Как участвовать в тендере новичку

Что такое тендер на понятном языке

Различают два вида тендеров — государственные и коммерческие. Первые проводят исключительно в электронном формате на авторизованных площадках в интернете (ЭТП) в соответствии с законодательной базой:

• бюджетные организации осуществляют закупки по закону № 44-ФЗ;
• компании с долей государственного капитала свыше 50% используют № 223-ФЗ.

Частные компании и предприятия с долей государственного капитала до 50% могут организовать торги в любом формате. Однако закон № 135-ФЗ требует предоставления всем участникам равных возможностей, что реально только при использовании ЭТП.

Почему же государственные и корпоративные заказчики постепенно перевели торги в электронную форму? Дело в том, что:

• ЭТП охватывают широкую аудиторию. Принимать участие в тендерах может любой субъект, имеющий доступ в интернет.
• Торговые площадки формируют реестры участников и историю торгов. По этим данным легко проводить аналитические исследования.
• Участники конкурсов проходят обязательную аккредитацию, что уменьшает вероятность столкновения с мошенниками.
• Интерфейс торговой площадки позволяет быстро искать тендеры по нескольким параметрам, включая вид товара и месторасположение клиента.
• Результаты электронных торгов невозможно подделать, а заказные тендеры видны практически сразу же.

11. Какова процедура государственных электронных торгов и получения государственного контракта?

Онлайн-курс для поставщиков

Разберитесь, как участвовать в закупках. Участвуйте и побеждайте
Программа курса

Для компаний-поставщиков можно условно выделить несколько этапов, которые предстоит пройти, чтобы заключить государственный контракт:

1. Получение сертификата электронной подписи для госзакупок в удостоверяющем центре.
2. Регистрация в Единой информационной системе.
3. Подготовка к торгам. Участник выбирает закупку, готовит документы. Если заказчик потребовал, то предоставляет обеспечение заявки. И подает заявку на участие.
4. Торги. Если это аукцион, то далее следует процедура, в рамках которой участники подают ценовые предложения. Победителем признается тот, кто предложил наименьшую цену. Если это конкурс, то заявка оценивается по совокупности критериев. В любом случае победителем может стать только тот, чья заявка полностью соответствует требованиям заказчика.
5. Заключение контракта. Участник, ставший победителем, обязан заключить государственный (муниципальный) контракт. Контракт заключают в электронном виде на ЭТП. Заказчик включает в проект контракта предложение победителя. Сначала проект контракта своей электронной подписью подписывает поставщик, затем контракт своей ЭП подписывает заказчик. После этого контракт считается заключенным, и информация о нем публикуется в ЕИС. Осталось его исполнить! 

Заработок на тендерах – ушедший поезд или прибыльное дело

Среди новичков распространен миф о том, что госзакупки существуют уже давно и скоро перестанут быть интересными, участников слишком много, коррупция, откаты, и делать там нечего.

В закупках до 3 миллионов рублей можно принимать участие, не сталкиваясь со всеми перечисленными негативными моментами. Это показал наш собственный опыт. Это не самые высокооплачиваемые закупки, ради которых чиновники станут рисковать своими должностями и доходами.

Новичкам легче всего разобраться в том, как участвовать в закупках в конкурентных нишах (например, доставка канцелярской бумаги). Бумага – конкретный и простой товар, но работать с ней сложно, поскольку ниша плотно занята производителями и оптовыми продавцами. Предложить лучшие ценовые условия в ней практически нереально.

Бывают и низкоконкурентные закупки. Это связано с тем, что заказчик неверно сформулировал описание лота, разместил его перед праздниками, поэтому участники его не нашли и заявок не подали.

В некоторых случаях на участие в закупке подает заявку только один участник. Если заявка отвечает требованиям заказчика, он ее принимает и заключает контракт. Низкоконкурентные закупки можно найти с помощью поисковых агрегаторов: TenderPlan, Tender-win, Seldon, Zakupki360.

Каждая новая закупка – новый лот. Претендовать на него может любой зарегистрированный в ЕИС (Единая информационная система – zakupki.gov.ru) участник.

Понятие конкуренции в госзакупках отличается от классического понимания конкуренции в бизнесе. Для тендеров нужно меньше ресурсов, чем для ведения бизнеса. Участвовать в госзакупках можно, имея регистрацию в единой информационной системе, электронно-цифровую подпись, доступ в интернет. Нет надобности вкладываться в рекламу и привлечение клиентов. Главная задача новичка – найти, что нужно государству, и предоставить это на выгодных условиях.

Сравнительный анализ участия в тендерах и «классического» бизнеса:

Параметры	Тендеры	«Классический бизнес»
Вложения на старте	Минимальные	Большие
Наличие офиса (магазина, точки, склада)	Не требуется	Требуется
Сотрудники	Не нужны	Нужны
Наличие опыта	Чаще всего не требуется	Требуется
Привязка к нише	Можно участвовать в разных нишах (если ниши не требуют наличия лицензии или допуска к работам)	Чаще всего работа в одной нише
Вложения в рекламу и привлечение клиентов	Не требуется	Требуется
Конкуренция	Ниже	Выше

Что нужно новичку для участия в тендерах

Чтобы зарабатывать на закупках, не обязательно иметь крупный капитал или товар, который вы намерены предложить организаторам тендера. Купить товары можно после выигрыша в тендере, подписания контракта. Можно сделать так, чтобы производитель напрямую доставил заказчику товар без вашего участия.

Есть закупки (электронный аукцион, запрос котировок), где главный критерий – цена. Для участия здесь не важен опыт. Вы можете только зарегистрироваться и наравне с опытными игроками рынка предлагать свою цену. Если вы сделаете лучшее предложение, то победите.

К участию в тендерах есть 2 подхода:

1. Участие в одной нише.
2. Участие в нескольких нишах (веерное участие).

Если у вас нет действующего бизнеса, вы можете участвовать в нескольких нишах. Это повысит шансы хорошо заработать.

Размер заработка на госзакупках зависит от вас. Чем больше число тендеров, в которых вы участвуете, чем больше у вас знаний в разных сферах, выше амбиции, тем выше будет доход.

Участие в госзаукпках можно совмещать с основной деятельностью, например, бизнесом или работой по найму. Чтобы ими заниматься, достаточно уделять им всего несколько часов в день.

Пик проведения закупок начинается с сентября и продолжается  до конца года. В этот период больше шансов заработать на тендерах. «Мертвый» сезон – с начала января до середины февраля включительно.

Не работайте вслепую

Пример: Закупщик из крупной производственной компании проводит тендеры вручную. Он звонит партнёрам, чтобы узнать актуальные цены, находит несколько новых поставщиков в интернете и отправляет им запросы по почте. Через несколько дней закупщик выбирает пять лучших предложений и снова звонит поставщикам, чтобы поторговаться. А потом ещё раз и ещё — пока не получит желаемую цену.

Что не так: У такого подхода сразу три минуса. Во-первых, закупщик охватил далеко не всех поставщиков, которые есть на рынке. Во-вторых, он не создал конкурентную среду — поставщики не видят лучшее предложение и торгуются неохотно. В-третьих, при таком подходе не может быть общего понимания правил игры.

Как правильно: Чтобы систематизировать закупки, нужно выбрать тендерную площадку и собирать предложения через один канал связи — личный кабинет.

Как участвовать в тендерах: пошаговая инструкция

Процедура проведения тендеров различается в зависимости от их формы. Ниже мы расскажем о том, как принять участие в самом популярном виде торгов — электронном аукционе.

Где искать тендеры

Электронный аукцион — это закупка товаров, работ или услуг, которая осуществляется в электронной форме на электронной торговой площадке (ЭТП). На сегодняшний день таких площадок восемь:

• Агентство по государственному заказу Республики Татарстан;
• Единая электронная торговая площадка;
• Российский аукционный дом;
• ТЭК — Торг;
• Электронные торговые системы;
• Сбербанк — Автоматизированная система торгов;
• РТС — тендер;
• Электронная торговая площадка ГПБ.

Вся информация о предстоящих тендерах публикуется в Единой информационной системе закупок (ЕИС). Кроме того, сведения дублируются и на упомянутых выше ЭТП.

Аккредитация на электронных площадках

Для участия в электронном аукционе, необходимо получить сертификат электронной подписи и аккредитоваться на ЭТП, на которой проводится закупка.

Сертификат подписи можно получить в любом удостоверяющем центре, аккредитованном на соответствие требованиям федерального закона № 63-ФЗ «Об электронной подписи». Но выбирая УЦ, убедитесь, что у него есть все необходимые лицензии, сертификаты. Наличие круглосуточной техподдержки будет несомненным плюсом.

Для получения сертификата УЦ обычно требуют:

• паспорт уполномоченного лица или руководителя организации;
• заявление на выпуск сертификата электронной подписи;
• номер ИНН и СНИЛС;
• оплаченный платежный документ.

На получение сертификата, как правило, уходит один день.

Для аккредитации на ЭТП ее оператору нужно представить:

• заявление;
• копию выписки из ЕГРЮЛ или ЕГРИП (для физлиц — копию паспорта);
• копии учредительных документов.

Если от имени участника действует другое лицо, то ему потребуется нотариально заверенная доверенность от участника. Требовать другие документы и информацию заказчик не имеет права.

В течение 5 рабочих дней с даты, когда поступили документы от поставщика, оператор аккредитует участника электронного аукциона или отказывает в аккредитации.

Открытие спецсчета

Участие в тендерах требует от поставщиков и подрядчиков определенных денежных вложений. Сначала они должны внести денежное обеспечение заявки, а в случае победы — обеспечение исполнения контракта. Это некая страховка на случай, если победитель торгов передумает и не станет подписывать контракт.

Подготовка и подача заявки на участие в тендере

Следующий шаг — подача заявки на участие в электронном аукционе.

Заявка на участие в электронном аукционе состоит из двух частей. Первая часть содержит согласие участника на поставку товара на условиях заказчика, а также спецификацию и технические характеристики. Вторая часть заявки содержит сведения об участнике: название организации, ИНН, почтовый адрес и проч. Вместе со второй частью подается ряд документов, таких как ИНН учредителей, декларации соответствия, лицензии и другие бумаги, необходимые для поставки.

Поставщик должен подписать заявку своей электронной подписью и подать обе части одновременно из личного кабинета на ЭТП.

Регистрация участника в три этапа

1. Регистрация участника закупки

На сайте ЕИС нужно открыть «Личный кабинет», ознакомиться с информацией о настройке программного обеспечения, затем требуется авторизоваться на портале госуслуг, рекомендуем сделать это при помощи КЭП.

Можно пройти регистрацию как новый участник закупок или официальный представитель лица, уже имеющего регистрацию (в тех случаях, когда компания имеет несколько филиалов).

Для того, чтобы зарегистрировать нового пользователя, требуется указать тип организации:

• Физическое лицо
• индивидуальный предприниматель
• юрлицо, зарегистрированное в России или его филиал
• юрлицо, зарегистрированное за рубежом, или его аккредитованный филиал, или его представительство

После этого пользователь будет переведён на форму юрлиц, где требуется указать организацию (если добавлено несколько компаний, то выбрать нужную из списка), предоставить ей доступ. Подтвердить все операции нужно с помощью КЭП.

В том случае, если организация не добавлена на госуслугах, а пользователь начал регистрацию в ЕИС, в графе «Тип организации» будет физлицо.

Всю информацию, уже внесённую в форму, необходимо перепроверить. Это поможет избежать проблем при регистрации и дальнейших проверках компании налоговыми органами. Пустые графы нужно заполнить самостоятельно. К примеру, указать максимальный размер контракта на федеральных площадках, часовой пояс, и т.д.

Кроме этого, нужно предоставить Устав организации, а также решение об одобрении крупных сделок.

2. Регистрация пользователя

Вся информация, внесённая в форму, должна быть проверена и при необходимости исправлена, а также заполнены пустые графы (например, адрес электронной почты, телефонный номер и т.д.).

3. Регистрация пользователей организации

Данная категория пользователей должна пройти регистрацию на госуслугах, после чего появится возможность указать их вместо гендиректора. В этом случае уполномоченное лицо получает статус представителя участника торгов.

После того, так пользователь прошел регистрацию, потребуется проверить всю указанную информацию, и подтвердить это с использованием КЭП.

Данные поступают в реестр федеральных площадок не позднее чем через 1 рабочий день. По истечении этого срока нужно проверить, получила ли компания аккредитацию на всех 8 площадках.

Для регистрации официальных представителей на госуслугах, нужно зарегистрировать гендиректора и добавить компанию в реестр, после чего указать уполномоченное лицо и предоставить ему права администратора. Тот же порядок действий нужно выполнить при регистрации в ЕИС.

На сайте госуслуг требуется создавать отдельно личные кабинеты для гендиректора и уполномоченного лица организации. В дальнейшем вход осуществлять через второй личный кабинет.

При смене гендиректора организации, нужно изменить КЭП через сайт госуслуг.

Где искать тендеры на строительство и ремонт?

Начну, пожалуй, с самого банального вопроса — “Где искать тендеры по данному направлению?”. Все тендеры условно можно разделить на 3 вида: государственные (по 44-ФЗ), корпоративные (по 223-ФЗ) и коммерческие. 

Сайт ЕИС абсолютно бесплатный, поэтому платить за информацию вам ничего не придется. Здесь ваша главная задача — разобраться с поисковыми фильтрами и правильно их настроить.

Что же касается коммерческих тендеров, то здесь ситуация обстоит немного сложнее. И сложность эта заключается в том, что информация о таких тендерах размещается на различных коммерческих электронных площадках, корпоративных сайтах и в прочих средствах массовой информации. Таких сайтов и площадок насчитывается несколько тысяч (!). Поэтому искать такие закупки в ручном режиме крайне затруднительно. И здесь на помощь приходят различные поисковые агрегаторы или сервисы по поиску тендеров. Новички ошибочно называют их биржами тендеров на строительство.

В настоящее время на рынке существует около 10-15 крупных поисковых агрегаторов. Это Тендерплан, TenderWIN, Seldon и так далее… Перечислять их все в данной статье я не вижу смысла. Введите в поисковой строке Яндекса или Google фразу “Поиск тендеров” или “Сервисы по поиску тендеров” и вы без труда их найдете. 

. По нашему мнению, это один из лучших поисковиков в соотношении цена-удобство-функционал. Кстати, этим же сервисом пользуются и многие наши коллеги по цеху. Но, как говорится, на вкус и цвет все фломастеры разные, поэтому можете протестировать несколько сервисов и выбрать тот, что больше вам подойдет. Тем более, что у каждого сервиса есть пробный бесплатный период.

Помимо этого, информацию о проведении небольших строительных (ремонтных) работ до 300-600 тыс. рублей можно искать на сайтах электронных магазинов малых закупок: ЕАТ Березка, Портал поставщиков Москвы, ОТС-market и т.д. Кстати, конкуренция в электронных магазинах малых закупок пока еще значительно ниже, чем на электронных площадках. Поэтому имейте это в виду. 

. Информация об этих тендерах также размещается на сайте — zakupki.gov.ru. 

Итак, для того чтобы искать информацию о государственных и корпоративных тендерах вам вполне хватит сайта ЕИС. Плюс вы сможете дополнительно мониторить сайты электронных магазинов. А вот если планируете участвовать в коммерческих тендерах, то без поискового сервиса вам не обойтись. Хотя поиск тендеров это далеко не все, что может дать вам такой сервис. Также в нем обязательно должен быть модуль аналитики, который позволит вам делать анализ рынка, Заказчиков и ваших конкурентов.

, на котором показан перечень источников для поиска тендеров. 

Как видите, здесь есть поиск тендеров по 44-ФЗ, 223-ФЗ, ПП РФ 615, коммерческих тендеров и малых закупок в электронных магазинах. 

Всю работу по поиску нужных вам тендеров можно выполнять в одном месте, что очень удобно.

Главные различия

Кроме разницы в самих понятиях аукциона и тендера, между этими видами торгов имеются и другие очевидные отличия.

Цель проведения

Самое первое отличие между тендером и аукционом заключается в цели проведения этих торгов. Так, заказчик организовывает аукцион в тех случаях, когда он хочет что-либо (товар, работу, услугу) купить по самой выгодной цене. Он не вправе отказать победителю, чья цена оказалась наилучшей (наименьшей).

Основная цель тендера — выбрать наилучшего исполнителя (поставщика товаров и услуг) и привлечь к конкурсу максимальное количество участников, чтобы была возможность проанализировать предложения даже незнакомых организаций. Это позволит сделать оптимальный выбор. Победитель выбирается на основании нескольких критериев одновременно, заказчик не ориентируется только на ценовое предложение. Важным критерием является и репутация исполнителя.

Предмет торгов

Еще одно отличие — это предмет продаж. На аукционе могут быть выставлены любые товары, которые могут иметь цену. На таких торгах может быть организована продажа как крупных партий, так и единичных предметов.

Для тендера же предметом торгов являются товары, работы или услуги, которые выбранный в результате конкурса победитель будет предоставлять заказчику. Это могут быть различные строительные и реконструкционные работы, услуги по поставке груза и прочее.

При проведении тендеров в отличие от аукционов все предложения участников являются конфиденциальными, подаются на рассмотрение индивидуально и изменению уже не подлежат.

Форма и порядок

Немаловажным существенным отличием между этими торгами являются форма и сам порядок их проведения. Если организовывается тендер, то все проходит в несколько следующих этапов:

1. Предварительная подготовка. Заказчик определяет, с какой целью будут проводиться торги, устанавливает условия, требования к участникам и сроки.
2. Формирование брифа. В него включается важная информация о торгах: задачи и цели, требования к потенциальным исполнителям и критерии отбора победителя, требования к заявкам и сроки проведения.
3. Отбор участников тендера и рассмотрение заявок. Выбор финалистов может проходить в один или два этапа.
4. Выбор победителя. После рассмотрения заявок заказчики выбирают исполнителя, который предложил наилучший вариант.
5. Объявление результатов тендера.

В этом случае все зависит от заказчика, он сам устанавливает критерии, по которым будет производиться отбор и находит самое выгодное для себя предложение среди имеющихся.

Тендер может проводиться в открытой и закрытой форме, а также на электронной площадке.

В первом случае в нем могут участвовать все желающие организации, а во втором — участвуют только те, которые получили приглашение на его проведение.

В случае с аукционом весь процесс происходит быстрее:

1. Подготовка к торгам. Заказчик утверждает условия проведения и оповещает о предстоящих торгах участников, при необходимости предоставляет им документацию.
2. Подача заявок на участие в торгах.
3. Проведение аукциона и выбор победителя.

Так как при проведении аукциона решающим критерием является цена, то право выбора победителя у заказчика ограничено. Им становится тот участник, который предложит самую выгодную цену. Заказчик не вправе будет отказать исполнителю, так как тот выполнил все условия торгов.

Проведение аукциона занимает гораздо меньше времени, чем тендера, так как решение принимается по факту и не требуется детальное рассмотрение предложений участников.

Аукционы могут проводиться в следующих формах:

• открытые;
• закрытые;
• электронные.

Если при открытых и закрытых тендерах правила одинаковые, только к последним допускается узкий круг участников, то в закрытых аукционах таких ограничений нет.

Отличие открытых и закрытых аукционов состоит в том, что участники не знают заявок своих конкурентов при проведении закрытого аукциона. Такая форма позволяет снизить риск сговора участников.

Классификация тендера

Все тендера сводятся к трем категориям тендеров:

• открытый;
• закрытый;
• двухэтапный;

Каждый из вышеперечисленных видов имеет свои особенности и регламент проведения. Объясним подробно каждый.

Открытый

Открытый тендер представляет собой процедуру, с помощью которой заказчик приглашает всех желающих принять участие в проведении тендера. Потенциальные участники могут узнать о проведении тендера от рекламных кампаний и специальных сайтов.

Чаще всего конкурсную документацию рассылают бесплатно или устанавливают такую стоимость, чтобы покрыть все расходы, которые возникли при ее создании. Такая документация обычно включает в себя наличие условий и правил, которые необходимо соблюдать на протяжении всего тендера.

В большинстве случаев такой вид тендера используют, чтобы осуществить заказ на государственные закупки. Чего не скажешь об обычных компаниях. Направление, которых не предусматривает проведение подобного рода занятий.

Открытый тендер дает возможность получить заказ на очень выгодных условиях. Однако в нем могут зарегистрироваться неограниченное число участников, что в свою очередь, увеличивает нагрузку на обслуживающий персонал.

Закрытый

Закрытый тендер проводится среди ограниченного числа участников, которые получили приглашение на участие.

Компания-организатор осуществляет набор участников по следующим критериям:

• хорошая репутация;
• высокий рейтинг;
• имидж;

Чтобы поднять привлекательность своей компании, нужно иметь хорошую саморекламу. Это и делают крупные компании. Все чаще мы замечаем их на экранах телевизоров или других СМИ.

Участники такого тендера никогда не узнают друг о друге до официального старта тендера. Такое условие дает возможность исключить сговор между компаниями. Для проведения такого тендера не нужно затрачивать много сил и времени. А список участников, в большинстве случаев не превышает 5 компаний.

Двухэтапный

Чаще всего двухэтапный тендер называют специализированным с ограниченным числом участников. Двухэтапный тендер отличается от закрытого тендера тем, что имеет неограниченное число участников. Для того чтобы участвовать в таком тендере необходимо соответствовать определенным правилам, которые регулируют правила проведения этого тендера.

Проведение двухэтапного тендера осуществляется в несколько этапов. Однако следует отметить, что в таком случае на проведение такого тендера будет затрачено больше времени.

Порядок проведения следующий:

1. Компания-организатор готовит тестовое задание, с помощью которого определяет силы компании. На основе решения этого задания компания-участник готовит предложение.
2. На завершающем этапе происходит согласование того или иного решения.

Однако проведение такого тендера, подразделяется еще на несколько составляющих:

• тендер «цены», в котором участники сообщают о ценах, сроках, качестве и т. д.
• тендер «открытый бриф», в котором заказчик указывает примерное виденье проекта, а участники предлагают креативный вариант решения;

Кто может принять участие?

Основные условия участия в тендерах достаточно просты. Участвовать в тендерах могут как компании, так и индивидуальные предприниматели. В торгах могут участвовать отечественные и зарубежные компании. Следует отметить, для того чтобы участвовать в тендере необходимо иметь заранее указанный список документов.

Где пройти обучение

1. Искусству заработка на тендерах нужно учиться. Обучают этому в Высшей школе экономики, Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, а также во многих других государственных и негосударственных учебных заведениях.

Это обучение для поставщиков больше факультативное, дает только теорию. Заказчикам это обучение более полезно. Они должны иметь профильное образование и диплом, подтверждающий ее получение.

2. Получить знания можно на коротких оффлайн-семинарах. Они представляют собой короткую учебную программу и выдачу сертификата. Такой курс может быть полезен, только если вам нужен сертификат или диплом. Но после него вам придется самостоятельно изучать темы, рассмотренные на семинаре.

3. Обучаться бизнесу на тендерах можно самостоятельно, используя бесплатные каналы информации – инфосайты, YouTube. Минус такого подхода – растянутость во времени, необходимость анализировать актуальность информации.

4. Альтернатива самостоятельному изучению информации и учебным заведениям – онлайн-обучение. Я проанализировал много предложений на рынке и остановил свой выбор на школе «Азбука Тендеров», где полностью прошел учебный курс. Поэтому смело могу вам ее рекомендовать.

Плюсы обучения здесь в том, что вы удаленно, без отрыва от основной работы можете получить необходимые практические знания и навыки для участия в тендерах. Информация в школе всегда актуальная на текущий момент. Здесь вы регулярно будете получать поддержку и обратную связь.