Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Навыки тайм-менеджмента руководителя отдела продаж

Создать обстановку, в которой коллектив менеджеров продаж будет работать наиболее эффективно, – очень важное умение, но им обладает не каждый РОП. Руководитель должен быть хорошим организатором, чтобы это стало возможным

Даже если у вас будут лучшие специалисты по продажам, их необходимо не только мотивировать, но и контролировать, стимулировать, проводить работу над ошибками и давать важные подсказки.

Поэтому каждый руководитель отдела продаж должен обладать навыками тайм-менеджмента. Важнейший из них – способность расставлять приоритеты. Персонал может проводить переговоры с партнерами, создавать КП, проводить согласование спецификаций, оформлять договоры, получать платежи. В то время как РОП будет нанимать или увольнять сотрудников, включаться в работу с клиентами. Рабочих процессов огромное количество, проблемные ситуации так или иначе будут возникать. Чтобы правильно расставить приоритеты, можно воспользоваться матрицей Эйзенхауэра. Расскажем о ней подробнее.

Рассортируйте свои дела по степени важности, условно поместив их в одну из четвертей квадрата.

I квадрат — срочные важные дела, от которых зависит эффективность работы, если их не выполнить, все усилия станут бессмысленными. Сюда относятся неотложные задачи, для большей наглядности рассмотрим некоторые из них:

• возникла проблема либо появилась новая возможность у ключевых клиентов;
• система работы дает сбой;
• нововведения, актуальность которых относится к сегодняшнему дню.

II квадрат — несрочные важные задачи, от которых также зависит результативность труда, однако их решение можно перенести на другое время.

Выполняя такие дела сейчас, вы инвестируете в будущее, чтобы повысить доходы компании.

Например:

• создание, внесение корректировок и реализация формулы продаж;
• обучение сотрудников;
• работа с ключевыми клиентами;
• анализ рынка, устранение проблемных ситуаций, долгосрочное планирование.

III квадрат — срочные неважные дела, которые практически не оказывают влияние на эффективность труда, однако, если их не выполнить сегодня, завтра будет уже поздно.

Несложные задачи, на решение которых требуется не много времени, например:

• устранение проблемных ситуаций, возникших у персонала;
• проведение совещаний, создание писем, документации, совершение звонков, прием посетителей.

IV квадрат — несрочные неважные дела, которые не оказывают большого влияния на результат труда, выполнение таких задач можно перенести на другое время.

Чаще всего несрочные неважные дела лишь отвлекают РОПа, к примеру:

задачи исполнительского уровня;
дела, которые отвлекают от важной работы.

Прежде всего РОП должен выполнить задачи из первого квадрата, являющиеся неотложными. Например, отправить КП ключевому клиенту, провести переговоры, устранить конфликт, произошедший с покупателем.

Такие задачи сильнее всего влияют на результат работы, причем выполнить их нужно срочно, не допуская ошибок. В случае, когда на решение такой проблемы тратятся все ресурсы, при этом работа выполняется некачественно, эффективность управления снижается. Когда подобных ситуаций накапливается много, как РОП, так и менеджеры продаж испытывают сильный стресс.

Чтобы не оказаться в такой ситуации, следует заранее позаботиться о соответствующих мерах и не допускать ее возникновения – улучшать систему, нивелировать риски. Но не каждый руководитель успевает проводить профилактические мероприятия.

На что РОП тратит свое время? Чаще всего, когда наиболее важные задачи решены, начальник не может выбрать, что делать дальше:

• вводить профилактические меры, чтобы форс-мажоры больше не происходили, вносить коррективы в работу системы, проводить обучение персонала, чтобы сотрудники знали, как себя вести в рискованных ситуациях. Все эти действия относятся ко второму квадрату;
• либо заняться рутинными, но неотложными делами, к примеру выполнить просьбу сотрудников, оформить документацию, ответить на письмо или созвониться с клиентом. Такие задачи, на которые руководитель тратит меньше энергии, относятся к третьему квадрату.

Ключевой навык руководителя отдела продаж – умение расставлять приоритеты в своей работе, способность выделять наиболее важные дела, которые следует выполнить прежде всего. Затем находить менее срочные рутинные задачи. С таким подходом можно исключить возникновение авралов из первого квадрата и повысить результативность труда.

Полевой командир

Мало того, чтобы руководитель продаж был сильным переговорщиком. Он также должен уметь вести за собой команду, управляя этой командой коммерсантов не по принципу «Делай как я сказал», а по принципу «Делай как я». Скажем прямо, не каждый успешный сильный коммерсант вообще способен быть руководителем. Но каждый профессиональный руководитель продаж должен быть одним из сильнейших переговорщиков в компании. Или — сильнейшим. И это должно быть видно в его результатах продаж. Однако, вместе с тем, он должен быть сильным лидером, тем самым полевым командиром. Передавать подчинённым свой опыт, знания и навыки. И обеспечивать должное руководство этими подчиненными в коммерческой работе.

Основные разделы

Важным блоком в любом резюме является образование. Большинство работодателей требуют «вышки», хотя при наличии большого опыта в торговле некоторые могут «закрыть глаза» на ее отсутствие у соискателя. Однако принято полагать, что на менеджерские позиции могут претендовать только выпускники вузов, чаще всего эти специалисты заканчивают институты и университеты по специальности «Менеджмент», «Маркетинг», а также «Технологии продаж», «Коммерческая деятельность» либо «Связи с общественностью» — как показывает статистика, именно эти направления чаще всего встречаются в «визитных карточках».

Допускается наличие любого другого экономического или торгового образования. В ряде компаний на позицию главы отдела сбыта могут быть утверждены люди гуманитарных и технических специальностей. Самое главное – наличие образования в принципе и подходящие личные качества.

Мало кто из работодателей возьмет на руководящую должность человека, не имеющего соответствующего опыта работы. Поэтому резюме успешного кандидата должно обязательно содержать перечень предыдущих мест службы, на которых соискатель выполнял функции начальника торгового подразделения:

• анализ рынка и составление стратегии роста продаж;
• организация эффективной системы сбыта;
• планирование бюджета коммерческого отдела и контроль за его рациональным распределением;
• подбор и обучение агентов по продажам и торговых представителей;
• ведение деловых переговоров с основными клиентами;
• контроль документооборота.

Например:

• за год увеличил товарооборот на 30%;
• расширил клиентскую базу в 2 раза;
• добился снижения дебиторской задолженности на 15%.

Нелишним будет указать, какое количество работников находилось в вашем подчинении.

Следующий блок необязателен, но тем не менее без него сложно представить руководителя среднего звена в целом — это владение языками. В большинстве случаев вакансия на должность «начальник торгового отдела» содержит указание на знание английского языка, чуть реже — немецкого. Именно эти направленности в наши дни ценятся больше остальных.

Имейте в виду, любой специалист, свободно владеющий иностранным языком, ценится — никому не известно, с какими заказчиками придется общаться в будущем. Не исключено, что по мере роста компания будет выходить на мировой рынок, и тогда знание языков сыграет на пользу вашему профессиональному росту и карьере.

Обращаем внимание на то, что при поиске начальника отдела продаж работодатель особое внимание уделяет личностным характеристикам кандидата. В первую очередь это должен быть коммуникабельный человек, открытый и активный — такие качества, вне всякого сомнения, пригодятся при ведении деловых переговоров

Также не помешает указание на знание психологии — если вы проходили какие-то курсы по этому направлению, то непременно укажите их в своем резюме. Начальник сектора продаж по роду деятельности вынужден постоянно общаться с людьми, и порой приходится оказывать давление на потенциального клиента — в этом случае знания психологии будут весьма кстати.

Помимо всего вышеописанного, в резюме стоит включать указание на такие характеристики, как:

• умение быстро принимать решения в рискованных ситуациях;
• высокая эрудированность и хороший кругозор;
• аналитический склад ума;
• организаторские навыки.

С чего начать РОП-у

Проанализировать воронку продаж и грубые показатели: финансовая цель, цель на квартал и месяц, текущий объём продаж, количество сделок в воронке продаж, сумму продаж каждого менеджера, количество звонков, встреч за период. Затем разобрать горячие лиды (заявки и звонки) и отработать 20-30 типовых вопросов от потенциальных клиентов. Такой экспресс-анализ позволит РОП-у объективно оценить ситуацию по продажам и разработать стратегию дальнейших действий.

Создать welcome тренинг для новых сотрудников. Это поможет новичкам быстрее вливаться в процесс и испытывать меньший стресс в продажах. В такой тренинг может входить серия видео, примеры продаж и переговоров, описание преимуществ продукции и потенциальных клиентов. Адаптация нового менеджера входит в зону ответственности руководителя продаж.

Собрать список материалов для команды: видео, скрипты, фишки, техники. Включить в список материалов эффективные коммерческие предложения, записи лучших звонков менеджеров для менеджеров, листы преимуществ и сравнений с конкурентами. Это поможет сотрудникам продавать уверенней. Материалы для отдела продаж должны обновляться регулярно. Они помогут передавать знания и навыки от опытного профессионала менее опытным коллегам.

Типовая инструкция

В типовой инструкции есть обязательные разделы: общие положения, права, обязанности и ответственность. Каждый раздел должен быть подробно расписан по пунктам.

Общие положения

Общие положения описывают:

• место данной должности в компании и ее суть;
• как назначается работник и как снимается с должности;
• кому подчиняется и чем руководствуется в своей работе;
• требования, предъявляемые к кандидату, назначаемому на должность;
• качества, которыми он должен обладать;
• навыки, которыми он должен владеть;
• кто замещает начальника отдела продаж, если он отсутствует;
• основные задачи;
• чем сотрудник руководствуется в своей работе.

В этом пункте зачастую указывают и условия работы, режим, возможности командировок и наличие служебного транспорта.

Должностные обязанности

Должностные обязанности содержат весь перечень заданий и функций, которые придется выполнять. Подробное и точное описание обязанностей позволит наладить работу и избежать недопониманий с сотрудником.

Наиболее распространенные обязанности, прописываемые в инструкции:

1. Организация процесса продаж. Реализация товаров и услуг, а также повышение продаж. Разработка политики цен и скидок.
2. Планирование текущей и долгосрочной работы.
3. Формирование кадрового состав отдела и контроль за регулярным повышением профессиональных навыков работников, а также за тем, чтобы новые сотрудники успешно адаптировались к новому месту и влились в работу. Мотивация членов коллектива и формирование командного духа.
4. Разработка индивидуальных планов для работников и системы мотивации, понятной для подчиненных.
5. Отчетность.
6. Поиск потенциальных клиентов и координация работы с имеющимися.
7. Общение с потенциальными поставщиками. Контроль сроков поставки.
8. Контроль выполнения общего плана продаж.
9. Конференции и выставки.
10. Участие в переговорах, напрямую влияющих на работу его отдела.
11. Анализ рынка и составление списка потенциальных клиентов.
12. Разрешение конфликтов между сотрудниками и клиентами.
13. Участие в разработке рекламной стратегии для продвижения товаров.

Еще одна важная обязанность для руководителя отдела — управление дебиторской задолженностью. Для этого необходимо контролировать условия продаж, обеспечивать гарантированное поступление денег и разрабатывать систему скидок, определять максимальный предел задолженности и работать с долгами.

Права и ответственность

Сотрудник организации на данной должности имеет право вносить предложения по улучшению работы и изменению ассортимента продукции, нанимать и увольнять сотрудников в соответствии с трудовым законодательством, а также по назначению начальства представлять интересы организации в различных инстанциях.

Ответственность появляется в случаях:

• неисполнения возложенных на него и подчиненных поручений;
• нарушения правил внутреннего распорядка компании;
• злоупотребления обязанностями и нетактичного обращения с подчиненными;
• оформления документов, противоречащих национальному законодательству или локальным нормативным документам;
• нанесения компании материального и репутационного ущерба;
• нарушения соглашения о неразглашении коммерческой тайны.

Операционный контроль продаж

Раздробить функции отдела продаж. Менеджер должен продавать. Если он вместо своего предназначения загружен не профильными функциями: распечатать документ, согласовать с бухгалтерией договор, подтвердить доставку и так далее — нанимайте ассистента отдела и перекладывайте на него рутину. РОП должен анализировать и сокращать потери в узких местах.

Ежедневно проводить планерку с менеджерами для разбора звонков, отработки возражений, общих результатов команды по воронке продаж и количеству звонков.

Ставить задачи менеджерам и контролировать ход важных сделок, ставить задачи при необходимости менеджеру по конкретной сделке: позвонить клиенту, дожать, выслать материал, провести презентацию и т.д. Контролировать задачи менеджеров и уровень загрузки, при необходимости вносить корректировки.

Отслеживать средний чек по менеджерам, продуктам, периодам, компаниям. Вы должны знать показатели собственной эффективности. Только системный анализ данных позволяет обнаружить узкие места и скрытые проблемы, а также точки роста ваших продаж и прибыли.

Проверять качество заполнения информации, при необходимости дополнительно стимулировать ответственность заполнения кнутом или пряником. В продуманной CRM системе, например, amoCMR, можно задать обязательность заполнения полей, без которых нельзя будет сохранить сделку. В таком случае менеджер будет вынужден ответственно заполнять информацию.

В обязанности руководителя продаж входит контроль воронок продаж в CRM системе. Ответственное ведение воронки продаж менеджерами и руководителем позволяет видеть реальную эффективность компании и каждого менеджера отдельно. Ежедневно просматривать отчет по сделкам в воронке продаж. Воронку продаж нужно вести по продуктам, периодам, менеджерам, контрагентам и так далее. Как правило, это следующие направления анализа:

— По действующим клиентам.Изучить процесс повторных продаж клиентам и улучшить его.

— По новым клиентам.Анализ этапов взаимодействия с новым клиентом от запроса до сделки.

— По каналам продаж. Анализировать источники продаж и определять самые эффективные из них. Это поможет правильно распределять как финансовые, так и рабочие ресурсы.

— По продуктам / решениям. Изучить спрос на продукты — что продается лучше, где выше маржа, что поставить в приоритет продаж.

— По региону. Оценить географию продаж и локальные рынки сбыта. Понять, почему в одном регионе дела идут хорошо, а в другом нет. Распределить рекламный бюджет по приоритетам.

— По целевой̆ аудитории. Выделить сегменты целевой аудитории, которая уже покупает продукты / решения, интересна бизнесу и приносит прибыль. Понимая ЦА, предложения будут более точными.

— По сотрудникам.Анализ продаж каждого сотрудника. Кому из менеджеров необходима поддержка, какой менеджер лучше взаимодействует с определенным типом клиентов. Вычислить худших и улучшить их показатели либо расстаться.

Корректировать распределение заявок по менеджерам в зависимости от уровня загрузки и эффективности отработки заявок. Заявки распределят заявки РОП или администратор. У рядового менеджера не должно быть возможности распределять заявки.

Внедрить отчетность, отслеживать показатели. Бесполезно отслеживать то, что не влияет на продажи компании. Мониторинг конверсий на всех этапах сделки, количество звонков и высланных КП, объём сделок в воронке, количество пресейлов в день / неделю / месяц и тп. — всё это важные показатели. Каждый бизнес имеет свой перечень важных показателей для контроля и улучшения.

Стимулировать работу с «возвращенцами». Реанимировать отношения со старым клиентом дешевле в несколько раз, чем привлечение нового клиента. Достаточно просто ему позвонить и сделать выгодное предложение.

II. Функциональные обязанности

     2.1.
Организация и координация деятельности
отдела:

• общее
  руководство отделом продаж;

• участие
  в выработке и проведении кадровой
  политики для реализации целей и задач
  отдела;

• непосредственное
  руководство работой сотрудников отдела
  продаж (планирование, организация,
  управление, контроль работы);

• оказание
  методической помощи, обучение сотрудников
  подразделения методам и формам работы
  с клиентами;

• делегирование
  сотрудникам отдела продаж функций,
  обеспечивающих повышение эффективности
  работы отдела;

• ведение
  коммерческих переговоров с ключевыми
  клиентами, представляя интересы Фирмы;

• координация
  работы с другими структурными
  подразделениями Фирмы в соответствии
  с установленными инструкциями и
  регламентами;

• участие
  в разрешении конфликтных ситуаций в
  отделе.

     2.2.
Планирование и аналитическая работа:

• стратегическое
  планирование развития отдела продаж;

• ассортиментное
  и финансовое планирование в соответствии
  с установленным регламентом;

• анализ
  статистических данных продаж и отгрузок
  клиентов Фирмы;

• анализ
  информации о позиционировании
  конкурентов, об изменении рыночной
  ситуации на рынке г. Санкт-Петербурга
  и регионов;

• предоставление
  отчетов по итогам работы в соответствии
  с регламентом работы отдела продаж;

• разработка
  и внедрение методов и форм работы отдела
  продаж;

• участие
  в разработке и реализации проектов
  связанных с деятельностью отдела
  оптовых продаж;

     2.3.
Обеспечение продаж:

• участие
  в разработке мероприятий по мотивации
  сотрудников отдела продаж ;

• ведение
  планово-отчетной и рабочей документации:

     2.4.
Контрольная:

• контроль
  выполнения договорных обязательств и
  условий работы с клиентами Фирмы;

• контроль
  соблюдения правильности оформления и
  заключения договоров сотрудниками
  отдела;

• контроль
  выполнения запланированных качественных
  и количественных показателей работы
  отдела продаж;

• контроль
  уровня дебиторской задолженности
  клиентов отдела продаж;

• контроль
  качества и своевременности выполнения
  приказов и распоряжений руководства
  Фирмы сотрудниками отдела продаж;

• контроль
  уровня профессиональных знаний
  сотрудников отдела продаж;

• контроль
  сохранности вверенных материальных
  ценностей и коммерческой информации
  сотрудниками отдела;

• выполнения
  сотрудниками технологии процесса
  продаж, требований Правил внутреннего
  трудового распорядка, должностных
  инструкций, регламентов, приказов и
  распоряжений по Фирме.

Рекомендации по заполнению

При написании резюме следует придерживаться некоторых правил по его заполнению:

• во всем тексте следует придерживаться единого стиля оформления: одинаковый шрифт, единый размер межстрочных интервалов и отступов;
• текст должен быть написан идеально грамотно (без орфографических и синтаксических ошибок);
• если вы планируете дополнить текст фотографией — остановитесь на классическом варианте «на документы», никаким художественным изображениям на фоне пальм и ковров в резюме нет места;
• постарайтесь дополнить свое резюме сопроводительным письмом — это произведет благоприятное впечатление на работодателя, продемонстрирует ему, что вы послали индивидуальный отклик, а не выполнили шаблонную рассылку на все подходящие вакансии;
• избегайте ненужной информации — ваши хобби, увлечения, семейное положение и вредные привычки никак не характеризуют вас как специалиста, поэтому оставьте эти сведения для собеседования, и то лишь в том случае, если работодатель затронет эти темы.

Личные качества

Человек, претендующий на должность начальника отдела продаж, обязан быть лидером, ведь основное требование к кандидатуре — умение принимать правильные решения и работать с людьми.

Знание ключевых этапов развития бизнеса.

Хороший начальник должен знать, в каком направлении движется компания и какие задачи стоят перед ней. Кроме того, он должен уметь донести до всех менеджеров в отделе продаж основные требования руководства к ним и показать перспективы развития. Умение применять различные подходы к реализации продукции станет дополнительным плюсом.

Стратегическое мышление.

Обязанность начальника в отделе продаж — предвидеть, к каким последствиям приведут те или иные его решения и какое значения они будут иметь для компании.

Способность к планированию.

Начальник должен уметь составлять планы работы специалистов, повышать эффективность деятельности подразделения. Отдел продаж под руководством опытного управленца будет функционировать как часы и приносить компании прибыль.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Тренинги по продажам

Текущий документооборот менеджеров по продажам

8 ежемесячных мероприятий для регулярного управления отделом продаж

Приказ по оплате труда менеджеров по продажам: руководящая и направляющая сила нашей эпохи

Управление боевой командой продаж

Пример разработки системы оплаты труда менеджеров по продажам

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Общие положения

1.1. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.1.2. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора. 1.3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно генеральному директору / коммерческому директору.1.4. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: начальное профессиональное или среднее профессиональное образование, стаж работы в соответствующей области не менее года.1.5. На время отсутствия руководителя отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.1.6. Руководитель отдела продаж должен знать:- коммерческое, гражданское, финансовое законодательство;- профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;- перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия;- основные принципы финансового планирования;- порядок ценообразования, основы маркетинга;- порядок разработки коммерческих условий и соглашений.1.7. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:- законодательными актами РФ;- Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;- приказами и распоряжениями руководства;- настоящей должностной инструкцией.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:2.1. Руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику.2.2. Организует и контролирует работу менеджеров по продажам.2.3. Координирует разработку перспективных и текущих планов сбыта продукции.2.4. Организует работу по ведении, анализу и систематизации клиентской базы.2.5. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов.2.6. Разрабатывает критерии оплаты менеджеров отдела продаж.2.7. Организует обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития).2.8. Участвует в организации и проведении выставок.2.9. Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию.

Права руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж имеет право:3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.3.4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.3.5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.3.6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

Ответственность руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж несет ответственность:4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Руководитель отдела продаж должен знать

1. Организацию торговой деятельности предприятия по сбыту продукции;
2. Ассортимент и особенности товаров, реализуемых предприятием;
3. Социально-экономическую и географическую характеристику региона и городов в отдельности, емкость местных рынков сбыта, пути продвижения товара, основных конкурентов, поставляющих аналогичный товар в регион;
4. Основы процесса активных продаж, холодных звонков, психологические принципы в сфере общения с клиентами;
5. Организацию и методы проведения рекламных мероприятий, акций по продвижению товара;
6. Действующее законодательство РФ , касающееся торговли выпускаемой продукцией;
7. Основы оформления первичных бухгалтерских (товарных, платежных) документов, программное обеспечение для ведения коммерческой деятельности;
8. Принципы организации отдела продаж, его работы, планирования, контроля, учета показателей и отчетности.

Е.Щугорева

Как составить должностную инструкцию для сотрудника:

Аналитик отдела продаж — обязанности

Еще один человек, без которого работа отдела не будет эффективной — аналитик. Его основная задача — анализ рынка и сбыта. Специалист предсказывает тенденции, определяет какие из товаров компании востребованы на рынке.

Чтобы сделать вывод об успешности сбыта продукта, проводится анализ результатов работы за прошлые периоды, оцениваются действия конкурентов, статистика и информация из открытых источников. Также аналитик оценивает сезонные колебания спроса и продажи конкретных товаров (товарных групп).

Аналитик отдела продаж, обязанности которого тесно связаны с планированием, представляет информацию руководству по первому требованию. Сведения должны быть “упакованы” в диаграммы и таблицы для удобства восприятия.

Чтобы справиться с такой работой потребуются аналитические навыки, умение работать с большим объемом информации, внимание к деталям, навык построения прогноза и понимание процесса продажи.

На плечи аналитика также ложится отслеживание показателей эффективности работы менеджеров по продажам. Учитываются результаты отдельных коммерсантов, отделов в целом. Также проводится анализ результатов телефонных переговоров. Например, выясняется какой товар пользуется большим спросом и хватает ли его на складе.

Что должен знать и уметь руководитель отдела продаж

Обязанности руководителя отдела продаж предполагают, что специалист обладает следующими профессиональными навыками:

• отличное знание продуктовой линейки компании;
• умение оперативно разрешать любые конфликтные ситуации;
• умение работать с людьми, располагать к себе собеседника;
• способность грамотно и вовремя делегировать полномочия;
• способность обучать других людей;
• умение эффектно выступать на публике, совещаниях;
• ориентированность на интересы клиентов;
• продуктивное распределение времени;
• умение пользоваться необходимыми программами и инструментами;
• способность грамотно составлять отчёты о проделанной работе.

Отличный специалист умеет поддерживать долгосрочные отношения с клиентами, хорошо знает принципы деловой переписки и имеет представления о стандартах качества.

Права ведущего коммерсанта

Должностные обязанности начальника отдела продаж связаны и с его правами. Начальник может самостоятельно разрабатывать список служебных обязанностей для своих подчиненных. При этом он опирается на соответствующий опыт работы и принятые в компании стандарты заключения сделок и работы с клиентами.

Управленец представляет интересы организации перед государственными органами и другими компаниями, имеет право дать официальный ответ на поступивший вопрос.

Начальник может предлагать директору меры по совершенствованию процессов и действующих инструкций и самостоятельно принимать решения в зоне своей ответственности.