. руб. Себестоимость единицы товара 10 000 руб. За выполнение плана продаж он получает бонус в размере 5%. Чтобы выполнить план, и получить бонус менеджер решает продать весь товар по себестоимости первому клиенту. Цена ниже рыночной, клиент с радостью соглашается. Менеджер выполнил план продаж и получил бонус. Компания получила выручку в 1 млн. руб. Клиент тоже доволен. Казалось бы, все счастливы! Но что произойдет на самом деле? Реализовав товар по себестоимости, компания только покроет свои затраты на производство продукции, при этом она понесет дополнительные затраты на выплату бонуса менеджеру. В итоге: выручка 1 млн. руб. – себестоимость 1 млн. руб. – бонус менеджеру 50 тыс. руб. = убыток в 50 тыс. руб.

Как изменится ситуация, если мы поставим задачу продать на 1 млн руб. с маржой в 50%?

Для реализации данной задачи менеджеру нужно продать всего 67 штук с ценой в 15 000 руб. При этом он так же получит свой бонус в размере 50 тыс руб. Но что же изменится для компании? Выручка 1 млн. руб. – себестоимость 670 тыс. руб (67шт по 10 тыс.) – бонус 50 тыс. руб. = 283 тыс. прибыли.
Для сравнения оба варианта представлены в таблице 5.

Таблица 5. Варианты продаж

Показатель	Вариант 1	Вариант 2
Себестоимость 1 шт	10 000	10 000
Цена продажи 1шт	10 000	15 000
Количество проданных штук	100	67
План продаж, руб.	1 000 000	1 000 000
Бонус 5% от сделки	50 000	50 000
Расходы компании	1 050 000	716 667
Прибыль (убыток)	(50 000)	283 333

Обоснованность планов

Любые плановые показатели должны отталкиваться от рыночных реалий: объем рынка, маржинальность продуктов, активность конкурентов, качества продуктов. Не корректно выставленные планы являются мощным демотиватором для сотрудников. Например, руководитель выставляет цель чистая /валовая прибыль в 20 млн. рублей, при этом финансовая модель, составленная с учетом текущей рыночной ситуации, показывает возможную прибыль в 5 млн. руб. Премию сотрудник получает только при 100% выполнении плана. Что это означает для компании? Объективно оценив ситуацию, менеджер скорее всего примет решения не продавать/ не напрягаться или сменить компанию, поскольку его личные интересы – хороший доход – при текущих планах недостижимы.

Согласованность планов

Выставленные планы должны быть увязаны с планами других подразделений.

Например, руководитель ставит цель продать 100 шт. продукта А в месяц. При этом текущие мощности производства позволяют выпускать только 50 шт. продукта А. Мы видим несогласованность плана продаж с планом производства продукции.

Согласованность в терминах

Необходимо убедится, что все оперируют одинаковыми понятиями. Нередки ситуации, когда под маржой руководитель компании понимает одно, начальник отдела продаж или менеджер другое.

План-Факт

Сам по себе план продаж будет бесполезен, если регулярно не будет проводиться расчет фактических продаж. Сбор данных о фактических продажах должен осуществляться в тех же аналитических срезах, которые были использованы при составлении плана

Так же важно учитывать, что подход при включении сделок в фактический отчет по продажам должен соотносится с подходом, который использовался при планировании. Если в плане предполагается включение сделки в момент подписания договора, а в факте она отражается только после получения предоплаты от клиента – их сравнение будет не корректным

Если при планировании можно обойтись средствами MS Excel, то сбор фактических данных требует большей аккуратности и зачастую необходимо использование программных продуктов, которые позволяют автоматизировать этот процесс.

После получения фактических данных необходимо провести план-фактный анализ, выявить и проанализировать причины отклонений. Подобный анализ нужно проводить на ежемесячной основе.

Ответственность за результаты, как правило, несет руководитель отдела продаж. Даже если сам он ничего не продает, его бонусы принято привязывать к выполнению всего плана продаж по компании. Если такая позиция в компании отсутствует, то ответственность несет непосредственно руководитель компании.

Автор статьи: Корнилова Елена, к.э.н., эксперт в области финансов, преподаватель Финансового Университета.

Планирование объема продаж

Планирование продаж может осуществляться 3 методами:

• планирование «сверху вниз» (top-down planning)
• планирование «снизу вверх» (bottom-up planning)
• планирование «цели вниз – план вверх» (goals down-plans up planning)

В первом случае, руководство компании самостоятельно устанавливает цели и разрабатывает планы для своего отдела продаж.

Во втором случае, отдел продаж вырабатывает собственные цели и планы, которые направляются руководству на утверждение.

В третьем случае, руководство компании разрабатывает цели и показатели по развитию дистрибуции. На основании этих данных, отдел продаж составляет план, а также перечень ресурсов, необходимых для выполнения плана. Планы и ресурсы рассматриваются и утверждаются руководством.

Как показывает практика, третий метод является самым эффективным.

Хотя, к сожалению, большинство компаний работает по первому методу.

Обычно план продаж спускается от собственника бизнеса к коммерческому директору, от коммерческого директора к начальнику отдела продаж, от начальника отдела старшему менеджеру (или супервайзеру) к менеджерам по продажам. Конечно, эта цепочка может видоизменяться в зависимости от структуры отдела продаж в компании, но принцип планирования остается неизменным.

Почему так происходит?

Ответ достаточно прост: высшее руководство всегда выступает в роли инвестора.

При этом владея информацией о средней % ставке по депозитам, руководство ожидает роста своего бизнеса как минимум в 2 раза больше, чем средняя ставка. В противном случае, депозит является более привлекательной и рентабельной инвестицией.

Менеджеры более низкого звена практически никогда не задумываются о стоимости денег, поэтому высшее руководство редко доверяет им планирование продаж.

Что обычно происходит при планировании продаж «сверху вниз»?

В большинстве случаев, планирование продаж сверху вниз стимулирует перекладывание ответственности и развитие протестного мышления у менеджеров отдела продаж. То есть, увидев свой план продаж на месяц, менеджеры начинают искать причины и аргументы, почему этот план завышен и невыполним.

Любое увеличение плана воспринимается ними не как возможность повысить свой доход, а как желание руководство снизить их зарплату.

Но корень проблемы кроется в другом: менеджер всего лишь сравнивает план продаж прошлого месяца с текущим планом.

Если цифра текущего плана больше, менеджер воспринимает ее как прихоть руководства, и не более. И продолжает работать спустя рукава, не задумываясь, о том, что нужно для выполнения плана.

Поверьте, лишь единицы менеджеров при данном подходе к планированию стараются разобраться, с помощью чего они могут увеличить продажи. Они всегда будут ждать, что раз руководство выставляет планы, то оно и должно дать ресурсы для выполнения, а также рассказать, с помощью чего можно выполнить план.

При этом, если какое-либо мероприятие, предложенное руководством, окажется неэффективным, оно автоматически превратится в алиби для менеджера, почему он не выполнил план. Естественно, после этого менеджер будет требовать корректировку плана.

Поэтому я считаю данный подход к планированию неэффективным.

С другой стороны, если планирование продаж полностью отдать на откуп менеджерам, высока вероятность того, что менеджеры будут просто занижать свои показатели. Что, в свою очередь, естественно не понравится руководству, и оно будет спускать на отдел продаж свой план.

Чтобы избежать вечных проблем с планированием как раз и используется метод «цели вниз, план вверх».

Кто должен составлять план продаж?

В зависимости от размера предприятия его может составлять сам руководитель компании или начальник отдела продаж. Существует несколько подходов к формированию плана продаж «Сверху-вниз» и «Снизу-вверх», а также их комбинация.

• «Снизу-вверх» — когда менеджеры сами формируют объем продаж на заданный период и представляют руководству.
• «Снизу-вверх» — когда руководство устанавливает объемы продаж и спускает исполнителем.

Комбинированный подход подразумевает, что сначала менеджеры предоставляют данные руководству компании, а затем руководители корректируют полученные данные. Этот подход используется наиболее часто, что легко объяснимо. Менеджеры склонны перестраховываться и занижать плановые показатели, например, чтобы точно получить бонус. Задача руководителя скорректировать план продаж с учетом общей стратегии компании (сегменты, новые продукты), но при этом сохранить мотивацию сотрудников. Завышенные планы могут изначально снизить мотивацию персонала и продажи компании упадут, даже при хороших рыночных условиях. А как повысить продажи?

Как сформировать план продаж

Отлично! Все факторы мы учли, теперь разберем, как наш план сформировать. Виды и формы плана продаж бывают разные, как для разных целей, так и для разных людей.

Кстати говоря, личные планы хороши тем, что, помимо командной игры, мы также даем каждому из сотрудников выделиться на фоне остальных и заработать больше за счет перевыполнения своего плана продаж.

На какой срок стоит выставлять план?

Обязательный минимум для себя, как для руководителя, — год. Далее проводим декомпозицию этой цифры для отделов и сотрудников: на квартал, месяц, неделю и день.

А какие цифры мне ставить сотруднику, если у меня дорогой товар и несколько продаж в месяц?

В этом случае определяем в Вашей воронке продаж (пути клиента к покупке) ключевое действие, которое ведет клиента к покупке. Например, это личная встреча и формирование персонального предложения. Количество этих встреч и будет требуемым показателем для сотрудника в плане продаж.

Всё это надо лишь для того, чтобы у сотрудников появилось понимание, что в работу включаться надо сразу, а не 15-20 числа, когда все планы уже горят.

И всё-таки, какую цифру писать в плане? На что опираться?

Существуют не только разные виды планов, но и разные методы их разработки. В этой статье не будем сильно углубляться в научные познания и рассмотрим 2 подхода, которые подойдут большинству бизнесов.

1. На основе прошлых периодов

Самый простой способ разработки плана продаж — от прошлого периода. Если у нас есть история развития компании за прошедшее время, то мы делаем всё, опираясь на неё. Под историей я понимаю выполненный план продаж. В идеале это ещё и конверсия, средний чек, количество продаж и другие показатели.

Первым делом Вам нужно на основе графика понять динамику: падаете Вы или растёте. Далее необходимо измерить естественный прирост (само собой, — в цифрах), который Вы получите, если будете работать в том же темпе. Самый простой способ — сравнить показатели за период в этом году с показателями за аналогичный период прошлых лет.

У всех этот прирост разный. У более молодых компаний цифры в % будут выше, тогда как “взрослые” компании будут более стабильны.

Затем Вы либо оставляете эту динамику, либо добавляете к ней 5-30%. Всё зависит от того, насколько легко или сложно дались прошлые периоды. Например, если в прошлом месяце анализ выполнения плана продаж показал, что Вы добавили к плану 15% и его перевыполнили, то в следующем нужно уже существующие результаты увеличивать на 15-20%.

Если же, наоборот, план был существенно не выполнен, то нужно понижать

Здесь важно не забывать учитывать и анализировать внешние и внутренние факторы

2. От желаемых показателей

Бывает так, что нет данных за прошлый период. То есть либо они ранее не велись, либо Вы запускаете новое направление. В таком случае идем от обратного, от того, что мы хотим.

Но, так как хотеть мы можем сильно больше, чем мочь, необходимо произвести декомпозицию плана продаж. То есть разложить общую цель, которую мы обозначили в деньгах, по срокам (квартал, месяц, неделя, день) и по действиям (число проведенных встреч, отправленных КП и т.д.).

Например, мы понимаем, что для оборота компании в 15 млн. руб. за месяц, нам надо:

• 7.500 сделок со средним чеком 2.000 руб.;
• 93.750 посетителей сайта с конверсией в покупку 8%.

Это самый примитивный и простой пример. Но уже из него ясно, как именно нужно действовать. Благодаря этим значениям мы можем оценить шансы на успех. Или скорректировать цель, если осознаем, что в нашей сфере её крайне сложно будет добиться.

То есть, если процесс продажи у нас не автоматизирован и 7.500 сделок в месяц — это что-то фантастическое, то сам бог велел повышать средний чек. Другой вариант — вводить новые продукты или услуги. Либо — увеличивать конверсию в покупку и количество посетителей сайта, внедрив более продуманный механизм привлечения клиентов.

Вместо примечания

Как правило, сотрудники фокусируются на чем-то одном и упускают возможности для дополнительного заработка для себя и компании.  Чтобы помочь им в этом, можно распределить выставленный план по направлениям:

• по новым клиентам;
• по текущим клиентам;
• по новым продуктам, которые появились у Вас в компании или которые клиент ещё попросту не использует;
• по дебиторской задолженности;
• по возврату ушедших клиентов.

Остановить отток клиентской базы

Любой предприниматель мечтает, чтобы клиенты постоянно возвращались и делали повторные покупки десятилетиями. К сожалению, так не бывает. Люди делают выбор в пользу конкурентов, разочаровываются в товаре/услуге или просто решают больше ничего не покупать. Это называется оттоком клиентской базы. И этот процент мало кто считает. Согласно исследованию Data & Marketing Association, из 100% компаний, которые решают сменить поставщика, 64% уходят не потому, что конкурент предложил более низкую цену, а потому что перестали получать от старого подрядчика достаточно внимания — о клиенте не заботились и не напоминали о себе. 

Чтобы привлечь нового лида, отделу маркетинга требуется около семи касаний. За тот же период времени к прежним покупателям компания возвращается максимум два раза. По факту — это просто игнорирование старого клиента. Он уже знает, как работает бизнес, поэтому якобы может вернуться к подрядчику сам. Это не так. 

Помочь компании выполнить план продаж как по новым, так и по старым клиентам может CRM-маркетинг. Принцип его работы очень прост.

Во-первых, нужно сегментировать клиентскую базу. То есть узнать, кто заказывает редко, а кто — часто. Посчитать объемы заказов, разбить клиентов по географии, полу или возрасту. Последние две категории актуальны для «местных» бизнесов вроде детского клуба или досугового центра. 

Во-вторых, для каждого сегмента важно вовремя делать свое предложение. Напоминать об этом продажнику будет CRM-система. По нашему опыту, такой маркетинг значительно повышает процент покупок

Факторы, влияющие на выполнение плана продаж

Одна из распространенных причин провала показателей продаж кроется в неправильном подходе к планированию. Ведь грамотный план можно составить только после тщательного анализа ситуации. Игнорировать данный этап нельзя, без него невозможно добиться поставленных целей.

Во время разработки плана по продажам все факторы делят на две группы: внутренние и внешние. Внешние – это независимые от воли бизнесмена обстоятельства.

Географическая локация. Совершенно естественно, что магазин в оживленном месте приносит больше прибыли, чем аналогичная торговая точка в спальном районе. Выгодно с позиции привлечения клиентов расположение возле вокзалов, станций метро и других мест скопления людей.

Сезонность. В зависимости от сезона популярностью пользуются те или иные товары. Зимой, к примеру, нужны брикеты для топки каминов, в то же время пик продаж шезлонгов и мангалов определенно придется на лето

Конечно, и в другой период данные изделия найдут своего покупателя, однако бизнесмену важно прогнозировать влияние сезонов на рост и падение спроса на тот или иной товар. 

Рынок и конкуренция. Активность конкурентов может привести к падению ваших продаж, это нужно понимать и прогнозировать

Для этого они устраивают распродажи, объявляются скидки и акции, что очень привлекает покупателей.

Данные события могут произойти по независящим от воли собственника бизнеса причинам. Но что можно и нужно делать – это учитывать подобные факторы в своей работе. Рынок характеризуются нестабильностью и быстрой изменчивостью, поэтому успешным предпринимателем станет лишь тот, кто умеет оперативно адаптироваться к реалиям экономической жизни.

Однако есть и внутренние факторы, которые поддаются корректировке:

• Ресурсы

  Успешный бизнес немыслим без оснащения всеми требуемыми ресурсами. Этот фактор основополагающий для качественного планирования и развития на перспективу. Поэтому нужно здраво оценивать количество доступных средств. Это поможет избежать в будущем многих проблем.

• Разные прогнозы по продажам

  При планировании деятельности компании нужно учитывать как оптимистичный, так и пессимистичный прогноз по выручке от реализации товаров и услуг. Ведь во время разработки плана обязательно будут ошибки, неточности, а его воплощение в жизнь столкнется с форс-мажорными обстоятельствами. Поэтому необходимо предусмотреть негативный сценарий работы отдела продаж.

• Квалифицированный и обученный продающий персонал

  Сотрудники отдела продаж и другие, занятые в процессе реализации продукта компании, должны досконально знать то, что они продают. Также им следует хорошо уметь находить общий язык с клиентами.

• Рациональное нормирование нагрузки на сотрудников

  Зачастую продавец должен отвлекаться от непосредственных обязанностей для выполнения работы по мерчандайзингу, ведение отчетности, различные мелкие поручения руководства, оформлять возвраты и обмен товара, возиться с кассой и так далее. И эта масса пусть мелких, но многочисленных дел здорово сбивает с рабочего лада, не позволяет качественно выполнять главную работу – продавать. Встречаются случаи, когда задерганные продавцы даже срываются на клиентах. 

• Мотивация всей команды на достижение задуманного

  Из внутренних моментов этот, пожалуй, наиболее важен. Каждый сотрудник должен проявлять свои лучшие способности на рабочем месте, а это немыслимо без хорошей мотивации. Поэтому грамотный руководитель обязан правильно заинтересовать персонал, стимулировать раскрытие их личных качеств и способностей по максимуму.