Как построить успешное кросс-промо? учимся на реальных примерах

Содержание:

Определите подходящий формат
Проведение
Совместное мероприятие
Виды кросс-продаж
Цена вопроса
Вторая идея. Совместный конкурс
Что нужно знать про плееры
- Как сделать подкаст заметным на площадке
- Как попасть в топы и рейтинги
Программа лояльности
Заключение
Выпуск кобрендингового продукта
Продумать всё до мелочей
Создать уникальное предложение
Четвертая идея. Кросс-промо

Определите подходящий формат

Промоакция

Перекрёстная промоакция позволяет обмениваться целевыми группами, перенаправлять трафик с партнёрской точки продаж на свою и наоборот. Способствует расширению клиентской базы, росту продаж, повышению лояльности покупателей и узнаваемости брендов.

Конкурс Дикси для digital-агентств

Разработайте классную идею в одной из 18 номинаций онлайн-конкурса – и получите возможность реализовать ее с Дикси, выиграть отличные призы от Коссы/Руварда – и получить заслуженное признание рынка.

Идеи и концепции агентств принимаются на конкурс до 7 декабря,
поторопитесь!

Кому подойдёт: по большому счёту кросс-промо подходит всем. Это продуктовый ритейл, производители продуктов питания и напитков, магазины косметики, одежды, обуви, аксессуаров; турагентства, производители стройматериалов, оконные компании, кафе и рестораны, магазины электроники и детские комнаты.

Кросс-промо мясных магазинов «РЕМИТ» и меховой фабрики «КАЛЯЕВ»: при посещении магазинов «РЕМИТ» все покупатели получают купон на бесплатный меховой подарок в «КАЛЯЕВ»

Совместное мероприятие

Помогает напрямую контактировать с представителями целевой аудитории. Позволяет собирать контакты потенциальных покупателей, знакомить их с образцами своей продукции. Способствует повышению PR, распространению.

Кому подойдёт: автодилерам, производителям косметики и парфюмерии, торговым сетям, развлекательным заведениям, кафе и ресторанам, журналам, интернет-порталам, производителям компьютерных игр.

Участие Audi City Moscow в регате Sail Band Cup

Девичник Marie Claire в универмаге «Цветной»

Совместная реклама

Позволяет существенно снизить затраты на изготовление рекламных материалов, оплату телеэфира, аренду щитов. В случае с наружной рекламой совместными усилиями можно создать необычную инсталляцию. Способствует повышению узнаваемости и помогает укрепить общее восприятие брендов.

Кому подойдёт: любой компании независимо от формата, которая активно использует традиционную рекламу для продвижения.

Вода Dasani и глянцевый журнал Sports Illustrated Swimsuit Edition — с помощью гигантской соломинки «соединили» модель и питьевую воду

Взаимная реклама

Способствует расширению охвата, повышению узнаваемости бренда, лёгкому принятию второго бренда, если потребитель уже лоялен к первому.

Кому подойдёт: любой компании независимо от формата, которая активно использует социальные медиа для продвижения.

Компания Macy’s разместила на своей страничке в Facebook пост благотворительного фонда Make-A-Wish-Foundation, исполняющего желания смертельно больных детей, благодаря чему собрано более $2 миллионов

Совместный продукт (кобрендинг)

Способствует привлечению новой аудитории, вносит новшество в имидж компании, дополнительный PR, реклама, повышает лояльность покупателей в случае предложения решения проблемы потребителя.

Кому подойдёт: производителям товаров и услуг, разработчикам ПО, создателям приложений, ИТ, компаниям, занимающимся высокими технологиями.

Fix Price, Pick Point и QIWI создали сервис по доставке товаров

Xiaomi и Intel выпустили «умные» кроссовки

Кобрендинговые карты

Стимулируют большее количество операций, вовлекают клиентов в длительные отношения с помощью программ по накоплению баллов, бонусов или миль, повышают лояльность за счёт cashback и выгодных условий кредитования.

Карта «Тинькофф-Aliexpress»

«Перекрёсток — Альфа-Банк»

Коалиционная программа лояльности

Способствует большему числу операций по банковским картам, повышает лояльность за счёт cashback и других выгодных предложений. В идеале потребитель пользуется услугами пула компаний.

Кому подойдёт: продуктовый ритейл, торговые сети, АЗС, аптеки, мед. учреждения, автосалоны, автомастерские, строительные компании, магазины электроники, турфирмы, фитнес-залы.

Проведение

Коммуникационная стратегия для промо стартапа. топ-10 инструментов

Сегодня маркетологи используют несколько видов промо акций. Новые виды появляются благодаря стремлению найти эффективные способы продвижения товара.

Подготовка к таким мероприятиям проходит по следующему сценарию:

В первую очередь необходимо выбрать целевую аудиторию — это потребители с определенными характеристиками (возраст, пол, статус, доход и т.д.).

Определиться с видом акции, когда она будет проведена и где.
Рассчитать бюджет мероприятия.
Составить сценарий проведения.
Подобрать соответствующий персонал.
Подготовить нужные материалы.

Вся вышеперечисленная информация содержится в плане проведения мероприятия, где за каждый этап ответственный определенный человек. После проведения мероприятия осуществляется оценка эффективности.

Совместное мероприятие

Отзывы клиентов: учимся собирать и отвечать правильно

Организация и проведение совместных мероприятий может также стать отличной возможностью для увеличения прибыли компании.

Пример «Рольф» и Sail Band Cup

Показательным примером является участие крупнейшего импортера и розничного продавца легковых автомобилей группы компаний «Рольф» в мероприятиях парусной регаты Sail Band Cup.

Партнерство с организаторами позволило использовать собственные рекламные ресурсы на полную катушку. Помимо раздачи рекламных проспектов и брошюр, логотипы автомобилей были использованы в экипировке участников. Кроме того, прекрасные яхты также были забрендированы в стилистику конкретной автомарки.

Поскольку большую часть участников регаты составляли обеспеченные люди, владельцы автомобилей премиум-сегмента, ГК «Рольф» отлично вписалась в концепцию мероприятия и в комфортной обстановке презентовала собственные услуги гостям и участникам регаты. В итоге, потратив минимум средств, компания заключила сделку на продажу автомобиля премиум-класса за 11 млн рублей, приобрела потенциальных покупателей и увеличила число клиентов сервисных станций.

Пример Marie Claire и косметические бренды

Популярный женский журнал Marie Claire совместно с известными косметическими и парфюмерными брендами регулярно проводит девичники, на которых встречаются со своими читательницами.

Для компаний-партнеров это отличный шанс установить контакт с представительницами своей таргет-группы и дать им протестировать свою продукцию.

Пример Super Bowl и все-все-все

Наравне с брендом компании или брендом личности ряд исследователей выделяют бренд события. В США это, несомненно, Super Bowl — финальная игра за звание чемпиона Национальной футбольной лиги. Стабильный интерес к мероприятию позволяет компаниям максимально использовать рекламные ресурсы. А, объединив усилия, создаются уникальные рекламные предложения.

Так, компании Intel, PepsiCo и DreamWorks Animation в преддверии Super Bowl XLII запустили 3D игру:

Intel дебютировала со своей новой технологией Tru3D.
Приобретая напиток SoBe Lifewater от PepsiCo, покупатель получал 3D-очки в подарок.
В итоге было распространено 125 млн пар очков с новой технологией Intel. И пригодились они именно в кульминации игры, когда в эфир вышли рекламные ролики от Dreamwork и PepsiCo, требовавшие, чтобы зрители смотрели их в 3D-очках от Intel.

Такой маркетинговый ход надолго запомнился американской аудитории, так же, как и компаниям, которые смогли зацепить телезрителей, разделив при этом затраты на рекламу в одной из самых рейтинговых трансляций.

Хотите тоже стать частью крутого мероприятия? На нашем портале представлены предложения о партнерстве в рамках проведения совместных мероприятий — турнира по боулингу или закрытом предпремьерном показе фильма. Известная сеть московских кафе «Вареничная №1» воспользовалась порталом для поиска партнеров для проведения Чемпионата по поеданию вареников. А официальный дилер «Мерседес-Бенц», компания «Авилон» приглашает партнеров для участия в уникальном фестивале Road Show Mercedes-Benz Vans.

Виды кросс-продаж

8 реальных способов заработать в телеграмм

В зависимости от конкретной ситуации выделяют три вида перекрестных продаж:

Как работают кросс-продажи – формула успеха

Продажа дополнительного ассортимента – эффективно работает при высоком уровне доверия покупателя, когда предлагают расширить привычный ассортимент и купить, например, кроме оборудования европейского производства еще и дешевые модели китайских производителей. У покупателя расширяется сегмент рынка за счет добавления дешевой ниши, а у продавца увеличивается оборот. Этот метод широко используется в оптовой торговле, но и для розничных покупателей отлично себя зарекомендовал. Типичный пример, на заправках можно купить еду, напитки и товары для отдыха.
Реализация сопутствующих товаров – самый простой вид cross продаж, когда к основному продукту предлагают купить полезные сопутствующие товары. Например, при покупке обоев по цепочке идет обойный клей, лоток и валик. А смартфон просто не может существовать без чехла и наушников. Такой вид кросс-сейл часто использует розничный сегмент рынка.

В результате аналитики продаж для менеджеров составляется матрица кросс-товаров – таблица взаимосвязанных товаров, которые клиенты покупают в комплекте.

Важно! Предложение от менеджера должно быть ненавязчивым с использованием речевых скриптов (специально разработанных вводных фраз) и матрицы кросс-продуктов

Продажа разных товаров и услуг одному клиенту с одним профилем – самый сложный вид cross продажи, который требует высокой квалификации продавца, подробной информации о потребностях клиента. Пример, когда при покупке услуг репетитора по физике предлагают со скидкой уроки по математике, а при разработке сайта дополнительно услуги копирайтера.

Выбор опытным менеджером конкретного вида кросс сейл означает, что это оптимальная форма сделки

Важно, чтобы клиент был уверен в выгодности и полезности приобретенного товара. Это гарантирует его лояльность и доверие к компании в будущем

Цена вопроса

Вопрос об участии наших брендов в акциях по продвижению западных фильмов подлежит согласованию с зарубежными фирмами. Оно требует огромного количества коммуникаций и занимает массу времени. И рекламодатели, и дистрибьюторы хотят знать, не участвует ли в формате product placement конкурирующий бренд. Это, конечно, насмешит публику. Например, сейчас уже известно, что в очередной серии бондианы, фильме «Квант милосердия» снят телефон Sony Erickson, и это автоматически закрывает подходы к столь перспективному фильму другим телефонным маркам.

Вопросы ценообразования на развивающемся рынке в стране развивающихся рынков обсуждать особенно не требуется. Предложения по cross promotion изобилуют круглыми цифрами, часто разнящимися в разы. И пока в абсолютном большинстве случаев воспринимаемая рекламодателем ценность пакета предложений оказывается меньше цены, которую ему предлагается за него заплатить. Средняя стоимость пакетов cross promotion находится в рамках 7 — 10 млн. рублей.

Перечисленные трудности, сдерживающие развитие рынка cross promotion, создают потребность с обеих сторон в появлении специализированных агентств, которые получают возможность проявить себя и создать добавленную ценность в цепочке «дистрибьютор-рекламодатель». Задачи агентства в нашем случае стандартные:

продвижение услуги на рынке;
анализ и дифференцирование предложений для разных групп рекламодателей;
выстраивание коммуникационных цепочек вплоть до отдельных людей, непосредственно принимающих решения как со стороны дистрибьютора, так и со стороны рекламодателя;
поиск основной идеи для совместного продвижения;
активная коррекция ценообразования;
ведение кампании и отчет о ее прохождении.

Вторая идея. Совместный конкурс

Суть та же, только вместо промоакций компании-партнеры устраивают в соцсетях совместные конкурсы или розыгрыши. Тематика может быть абсолютно любой.

Косметический бренд и магазин косметики имеют примерно одинаковую ЦА. Совместный конкурс – идеально!

Чем больше людей увидит информацию о конкурсе – тем лучше. Поэтому оба партнера должны размещать ее в своих пабликах

Масштабный совместный конкурс Сбербанка и мобильного приложения Vinci

Итоги конкурса в группе «Сбербанка» во «ВКонтакте»

У зоосада и детского центра тоже есть общая ЦА: дети и родители

Обе компании получили отличный шанс привлечь новых клиентов и посетителей

Совместный конкурс «Тинькофф Банк» и Playstation.ru

Конкурс один, а подача разная

«МТС» объединились с телеканалом «Пятница»…

… а «Альфа Банк» – с городом профессий «Кидзания»

Оказывается, и у них есть точки соприкосновения: детские карты

Городское сообщество проводит конкурс с организаторами шоу

Для организаторов это отличный способ привлечь зрителей в незнакомом городе

Таких розыгрышей в соцсетях масса: достаточно просто сделать репост

Совместный конкурс аптеки и производителя аромамасел…

… гипермаркета электроники и фирмы-производителя

…детского центра и «Наше радио»

Что нужно знать про плееры

Где лучше размещать подкаст? Простой ответ — везде.

Есть классические варианты:

«Яндекс.Музыка» (площадка активно продвигает подкасты — это одно из стратегических направлений);
Apple Podcasts (пока это, пожалуй, самый крупный игрок на рынке плееров и, попадая сюда, вы открываете себе дорогу ко многим другим плеерам, таким как Overcast, Pocket Cast, Castbox и Castro);
Google Podcasts (туда не обязательно заливать контент самому, потому что площадка парсит директорию Apple Podcasts и вытаскивает ваш подкаст оттуда).

Что касается Spotify, то пока подкастов нет в российской версии приложения.

Вариант «захватим всё»:

YouTube (посмотрите, как это делает студия «Либо/Либо» — на их канале нет видео, но есть анимационные заглушки на выпуски подкастов);
(имеет смысл выпускать здесь свой подкаст, если у вас уже есть сообщество);
«Мегафон Подкасты» (приложение забирает себе практически 90% подкастов из Apple Podcasts по доступным RSS-ссылкам; компания обещает, что будет вкладывать в это направление и будет его развивать);
Storytel (площадка недавно запустила платформу Storytel Hub, с помощью которой можно загружать свои произведения, и даже обещает определённую монетизацию);
«ЛитРес», Bookmate и др.

Как сделать подкаст заметным на площадке

Крупные плееры заинтересованы в том, чтобы продвигать качественный контент, потому что им нужно, чтобы слушатели задерживались в их приложениях.

О том, как зафичерить свой подкаст на разных площадках, написал у себя в Telegram-канале продюсер подкастов «Заварили бизнес» и «Бизнес, роботы, мечты» Артур Белостоцкий.

Так, для продвижения на Apple Podcasts нужно:

Заполнить простую форму (на английском).
Сделать картинку по шаблону.
Ждать ответа от редакционной команды.

В случае успеха можно войти в категорию «Слушайте новое» или в главную «Подборку» (Featured).

Для продвижения на «Яндекс.Музыке» нужно:

Заполнить форму.
Ждать ответа от редакционной команды.

Можно попасть в плейлист, который курируется редакцией, или сделать красивый баннер на сайте.

Как попасть в топы и рейтинги

Топ Apple Podcasts не отражает количество прослушиваний, которые есть у вашего подкаста или его глобальную популярность. В топе может уже не быть подкастов, у которых есть стабильная большая аудитория, но которая растет не взрывными темпами, а постепенно.

Конечно, алгоритмы — это коммерческая тайна компании, но, наблюдая за поведением так называемого «топа», можно сделать вывод, что выстреливают те подкасты, которые переживают рост, пик своей активности. Это большое количество переходов слушателей на ваш подкаст, это отзывы и подписки.

В связи с этим нужно сделать два вывода:

Планируйте свой запуск и будущие рекламные кампании, чтобы гнать тот трафик, который вам нужен, непосредственно на вашу ссылку, на ваш подкаст. Это позволит вам выйти плюс-минус в топ.
Не стесняйтесь продвигать свой подкаст на платформе Apple путём тех алгоритмов, которые описаны выше, потому что так у людей появляется быстрая возможность нажать на ваш подкаст и продвинуть вас в топ.

Primakov / Shutterstock

Программа лояльности

Взаимовыгодное сотрудничество банков с ритейлерами и производителями продуктов и услуг привело к появлению и развитию программ лояльности. Крупнейшая в России бонусная программа, приуроченная к 170-летию «Сбербанка», была запущена в ноябре 2011 года. Запустив акцию «Спасибо от Сбербанка», банк стремился выразить благодарность своим клиентам. Спустя время, программа стала самой популярной, на сегодняшний день ее участниками являются более 24 млн человек. Растет и количество партнеров, среди которых как крупные федеральные, так и региональные компании.

У нас на сайте «ТрансКапиталБанк» разместил информацию о том, что готов стать партнером для программы лояльности и предоставить технологическую платформу для процессинга баллов или бонусов. Заручась поддержкой надежной финансовой организации, можно быть уверенным в грамотной интеграции всех технологических процессов.

Заключение

В заключение стоит отметить, среди возможных маркетинговых инструментов взаимодействие с другими компаниями является одной из высших ступеней инновационного развития компании.

Ко-маркетинг создает новые оттенки восприятия потребителями образа бренда. Учитывая тот факт, что основная масса брендов уже сформирована и закреплена в сознании потребителей, самое время объединять усилия. Именно поэтому аналитики предсказывают на ближайшее будущее бум ко-маркетинга и кобрендинга.

Выпуск кобрендингового продукта

Создание общего продукта считается наивысшей ступенью интегрированности маркетинговых стратегий двух компаний. В этом случае речь уже не может идти о краткосрочном сотрудничестве, ведь общий продукт требует новых производственных мощностей и специальной политики продвижения.

Благодаря объединению усилий зачастую становится возможным выпуск инновационных продуктов и создание уникальных решений.

Классический пример Nike и Apple

Nike и Apple выпустили особую серию кроссовок со встроенным датчиком, синхронизированным с iPhone или iPod. Когда человек начинает бежать, на экране появляются показатели: скорость бега, количество сожженных калорий. Кроме того, в наушниках можно услышать голос тренера, который будет подбадривать и подгонять.

Все тренировки хранятся в памяти устройства и, по желанию, могут быть выгружены на специальный сайт Nike. На сайте можно управлять своими тренировками, задавать маршрут пробежки, используя Google map, а также следить за другими бегунами и участвовать в специальных марафонах.

Таким образом, Nike помимо продаж получила шикарную базу бегунов-любителей, которые добровольно обновляют информацию о себе, делятся своим опытом и впечатлениями. Компания Apple увеличила продажи не только iPhone и iPod, но и продуктов в iTunes (программы тренировок от известных спортсменов, хит-парад бегунов) благодаря новому сегмент потребителей. Кооперация брендов позволила привязать новых покупателей к себе.

Такое соседство на волне здорового образа жизни и технических инноваций стало впоследствии классическим примером синергетического эффекта кобрендинга. И успех проекта не в том, что производители соединили кроссовки и плеер, а в том, что был создан интеллектуальный продукт, отвечающий духу времени и потребностям аудитории.

Пример Google и Ivyrevel

В связи с активным использованием мобильных платформ, число уникальных кобрендинговых сервисов, созданных в партнерстве с именитыми разработчиками, неуклонно растет. Например, специалисты из Google регулярно участвуют в создании новых проектов в партнерстве с другими компаниями.

Скандальный пример «Бургер Кинг» и Durex

Ежедневно в мире появляются необычные примеры кобрендинга. Новые продукты могут быть не только полезными, но и эпатажными, как, например, кобрендинговый проект «Бургер Кинг» и Durex.

В рамках сотрудничества планируется выпуск пробной партии презервативов со вкусом наггетсов. За основу взята популярная акция сети ресторанов «9 наггетсов за 69 рублей». В пачке Durex будет то же количество презервативов по той же стоимости, распространяться они будут в ресторанах «Бургер Кинг».

Продумать всё до мелочей

Невозможно создать единый шаблон всех действий, которые следует совершить, и всех показателей, которые нужно отследить.

Но мы всё-таки попытались и создали приблизительный список того, на что стоит обратить внимание при подготовке и проведении кросс-маркетинговой активности:

Механизм сбора и обработки информации по базе клиентов компании-партнёра.
Объём кросс-баз к обмену и его периодичность.
Согласование мотивационных дисконтов и иных решений, которые способствуют мотивации целевых и нецелевых контактов.
Контакты лиц, курирующих и отвечающих за подготовку и проведение кросс-акций.
Контроль показателей активности партнёров.
Мотивация сотрудников, задействованных в кросс-промо.
Ведение сейл-баз. Выделение моментов, требующих работы с возражениями, повышения эффективности кросс-акций. Или — отслеживание отзывов участников акции в интернете.

Совместный проект необходимо контролировать на всех этапах — от согласования условий и до многостороннего анализа полученных результатов.

На что стоит обратить внимание, оценивая итог совместной работы:

уровень продаж до и после акции;
учёт количества вернувшихся купонов и сертификатов;
увеличение числа подписчиков, новых пользователей на сайте, количества скачиваний приложения и других показательных метрик;
сбор отзывов об услугах компании-партнёра.

Также для оценки работы партнёра можно использовать метод «тайного покупателя», который даст понять насколько качественно выполняет свои обязательства вторая сторона.

Создать уникальное предложение

Когда нашли партнёра и определили приблизительный формат взаимодействия, можно дать волю фантазии и поразмышлять на тему предложения для своих клиентов. Сделать его таким, чтобы оно по-настоящему цепляло. Масса удачных примеров совместной маркетинговой деятельности демонстрируют абсолютно разные подходы.

Скандальность

Примером такого сотрудничества является кобрендинг Durex и Burger King. Оно действительно шокирует и вызывает бурю эмоций. Известные провокаторы из Burger King предложили выпустить презервативы со вкусом наггетсов. Популярная акция «9 за 69» (теперь 9 презервативов за 69 рублей) приобрела новый неоднозначный оттенок. В целом маркетологи добились своей цели — их заметили, про них говорят и даже больше — их продукцию уже ждут.

Боль клиента

Если вы знаете, чего хотят ваши клиенты, но не уверены, как решить их проблему, ко-маркетинг вам в помощь. Совместными усилиями созданы отличные решения, которые повысили лояльность покупателей и увеличили продажи обеих компаний.

Многолетнее сотрудничество производителя мебели и предметов домашнего обихода компании Potterybarn и магазина красок Sherwin-Williams также основано на потребностях клиентов.

Менеджеры мебельной фирмы уловили тенденцию: покупатели, просматривая каталог с мебелью, интересовались второстепенными деталями. Какой оттенок использовал дизайнер в этом случае, а какой цвет стен подойдёт под наш диван? Подобные вопросы клиентов навели руководство мебельной компании на мысль о совместном проекте с производителем красок. В итоге был создан онлайн-сервис, где пользователи могли увидеть свой будущий интерьер и самостоятельно подобрать цвет стен, полов и потолков к выбранной мебели. При покупке мебели они получали скидочный купон на краску в магазине партнёра. Акция длится уже несколько лет.

Интерес

Как известно, предложение получить скидку работает всё меньше. На фоне бесконечных розыгрышей и предложений получить бесплатный подарок компаниям всё тяжелее привлекать целевых потребителей банальными способами. В этом случае стоит предложить им то, что их действительно заинтересует.

Пример. Кондитерская и детский город профессий проводили перекрёстную акцию со следующей механикой: все посетители города профессий получали купон, гарантирующий скидку на праздничный торт в кондитерской. Отдача была, но не такая, как хотелось бы. Тогда условия акции немного изменили и предложили всем покупателям тортов в кондитерской бесплатное посещение города профессий. Оказалось, что бесплатное посещение гораздо привлекательнее скидки для покупателей. Вложения окупились с лихвой. Кондитерская увеличила количество заказов на торты, а город профессий продал рекордное число месячных абонементов.

Уникальность

Гораздо проще «родить» уникальный продукт не в одиночку, а совместными усилиями. Наверняка многие слышали о проекте Red Bull Stratos, когда австрийский скайсёрфер прыгнул из стратосферы с высоты 39 километров? Прыжок смотрели одновременно более восьми миллионов пользователей, что стало рекордом YouTube. Но мог бы производитель энергетиков Red Bull добиться такого ошеломительного успеха в одиночку? Думаю, вряд ли. На протяжении многих лет Red Bull проводит экстрим-фестивали и прочие крутые акции при поддержке производителя портативных камер GoPro. Именно совместными усилиями создаются уникальные видеоролики, набирающие миллионы лайков.

Четвертая идея. Кросс-промо

И напоследок несколько примеров обоюдного пиара компаний. Повод может быть самый разный: новость, выпуск новой коллекции или просто хорошие партнерские или дружеские отношения. Главная цель такого пиара – увеличение трафика, прибыли у обоих компаний, числа подписчиков в соцсетях. Причем кросс-маркетинг может осуществляться на любых площадках: например, на сайтах компаний, в почтовой рассылке или даже офлайн.