Лиды и лидогенерация: что это такое, способы генерации лидов

Поиск опытного лид-менеджера

Узкий специалист, занимающийся вопросами конвертации посетителей фирмы в лидов, называется лид-менеджером. Именно он поможет разобраться с данной технологией и расскажет, зачем она вообще нужна вашему бизнесу. Выбор специалиста в отдел лидогенерации должен быть осуществлен качественно и очень тщательно.

При этом следует сделать акцент на следующих факторах:

Цена

Обратите внимание, что не нужно выбирать менеджера с завышенными требованиями к оплате своих услуг или же, наоборот, слишком маленькими запросами. Найдите золотую середину исходя из вашей потребности.

Опыт работы

Запросите портфолио, наработанный багаж, отзывы предыдущих заказчиков, чтобы видеть полную картину.

Условия. Узнайте, какими принципами он руководствуется в своей деятельности, какие применяет методы. Остановите выбор на человеке, в котором вы уверены, с которым у вас совпадают взгляды на эту работу.

Факторы успеха лидогенерации

Для успешной работы по лидогенерации в Интернете требуется:

• качественная продающая промостраница (лэндинг)
• протестированные объявления и баннеры, ведущие на лэндинг
• источники трафика, отобранные по характеристикам целевой аудитории

Для успешной работы по лидогенерации посредством инструментов личного взаимодействия (звонки, мероприятия, маркетинговые исследования и т. д.) требуется:

• качественная продающая промостраница (лэндинг)
• сценарий звонка
• текст письма
• маркетинговые списки контактов целевых аудиторий

Продажи по лидам возможны в случае, если:

• получаются качественные лиды (соответствующие целевой аудитории и критериям квалификации)
• у специалистов имеются навыки продаж
• специалисты имеют мотивацию на качественную обработку лидов
• отлажен процесс контроля над качеством обработки лидов и последующих продаж

В России направление лидогенерации появилось не так давно (2008—2010). В 2012 году направление начало завоевывать рынок, рекламодатели все чаще пользуются такой услугой. Данный вид рекламы отличается от иных подобных направлений рекламной деятельности тем, что дает возможность отслеживать затраты на рекламу, понимать, куда именно был потрачен рекламный бюджет. Также у рекламодателя появилась возможность легко отслеживать эффективность самого мероприятия. В отличие от наружной рекламы, легко поддается подсчету уровень конверсии затрат в доходы.

Ресурсы

1. На блоге amoCRM рассказывают, как генерировать лидов, и дальше с ними работать.
2. На блоге LPgenerator рассказывают, почему лидогенерация так важна, и детально рассматривают её механизмы.

FAQ

Создайте форму подписки в конструкторе SendPulse и добавьте ее на свой сайт, чтобы конвертировать посетителей в лиды. Разместите бесплатный виджет подписки, который будет стимулировать пользователей подписаться на вашего чат-бота в Facebook. Зарегистрируйтесь в SendPulse, чтобы привлечь потенциальных клиентов и расширить аудиторию.

Это стратегия привлечения лидов для будущей коммуникации с брендом. Чтобы создать стратегию лидогенерации, подумайте о точках взаимодействия пользователей с вашей компанией в интернете и способах конвертации посетителей в лиды. Помните, в SendPulse вы можете бесплатно создать форму подписки и добавить ее на сайт, чтобы регулярно генерировать лиды.

С одной стороны, невозможно зарабатывать деньги исключительно с помощью лидогенерации, с другой — не получится продавать товары и услуги без привлечения лидов. Лидогенерация важна, однако, она является лишь одним из множества способов увеличения дохода.

Лидогенерация своими руками: как получить лиды из интернета

Здесь все во многом зависит от того, на каком уровне находится ваш маркетинг сейчас. Есть ли у вас сайт? Какие рекламные каналы для привлечения клиентов вы используете? Проще говоря, как вы ищете клиентов. Сильно углубляться в тему я не стану, дабы не запутать вас и не ввести в заблуждение.

Поскольку речь идет о привлечении лидов через интернет, рассмотрим стандартный набор инструментов для получения заявок и звонков от потенциальных клиентов. Сделать это не так сложно, как может показаться новичку на первый взгляд. Рассмотрим самый простой вариант, доступный для понимания.

Что нужно для привлечения клиентов онлайн?

Для начала, нужно подумать. Как потенциальные заказчики будут узнавать о вас в интернете. Как правило, для этого используется сайт или посадочная страница (landing page). В контексте лидогенерации можно утверждать, что такой инструмент будет служить страницей приземления. То есть, потенциальные клиенты будут приземляться на сайт или лендинг и узнавать там подробную информацию о вашей компании, услугах, акциях и пр. Здесь же они будут оставлять свои контактные данные (с помощью формы заявки или обратной связи).

Непосредственное приземление осуществляется с помощью контекстной рекламы или других способов продвижения, например SEO. Первый вариант наиболее предпочтителен для проведения рекламных кампаний, поскольку позволяет сразу получить результат (лиды) буквально в день запуска.

Итак, допустим, вы настроили Яндекс.Директ (контекстную рекламу) и приземляете своих потенциальных клиентов на заранее подготовленный сайт или лендинг

Далее важно, чтобы они каким-то образом оставили вам свои контактные данные. Для этого преимущественно используется форма заявки (или форма обратного звонка)

Также в некоторых случаях хороший результат дает онлайн-чат или просто крупный номер телефона, расположенный на видном месте. Но форма все-таки эффективней.

Важно: по статистике, чем меньше полей в форме заявки, тем выше конверсию (больше заявок) вы получите. С этого момента можно считать, что процесс лидогенерации запущен

При грамотном подходе к разработке стратегии, правильной настройке контекста и хорошем качестве сайта (с точки зрения полезности и простоты использования) с высокой долей вероятности вы начнете получать лиды (звонки и заявки от потенциальных клиентов)

С этого момента можно считать, что процесс лидогенерации запущен. При грамотном подходе к разработке стратегии, правильной настройке контекста и хорошем качестве сайта (с точки зрения полезности и простоты использования) с высокой долей вероятности вы начнете получать лиды (звонки и заявки от потенциальных клиентов).

Далее их необходимо записать в файле или, в идеале, внести в CRM-систему. После этого работа с базой переходит к отделу продаж. Об эффективном управлении лидами мы поговорим чуть ниже.

Итак, базовая схема запуска лидогенерации онлайн:

Разработка стратегии продвижения (нужно определиться с тем, насколько ваша ниша конкурентна, какие ключевые преимущества вы имеете, чем отличаетесь от конкурентов и пр.);

Создание страницы приземления (сайта или лендинга), на котором есть подробное описание товара или услуги, отражены ваши преимущества и особенности;

Настройка контекстной рекламы. Чтобы получить лиды, недостаточно просто создать сайт. Вы не сможете получать звонки и заявки, если на него не будут заходить потенциальные клиенты. Настройка Яндекс.Директ позволит решить данную проблему.

Создание и обработка базы. Полученные лиды необходимо зафиксировать (можно использовать как CRM-систему, так и обычный Excel-файл)

Важно, чтобы все заявки от потенциальных клиентов были переданы в отдел продаж.

Как связаны лиды и продажи?

Слово «лид тесно связано с процессом продаж. Нередко можно услышать, как менеджер по продажам говорит: «Сегодня я обработал 40 лидов, 18 из которых оказались качественными». Фактически это значит, что он связался с 40-ка потенциальными клиентами, которые так или иначе оставили свой контактные данные. Из них всего 18 оказались качественными, например, перешедшими на следующий этап воронки: формирование коммерческого предложения, встреча, заключение договора и т.д.

Непосредственная продажа осуществляется на предпоследнем этапе автоворонки. После этого лид перестает быть лидом и превращается в текущего клиента, с которым при грамотно выстроенных бизнес-процессах вы продолжаете взаимодействовать и осуществлять допродажи.

Обработка лидов, как правило, осуществляется с помощью CRM-систем. Это специальные системы, которые фиксируют все данные о потенциальном клиенте, а также весь процесс взаимодействия с ним (заключения сделки):

CRM-система фиксирует:

• Когда и каким способом был получен лид (звонок, заявка, сообщение и пр.);
• Базовую информацию о потенциальном клиенте (его имя, а также телефон, почту);
• Текущий статус (обработан, получен, в обработке);
• Процесс взаимодействия (звонок, отправка КП, встреча и пр.);
• Дополнительную информацию.

Менеджеры по продажам взаимодействуют с такой системой и поэтапно обрабатывают лиды. Сперва они связываются для уточнения информации, затем поэтапно переводят возможных заказчиков на следующий этап, постепенно подводя их к продаже.

Напоминаю, что лид будет считаться таковым до момента совершения покупки. Даже если менеджер совершил несколько касаний с потенциальным клиентом (звонок, отправка КП, встреча и т.д.), но человек все еще не оформил заказ и не перевел оплату, он все еще будет считаться лидом.

Важно: процесс получения лидов называется лидогенерацией. Она может осуществляться самыми разнообразными способами, о которых мы поговорим далее

Многие предприниматели хотят купить лиды для бизнеса, поскольку в будущем некоторые из них превратятся в постоянных клиентов, приносящих прибыль.

Лид и обычный клиент. Есть ли разница?

Да, причем она не просто существует, а и более чем значительная. Сразу оговоримся, что под понятием «обычный клиент» мы подразумеваем среднестатистического человека, которому внезапно позвонили представили какой-то компании и предложили воспользоваться их услугами. Сам он сферой их деятельности особо не интересовался, а о фирме, скорее всего, так и вовсе услышал первый раз. Какова вероятность, что он согласится на предложение?

Берем другую ситуацию. В нем главное действующее лицо – лид, то есть человек, который так или иначе интересуется услугой/товаром условной компании. Сфера ее деятельности ему не только интересна, но и, скорее всего, полезна, как не в текущий момент, так в обозримом будущем. Если такой лид получит сообщение от компании, то он совершит определенное целевое действие, например, подпишется на рассылку, оставит контактные данные и т.д. Будет ли поступать аналогичным образом человек, чьи персональные данные фирма приобрела где-то на стороне и теперь обзванивает всех по списку, надеясь, что кто-то таки согласится на их предложение? Вопрос риторический.

Как снизить расходы на лидогенерацию

Оптимизация стоимости лидов может выполняться таким образом:

• Проработка и улучшение качества объявлений, заголовков, добавление триггеров.
• Подбор каналов продвижения с учетом особенностей целевой аудитории, специфики продукта, масштабов деятельности.
• Аналитика эффективности каналов продвижения, конверсии воронок лидов и продаж. На основании данных статистики нужно корректировать рекламу, отбирать наиболее эффективные каналы и площадки.

При анализе метрик продвижения нужно учесть количество псевдолидов. Это случайные люди, которые просто так заполнили форму, боты или пользователи, которых конкуренты задействуют для снижения показателей конверсии. Нужно изучать заполненные заявки и удалять псевдоботов.

Лиды в продажах: что это такое

Для начала поговорим о лидах в продажах, что это и их видах, ведь в это понятие вкладываются свои особенности от сферы применения. Значит, лиды в продажах и, например, лиды в интернет-маркетинге будут немного отличатся друг от друга.

И так, лиды в продажах – это потенциальный клиент, проявивший интерес, но при этом еще не успевший стать покупателем. В связи с этим, к лидам в продажах относятся следующие явления:

• Клиент оставляет заявку на совершение покупки после посещения веб-ресурса.
• Подтверждение оформленного заказа.
• Совершение звонка в компанию по товару или услуге.
• Заполнение анкеты с указанием своих контактных данных.

Получается, что основа лидов в продажах простыми словами подразумевает под собой совершение конкретного действия потенциальным покупателем, который выбирается по заданным параметрам.

Говоря о том, что такое лиды в бизнесе или продажах, стоит упомянуть и о их видах по типу выборки потенциальных клиентов и готовности их к покупке, а также через канал, который они пришли.

И так, сначала расскажем о видах лидов по типу выборки. Сначала сведения о контактных данных собираются, а затем отдаются маркетологам, которые эти сведения и обрабатывают для последующей передачи компаниям. Вот тут и происходит деление на типы выборок. Выделяют потребительский и целевой вид.

Потребительский вид формируется по различным критериям (пол, возраст, и т.д.) и предназначается не одной компании, а сразу нескольким. А лиды целевого вида предназначены определенной компании, продукцией которой заинтересовался человек.

Если говорить о видах лидов по готовности потребителей к покупке, то стоит использовать такой параметр, как теплота. В связи с этим, выделяют три типа лидов: холодный, теплый и горячий.

Лиды по степени теплоты:

• Холодные лиды. Здесь подразумеваются клиенты, которые предоставили контактные данные, но у них мало сведений о продукции и компании, поэтому они не торопятся что-то покупать. Работать с такими клиентами придется много, как и совершать возможных контактов с ними. К тому же, результата может и не быть.
• Теплые лиды. Такие клиенты интересуются покупкой, но пока сомневаются в своем решении. Поэтому следует дать больше сведений, чтобы убедить потенциального клиента стать полноценным покупателем.
• Горячие лиды. Такие клиенты готовы купить товар или услугу, но требуется разъяснить некоторые детали.

И, наконец, лиды по каналу, через который они пришли. Здесь также выделяют три типа. Это Spears, Seeds и Nets. Давайте подробнее поговорим о каждом из них.

Первый вид – Spears. Такие клиенты появляются после обзвона или встречи с менеджером, а также после раздачи визиток на каком-либо мероприятии. Ярким примером может служить приглашение на бесплатную процедуру к косметологу, где клиенту уже будут предлагать полный курс. Но в данном случае отмечается низкая конверсия лидов в полноценных клиентов.

И третий вид – Nets. Таких клиентов мы получаем путем маркетинговых инструментов. Это может быть реклама с переходом на веб-ресурс, запись видео на Youtube, seo-тексты, контекстная реклама, вебинары и т.д.

Теперь вы знаете о том, что такое лиды в продажах простыми и понятными словами. Для вас не осталось секретов, а значит вы легко сможете работать с потенциальными клиентами и увеличивать прибыль компании.

Выбор лид-менеджера

Разобраться, что такое лидогенерация и зачем она нужна, поможет лид-менеджер – специалист, профессионально занимающийся вопросами, которые связаны с конвертацией посетителей в лидов. Это довольно узкая отрасль, и поиск специалиста в ней должен быть вдумчивым и внимательным. Необходимо учитывать такие факторы, как:

• опыт работы. Речь идёт не столько о времени, сколько о портфолио, выполненных проектах и уровне их успешности;

• цены. Слишком высокий ценник может оказаться компании не по карману, слишком низкий выглядит подозрительно. Выбирать следует специалиста, чьи запросы соответствуют квалификации, исходя из собственных нужд и бюджета;

• условия. Необходимо узнать, каким образом менеджер принимает оплату, уточнить методы его работы и особенности сотрудничества с компаниями. Очевидно, что выбор стоит сделать в сторону человека, чьи взгляды на совместную работу совпадают с вашими.

Настройка формы генерации лидов в Facebook

Форма лидов в Facebook и Instagram появилась значительно раньше, чем в тех же ВКонтакте и Одноклассниках. Настраивается она через рекламный кабинет.

Для того чтобы создать рекламу с формой лидов в Фейсбук, необходимо выбрать цель «Генерация лидов». Для создания такой рекламы нужно обязательно принять условия рекламы для лидов. Чтобы сделать это, нажмите на гиперссылку «Условия» после выбора бизнес-страницы.

Далее выбираем таргетинг, места размещения и бюджет. Затем создаем объявление, причем с формой лидов можно использовать не только одно статичное изображение, но и форматы карусели или видео.

Если на бизнес-странице ещё нет созданных форм для лидов, то Facebook предложит вам её создать в самом конце после создания объявления. Тип формы рекомендуем выбирать «Усиление намерения», чтобы отсекать нецелевые заявки.

Поле «Intro» даёт возможность ещё раз заострить внимание на преимуществах предложения, убеждая сомневающихся пользователей оставить заявку. Кроме того, оно служит своеобразным фильтром от нецелевых заявок, повторно напоминая пользователю, зачем он сейчас оставляет свои контакты

В этапе создания лид-формы «Intro» рекомендуем в заголовок вписать ваше уникальное торговое предложение и дополнить его ниже преимуществами в виде маркированного списка.

Далее настраиваем «Вопросы», где нужно выбрать необходимые для заполнения поля (обычно, имя и телефон). Поля будут автоматически заполняться информацией из профиля пользователя.

Затем обязательно указываем ссылку на политику конфиденциальности. А на экране «Благодарим» пишем релевантное вашему офферу сообщение. Например, «Благодарим за заявку! Наш менеджер свяжется с вами в течение 15 минут и проконсультирует вас».

Кейс по лид-формам от SuperOffice

Лид-формы сыграли важную роль в стратегии лидогенерации в SuperOffice. Их первая форма для сбора контактных данных была запущена в 2012 году. Если считать по состоянию на сегодняшний день, то она помогла им получить тысячи лидов.

Но на этом они не остановились.

В любой момент времени на сайте компании работают в режиме прямого времени более 20 лид-форм, всегда готовых «захватить» контактную информацию от потенциального покупателя B2B-продукта. На самом деле именно по этой причине они генерируют так много лидов.

Начиная с 2012 года лид-формы SuperOffice, количество которых позже увеличилось до десятков, помогли сгенерировать более 120 000 лидов!

Как вы могли заметить, число лидов уменьшилось в 2020 и 2019 годах.

Это связано с тем, что в 2020 году SuperOffice сделали редизайн сайта, а в 2020 году изменили стратегию и направили свои усилия на более элитный сектор рынка.

«Наша стратегия лидогенерации помогла нам приобрести новых клиентов, повысить доходы и увеличить прибыль. Все это было бы невозможно без лид-форм. Поэтому справедливо будет сказать, что мы располагаем множеством знаний, которыми можем поделиться, когда речь заходит о лид-формах и генерации лидов».

Итак, какие веб-формы использует SuperOffice?

Настало время получить ответ на этот вопрос.

Лидогенерация в CRM

Что же позволяет работать скоординированно сотрудникам продажного и маркетингового отделов? Это CRM. Система управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management) – единое информационное пространство для ведения всех данных по контактам и управления маркетинговыми кампаниями. Эта компьютерная система, в которой содержится информация по всем взаимодействиям с клиентами. Сюда относятся переписка, поисковые запросы, результат всех разговоров, действующие предложения для лидов.

Данная программа экономит время и сосредотачивает всю информацию в одном месте, вам не нужно играть в «глухой телефон» и бегать от коллеги к коллеге, чтобы выяснить нужные сведения. В CRM содержится вся история взаимодействия, верная информация по контактам. Тут же видны поставленные задачи и статусы их выполнения у коллег. Сюда же встроена и адресная книжка и органайзер и другое.

В CRM есть возможность рассчитать и проанализировать разные показатели. Тут сочетаются различные аналитические возможности. Можно отслеживать процент перехода холодных контактов в лиды и лидов – в реальные продажи.

В программе необходимо указать источник списка контактных данных. Например, ставите пометку у регистрационного списка какого-либо мероприятия, где вы принимали участие. А далее вы уже работаете по этому списку и получаете отклик, ну и, соответственно, сам лид. Через время вы доведете его до сделки. Позже вы осуществите анализ проводимого мероприятия (по явке, например) и решите, будете ли в дальнейшем использовать этот канал и участвовать в проводимом мероприятии.

Еще одним плюсом программы является сохранность всех контактов. На практике нередко бывает, когда менеджер по продажам уходит от вас, уносит все наработки, и вы остаетесь ни с чем. С CRM это исключено, вся база защищена и остается с вами. Но вам нужно контролировать, чтобы сотрудники действительно забивали данные в программу и вели отчетность там.

Лидогенерация онлайн

Социальные медиа

Электронная рассылка остается одним из основных способов общения бизнеса с клиентами и поставщиками. Из-за этого маркетологи выбирают данный канал для коммуникации. Многие лиды генерируются каждый день с помощью холодных и горячих рассылок.

Онлайн реклама

На рынке онлайн-рекламы есть три основные модели ценообразования (CPM, CPC, СPA), которые используются маркетологами для покупки рекламы и получения потенциальных клиентов.

• CPM (Cost per thousand) — цена за тысячу показов. Медийная реклама обычно продается по такой модели. Сложность с рекламой по формату CPM заключается в том, что с рекламодателей взимается плата, даже если целевая аудитория не кликает или даже не заметит рекламу.
• CPC (Cost per click) — cтоимость рекламы за клик. Например, Google AdWords и Яндекс Директ работают по такой модели, взимая плату с рекламодателей только тогда, когда потребитель нажимает на рекламное объявление. Однако из-за возросшей конкуренции онлайн поисковые ключевые слова стали очень дорогими.
• CPA (Cost per acquisition) — стоимость рекламы за действие. Данная модель используется TalkLocal, Thumbtack. Преимущество в том, что устраняется риск рекламы CPM и CPC, взимается плата только за счет потенциальных клиентов. Как и в случае с ценой за клик, цена за выполненное действие может быть увеличена по требованию Кроме того, как и в случае с ценой за клик, существуют способы, с помощью которых поставщики услуг могут совершать мошенничество, предоставляя ложных потенциальных клиентов (ботов, например) или смешивая один источник потенциальных клиентов с другим .

Как формируется стоимость лидов

Стоимость лида – это цена, которую платит компания за его привлечение. Знание этого показателя позволит определить, эффективно ли работает рекламная кампания, стоит ли использовать тот или иной канал, сколько платить лид-менеджеру и т. д. Стоимость лида не должна превышать прибыли, которую приносит привлеченный пользователь. То есть каждый привлеченный лид должен окупать затраты на привлечение себя и приносить доход компании. Чтобы рассчитать цену за лид, необходимо поделить общие затраты в ходе работы рекламной кампании на число полученных лидов. Например, бюджет РК за месяц составил 10 тыс. рублей. За этот период было получено 100 заявок. Делим первую цифру на вторую и получаем цену – 100 рублей. Если этот показатель не превышает средней прибыли с каждого привлеченного клиента, значит реклама работает эффективно. В противном случае нужно отключать канал. В некоторых системах веб-аналитики этот показатель рассчитывается автоматически.

Как снизить стоимость лидов

Снизить стоимость лида можно несколькими способами.

• Выбрать более дешевые каналы привлечения трафика (при условии, что отдача будет такой же).

• Повысить качество рекламного объявления (в некоторых системах это позволяет снизить стоимость показов/клика).

• Повысить кликабельность рекламы.

• Увеличить конверсионные показатели сайта, оптимизировать воронку продаж.

Что такое псевдолиды

Это ложные заявки (пустые), которые изначально не подразумевают покупки товара. К ним относятся:

• заявки с ошибками. Например, пользователь оставил ложные данные, допустил ошибку в номере телефона;

• лиды, накрученные недобросовестными конкурентами;

• лиды, накрученные недобросовестными исполнителями с целью повышения стоимости их услуг. Например, вы сотрудничаете по модели CPA (оплата за каждую заявку) и дабы набить итоговую сумму, исполнитель искусственно накручивает активности на вашем сайте;

• тестовые заявки.

Все эти виды лидов портят статистику компании, мешая получить объективную оценку лидогенерации, а иногда даже бьют по кошельку.

Что такое CPA и его значение в лидогенерации

CPA (Cost per Action) – это модель оплаты услуг лид-менеджера, при которой компания платит за каждый полученный лид. Не за клики или просмотры, а за конкретные действия посетителей сайта. Это может быть как процент от суммы сделки, так и фиксированная цена. Данная модель считается наиболее выгодной и часто используемой в лидогенерации, так как оплата производится за конкретный результат. Если он не будет достигнут, то по финансам заказчика это не ударит. Преимущества данной модели заключается в следующем.

• Компания точно знает, сколько денег потратит и какую отдачу получит.

• Позволяет делать точные прогнозы и планировать бюджет.

• Риски минимальны.

• Исполнитель заинтересован в привлечении максимально целевого и горячего трафика. От этого зависит его зарплата.

• Исполнитель использует все доступные каналы, что повышает узнаваемость бренда.

• Не нужно возиться с настройкой контекста, таргетинга и пр. рекламных кабинетов.

Чтобы найти исполнителей, достаточно зарегистрироваться в одной из CPA-сетей и разместить там свой оффер. Рекламодатели сами вас найдут и предложат сотрудничество. Главное – создать выгодные условия.

Что такое CRM и ее роль в лидогенерации

CRM (Customer Relationship Management) – это система управления взаимоотношениями с клиентами. ПО, предназначенное для организации и автоматизации работы с клиентами.

Как посетитель превращается в лида

Существует список целевых действий, которые определяют преобразование обычного посетителя сайта в лида. Организация может использовать один или несколько критериев: это зависит от того, чем она занимается, каковы особенности работы и маркетинговая стратегия. Среди вариантов конвертации пользователя в лида можно выделить:

• подписку на рассылку;

• длительное время нахождения на странице с тарифами или условиями предоставления товара либо услуги;

• звонок в компанию или заказ обратного звонка;

• письмо, написанное на электронный адрес компании;

• иное выражение заинтересованности в услугах организации.

Иногда лидами называют любых представителей целевой аудитории, которые с большой вероятностью заинтересованы в покупке. Направление, чья задача – отслеживать лиды и побуждать выполнять целевые действия, и называется лидогенерацией. В неё входят мероприятия по поиску новых потенциальных клиентов и по учёту уже существующих, а также методы мотивации.

4 шага по созданию отдела лидогенерации

Правильно выстроенная система создания отдела лидогенерации является залогом успешной работы. Весь процесс следует разделить на 4 шага.

Шаг 1. Аудит текущего состояния дел.

Чтобы создать отдел менеджеров, адаптированных именно под вашу деятельность, нужно качественно подготовиться и провести анализ. Перед созданием отдела лидогенерации изучите текущую обстановку в компании. Сделайте выводы и уже на их основе разработайте алгоритм, по которому будете осуществлять выбор.

Что получите:

• список требуемых специалистов;
• готовую иерархию отдела лидогенерации, предназначенного именно для вашей компании;
• ясное видение дальнейших действий.

Шаг 2. Наем профессионалов.

На этом этапе проверьте своих действующих сотрудников. Проведите тесты, анкетирование и выявите их дополнительные знания и навыки. Это нужно, чтобы переложить часть обязанностей на уже существующих менеджеров, ведь для решения некоторых задач не требуется опыт. Так вы неплохо можете сэкономить. А вот для осуществления функций по поиску клиентов в Интернете нужны опытные бойцы. Поэтому проведите грамотное собеседование и сделайте кропотливый отбор.

Что получите:

специалистов с необходимым опытом.

Шаг 3. Старт работы отдела.

Запустить деятельность по генерации лидов вы сможете, когда в штате будут все специалисты нового отдела по привлечению клиентов и понимание дела.

Что получите:

потенциальных клиентов на свой товар.

Шаг 4. Контроль.

После решения вопроса о том, как правильно собрать отдел лидогенерации, вам не обойтись без контроля его деятельности. Делайте это регулярно. Разработайте методы анализа работы отдела. Создайте единый онлайн-отчет, чек-листы, таблицы. Эти инструменты помогут вам не тратить много времени на проверку. В день вы будете уделять ориентировочно до 15 минут на изучение статистических данных. Проверяйте подобранные лиды. Соответствуют ли они по своим характеристикам тем критериям, которые были вами заданы для их генерации.

Что получите:

• отлаженную и результативную работу отдела;
• регулярный поток новых горячих клиентов.

Лендинг — важный канал лидогенерации

Чем меньше на посадочной странице строк, тем с большей долей вероятности они будут заполнены. По сути, чтобы дальше прорабатывать лид, хватит его номера телефона или электронного адреса. И все же более качественными оказываются лиды, оставившие информацию в таких полях, как занимаемая должность, право подписывать финансовые документы и проч. (особенно если речь идет о В2В-секторе). Такие характеристики позволяют определить уровень квалификации лидов и исходя из этого сегментировать их.

Как заставить посетителя заполнить предложенную форму? Перечислить будущие выгоды от приобретения продукта, ярко и захватывающе оформить лендинг, дополнить красочным описанием оффера, рассказать о его преимуществах, разместить восторженные отзывы тех, кто уже совершил покупку, и т. д.

Чтобы развеять сомнения пользователей, касающиеся безопасности их личных данных (при заполнении форм), разместите в пределах видимости условия конфиденциальности. Информация о клиенте упадет в базу, только если он нажмет кнопку призыва к действию (Call To Action, CTA). На основании большого числа исследований был сделан вывод, что кнопки со словами вроде «Заказать» или «Подтвердить» гораздо менее привлекательны для клиентов, чем те, что конкретизируют действие, типа «Получить пробный экземпляр», «Записаться на вебинар» и т. д.

Лендинги легко оптимизируются посредством сплит-тестов: это позволяет понять, какие действия и от какой именно аудитории приносят большую конверсию. Можно легко проверить, насколько эффективно работают блоки лендинга и поменять их при необходимости. Имеется в виду сама лид-форма, кнопка CTA, текстовые блоки, визуальный контент и проч. Через LPgenerator это делается так: нужно кликнуть «Копировать вариант» (у вас сформируется копия уже имеющегося лендинга), затем кликнуть «Вес» (вы сможете распределить трафик в каждой из версий), менять параметры и смотреть, как будут реагировать пользователи.

Посадочные страницы — это весьма эффективные каналы лидогенерации, с помощью которых маркетологи могут легко превращать обычных посетителей в клиентов.