Что такое лидогенерация

Как написать лид: самые эффективные методы

Метод 1: «перевернутая пирамида»

При таком способе материал подается следующим образом: важные сведения размещены в первом абзаце, а дальнейший текст служит расшифровкой для главной информации. Автор должен как можно быстрее ответить на следующие вопросы:

• Что именно произошло?
• Когда это произошло?
• Где произошло событие?
• С кем оно произошло?
• Почему это произошло?

Ответы на вышеперечисленные вопросы должны быть уже в первом абзаце.

Метод 2: «скользкая горка»

При такой методике абзац начинается с лаконичной фразы, после которой следует интересный рассказ с эмоциями. Каждая следующая фраза не раскрывает загадку, а интригует читателя, побуждает его к дальнейшему знакомству с текстом. Интерес должен усиливаться от одного предложения к другому.

К примеру: Продавать товары непросто. Особенно в сфере, где ваши конкуренты расходуют тысячи долларов на рекламную кампанию. Тем не менее если не следовать поведению большинства, а хорошо подумать, вполне возможно стать лидером. Вот как это можно сделать.

После третьего интригующего предложения читателю захочется изучить информацию дальше.

Метод 3: используйте вопросы

Они эффективны, потому что читатели на уровне подсознания дают на них ответы, а это вовлекает в изучение текста. Хорошо, если такие вопросы будут интригующими.

Примеры:
— Вы хотите жить хорошей жизнью на пассивные доходы?
— Сколько времени у вас уходит на принятие ванны?

Используйте этот метод с осторожностью. Некоторые копирайтеры любят использовать в тексте много риторических вопросов: «У вас еще нет самоката? Никак не можете выбрать подходящую модель?»

Это пример неинтересного и неинформативного начала.

Метод 4: пользуемся фактами и статистикой

Люди любят знакомиться с простыми и интересными для них данными.

К примеру: «По статистике, всего у 1,5% людей в мире рыжие волосы».

Метод 5: напишите новость

Это еще один подход, который вызовет интерес, а возможно, и дискуссию. Информация об интересном факте не останется без внимания, особенно если в сообщении имеются статистические данные или мнения профессионалов в той или иной сфере.

Лид может выглядеть следующим образом: «49 сенаторов не присоединились ни к одному проекту закона и не внесли своих предложений за последний год».

Метод 6: напишите фразы-провокации

Вы можете начать статью с провокации, которая будет вызывать у читателя негативные эмоции.

Например: «Глупо работать на другого человека», «Если вы не существо из инопланетного мира, вы прочитаете эту статью».

Читателей заинтересует неожиданная информация. Помните, что в тексте статьи вы должны нейтрализовать первоначальный негатив.

Метод 7: используйте сторителлинг

Люди любят читать истории, особенно те, из которых можно извлекать уроки. Вы можете поделиться с читателями своим жизненным опытом, рассказать необычную историю, которая соответствует теме статьи (даже из жизни вашего знакомого).

Метод 8: заставьте читателя включить воображение

К примеру: «Представьте, что вы стали капитаном подводной лодки», «Вообразите, что вы попали в древнее племя к людоедам».

Метод 9: приведите личный пример

Читатели любят знакомиться с историями из жизни автора. При этом повествование может быть достаточно эмоциональным.

Например: «Я не был красавцем в школе, однако все равно пользовался успехом у самых эффектных девушек», «А сейчас я расскажу забавную историю, которая произошла со мной три месяца назад».

Метод 10: проведите небольшое тестирование

Интересный тест — это еще один способ, с помощью которого можно сделать лид интригующим, ведь читатели любят узнавать о себе что-то новое.

Например: «Ответьте всего на три вопроса, и вы узнаете свою сильную сторону», «Перед тем как продолжить чтение, пройдите тест и узнайте, допускаете ли вы ошибки в личных отношениях».

Качество и информативность лида лучше проверять только после завершения работы со всем материалом. Так вы сможете понять, связан ли первый абзац с основным текстом, несет ли лид ценность для посетителя сайта, помогает ли найти ответы на актуальные вопросы.

Существует несколько типов лидов. Не все из них носят универсальный характер, некоторые можно использовать только в определенных ситуациях. Если у вас не получается придумать гармоничный лид-абзац или возникли сомнения, попробуйте поэкспериментировать. Вы можете написать сразу несколько вариантов, после чего выбрать тот, который соответствует стилистике и теме статьи.

Регистрируйтесь на Бирже eTXT и экспериментируйте с лид-абзацами, придумывайте новые вступления и находите яркие, цепляющие решения.

Особенности организации лид-менеджмента

Лид-менеджмент – это работа, направленная на сбор, обработку и систематизацию лидов. Заявки могут иметь разный характер и особенности, поэтому подходы к ним должны подбираться грамотно, иначе высокой конверсии не добиться. От профессионализма лид-менеджера во многом зависит эффективность бизнеса, так как нельзя забывать, что в условиях активной конкуренции стоимость генерации одного лида постепенно повышается.

В западном маркетинге под лид-менеджментом понимают этап взаимодействия с клиентом от первого прямого контакта до продажи. После покупки с клиентами работают аккаунт-менеджеры, для чего используются инструменты CRM. Практика показывает, что в отечественном бизнесе лид-менеджеры работают с клиентами не только до первой продажи, но и до последнего опыта взаимодействия.

В рамках лид-менеджмента можно выделить следующие направления работы:

• lead generation / lead capturing – наполнение базы лидов с помощью рекламы и других маркетинговых каналов;

• lead registration – процесс подтверждения реальности лида и корректности оставленных контактных данных;

• lead development – проведение лида по воронке продаж;

• lead conversion – финальное доведение потенциального клиента в фактического покупателя.

Период времени от lead generation до lead conversion называется lead time. Это важный показатель, позволяющий объективно оценить эффективность лид-менеджмента. Также оценка времени, необходимого для завершения сделки, дает возможность правильно распределить оперативные финансы компании.

Стоит отметить, что в некоторых сферах просто нет смысла выделять средства на управление лидами. Так, многие клиенты розничных магазинов товаров длительного использования просто не планируют совершать подобные покупки прямо сейчас. К примеру, если частное лицо воспользовалось услугой ремонта квартиры, то в ближайшие годы ему точно не понадобятся услуги профессионалов. Более того, попытки дополнительного взаимодействия в таком случае могут просто вызывать раздражение.

За лид-менеджмент обычно отвечает начальник отдела продаж. От этого специалиста требуется умение правильно классифицировать лиды и грамотно передавать их конкретным менеджерам по продаже. К примеру, кто-то может лучше работать с горячими заявками, а другие специализируются на работе со сложными клиентами.

Процесс лидогенерации

Между продвижением площадок, сайтов и процессом генерации лидов есть разница.

Лидогенерация клиентов проходит через полученную от поисковиков информацию о потребностях пользователя.

Формируется комплекс данных, на основе которого выявляется целевая аудитория вероятных покупателей товара, который необходимо реализовать.

Так добыча покупателей переходит на более целенаправленный путь и дает результат.

Количество запросов на поисковиках уже само по себе определяет нужную численность лидов, что весьма существенно повышает выигрыш и экономит время.

Если добавить сюда прямые опросы, то эффект взрастает многократно.

Статью прочитали:
265

Способы сбора информации

Лидогенерация – поиск заявок через разные рекламные каналы.

Лид-магнит мотивирует человека на целевое действие.

Какими методами собираются сведения:

1. Многостраничный сайт или лендинг. Форма подписки.
2. Соцсети. Подписка на рассылку, ответы в комментариях.
3. Онлайн-консультирование. Бесплатно даете совет взамен на анкетирование.
4. Попросить после покупки. После выдачи чека предложите человеку оставить сведения о себе.
5. Раздача листовок с опросным листом.
6. Чат. Эффективный способ, которым активно пользуются за рубежом. Человек чувствует контроль над беседой. Он узнает ответы на волнующие вопросы, но в то же время может прекратить общение, если ему начнут впаривать. Создаются доверительные отношения, отрабатываются возражения. Легче уговорить оставить контакты.

Если трафик будет органичным, то может произойти эффект сарафанного радио. Предыдущие покупатели станут поклонниками и защитниками вашего бренда. Начнут рекомендовать знакомым и расширять вашу клиентскую базу.

Можно заказать входящих лидов через партнерскую программу. Оплата только за целевые действия привлеченных людей: клики, заполнение заявки, продажи. Сбором заявок займутся арбитражники.

Настройка формы генерации лидов в Facebook

Форма лидов в Facebook и Instagram появилась значительно раньше, чем в тех же ВКонтакте и Одноклассниках. Настраивается она через рекламный кабинет.

Для того чтобы создать рекламу с формой лидов в Фейсбук, необходимо выбрать цель «Генерация лидов». Для создания такой рекламы нужно обязательно принять условия рекламы для лидов. Чтобы сделать это, нажмите на гиперссылку «Условия» после выбора бизнес-страницы.

Далее выбираем таргетинг, места размещения и бюджет. Затем создаем объявление, причем с формой лидов можно использовать не только одно статичное изображение, но и форматы карусели или видео.

Если на бизнес-странице ещё нет созданных форм для лидов, то Facebook предложит вам её создать в самом конце после создания объявления. Тип формы рекомендуем выбирать «Усиление намерения», чтобы отсекать нецелевые заявки.

Поле «Intro» даёт возможность ещё раз заострить внимание на преимуществах предложения, убеждая сомневающихся пользователей оставить заявку. Кроме того, оно служит своеобразным фильтром от нецелевых заявок, повторно напоминая пользователю, зачем он сейчас оставляет свои контакты

В этапе создания лид-формы «Intro» рекомендуем в заголовок вписать ваше уникальное торговое предложение и дополнить его ниже преимуществами в виде маркированного списка.

Далее настраиваем «Вопросы», где нужно выбрать необходимые для заполнения поля (обычно, имя и телефон). Поля будут автоматически заполняться информацией из профиля пользователя.

Затем обязательно указываем ссылку на политику конфиденциальности. А на экране «Благодарим» пишем релевантное вашему офферу сообщение. Например, «Благодарим за заявку! Наш менеджер свяжется с вами в течение 15 минут и проконсультирует вас».

Что такое лиды в продажах

Простыми словами, лиды — это те самые люди (клиенты), которые перешли по баннеру и объявлению на сайт рекламодателя и заинтересовались каким-либо товаром, выполнив целевое действие. Оно может заключаться в том, что человек оставил заявку на товар или услугу, заполнил форму, заказал звонок или позвонил сам, подписался на рассылку по электронной почте. Стоит отметить, что лид — это не фактический клиент или покупатель, а пока только потенциальный.

Лиды — клиенты, которые еще не определились

Вообще, слово «lead» с английского означает «водить», «проводить», «приводить», что близко похоже на определение термина. Понятие лида используется уже давно и зародилось в Америке и Европе. Россия же, как и все остальные страны СНГ, пользуются этим понятием сравнительно недолго.

Важно! Leads — те люди, которые пишут или звонят в компанию, чтобы воспользоваться услугами или приобрести товар. Русским языком можно сказать, что это означает «потенциальный покупатель», человек которого «привела» реклама

Зачем нужны

Само понятие лида крепко засело в маркетинге, а особенно в сфере интернета. Если копать глубже, то оно подходит и для менеджеров по продажам. Лиды — это все люди, взаимодействующие с компанией через разные источники, но пока что не ставшие ее клиентами. В реальной жизни это может быть заполнение заявления, звонок, письмо на электронную почту и прочее.

Понятие лида — одно из ключевых в интернет-маркетинге

В маркетинге лид содержит, хоть и минимальный, но набор данных о клиенте: его телефон, почту или имя. Возможно также получение более детальной информации при заполнении анкет.

Лид помогает определить потенциального клиента, заинтересованного в товаре. Также как и при опросе на улице, заинтересованные люди заполняют анкеты, участвуют в опросах и просто выражают свое мнение, в интернете при визите на сайт рекламодателя пользователи оставляют какую-то контактную информацию или выражают заинтересованность в товаре.

Лиды в интернет-маркетинге не отличаются чем-то другим и новым от тех же людей в реальной жизни. Их привлечением занимаются специалисты по интернет-маркетингу и контекстной рекламе. Существует много способов привлечения в интернете:

• Запросы в поисковиках или SEO. Человек уже знает, что ищет.
• Рассылки по электронной почте. Люди, получающие интересные рассылки будут более лояльны к бренду и повысят его узнаваемость.
• Социальные сети. Использование яркого и интересного контента заинтересует пользователей.
• Реклама в поисковиках и их контекстно-медийных сетях (контекстная реклама в Google, Yandex, Yahoo и др.).

Как найти, кому продавать

Старые клиенты 

Например, есть клиент, который по какой-то причине не так много у нас покупает или наоборот много покупает и хочет больше. Мы предлагаем ему вариант с лидгеном. Находим, откуда брать эти лиды: делаем свою сетку сайтов или ищем тех, у кого есть такие лиды. 

«Директники» 

Вы можете писать или звонить тем компаниям, которые в контекстной рекламе находятся не в спецразмещении – внизу или вообще не на первой странице. 

Сайты на второй, третьей, четвертой странице выдачи 

Можно писать/звонить тем, кто находится на 2–4 странице выдачи по запросам, по которым в топе наши сайты или сайты, с которых мы хотим продавать лиды. 

Авито 

В некоторых нишах можно брать частников с «Авито». Но тогда обязательна обработка заявок с нашей стороны, потому что они допускают ошибки (плохо отвечают, например), а потом вам же могут предъявить претензии. 

• Группы в ВК типа «Куплю лиды». 
• Группа в Telegram «Лиды без воды». 

Методы повышения эффективности лидогенерации

Напоследок – несколько хитростей, которые помогут «захватить» больше покупателей и увеличить продажи.

1. Мотивируйте клиента оставить контактные данные: предложите бесплатную консультацию, купон на скидку со счетчиком времени до конца акции.
2. Расширяйте контакты потенциальных клиентов. Помимо электронной почты узнайте адрес страницы в соцсети. Связь по нескольким каналам – большой плюс.
3. Создайте качественное видео о продукте. Поскольку 65% людей – визуалы, интересный и полезный ролик может принести до 33% новых лидов.
4. Используйте минимальное количество кнопок для призыва к действию, формы должны быть простыми и понятными.
5. Ведите блоги, предоставляйте бесплатно полезную информацию – книги, статьи.
6. Продвигайте продукт в соцсетях.
7. Собирайте лиды в офлайне – выступайте на конференциях, совершайте «теплые» звонки.

Лидогенерация – результативное направление маркетинга, которое подходит для B2B и B2C бизнеса, для компаний и частных предпринимателей. Однако ее нельзя использовать «наобум».

Правильное определение целевой аудитории, формирование эффективной стратегии продвижения, ее анализ и корректировки помогут достигнуть желаемых результатов.

Как формируется стоимость лидов

Стоимость лида – это цена, которую платит компания за его привлечение. Знание этого показателя позволит определить, эффективно ли работает рекламная кампания, стоит ли использовать тот или иной канал, сколько платить лид-менеджеру и т. д. Стоимость лида не должна превышать прибыли, которую приносит привлеченный пользователь. То есть каждый привлеченный лид должен окупать затраты на привлечение себя и приносить доход компании. Чтобы рассчитать цену за лид, необходимо поделить общие затраты в ходе работы рекламной кампании на число полученных лидов. Например, бюджет РК за месяц составил 10 тыс. рублей. За этот период было получено 100 заявок. Делим первую цифру на вторую и получаем цену – 100 рублей. Если этот показатель не превышает средней прибыли с каждого привлеченного клиента, значит реклама работает эффективно. В противном случае нужно отключать канал. В некоторых системах веб-аналитики этот показатель рассчитывается автоматически.

Как снизить стоимость лидов

Снизить стоимость лида можно несколькими способами.

• Выбрать более дешевые каналы привлечения трафика (при условии, что отдача будет такой же).

• Повысить качество рекламного объявления (в некоторых системах это позволяет снизить стоимость показов/клика).

• Повысить кликабельность рекламы.

• Увеличить конверсионные показатели сайта, оптимизировать воронку продаж.

Что такое псевдолиды

Это ложные заявки (пустые), которые изначально не подразумевают покупки товара. К ним относятся:

• заявки с ошибками. Например, пользователь оставил ложные данные, допустил ошибку в номере телефона;

• лиды, накрученные недобросовестными конкурентами;

• лиды, накрученные недобросовестными исполнителями с целью повышения стоимости их услуг. Например, вы сотрудничаете по модели CPA (оплата за каждую заявку) и дабы набить итоговую сумму, исполнитель искусственно накручивает активности на вашем сайте;

• тестовые заявки.

Все эти виды лидов портят статистику компании, мешая получить объективную оценку лидогенерации, а иногда даже бьют по кошельку.

Что такое CPA и его значение в лидогенерации

CPA (Cost per Action) – это модель оплаты услуг лид-менеджера, при которой компания платит за каждый полученный лид. Не за клики или просмотры, а за конкретные действия посетителей сайта. Это может быть как процент от суммы сделки, так и фиксированная цена. Данная модель считается наиболее выгодной и часто используемой в лидогенерации, так как оплата производится за конкретный результат. Если он не будет достигнут, то по финансам заказчика это не ударит. Преимущества данной модели заключается в следующем.

• Компания точно знает, сколько денег потратит и какую отдачу получит.

• Позволяет делать точные прогнозы и планировать бюджет.

• Риски минимальны.

• Исполнитель заинтересован в привлечении максимально целевого и горячего трафика. От этого зависит его зарплата.

• Исполнитель использует все доступные каналы, что повышает узнаваемость бренда.

• Не нужно возиться с настройкой контекста, таргетинга и пр. рекламных кабинетов.

Чтобы найти исполнителей, достаточно зарегистрироваться в одной из CPA-сетей и разместить там свой оффер. Рекламодатели сами вас найдут и предложат сотрудничество. Главное – создать выгодные условия.

Что такое CRM и ее роль в лидогенерации

CRM (Customer Relationship Management) – это система управления взаимоотношениями с клиентами. ПО, предназначенное для организации и автоматизации работы с клиентами.

Лиды в продажах: что это такое

Для начала поговорим о лидах в продажах, что это и их видах, ведь в это понятие вкладываются свои особенности от сферы применения. Значит, лиды в продажах и, например, лиды в интернет-маркетинге будут немного отличатся друг от друга.

И так, лиды в продажах – это потенциальный клиент, проявивший интерес, но при этом еще не успевший стать покупателем. В связи с этим, к лидам в продажах относятся следующие явления:

• Клиент оставляет заявку на совершение покупки после посещения веб-ресурса.
• Подтверждение оформленного заказа.
• Совершение звонка в компанию по товару или услуге.
• Заполнение анкеты с указанием своих контактных данных.

Получается, что основа лидов в продажах простыми словами подразумевает под собой совершение конкретного действия потенциальным покупателем, который выбирается по заданным параметрам.

Говоря о том, что такое лиды в бизнесе или продажах, стоит упомянуть и о их видах по типу выборки потенциальных клиентов и готовности их к покупке, а также через канал, который они пришли.

И так, сначала расскажем о видах лидов по типу выборки. Сначала сведения о контактных данных собираются, а затем отдаются маркетологам, которые эти сведения и обрабатывают для последующей передачи компаниям. Вот тут и происходит деление на типы выборок. Выделяют потребительский и целевой вид.

Потребительский вид формируется по различным критериям (пол, возраст, и т.д.) и предназначается не одной компании, а сразу нескольким. А лиды целевого вида предназначены определенной компании, продукцией которой заинтересовался человек.

Если говорить о видах лидов по готовности потребителей к покупке, то стоит использовать такой параметр, как теплота. В связи с этим, выделяют три типа лидов: холодный, теплый и горячий.

Лиды по степени теплоты:

• Холодные лиды. Здесь подразумеваются клиенты, которые предоставили контактные данные, но у них мало сведений о продукции и компании, поэтому они не торопятся что-то покупать. Работать с такими клиентами придется много, как и совершать возможных контактов с ними. К тому же, результата может и не быть.
• Теплые лиды. Такие клиенты интересуются покупкой, но пока сомневаются в своем решении. Поэтому следует дать больше сведений, чтобы убедить потенциального клиента стать полноценным покупателем.
• Горячие лиды. Такие клиенты готовы купить товар или услугу, но требуется разъяснить некоторые детали.

И, наконец, лиды по каналу, через который они пришли. Здесь также выделяют три типа. Это Spears, Seeds и Nets. Давайте подробнее поговорим о каждом из них.

Первый вид – Spears. Такие клиенты появляются после обзвона или встречи с менеджером, а также после раздачи визиток на каком-либо мероприятии. Ярким примером может служить приглашение на бесплатную процедуру к косметологу, где клиенту уже будут предлагать полный курс. Но в данном случае отмечается низкая конверсия лидов в полноценных клиентов.

И третий вид – Nets. Таких клиентов мы получаем путем маркетинговых инструментов. Это может быть реклама с переходом на веб-ресурс, запись видео на Youtube, seo-тексты, контекстная реклама, вебинары и т.д.

Теперь вы знаете о том, что такое лиды в продажах простыми и понятными словами. Для вас не осталось секретов, а значит вы легко сможете работать с потенциальными клиентами и увеличивать прибыль компании.

Какие бывают лиды?

Всю совокупность лидов, которые приходят с веб-ресурса, можно назвать валовыми лидами. Валовые лиды можно разделить на целевые и нецелевые. Целевые, в свою очередь, по своему характеру делятся на холодные и теплые. Дальнейшее разделение лидов можно произвести по качественному критерию – выскомаржинальные и низкомаржинальные.

Для чего все это делать? Ответ прост: для того, чтобы отсеять зерна от плевел.

Целевые и нецелевые лиды

Когда мы разделяем лиды на целевые и нецелевые, у нас появляется показатели, над которым можно работать. К примеру, можно сокращать долю нецелевых заявок и повышать количество целевых. Далее, когда проведена такого рода работа, можно перейти на одну ступень ниже и начать изучать характер и качество лидов. Понимая, к какой группе относится тот или иной лид, легче выстроить стратегию дальнейшего взаимодействия с ним.

Важно заметить, что под целевыми лидами мы обычно понимаем контакты, по которым можно связаться с клиентом. При этом такой клиент проявляет заинтересованность к товару, либо услуге, представленной на сайте

Соответственно, к нецелевыми лидам можно отнести заявки, по которым Вы не смогли дозвониться, списаться, либо был оставлен некорректный номер телефона и т. д.

Теплые и холодные лиды

Теплые лиды – это те заявки, по которым клиент проявляет явный интерес к предложенному товару и есть возможность закрыть сделку в ближайшее время (до одного месяца).

Холодные же заявки,напротив, отличаются слабым интересом к продукту и над ними нужно еще изрядно попотеть, чтобы превратить их в заказ

Обращу внимание, что холодные лиды – это не приговор. Над ними можно и нужно вести дальнейшую работу

Утеплять их можно за счет рассылки полезных писем на е-mail от Вашей фирмы и напоминаний о себе по sms, либо каким-либо другим способом.

Высокомаржинальные и низкомаржинальные лиды

Разделение лидов на высокомаржинальные и низкомаржинальные необходимо в том случае, если требуется повысить эффективность использования бюджетных средств и изучить анализ затрат по рекламным каналам.

Бывают такие случаи, когда рекламный бюджет расходуется достаточно интенсивно и в работе задействован не один рекламный канал. В таком случае при анализе можно выявить, что какой-либо канал приносит высокомаржинальные заявки, а другой низкомаржинальные.

Вывод напрашивается очевидный:

а) можно переместить денежные средства на более прибыльные каналы;

б) можно провести анализ рекламного канала на наличие правильно выбранной целевой аудитории.

В заключение можно сказать, что группировка заявок по их критериям – это очень важный пункт для снижения затрат и повышения эффективности работы рекламных каналов.

Также замечу, что при умелом обращении с лидами можно существенно повысить уровень продаж, что в современной рыночной экономике является важным требованием для выживания и функционирования бизнеса. Помните, что глубже прорабатывая имеющиеся заявки, Вы открываете скрытые резервы Вашего бизнеса.

И, конечно, делитесь ссылкой на этот материал с коллегами и друзьями, ведь умение правильно работать с поступающими заявками пригодится и им!

Евгений Зуев,руководитель отдела трафика

Статьи в тему

• Аудит рекламной кампании: предоставляем доступы
• Для чего нужно считать ключевые показатели в маркетинге
• Интернет-маркетинг: основные сокращения
• Как определить эффективность рекламы?
• Маркетинг: системный подход

Расчет благоприятной стоимости лида

Сумма, потраченная вами на получение лидов, совершенно не означает, что при меньших затратах вы не получили бы то же самое количество.

Если вы грамотный предприниматель, то ваш подход должен быть следующим: «За одного лида я плачу N-ю сумму, но если результат при этом останется прежним, я хотел бы ее уменьшить». Такое мышление поможет вам оптимизировать бюджет.

Оптимальная (меньшая) стоимость, которую вы сможете платить за одного лида, рассчитывается по следующей формуле:

CPA (оптимальная) = Стоимость клиента х Конверсия в продажу

Под стоимостью клиента подразумевается та сумма, которую вы за счет реализации рекламных активностей тратите на привлечение одного клиента.

Важно! В данном случае учитываются только реальные клиенты, а не те, кто оставил заявку. Расчет производится по следующему принципу

Расчет производится по следующему принципу.

К примеру, стоимость вашего продукта составляет 10 000 рублей, себестоимость – 5 000 рублей. Желаемая прибыль 2 000. Остаток в 3 000 рублей и будет являться стоимостью одного клиента.

Конверсию при продаже тоже стоит иметь в виду, так как далеко не все заявки превращаются в оплаченные покупки, так же как и не каждый лид переходит в клиента. Если посмотреть на практике, то, как правило, каждая третья заявка доходит до статуса сделки. Соответственно, коэффициент конверсии будет равен 30 %.

Подробнее

Важно! Если вы новичок в бизнесе и еще не располагаете практическими данными, то смело можете брать приведенные 30 % за основу, или использовать любое, применимое для той отрасли, в которой работает ваша компания, значение. Для получения более полной картины вам стоит учитывать также арендные платежи, налоги, транспортные и иные обязательные расходы

Для получения более полной картины вам стоит учитывать также арендные платежи, налоги, транспортные и иные обязательные расходы.

Откуда могут приходить заявки

• Контекстная реклама. Пользователи могут искать сведения о нужной продукции. Если запрос совпадает с коммерческим предложением на вашем интернет-ресурсе, поисковая система предложит рекламный блок с вашего сайта. Объявления демонстрируются бесплатно, вы будете платить только за клики по ним. В качестве источников выделяются Яндекс.Директ и Google AdWords.
• Таргетированный метод. При такой рекламе объявление будет демонстрироваться только пользователям, собранным по определённым параметрам (пол, возраст, образование, место проживания). Реклама будет предназначена именно для целевой аудитории. Параметры можно выяснить по социальным сетям, пользователи часто указывают данные о себе.
• Блоги и тематические форумы.
• Специальные агрегаторы с рекламными объявлениями: Avito, Яндекс.Маркет, OZON и другие сайты.
• Биржа с лидами, где можно покупать и продавать заявки. В качестве продавцов выступают популярные блогеры, крупные сайты-агрегаторы.

5 популярных виджетов для лидогенерации

Стремясь подтолкнуть пользователя к совершению целевого действия (приобретению товара или заказа услуги), владельцы сайта тщательно продумывают его структуру, работают над дизайном, оптимизируют контент – словом, делают все, чтобы посетитель страницы не испытывал затруднений с поиском необходимой информации и с оформлением покупки. Сделать этот процесс еще проще и удобнее помогают виджеты, рассчитанные на помощь потенциальному клиенту. У собственника ресурса не возникнет никаких проблем с регистрацией и настройкой таких программ: спустя десять минут после установки их можно использовать для улучшения показателей конверсии своего сайта. Поговорим о наиболее популярных виджетах, позволяющих повысить продажи и генерацию лидов.

1. Обратный звонок с сайта

   Эффективность этого виджета доказана опытом многих компаний, представители которых в один голос отмечают его востребованность у пользователей. Объясняется популярность обратного звонка просто: люди охотно пользуются возможностью не набирать номер продавца самим, они предпочитают отвечать на входящие звонки менеджеров и задавать интересующие их вопросы о товаре, услуге, способах оплаты, доставке и гарантии.

   Принцип работы виджета обратного звонка заключается в том, что посетитель сайта вводит номер своего телефона в специальную форму. Менеджер компании получает входящий вызов, и в этот же момент происходит его соединение с потенциальным клиентом. Меньше минуты уходит на то, чтобы установить связь между продавцом и покупателем.

2. Всплывающее окно (Pop Up)

   Этот виджет возникает на экране поверх страницы веб-ресурса после совершения пользователем того или иного действия, заданного при настройке. Допустим, человек ознакомился с вашими товарами, но не принял решение о покупке и нажал на крестик, собираясь уйти с сайта. Вместо закрытия страницы появляется окно с уникальным предложением, основанным на интересах конкретного посетителя.

   Использовать Pop Up необходимо аккуратно, не раздражая пользователей чрезмерной назойливостью. Регулярное А/Б-тестирование, а также периодическое измерение показателей конверсии помогут вовремя внести коррективы с целью устранения негативных результатов применения всплывающих окон.

3. Подсказки на сайте

   При первом посещении вашего сайта люди не несколько секунд определяют, достоин ли он их внимания. При малейших затруднениях с ориентированием в разделах ресурсах и поиском необходимой информации они покидают ресурс в поисках более дружелюбного интерфейса и доступного контента.

   Подробнее

   Снизить долю отказов помогают подсказки, при помощи которых вы направляете пользователей, улучшаете навигацию, вовремя подсказываете, где найти нужные сведения – о товаре, услуге, доставке, способах оплаты и т. д.

4. Мультилендинг

   Люди ценят индивидуальный подход и чутко реагируют на обращение лично к ним. Мультилендинг, или динамический контент, предоставляет уникальную возможность менять элементы страницы сайта в зависимости от запроса конкретного посетителя.

   Например, компания, производящая и реализующая пляжную обувь, значительно повысит конверсию, если будет предлагать посетителю сайта не весь ассортимент своей продукции, а только ту, что максимально соответствует его потребностям. Если человек ищет обувь для кораллов, именно ее он должен увидеть, переходя на ресурс. Заставлять его просматривать огромный каталог сланцев, сабо и тапочек – значит почти наверняка потерять потенциального покупателя. Выигрывает тот, кто предлагает точное решение исходя из потребности пользователя.

5. Онлайн-консультант

   Этот виджет можно встретить на многих продающих ресурсах. Спустя несколько секунд после захода на сайт посетителю предлагают задать свои вопросы онлайн-консультанту. Компания убивает двух зайцев: помогает потенциальному клиенту разобраться в особенностях продукта и снижает нагрузку на сотрудников колл-центра и техподдержки.

   Как правило, в правом нижнем углу экрана появляется форма, в которой первым к пользователю обращается робот. В зависимости от сложности вопроса человеку либо дается готовый ответ, либо к беседе подключается менеджер. При очень высоком трафике использование чат-ботов помогает разгрузить реальных консультантов.

Лиды и лидогенерация — что это простыми словами

Определение «лид»

Лид – это потенциальный покупатель, который заинтересовался вашим предложением и оставил свои данные (на сайте, в группе ВКонтакте, через форму подписки на лендинге или в другом месте).

Лидом автоматически становится тот посетитель сайта, который оставил заявку, положил товар в корзину, оставил запрос на обратный звонок, подписался на рассылку.

Всех лидов принято делить на холодных, теплых и горячих. Холодные – те, кто на данный момент не готовы к покупке. Теплые – интересуются товаром и готовы купить, но пока сомневаются. Горячие – готовы купить прямо сейчас и именно у вас. Конечно же, бизнесу проще всего работать с последними.

Лид – это еще не покупатель и не клиент. Станет ли он клиентом, зависит уже от отдела продаж, умения обработать возражения, предоставить свой товар или услугу в лучшем свете.

Если представить схематично воронку продаж, то лиды – это переходной этап из посетителей в покупателей.

Посетитель увидел рекламу или нашел сайт в поиске, заинтересовался и перешел. Лид оставил заявку/подписался на рассылку/позвонил. Затем, если он совершил покупку, то переходит в разряд клиентов. Если хорошо работать с клиентом, то он может стать и постоянным.

Определение «лидогенерация»

Лидогенерация – это маркетинговая деятельность, направленная на получение лидов (потенциальных клиентов).

Для этого используются различные инструменты: поисковое продвижение, контекстная реклама, тизерные сети и прочее. Основная задача – получить от посетителя сайта контактные данные (телефон, адрес электронной почты), чтобы дальше работать с ними

Для этого важно не только хорошо настроить рекламные каналы, но и подготовить посадочную страницу на сайте или лендинг. Если вы хотите получать лидов через социальные сети, то нужно настроить чат-бота

Плюсы лидогенерации и как посчитать стоимость лида

• Бизнес платит за реальный результат, а не за призрачные «клики» и «показы».
• Легко рассчитать количество и стоимость целевого действия/лида. Допустим, владельцу бизнеса выгодно, чтобы стоимость клиента не превышала 2000 рублей, так как это средний чек. Из четырех лидов он получает одного клиента. Каждый лид стоит 150 рублей. Итого стоимость клиента — 150*4=600 рублей, то есть, реклама работает в плюс.
• Бизнес получает потенциальных клиентов: проведя с ними работу правильно, можно увеличивать продажи.

Для этого нужно найти хорошего подрядчика, который не сольет бюджет и приведет на сайт или лендинг целевой трафик. Лидогенерацией обычно занимаются специализированные агентства или отдельные специалисты. На рынке сейчас хватает и первых, и вторых. Обычно они используют самые разные инструменты привлечения лидов, часто в комплексе, исходя из особенностей бизнеса клиента. Также владелец бизнеса при желании и наличии времени может заниматься лидогенерацией сам, или обучить на курсах своего сотрудника.

Статья в тему: Как посчитать ROI