Что такое взаимозаменяемые товары-субституты и товары-комплименты?

Суть товаров-субститутов

Товарами-субститутами называют продукты, схожие по функционалу, стоимости, области применения, качеству и прочим характеристикам. Главное требование к таким товарам — их взаимозаменяемость.

Выполняя похожие функции, товары-заменители должны удовлетворять одни и те же потребности целевой аудитории. Из пищевых продуктов в качестве примера можно привести мандарины и апельсины, кофе и чай. Среди сырьевой продукции и топливных ресурсов взаимными заменителями являются соответственно пластмасса и металл, газ и каменный уголь.  

Субституты находятся в прямой зависимости по двум параметрам: повышение цены одного товара неизбежно приводит к росту спроса на товар-заменитель. Для примера возьмем чай и кофе. Если чай начинает существенно дешеветь, потребление кофе может значительно сократиться. Аналогичная ситуация наблюдается и в обратном случае. Кроме того, товары могут быть взаимозаменяемыми как в абсолютном (совершенном) смысле, так и в относительном. Например, последний случай относится к парам «сметана — майонез», «курица — телятина».

• План маркетинга компании: увеличиваем прибыль компании в 2 раза
• KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить
• Как получить в 3 раза больше клиентов в 2 раза дешевле

При появлении (или высокой вероятности появления) товаров-субститутов и увеличении конкуренции между ними снижается и привлекательность данной отрасли для новых игроков рынка, а также рентабельность этой ниши.

Необходимо различать товары-субституты и комплементы (взаимодополняемые товары). Продукты, полностью удовлетворяющие потребности лишь совместно друг с другом, называются комплементарными. Так, персональный компьютер может использоваться только при наличии программного обеспечения, а автомобиль выполнит свою функцию при условии наличия в нем бензина. Аналогичным образом дополняют друг друга, например, стиральная машина и порошок, принтер и тонер, лыжи и лыжные палки. Зависимость спроса от цены в данном случае также имеется, но она обратная. Так, если цена на один из двух товаров-дополнителей растет, спрос падает сразу на оба. Особенности товаров-комплементов успешно использовались, например, компанией Apple. В частности, рост продаж моделей iPhone повлиял на развитие рынка аксессуаров для данных смартфонов — чехлов, футляров и т. д.

Субституты в современном мире имеются практически у каждого товара или услуги. При выборе товара-заменителя люди обычно ориентируются по определенным параметрам. Рыночный спрос на какой-либо продукт формируется не только его стоимостью, но и ценами на его субституты и комплементы, а также текущим уровнем доходов целевых покупателей.

Как было указано ранее, товары-субституты должны удовлетворять общую потребность. Скажем, чай и сок хотя и служат общей цели (утоление жажды), взаимными субститутами не являются. Сок является продуктом, готовым к употреблению. Чай же требуется предварительно заваривать. К тому же он в первую очередь выполняет тонизирующую функцию, а уже затем утоляет жажду.

На выбор товара-заменителя влияет также его доступность для потребителя, в том числе расположение точек продаж, удобство совершения покупок.

Субституты должны стоить примерно одинаково. Потребителя вряд ли заинтересует более дорогой заменитель, не обладающий какими-либо преимуществами.

Вот такой глубины, вот такой ширины, или к вопросу о сбалансированности

Анализ товарного ассортимента проводят в двух направлениях с учетом глубины и ширины каждой группы.

Глубина – выручка магазина тем больше, чем больше наименований в товарной группе. Например, товарная матрица магазина женской одежды складывается из деловых костюмов, которые приносят 60 % выручки. Их разнообразят брючными, юбочными вариантами, расцветками и тканями.
Ширина – изменяется товарно-ассортиментная матрица с помощью сопутствующих товаров. Например, в том же магазине женской одежды путем расширения группы за счет блузок, аксессуаров.

Учитывая различные роли товарных групп и их воздействие на покупателя, можно проверить сбалансированность ассортимента. Например, направленность воздействия по группам и расширение товарной матрицы в глубину и ширину можно охарактеризовать так:

Редкие – это товары, работающие на стиль и особенность магазина, обычно относятся к категории импульсного приобретения.
Главные – товары, приносящие более 50 % прибыли, основной локомотив для привлечения посетителей.
Базовые – группа быстрого товарного оборота, которая приносит от 40 до 60 % выручки.
Сезонные – товары высокой сезонной прибыли и разнообразного ассортимента.
Комфортные – эта группа обычно входит в комплекс покупки «за компанию». Например, в магазине обуви более 70 % женщин склонны приобрести носки или чулки, колготки или модные леггинсы с лампасами. Матрица товарного ассортимента обязательно отразит эти потребности по факту работы торговой точки.

Понятие товара

Понятие «товар» многоаспектное. Оно включает в себя:

• функциональное назначение;
• эстетику самого товара и его упаковки;
• безопасность в употреблении, безвредность.

Совершенен лишь тот товар, которому свойственны все признаки и показатели высокого качества.

Товаром принято считать все то, что может составлять объект сделок в рыночных отношениях между продавцами и покупателями.

Объект сделки (товар) должен, прежде всего, благодаря своим свойствам вызвать интерес покупателя и в конечном счете удовлетворить определенные потребности, т.е. обладать потребительной стоимостью.

Кроме того, большинство товаров (за некоторым исключением, например, земельный участок, водоем и др.) — это продукты труда, их продавцами выступают либо сами производители, либо посредники, которые в результате сделки превращают свой потенциальный доход в реальный.

Причем не каждый продукт труда выступает в качестве товара, а только тот, который предназначен для обмена, продажи, передачи кому-либо с условием возмещения усилий и затрат на его производство (например, изготовленный хозяином для своей кухни стул не является товаром, но он станет таковым, если будет передан соседу на каких-либо условиях компенсации).

Объектом коммерческой деятельности является все, что можно продать или купить. Купле-продаже подлежат товары и услуги, деньги, ценные бумаги, различное имущество, информация, результаты интеллектуальной деятельности (патенты и лицензии, компьютерные программы, произведения искусства, науки, литературы). Исключение составляют те товары, свободная продажа которых запрещена законом: оружие, яды, наркотики.

Под товаром в широком смысле понимается материальная или нематериальная собственность, реализуемая на рынке.

Товаром могут быть продукт как физического, так и умственного труда, результат услуги, сама способность к труду, земля и ее недра — все, что имеет потребительную стоимость и стоимость и может быть обменено на другой товар (деньги) собственником этой потребительной стоимости.

В узком смысле под товаром понимают продукт труда, произведенный для продажи в целях обмена на другие продукты труда или деньги на рынке.

Товар — это все то, что может удовлетворить потребность и предлагается рынку в целях приобретения, использования или потребления.

Виды замены

Классификация продукта или услуги в качестве замены не всегда проста. Существуют различные ее степени. Она может быть совершенной или несовершенной. Это зависит от того, полностью или частично замена удовлетворяет потребителя.

Идеальный вариант — это продукт или услуга, которые могут быть использованы точно так же, как и те, вместо которых они применяются. При этом полезность должна быть в значительной степени идентична. Велосипед и автомобиль далеки от идеальных заменителей, но они похожи в том, что люди используют их, чтобы добраться из точки А в точку Б, поэтому в графике спроса есть некоторая измеримая связь.

История и описание теории 5 сил Майкла Портера

Автор данной методики — профессор Гарвардской школы бизнеса Майкл Портер, признанный мастер и даже гений в сфере экономических специальностей. Именно с его именем связано возникновение теории пяти сил.

Этот человек придумал уникальную модель тестирования компаний на предмет их конкурентоспособности на рынке. Майкл Портер — обладатель целого ряда наград, большая часть которых вручена ему именно за научные разработки в области исследования конкурентных преимуществ разных видов бизнеса и способов успешного управления компаниями.

На протяжении многих лет он выступал в роли консультанта в области делового администрирования и успешного конкурирования. Годами накапливавшийся опыт и практические навыки позволили М. Портеру сформировать собственные теории в отношении способов анализа бизнеса.  

Таким образом, в 1979 году был сформулирован метод 5 сил Портера, где главными значимыми составляющими любой компании были названы производимый продукт, цена и занимаемая на рынке ниша.

Модель 5 сил Портера оказалась абсолютно универсальной, поэтому быстро стала популярной. Да, М. Портер чаще консультировал крупные корпорации, но его методика отлично работала и в отношении мелкого бизнеса, и даже любого стартапа. Особая ценность данной теории в том, что в ней использованы наработки и бесценный опыт, собранные за годы работы в сфере консалтинга.

• План маркетинга компании: увеличиваем прибыль компании в 2 раза
• KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить
• Как получить в 3 раза больше клиентов в 2 раза дешевле

Тут подведены под общий знаменатель теоретические и практические навыки, что все вместе позволило выработать действенный алгоритм для анализа конкурентных преимуществ компаний. Теперь в руках у директоров появился универсальный инструмент, с которым отпала необходимость в постоянном мониторинге слабых мест, угроз, возможностей выжить и т. д.

Суть принципа 5 сил Портера сводится к выявлению конкурентных возможностей. Что происходит, когда фирма впервые заявляет о себе на рынке? Она ищет покупателя на свой продукт. Но чаще всего этот продукт не является чем-то особенным, его уже продают другие, причем давно и успешно.

Конкуренция многих выбрасывает за борт. Предприниматели вкладывают средства и силы в новое дело, но, не выдержав жесткой конкуренции в выбранной нише и ничего не заработав, покидают арену действий.

Грамотный менеджер понимает, что о продукте изначально нужно правильно заявить, показать, что называется, товар лицом, дать хорошую рекламу, вызвать интерес потребителя и постоянно поддерживать его на должном уровне

Плюс к этому 5 сил Портера — это метод оценки силы бизнеса, предполагающий принятие во внимание еще пяти немаловажных факторов:

1. Вероятность появления новых участников рынка.

2. Поведение покупателей на рынке и как оно отражается на работе компании.

3. Поведение поставщиков.

4. Выход на рынок товаров-заменителей.

5. Конкурентная борьба внутри рынка и выбранной ниши.

Таким образом, модель 5 сил Портера дает менеджерам возможность не просто поднять прибыль компании до хорошего уровня, но и в долгосрочной перспективе удерживать эту доходность и финансовую стабильность.

Полный анализ 5 сил Портера

Итак, экспресс-анализ дает лишь общее представление о положении дел. Впрочем, когда нужно быстро понять, какова ситуация в нише, хватает и такого простого исследования. Либо когда необходимо выяснить главную опасность для бизнеса и одновременно обозначить моменты, о которых можно спокойно подумать позже.

Для полного анализа нужны более подробные цифры. Поэтому здесь Майкл Портер добавляет еще оценочные критерии. К каждой из уже упомянутых 5 сил Портера он формулирует дополнительные вопросы, ответы на которые позволяют более точно прорисовать ситуацию.

Таким образом, в отношении каждой из сил необходимо проделать следующее:

• В левую колонку таблицы вписать 4 вопроса, к каждому из которых есть три готовых варианта ответа (для них предусмотрены числовые значения). Отметьте, какой ответ подходит для вашей ситуации.

• Суммировать набранные баллы и посмотреть, что означает полученная цифра (ниже в таблице есть оценочный комментарий Портера).

• Провести такой подсчет по каждой из 5 сил Портера.

Посмотрите, как может выглядеть такая таблица при исследовании силы «Влияние конкурентов»:

Связанные термины и понятия

Связанные с данной темой термины и понятия в сегодняшнем контексте включают ассигнование цепи поставок и денежное предложение. Финансовый поток относится конкретно ко всему запасу валюты и ликвидных активов в стране. Необходимо анализировать и контролировать законы рыночной экономики. Для этого формулируются политика и правила, основанные на колебаниях денежной массы. Это происходит посредством контроля процентных ставок и других подобных мер.

Официальные данные о денежной массе страны должны быть точно зарегистрированы и периодически публиковаться. Европейский кризис суверенного долга, который начался в 2007 году, является хорошим примером роли финансового потока страны и глобального экономического воздействия.

Еще одной важной концепцией, связанной с предложением в современном мире, является ассигнование глобальных цепочек поставок. Оно нацелено на эффективную увязку всех принципов сделки, включая покупателя, продавца и финансовое учреждение

Это снижает общие затраты и ускоряет процесс ведения бизнеса. Такая процедура часто становится возможной благодаря технологической платформе и затрагивает такие отрасли, как автомобильный и розничный сектор.

Графическое представление

Вам будет интересно:Как правильно рассчитать стоимость торта: примеры и советы

Графическое представление данных кривой предложения было впервые использовано в 1870-х годах в английских текстах. Затем оно было популяризировано в основополагающем учебнике «Принципы экономики» Альфреда Маршалла в 1890 году.

Долгое время обсуждалось, почему Британия была первой страной, которая приняла, использовала и опубликовала теорию спроса и цены предложения. Промышленная революция, появление британского экономического центра, который включал тяжелое производство, технологические инновации и огромное количество рабочей силы явились тому причиной.

Историческая справка

Закон предложения в экономике является фундаментальным и основополагающим. Эта теория предполагает рыночную конкуренцию в капиталистической системе. Она описывает, как взаимодействуют предложение и спрос. Первым эту связь заметил британский философ Джон Локк. Как правило, если изменение предложения растет, а спрос низкий, соответствующая цена также будет низкой, и наоборот. Окончательно эта теория используется в известном «Исследовании природы и причин богатства Наций» Адама Смита. Оно было опубликованном в Великобритании в 1776 году.

Вам будет интересно:Валовой внутренний продукт и чистый внутренний продукт

7.4.1 Исключения из закона спроса

Закон спроса, устанавливающий отрицательную взаимосвязь между ценой и величиной спроса, имеет исключения. При определенных обстоятельствах закон спроса перестает работать, то есть при повышении цены величина спроса растет, а не падает. Экономическая теория выделяет ряд подобных ситуаций, из которых наиболее простыми являются:

Уже рассмотренный эффект Веблена. Чем дороже товар, тем больше его способность подчеркнуть статус покупателя. То есть более дорогие товары встречают высокую величину спроса.

Эффект Гиффена. Данный эффект касается потребления товаров первой необходимости при форс-мажорных обстоятельствах и он связан с ожиданиями

Роберт Гиффен в конце 19 века обратил внимание на то, что в исключительных обстоятельствах (угроза войны или голода) население Англии предъявляет повышенный спрос на товары первой необходимости (картофель, крупы) даже при росте цен на данные товары. Эффект Гиффена связан с тем, что индивиды хотят сделать запасы необходимых товаров при ожиданиях форс-мажорных обстоятельств

В этом случае повышение цены приводит не к снижению величины спроса, а наоборот, подогревает спрос.

Сетевые эффекты. Некоторые блага, например, программное обеспечение, приобретают ценность, только когда ими пользуется большое количество потребителей. Будучи изначально дешевыми или бесплатными, данные блага могут дорожать при росте спроса на них сверх определенного порогового значения, тем самым нарушая формальную отрицательную зависимость между ценой и объемом спроса.

Характеристики товара

Товар как объект коммерческой деятельности имеет четыре основополагающие характеристики:

• ассортиментную;
• качественную;
• количественную;
• стоимостную.

Первые три характеристики удовлетворяют реальные потребности человека (физиологические, социальные, психологические и др.). Благодаря этим характеристикам продукция приобретает полезность для определенных групп потребителей и становится товаром.

Основными составляющими товара являются:

• набор физических и потребительских свойств;
• сопутствующие товары (шнурки, дискеты);
• марочное название (торговая марка);
• качественная упаковка;
• сопутствующие услуги;
• гарантии.

Товар обладает двумя принципиальными свойствами — потребительной стоимостью и стоимостью.

Рис. 2. Составляющие товара

Потребительная стоимость — это способность товара удовлетворять какую-либо человеческую потребность, т.е. быть общественно полезным благом.

Отличительная особенность потребительной стоимости состоит в том, что она выступает носителем меновой стоимости, т.е. способности товара обмениваться в известной пропорции на другие товары. Меновая стоимость является формой стоимости, внешним проявлением се в акте обмена.

У продавца и покупателя интересы на рынке разные. Для покупателя ценность товара заключается в его полезности. Продавец же стремится при реализации товара получить максимальную выгоду в виде дохода. Коммерческая деятельность должна обеспечить соединение этих интересов, т.е. в процессе купли-продажи товара должны быть усреднены потери и выгоды продавца и покупателя.

Набор товаров, формируемый по определенным признакам и удовлетворяющий разнообразные индивидуальные потребности, представляет собой ассортимент. Многообразие ассортимента товаров подвергается классификации, которая включает в себя деление на группы, подгруппы, на виды и разновидности.

Стратегия и оценка, принципы согласованности

Структура созданной товарной матрицы присваивает всем товарным показателям свои значения.

В процессе ее формирования задействован не только категорийный менеджер, но и бухгалтерия, отделы логистики, финансисты. Например, расчет цен осуществляется отделом маркетинга, расчеты прибыли и оборачиваемости товара ведется бухгалтерией

Поэтому так важно, чтобы в структуре матрицы не было незаполненных ячеек

Разработанный на базе товарной матрицы ассортимент магазина должен быть сопоставим с его стратегическими задачами и целью.

Поэтому при анализе эффективности ассортимента обязательно ведется статистика по всем товарным позициям с оценкой развития категории или подкатегории во времени.

Оцениваются следующие категории товарного ассортимента:

Согласованность товаров.
Рациональность торгового оборота.
Своевременное обновление и уникальность ассортимента.
Устойчивость и конкурентоспособность товарного наполнения.

Рекомендуется для эффективной работы торговой компании обновлять ассортимент не реже одного раза в полгода, в то же время крупные супермаркеты Европы достигают успеха полного обновления ассортимента раз в год.

Обновление ассортимента заключается во введении новых и перспективных товарных позиций в оборот, выведение слабых и неэффективных.

Ассортиментная матрица и работа с ней заключается в анализе большого массива информации, поэтому необходимо пользоваться готовыми программными обеспечениями, осуществлять работу в несколько этапов.

Это позволит организовать работу магазина эффективно и получить стабильный доход от деятельности компании.

Как видно, сферы управления по формированию ассортимента взаимосвязаны, потому что управление – это системное свойство. Любые изменения в одном элементе управления неизбежно приведут к изменениям во всех остальных составляющих.

Разработка оптимального товарного ассортимента – на сегодняшний день одна из главных составляющих закупочно-сбытовой деятельности компаний, обеспечения и поддержания конкурентоспособности любого коммерческого предприятия.

Другие факторы

Существует множество других причин, оказывающих влияние на спрос потребителя. Это могут быть какие-то личные мотивы потребителя, погодные условия, политические события и т.д. Перечислить и рассмотреть влияние всех возможных факторов изменения спроса невозможно, но попробуем обобщить все, что мы узнали о факторах спроса.

Влияние рассмотренных факторов на спрос можно обобщить в следующей таблице:

фактор	обозначение	влияние на спрос
Доход потребителя	I	положительное для нормальных товаров, отрицательное для инфериорных товаров
Цена заменяющего блага	Ps	положительное
Цена дополняющего блага	Pc	отрицательное
Налоги	Tx	отрицательное
Субсидии	Tr	положительное
Количество потребителей	N	положительное
Ожидания	E	неоднозначное
Вкусы и мода		неоднозначное
Прочие факторы		неоднозначное

1
 Как мы увидим позднее, при экономических измерениях на практике, это не так уж просто сделать.

Группы товаров в ассортиментной матрице

Как правило, ассортиментная матрица формируется из пяти основных групп товаров. К ним относятся:

Товары-локомотивы

Представляют собой определенную группу товаров, без которых невозможно представить отдел в торговой точке. В продуктовом магазине локомотивом является хлеб, стоимость которого служит неким ориентиром для потребителя. Этот товар и вытягивает все остальные по аналогии «локомотив – вагоны».

Зачастую стоимость локомотивного товара невелика, а цена продуктов, расположенных в непосредственной близости с ним, наоборот, высокая. Наблюдать такой эффект можно при проведении рекламной акции, когда потребителя заманивают недорогим предложением от известного бренда, а потом стараются продать более дорогой продукт этого же сегмента.

Сопутствующие товары

Они приносят достаточно большую прибыль магазину, поэтому их количество составляет не менее третей части товарного ассортимента торговой точки. Примером может служить продажа смартфонов, в дополнение к которым предлагаются чехлы, пленки, карты памяти, сим-карты и т. д. Другими словами, в магазине, помимо одного основного продукта, должно быть несколько сопутствующих.

Статусные товары

К ним относятся товары премиум-класса. Их приобретают клиенты, для которых статус в приоритете. Кроме того, такие ассортиментные позиции выполняют еще одну немаловажную роль. Покупатель невольно сравнивает VIP-товар с более простым аналогом. Последний кажется ему доступнее, даже если стоит ненамного дешевле.

Товары-заменители

Они необходимы в случае отсутствия основного продукта. Если в лавке закончились апельсины, то продавец может предложить покупателю мандарины. В этой ситуации мандарины выступают в качестве товара-субститута. Однако не все продукты могут быть заменены, поэтому необходимо быть внимательнее с потребностями покупателей и нанимать преимущественно опытных продавцов.

Комплексные товары

Данная группа товаров схожа с сопутствующей продукцией. Но есть существенное отличие: комплекты товаров не могут продаваться друг без друга. Как правило, это решение продавца, а не суровая реальность. Магазины косметики нередко формируют наборы косметических средств, которые красиво упаковывают. Стоимость их может быть выше, чем при приобретении каждого товара отдельно. Такой метод стимулирует спрос на разные продукты.

Экспресс-анализ 5 сил Портера

Выполнить оценку компании или отрасли по технологии 5 сил Портера можно либо поверхностно, либо углубленно. Причем в первом случае это будет достаточно беглый анализ, который не раскроет ситуацию в полной мере. А вот углубленное исследование выявляет все значимые для бизнеса аргументы и обстоятельства.

В экспресс-анализе сначала формируется таблица, в которую в левом столбце записываются все 5 конкурентных сил Портера. А вверху по горизонтали следует расположить следующие оценочные признаки:

• Существование угрозы как таковой. Выразите в цифрах (поставьте оценку от 1 до 10), насколько велика вероятность существования каждой конкурентной силы.

• Степень воздействия на бизнес. Опять же выставьте оценку в баллах (от 1 до 10), как сильно способна каждая из угроз повлиять на работу вашей компании.

• Наличие шансов устранения угрозы. Оцените (по той же шкале), каковы ваши возможности в решении проблемы.

К примеру, у вас есть небольшой магазин в здании торгового центра. Здесь по критерию «Угроза вторжения новых игроков» можно поставить 4, так как появления соперников в ближайшее время не предвидится.

А вот по влиянию конкурентов оценка будет 8, потому что ваш магазинчик находится в дальнем углу и многие покупатели до него могут просто не дойти, они задержатся в других бутиках.

Что касается возможностей устранения проблемы, ставьте 5, ведь есть шанс подыскать более проходное место и перенести магазин.

Теперь подведите итоги по оценочной таблице 5 сил Портера, то есть суммируйте показатели по наличию угроз, степени их влияния и возможности устранения.

В данном конкретном случае получится так: (4 + 8) – 5 = 7. Таким образом, рейтинг угрозы равен семи. Если исходить из десятибалльной оценочной шкалы, это довольно высокий показатель.

3 главных правила формирования ассортиментной матрицы

Как составить ассортиментную матрицу? Далее приведем несколько правил, которых надо придерживаться.

Ориентироваться на потребителя.

Формирование ассортимента должно осуществляться исходя из потребительского спроса на данном рынке и выбранной политики присутствия на нем

Принимать во внимание необходимо не абстрактную категорию покупателей, а конкретную, имеющую определенные характеристики. Другими словами, нужно составить портрет потребителя, включающий в себя информацию о его возрасте, семейном положении, примерном уровне доходов, районе проживания и т. д.

Когда сетевые магазины только начинали осваивать российский рынок, им достаточно было разбиения покупателей на три уровня: богатые, средние и бедные

Сегодня такой подход неэффективен. Назрела необходимость более четкого позиционирования магазинов по отношению к покупателю. Так, «Перекресток» ориентируется на обслуживание средней прослойки среднего класса, «Седьмой континент» – высшего сегмента среднего класса. В соответствии с этим они и формируют свою ассортиментную политику.

Учитывать территориальное расположение магазина.

Целесообразно принимать во внимание не только специфику населенного пункта, в котором расположена торговая точка, но и ее местоположение в нем. Необходимость наполнения магазина тем или иным товаром в деревне и городе разная.

Поэтому и ассортимент в них будет не одинаковым, даже если магазины принадлежат одной сети.

Немаловажную роль при формировании ассортиментной матрицы играет и площадь торговой точки. Для маленького магазина она будет одна, для большого – другая.

Иногда предприниматели располагают розничный магазин в уже готовом помещении, поэтому они адаптируют будущий ассортимент под него.

Оптимизация системы поставок.

Она определяется стратегией организации и направлением ее деятельности. В соответствии с этим и разрабатывается ассортиментная матрица. Пример – сотрудничество с местными производителями или реализация нового для рынка продукта. От готовности работать с крупными поставщиками зависит ассортиментная политика. Немаловажную роль играют особенности конкретного регионального рынка.

Если в районе наблюдается высокая миграция между населенными пунктами, то оптимальной стратегией продаж станет реализация популярных (известных) марок. В противном случае большим спросом будет пользоваться продукция местного производителя. Как правило, потребитель к ней более лоялен. Завозить большое количество продуктов федерального производителя смысла не имеет.

3 причины внедрить ассортиментную матрицу

Для начала разберемся с терминологией. Товарная матрица – не что иное, как список конкретных позиций, которые сгруппированы по параметрам, определенным условиями разработанного заранее алгоритма. К таковым можно отнести самые разнообразные характеристики продукта (услуги), например материал, цветовую гамму, размер и т. д.

Розничные торговые точки не всегда придерживаются конкретных правил при формировании ассортимента. Зачастую предприниматель просто не обладает необходимыми знаниями, особенно если этот бизнес для него первый. Иногда наполняемость магазина происходит по наитию или исходя из анализа ассортимента ближайших конкурентов

Самый простой способ формирования номенклатуры – завезти в магазин большое количество разной продукции, не принимая во внимание существующий спрос. По прошествии одного-двух месяцев станет понятно, какие товары нужно закупать.

Такой подход чреват тем, что часть продукции окажется невостребованной, а следовательно, денежные средства, потраченные на ее приобретение, останутся замороженными. Это не так страшно, если у товара достаточно большой срок годности. В противном случае владелец торговой точки понесет убытки.

Избежать возникновения таких проблем можно, своевременно сформировав ассортиментную матрицу. Тут целесообразно воспользоваться специализированными программами, разработанными для учета товаров. Ассортиментная матрица – каталог продукции, составленный в виде таблицы. В нем товары систематизированы исходя из их характеристик. Выкладка продукции производится в соответствии с этим каталогом.

Ассортиментная матрица позволяет решить несколько вопросов:

1. Формирование плана производственного цикла товара и создание товарного запаса. Это даст возможность нивелировать последствия простоев (задержек) в производстве.
2. Составление прогноза будущей доходности. Планируя матрицу, можно также внести корректировки в ассортимент и при необходимости изменить цены на товар. Другими словами, предприниматель будет заранее понимать размер потенциально возможной прибыли.
3. Оценка имеющегося опыта. Анализ ассортиментных матриц прошедших периодов даст ответы на многие вопросы.

Наряду с ассортиментной матрицей целесообразно разрабатывать плановую. Это расширенный вариант, позволяющий фиксировать изменения, происходящие на протяжении определенного периода времени. Он необходим для тех предпринимателей, которые в работе отдают предпочтение быстрым решениям. Для остальных подойдет обычная товарная матрица, с помощью которой можно достаточно легко коммуницировать с торговыми точками.

Описание модели 5 конкурентных сил Майкла Портера

Теория конкуренции Майкла Портера говорит о том, что на рынке существует пять движущих сил, которые определяют возможный уровень прибыли на рынке. Каждая сила в модели Майкла Портера представляет собой отдельный уровень конкурентоспособности товара:

• рыночная власть покупателей
• рыночная власть поставщиков
• угроза вторжения новых участников
• опасность появления товаров — заменителей
• уровень конкурентной борьбы или внутриотраслевая конкуренция

Майкл Портер считал, что данные элементы рынка являются движущими силами рыночной конкуренции, что и легло в название модели – модель пяти сил конкуренции по Портеру.

Рис.1 Матрица конкуренции Майкла Портера (внешний вид модели пяти сил Портера)