Методы и инструменты увеличение объема продаж товаров + формула

Показывайте товар «без грима»

С помощью инстаграм-фильтров можно любую каку подать в выгодном свете. Все больше пользователей это понимают, поэтому не доверяют аккаунтам с отглянцованным и отшаблоненным контентом. Особенно если они продают реплики известных брендов. Если ваш товар выглядит достойно, не грех показать его и без фильтров – это вызывает интерес и повышает доверие со стороны аудитории.

В этом аккаунте почти все фото подобного плана. Судя по количеству лайков и комментариев, они работают лучше, чем студийные варианты с профессиональными моделями

Посты с необработанными фото можно выставлять 1-2 раза в месяц, разбавляя отшлифованный контент. В тексте поста стоит подчеркнуть, что ваш товар и без ретуши выглядит отлично, поэтому вы не боитесь показывать его без фильтров.

И не забывайте, что любые ухищрения бесполезны, если вы делаете скучный контент, который тонет в общей массе. Если вы еще не умеете делать огненные посты и сторис, смотрите наши вебинары и мастер-классы по эффективному контенту для Instagram.

Хороших вам продаж!

Зарегистрируйтесь в SMMplanner и запланируйте посты в Инстаграм и Инстаграм Истории.

Стимулирование натурой

Стимулирование натурой, в отличие от ценового, не приводит к экономии денег покупателя, но позволяет познакомить клиента с товаром, снабдить его образцами, наладить предметный характер контактов между потребителем и производителем.

Яркий пример стимулирования сбыта натурой — продажа небольших игрушек вместе с конфетами для детей, дарение кулинарной книги вместе с продажей плиты, микроволновой печи или аэрогриля и т.п. Подарок или образец товара должен быть тематически связан с продаваемой продукцией, должен дополнять ее.

Предоставление образцов продукции — часто используемый вид стимулирования сбыта. В некоторых случаях он принимает форму временного бесплатного права пользования товаром (как правило, дорогостоящим), например, пишущей машинкой, пылесосом, автомобилем (тест-драйв). Цель данного метода — дать возможность покупателю убедиться в качестве товара, его преимуществах, чтобы инициировать покупку. Данный вид стимулирования сбыта способствует быстрому восприятию продукта потребителем, но сопряжен со значительными расходами со стороны производителя.

Распространение образцов может производиться непосредственно в торговой точке промоутерами. Образцы могут быть присланы по почте. Почтовая рассылка обеспечивает высокую избирательность и нацеленность на заранее определенный круг потребителей. Некоторые виды образцов (косметика, парфюмерия, канцелярские товары) распространяются через прессу соответствующей тематики.

Общие сведения

Прибыль напрямую зависит от покупательской способности потребителей, поэтому так важно наращивать объемы продаж и увеличивать реализацию товаров. При снижении объемов продаж, руководство ищет виновных в данном вопросе и часто несут ответственность непосредственно реализаторы (продавцы) либо отделы, отвечающие за продажи

Но причина всегда находится глубже, ведь если разобраться: от квалификации продавца вряд ли зависит интерес покупателя к товару, если:

• — в торговой точке небогатый выбор товаров и покупатель просто не находит необходимый ему продукт,
• — не налажена поставка или товар недостаточно часто обновляется – в настоящее время недостатка в магазинах нет, и если не будет нужного товара в вашем магазине, будьте уверены он найдется в другом, а покупатель ждать не станет,
• — товар нуждается в рекламе,
• — нет порядка и чистоты в торговом зале.

Для увеличения объема продаж, прежде всего необходимо не только повысить численность покупателей, но и «поднять» сумму их кассового чека. Причем нужно активно действовать и в одном, и в другом направлении.

https://youtube.com/watch?v=4puJ_aRH9kY

Сосредоточьтесь на ясности

Люди не купят то, что не понимают. На самом деле люди боятся того, чего не понимают.

Что бы вы ни продавали, покупатель – это человек. Не имеет значения кто это – ваша бабушка или топ-менеджер IBM. Все они люди. Если текст или видео на сайте сделаны понятным и убедительным языком, то конверсия непременно будет расти.

Тарабарщины на сайте можно избежать, воспользовавшись простым методом. Прочитайте текст из веб-сайта вслух и представьте, что рассказываете его своему другу. Если есть слово или предложение, которое вы бы не использовали в разговоре, перепишите его.

Как вы думаете, чем занимается эта компания?

«Мощный, и в то же время простой инструмент для создания и управления мультиязычными сайтами, которые великолепно выглядят как на мобильных, так и на настольных компьютерах»

Все довольно понятно. Никаких навороченных штучек. Не нужны громкие слова. Нужно быть ясным. Если текст на сайте не очень приятный для чтения и требует усилий для понимания, то написан он неправильно.

То же самое касается видео. Вот хороший пример четкой презентации Nest (на английском):

Казалось бы, речь идет о термостате. Это могло быть самым скучным техническим видео в истории. Но это не так и это сработало. Nest стал настолько популярным, что Google купил его в 2014 году за 3,2 миллиарда долларов.

Дешевле только даром! Акции

Отдельным пунктом была разработка акций на товары дня, по дням недели. Пляшем от конкурента. Разработали систему лояльности. Пришлось поломать голову — как увеличить приток клиентов, поднимали разные варианты, остановились на скидках по карте. При покупке более определенной суммы стали предлагать карты постоянного покупателя, заполнить анкету.

Здесь подчеркну тонкость, с которой мы столкнулись. Покупатель ни хочет терять ни минуты

При упоминании, что заполнять анкету, почти половина уходит без карт.   Сделали шаблон на Excel, и кассир заполняла сама в большинстве случаев, самое важное — номер телефона и ФИО

Далее, получили клиентскую базу. Раз в неделю будем рассылать  смс об акциях и продуктах. На карте есть адрес группы в социальной сети, с приглашением подписаться. Мотиватором для  покупателей  – информация обо всех наших ежедневных скидках.

Плановые мероприятия по увеличению прибыли предприятия

К традиционным рекомендациям по увеличению прибыли предприятия относят:

• увеличение объемов производства;
• повышение качества товаров, работ, услуг;
• управление основными средствами (продажа неиспользуемого оборудования или сдача в аренду);
• оптимизация расходов за счет повышения эффективности использования сырья и материалов, оборудования;
• более рациональное распределение рабочей силы и рабочего времени;
• расширение товарного ассортимента;
• освоение новых рынков сбыта;
• экономное использование финансовых средств;
• сокращение прямых затрат;
• рост производительности труда;
• сокращение затрат, не связанных с производством;
• рост технической оснащенности производства.

Несмотря на то, что прибыль – главная цель и ключевой финансовый показатель работы любой коммерческой организации, она не является критерием оценки эффективности деятельности предприятия. Прибыль – абсолютный показатель, рассчитываемый в денежных единицах измерения.

Сложно оценить много или мало прибыли заработала компания

Ведь важно понимать, сколько было потрачено ресурсов на достижение такого финансового результата. Для этого нужно сравнить полученные доходы с расходами за отчетный период.

Оставить заявку

Работайте с пользователями в Instagram

В Instagram приходят не только за публикацией и просмотром фото. Здесь активно покупают:

— 60% пользователей узнают о товарах и услугах именно через Instagram и 30% приобретают в итоге;

— средняя стоимость покупки составляет примерно 65$;

— вовлечение клиентов в 10 раз выше, чем на Facebook.

Пример того, как аккаунт в Инстаграм может продавать, рассказывать о продукции, развлекать, анонсировать акции и показывать клиентский опыт:

— проводите конкурсы;

— публикуйте полезный контент;

— делайте репосты фотографий пользователей с вашими продуктами (получается контент, созданный самими пользователями);

— подойдите грамотно к оформлению страницы, ссылку на которую вы оставите в Instagram.

От чего зависит конверсия сайта?

Юзабилити

Важнейший, наверное, фактор, от которого зависит конверсия – это юзабилити. То есть удобство пользования сайтом. Юзабилити должно быть таким, словно на вашем сайте кругом развешаны крупные таблички-указатели. «Товар лежит здесь». «Описание находится тут». «Цены указаны в этом разделе». «Сделать заказ можно тут, и очень просто». Эти таблички не надо искать, они сразу бросаются в глаза клиенту. Они помогают сократить дорогу от входа на сайт до совершения целевого действия.

Юзабилити должно быть «заточено» под специфику именно вашего сайта, ваших товаров и услуг, психологию и потребности именно вашей целевой аудитории.

Хорошие тексты

Вплотную к фактору юзабилити примыкает такой фактор, как хорошие тексты. Тексты на сайте – это своеобразный «продавец-консультант», который трудится днём и ночью, рассказывая клиенту о ваших товарах и услугах, описывая их достоинства, мотивируя, раскрывая ваше уникальное торговое предложение.

Хороший рекламный текст – это не просто призыв «покупать у нас», потому что здесь «всё лучшее». Подобных предложений в сети много. Как и хороший продавец-консультант, текст заинтересует посетителя самыми разными выгодными предложениями. В идеале копирайтер должен располагать всей информацией о маркетинговой стороне вашего бизнеса, включая цены, акции, программы лояльности и так далее.

Цена

Если ваши цены ниже, чем у конкурентов, конверсия почти наверняка повысится. Предлагаете скидки, накопительные бонусы, проводите ограниченные по времени акции, разыгрываете призы? Начисляете подарочные баллы новым клиентам? Всё это помогает увеличить конверсию. В областях с высокой конкуренцией без «добавленной стоимости», которую придаёт товарам активный маркетинг, сегодня не обойтись.

Качество трафика

Конверсия зависит от качества трафика. Можно добиться высокой посещаемости, но не увеличить при этом конверсию. В чем дело? Дело именно в качестве трафика. На сайт должны попадать целевые посетители, заинтересованные в товарах и услугах данной компании. А если речь идёт о блоге, когда он монетизируется благодаря рекламе? Контекстные сети сами позаботятся, чтобы объявления соответствовали интересам аудитории. Если блогер размещает рекламу по другому принципу, например, от прямых рекламодателей, нужно внимательно изучать свою аудиторию, её интересы и потребности.

Скорость загрузки сайта

Конверсия падает, когда посетитель покидает сайт, так и не ознакомившись с товарами и услугами. Почему так бывает? Например, сайт долго загружается, а у клиента уже открыты несколько вкладок с предложениями конкурентов. Интернет-серфинг очень быстрый процесс, молниеносный, и если сайт перегружен, «тормозит», работает с ошибками, это самый верный путь потерять клиента.

Кроссбраузерность

Как сайт отображается в различных браузерах? Одинаково или может выглядеть в них по-разному? А на мобильных устройствах? В идеале надо «подогнать» всё так, чтобы смотреться одинаково во всех браузерах и на всех экранах, сделать версию для десктопов и мобильных платформ. Огромные потоки трафика сегодня льются именно «по воздуху», без проводов и роутеров, через сети мобильных операторов. Этот поток будет только возрастать

Поэтому настройке сайтов именно под таких посетителей будет уделяться всё большее и большее внимание

Дизайн сайта и вовлеченность клиента

Конверсия зависит от степени вовлечённости посетителя в работу с ресурсом. Если на нём есть разнообразные интерактивные функции, вероятность покупки возрастает. Калькулятор, обратная связь с менеджером, удобные формы поиска с несколькими параметрами, конкурсы и многие другие подобные средства – от них в том числе зависит уровень конверсии, монетизации сайта, форума, блога.

Чаще пишите о бестселлерах

Даже если на самом деле у вас их нет. Само слово «бестселлер» уже ассоциируется с успешными продажами. Один и тот же товар можно показывать несколько раз с интервалом в 3–5 постов, каждый раз раскрывая новые его грани. Сначала можно постить стандартные обзорные фото, потом показать какие-то детали крупным планом, потом опубликовать фото без фильтров. Наличие бестселлеров разогревает интерес со стороны потенциальных покупателей. «Раз о товаре так часто пишут, стоит все же взглянуть».

Но этот прием можно использовать только когда аккаунт уже наполнен, дабы не казалось, что у вас маленький ассортимент.

Мотивируйте персонал эффективно

4. Действие. Мотивация персонала – очень важная составляющая любого бизнеса. В составлении эффективной системы оплаты труда продавцов необходимо учитывать 3 вещи:

1. вознаграждения и проценты от сделок

Нельзя устанавливать в мотивации менеджеров по продажам высокий фиксированный оклад. Даже если оклад будет сложен из множества частей, фиксированная доля — должна быть меньше в 2-3 раза от полной зарплаты при выполнении плана.

Надо распределять вознаграждение следующим образом: 30% твердая часть, 10% мягкая часть, 70% — выполнение и перевыполнение плана.

2. бонусная система

В работе нужно все доводить до ума и бонусную систему в том числе:

выполнил менее 80% плана — бонус не получил;

выполнил от 80% до 100% плана — получаешь условно 1% от общей прибыли;

перевыполнил план % — доплатили 2% от прибыли.

3. быстрые конкурсы для продавцов

Такие конкурсы работают по принципу: первый сделал – получил награду и под собой подразумевают:

1. получение быстрой оплаты от клиентов без задержек и «дебиторки»
2. ПРодажа неликвидных товаров/услуг
3. Продажа дорогостоящих и объемных контрактов

Тактика увеличения товарооборота компании считается выполненной, когда в полной мере задействована текущая клиентская база и нарабатываются новые клиенты.

Средства стимулирования сбыта

Средства стимулирования продаж с точки зрения их «выгодности» для производителя делятся на «жесткие» и «мягкие». К «жестким» относятся:

· ценовое стимулирование: скидки, распродажи, льготные купоны и т. п.;

· натуральное стимулирование: выдача дополнительных товаров при условии совершения покупки, выдача образцов товаров.

Такие акции обычно проводятся в сжатые временные сроки. Они весьма эффективны, но требуют определенных затрат от производителя.

К «мягким» средствам относится активное игровое стимулирование: конкурсы, лотереи, игры.

Данные виды стимулирования сбыта может проводить как производитель, так и дилер.

Индивидуальное стимулирование, как правило, осуществляет только производитель в местах экспозиции товара. Оно заключается в особом оформлении продукции, для чего используется: яркий оригинальный дизайн упаковки, на которой может быть сообщение о скидке, бонусе, призах, конкурсе, объединение товаров «2-в-1» и т.п.

В дополнение к любому виду стимулирования продаж применяются такие рекламные носители, как рекламная афиша, воблеры, указатели, помогающие выделить определенную группу товаров и сообщающие о скидках или акциях.

Увеличение интенсивности покупок у имеющихся клиентов

Увеличение объема продаж происходит за счет наращивания объемов покупок имеющимися клиентами. Потому как привлечь новых потребителей значительно сложнее. Поэтому, будет полезно изучить «Принцип Парето». Согласно этому принципу около 80% успеха достигается за счет 20% потраченных усилий. Таким образом, вполне закономерно применить это правило к вопросу получения прибыли и увеличению объемов сбыта продукции. Обзор продаж с использованием «Принципа Парето» включает:

• объем сбыта на одного покупателя;
• доход от каждого потребителя;
• объемы продаж по отдельному виду товара;
• обобщенная доходность по продаваемой продукции;
• совокупный объем продаж и доходов по каждому отдельному каналу сбыта.

Анализа данных включает:

Расчет объемов продаж по каждому вышеперечисленному показателю за конкретный период с целью получения общей суммы.

Расположение полученных сведений по мере убывания на протяжении всего анализируемого периода.

Расчет процентной доли всех показателей (п.1) и последующее расположение их в порядке убывания.

Расчет общего процента в порядке уменьшения.

Выявление категории товаров, по которым общий объем продаж достигает 80%.

Проведение сравнительного анализа полученных данных с результатами за прошлый период, чтобы впоследствии акцентировать внимание на тех методах, которые обеспечивают 80% сбыта.

Благодаря полученной информации компания сможет принимать адекватные меры, направленные на увеличение объема продаж. Анализ ситуации покажет, что думают и говорят покупатели. Если контрагент осуществляет закупку продукции ближе к концу месяца, то поступивший к нему телефонный звонок за две недели до события сможет оказаться полезным инструментом, гарантирующим увеличение объема продаж.

Привлечь внимание к предприятию также можно регулярностью поставок или направлением специалиста для устранения мелких поломок оборудования. Дополнительным стимулом может послужить продажа отдельных товаров в кредит

Хорошим способом будет предоставление скидок своим клиентам, особенно на ту продукцию, которая продается у конкурентов. Также широкое применение нашел метод распространения сопутствующей продукции.

Сегодняшние продажи служат гарантом финансирования производства в будущем. Визуально фактический размер критического объема продаж можно увидеть на графике как точку пересечения прямых, которые отображают общие расходы и доходы от продаж. Увеличение объема продаж возможно за счет:

• вовлечения покупателей в игры;
• приглашения клиентов на праздники;
• обучения покупателей чему-нибудь;
• предоставления возможности дегустировать продукт;
• привлечения знаменитостей;
• использования разнообразных скидок.

Стимулирование сбыта на уровне торговых точек

Сегодня в маркетинге уделяется большое внимание взаимоотношениям между производителем и торговыми точками. Посредники между компаниями, выпускающими товар, и покупателями данного товара играют важную роль в стимулировании продаж

Заинтересованность продавцов в продвижении продукции способствует повышению рентабельности производства. Поэтому для торговых представителей, продавцов и менеджеров по продажам разработаны специальные приемы стимулирования:

· финансовые льготы (скидки на товар бонусы в виде дополнительных партий товара и т.п.); денежные премии менеджерам по продажам при выполнении поставленного плана по реализации товара;

· конкурсы между различными торговыми точками;

· нематериальные подарки при условии выполнения плана продаж.

Производитель может предложить руководству торговых точек различные схемы взаимовыгодного сотрудничества, в том числе организацию совместной рекламы. Сегодня становится весьма популярным двухступенчатый маркетинг, когда к продвижению продукта на рынке и к рекламным кампаниям привлекаются дилеры и вся сбытовая сеть. При таком подходе все звенья торговой цепи связаны единой концепцией продвижения товара, что дает ощутимые результаты.

Какие проблемы могут помешать сократить затраты на закупку

Вместе с Константином Байдали мы сформулировали несколько основных проблем, снижающих эффективность и ведущих к росту закупочных издержек:

1. Отсутствие консолидации закупок: разные подразделения покупают одну и ту же номенклатуру разных поставщиков. Это увеличивает логистические и транспортные издержки, тем самым увеличивая себестоимость товаров и снижая уровень прибыли.
2. Излишняя бюрократизация закупочного процесса. Сотрудникам приходится иметь дело с большим количеством бумажной работы и рутинными, «ручными» операциями. Это снижает их эффективность и увеличивает нагрузку, не оставляя сил на поиск более выгодных предложений.
3. Отсутствие единой базы поставщиков, контрактов, прайс-листов, что делает процесс закупки непрозрачным. Все контакты поставщиков находятся в «блокнотах» и файлах закупщиков. Если кто-то из таких сотрудников уволится или заболеет, это может парализовать бизнес, сорвать согласованные в договоре сроки поставок или резко повысить затраты на их выполнение. Все это из-за потери данных о проведенной специалистом подготовительной работе.
4. Отсутствие мотивации сотрудников. Помимо того, что у них не остается сил и времени, они в целом не заинтересованы в экономии средств компании. Это усиливается тем, что у них нет удобных инструментов для анализа рынка и организации конкурентных закупок.
5. Недостаточный контроль со стороны руководства. Его пассивность будет аккумулировать пассивность сотрудников. Чтобы этого не произошло, оно должно проверять, насколько хорошо подчиненные справляются с постоянными задачами. Помочь в этом может введение отчетности и kpi, которые дадут возможность отслеживать эффективность отдела закупок и сделают рабочий процесс более прозрачным.

Не бойтесь продавать дорого

Когда заболел опытный сотрудник, начинающему продавцу Марату пришлось поехать на встречу вместо него. Марат боялся, что клиент не купит его дорогой товар (стоимость составляла три его месячных оклада). Тем не менее, презентацию он провел отлично, и клиент решил купить товар. Задержав дыхание, Марат назвал сумму: 90 тысяч. Покупатель побелел, откашлялся и сказал, что даже для него $90 000 — это дорого. И как же он удивился, когда Марат подпрыгнул и прокричал: «Рублей! Девяноста тысяч рублей!» Контракт был подписан в ту же секунду.

(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)

Одна из основных проблем менеджеров в том, что они проецируют свои финансовые возможности на клиентов и боятся, что не смогут продать товар, который считают дорогим для себя. Поэтому сразу предлагают более дешевые аналоги.

Тогда как продавцу повысить личные продажи? Не пытаться помочь клиенту сэкономить. Лучше спросить покупателя, в чем его боль и рассказать, как товар поможет с ней справиться. Можно сравнить свой продукт с продуктами конкурентов и описать его преимущества, чтобы покупатель видел выгоду и не боялся высокой цены. Тем более, что на самом деле он ее, скорее всего не боится.

Когда менеджер представляет встречу с клиентом

Читать по теме
А еще менеджеры боятся грубости клиента и поэтому не звонят им первыми. Как с этим бороться, читайте в блоге.

Создайте конкурентоспособное УТП

Ценностное предложение – это обещание ценности, которая идет вместе с покупкой. Это основная причина, по которой потенциальный покупатель должен покупать у вас (а не у конкурентов).

В двух словах, ценностное предложение – это четкое утверждение, которое:

• Объясняет, как продукт решает проблемы клиентов или улучшает их ситуацию (уместность);
• Предоставляет конкретные выгоды (ценность);
• Сообщает клиенту, почему он должен покупать у вас, а не у конкурентов (дифференциация).

Ценностное предложение должно быть первым, что посетители увидят на главной странице, но оно также должно быть видно на всех основных точках входа.

Если основные целевые страницы (главная, страницы товаров и т.д.) не имеют ценностного предложения или пользователи не понимают его (см. пункт 7), то бизнес теряет продажи.

Система мотивации менеджеров

Как правильно организовать систему мотивации

Если до сих пор у вас нет системы мотивации, то вам нужно срочно её разработать. Иначе вашим сотрудникам нет смысла выкладываться на полную. Если у вас уже внедрена система мотивации, это уже хорошо. Правда не факт, что она выполняет свою главную функцию – стимулирует менеджеров продавать всё больше и больше. Поэтому мы предлагаем проверить, насколько грамотно вы построили систему мотивации. Для этого мы составили чек-лист, который откроет вам глаза на самые важные ошибки.

Чек лист:

• Принцип Дарвина. Вы должны создать такую систему мотивации, которая бы естественным образом отсеивала слабых и удерживала сильных. Менеджеры, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного. А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного. Тогда плохие сотрудники будут уходить, освобождая место для более эффективных. Если вы не учли этот принцип, то у вас задерживаются слабые люди. Принцип Дарвина помогает выращивать отличных менеджеров.
• Принцип прозрачности. Каждый сотрудник должен в течение 20 секунд посчитать, сколько он уже заработал и что надо сделать, чтобы улучшить результат. Система начислений премий и бонусов должна быть проста и понятна. Если вы проводите отдельные тренинги для сотрудников, чтобы научить их разбираться в системе мотивации, значит она у вас построена неправильно.
• Принцип больших порогов. Нужно разделить план продаж на уровни с большой разницей в зарплате. Например: — за выполнение 80% плана менеджер не получает бонусы; — за 80-100% — плюс 40% от оклада; — за 100-120% — плюс 60% от оклада; — более 120% — плюс целый оклад.
• Принцип 3-5 составных частей. Вы должны использовать не более 5 показателей, по которым мотивируете менеджеров. Многие говорят: «Почему так мало? У нас менеджер работает и с новыми, и со старыми клиентами, занимается холодными звонками, готовит общие отчёты, приглашает на мероприятия». Это означает, что у вас неправильно организована работа в отделе продаж и неправильно распределены обязанности. Начните с пересмотра структуры отдела. Затем постройте мотивацию для менеджера, который привлекает новых клиентов, для того, кто работает с текущими, для интернет-маркетолога, для email-маркетолога, для event-маркетолога.
• Мотивация должна состоять из 3 блоков. Они включают: — твердый оклад, который выплачивается всегда; — мягкий оклад, который выплачивается только при достижении 100% показателей эффективности; — бонусы и награды за ежемесячные, еженедельные и ежедневные конкурсы.
• Оклад ниже премий. Если оклад очень большой, это расслабляет менеджеров и никак не мотивирует показывать лучшие результаты. Основная часть дохода должна складываться из премий за выполнение плана. К тому же, высокий базовый оклад изначально будет привлекать недобросовестных работников.
• Чёткий и понятный план продаж. Менеджеры должны понимать, каких результатов им нужно достичь. Если нет плана, то нет цели и не к чему стремиться.
• Прозрачная система конкурсов. Она помогает поддерживать дух конкуренции между менеджерами и демонстрировать лучшие результаты. Проводите их еженедельно, ежемесячно, один раз в квартал и один раз в год.

• Выручка на одного менеджера выросла в 3 раза. В одной производственной компании мы выявили, что разница в доходе тех, кто выполняет, и тех, кто не выполняет план, составляет всего 10 тыс. руб. Поэтому даже хорошие менеджеры, которые в первый месяц работы показывали хорошие результаты, начинали быстро терять эти позиции. Тогда мы сделали вилку – 30000 руб. и 120000 руб. Уже через год в среднем каждый менеджер приносил по 1.7 млн. руб. в месяц, хотя до этого – не более 50.5 млн. рублей.
• Сильный отдел продаж. В одном банке система оплаты строилась так: 10 тыс. руб. оклад + 150 тыс. руб. бонусы. В другом – 60 тыс. руб. оклад + 20 тыс. руб. бонусы. В результате первый накапливал сильных менеджеров, а во второй банк уходили работать более слабые.
• Рекорды по продажам. В компании по производству ортопедических изделий доход продавцов начали считать по-новому. К окладу добавили KPI (число изделий в чеке, количество выданных бонусных карт клиентам, оценка за обучение) и премию. При выполнении 80% плана менеджеру прибавляли 30% от оклада, при выполнении 100% плана — 100% от оклада. Эта система оказалась более понятной для менеджеров в отличие от той, которая была. В результате удалось на 30% побить последний рекорд продаж на одного менеджера.

Программы удержания клиентов (лояльности)

Чтобы понять, как удержать клиента, необходимо узнать основные причины, по которым он может уйти. Причины ухода покупателей:

• 68% — неадекватное отношение к клиентам;
• 14% — неудовлетворенность качеством продукта;
• 9% — предложения конкурентов более интересны;
• 5% — изменение вида деятельности;
• 3% — географическое перемещение бизнеса;
• 1% — банкротство.

Одна неудачная беседа с сотрудником компании может перечеркнуть многолетнее сотрудничество и не позволить осуществить увеличение объема продаж. Эмоциональные факторы часто перевешивают рациональные. В результате почти 70% потерь компаний происходит из-за проблем с коммуникацией.

Чтобы повысить удовлетворенность покупателей нужно:

• обучать персонал общаться с проблемными клиентами;
• упрощать для покупателей доступ к компании;
• контролировать соблюдение стандартов качества обслуживания;
• изучать потребности клиентов;
• использовать потенциал истории успеха;
• исследовать удовлетворенность покупателей.

Всего лишь 10–20 лет назад акцент делался на повышении качества продукции, но, сегодня многие компании достигли такого уровня качества своей продукции, что конкуренция происходит на уровне сервиса. Если необходимо увеличение объема продаж, возникает необходимость использования совершенно иных технологий. Для удержания покупателей:

• разрабатываются модели предпочтений;
• выясняются каналы взаимодействия с компанией;
• обеспечивается связь между сотрудниками разных подразделений и покупателем;
• отслеживаются изменения в покупательном поведении клиента;
• изучаются жизненные ценности покупателей;
• разрабатываются специальные предложения по увеличению продаж.

Автоматизация сервиса подразумевает:

• использование данных, максимально раскрывающих информацию о клиенте, возникшей проблеме и предпочтениях покупателя;
• автоматический контроль всех заявок на предмет сроков и качества обслуживания;
• наличие информационной базы по текущим проблемам и способам решения;
• автоматический контроль сервисных соглашений;
• способы управления запросами клиентов.

Компанией American Express были проведены исследования, которые показали, что высокий уровень сервиса имеет решающее значение для 60% потребителей при выборе места покупок. Как следствие они будут готовы переплачивать до 7%. Однако только 40% компаний трудится над получением обратной связи от клиентов. Распространенные программы лояльности, провоцирующие увеличение объема продаж:

1. Карта лояльности.
2. Накопительные скидки, бонусы.
3. Особые условия обслуживания.
4. Призы, лотереи, конкурсы.
5. Получение уникального опыта.
6. Благотворительность.
7. Клубные образования.
8. Доступ к закрытым ресурсам.
9. Послепродажное обслуживание.
10. Создание коалиционных программ лояльности.
11. Обмен старого товара на новый.
12. Обучение клиентов.
13. Круглосуточная техническая поддержка.

Правила учета

Учет продаж товаров в оптовой торговле должен выполняться соответствующим отделом. Для этого учитываются следующие рекомендации:

• используются специальные компьютерные программы, основным назначением которых выступает отслеживание количества проданных товаров, активности клиентов и роста выручки от продажи;
• специалисты должны заниматься строительством графиков, с помощью которых можно наглядно понять, как меняются результаты работы предприятия;
• регулярно работники отдела составляют специальные отчеты, передаваемые руководству, причем на основании этих документов директор сможет понять, какие факторы повлияли на изменение выручки;
• если прибыль начинает падать, то специалисты должны оперативно начинать пользоваться теми или иными методами стимулирования сбыта.

Постоянный учет продаж, отслеживание конкурентов и поиск клиентов – это залог успешной работы любого оптового предприятия.