Типовое коммерческое предложение и проклятие отдела продаж

Департамент маркетинга не должен готовить КП

В крупных компаниях типовые КП разрабатываются департаментами маркетинга. Так происходит в большинстве случаев. В принципе, встречаются в компаниях ещё отделы методологий.

В любом случае, КП создают те, кто потом сам с ними не работает, и те, кто не занимается продажами.

В результате чего главный вектор таких КП нацелен на «МЫ»-стиль, и текст больше думает об отправителе, чем о получателе.

Просто вспомните себя читателем коммерческих предложений. Как часто вы читали КП, которые, на ваш взгляд, отправлялись всем подряд? Какова была их дальнейшая судьба?

Вот и бедные менеджеры по продажам на просьбу клиента прислать коммерческое предложение отправляют всё что угодно, кроме того, что на самом деле жаждет получатель. Потому, поддавшись непонятному соблазну своих стандартов, компания приняла что-то из указанной выше «дьявольской тройки».

Down-Sell или Up-Sell?

Есть дискуссия о том, какой тактике следовать при второй продаже — предлагать более дешёвый товар или более дорогой?

Более дешёвый, якобы, проще продать во второй раз. Да, согласен.

Но, с другой стороны, начинать сотрудничество с новым клиентом с какой-то «мелочи» — это тоже рабочая тактика.

Я не вижу смысла превращать это в дискуссию и принимать какую-то одну сторону. Оба мнения актуальны. Просто бывают разные ситуации. И тут нужно уметь чувствовать клиента.

Но…

Не рекомендую продажу превращать в «нахлобучивание». Простите, может, в этом слове я сделал ошибку. Здесь имеется в виду довольно распространённая ситуация, когда клиент заманивается сладкой ценой, а потом узнаёт о дополнительных и скрытых платежах. Да, он уже заплатил, и ему откровенно некуда деваться, придётся доплачивать.

Но лично у меня большие сомнения, что такой клиент станет для вас постоянным. Единственное исключение, когда у вас нет конкурентов.

Что это значит

В мировой практике концентрация антител оценивается в международных единицах – МЕ/мл. Это общепринятые единицы для всех производителей тест-систем. В частности, уровень иммуноглобулинов класса G к таким известным инфекциям, как краснуха, токсоплазмоз, корь измеряется именно в МЕ/мл, согласно унифицированным стандартам.

Однако на некоторых инфекционных возбудителей это правило не распространяется, поэтому используются свои единицы измерения – УЕ/мл, Е/мл, РЕ/мл и коэффициент позитивности.

КП – это математическая расчетная величина, которая зависит от концентрации антител – иммуноглобулинов. Исключение составляют так называемые ложные результаты, полученные в силу ряда объективных причин.

Расчет коэффициента позитивности при коронавирусе целесообразно проводить для определения количества антител в исследуемых пробах и в ходе наблюдений за больными. Такой показатель очень удобен: положительным считается результат от 1.0 и более.

На заметку!
Чем выше уровень КП, тем больше концентрация антител в пробе.

Для чего нужен тест

Анализ на антитела, или иммуноглобулины, является дополнительным диагностическим методом, позволяющим установить:

• болен ли человек в настоящее время или уже перенес инфекцию;
• наличие в организме Sars-CoV-2 при отсутствии каких-либо симптомов или на фоне имеющихся признаков простуды;
• есть ли иммунитет к Covid-19.

Антитела представляют собой специфические белки, синтезируемые организмом в ответ на попадание чужеродных агентов – микробов, бактерий и вирусов. При большинстве уже известных инфекций первыми продуцируются антитела IqM, которые активно включаются в борьбу с патогеном. Их обнаружение в крови означает, что человек болеет в настоящий момент.

Спустя несколько суток от заражения появляются иммуноглобулины типа IqG, посредством которых иммунная система «запоминает» вражеские молекулы на случай повторной встречи. Другими словами, именно они обеспечивают формирование специфического иммунитета к конкретному возбудителю.

Коронавирусы, и в том числе новый штамм Sars-CoV-2, не всегда ведут себя так же. У инфицированных людей нередко обнаруживаются оба вида антител практически одновременно. Более того, белки типа G могут наблюдаться даже раньше, чем иммуноглобулины М.

Анализы на антитела нужны в том числе для ведения статистики заболеваемости

Особенность Covid-19 состоит еще и в том, что при «опускании» инфекции в нижние отделы дыхательных путей ПЦР-тест, который делают для ее выявления, часто дает отрицательный результат.

Именно непредсказуемость циркуляции коронавируса обуславливает необходимость комплексной диагностики. Наиболее информативным будет результат двух тестов – ПЦР и на антитела. Они позволят не только установить факт наличия инфекции, но и определить ее стадию, а также проверить, заразен ли в данный момент человек для окружающих.

Итоги теста на иммуноглобулины представляются в наполовину количественном виде: в бланке указывается «коэффициент позитивности» – цифра, характеризующая стадию болезни. Она показывает, прогрессирует инфекция или уже проходит.

Превентивная мера

Масштабное тестирование на антитела к коронавирусной инфекции дает возможность вести статистику по характеру протекания болезни у разных категорий людей. По результатам анализов можно установить, каковы ее особенности в зависимости от возраста, общего состояния здоровья и профессиональной деятельности.

Кроме этого, только обнаружение антител в крови покажет, является ли человек бессимптомным носителем инфекции, и опасен ли он для окружающих.

Еще одной целью сдачи таких анализов является своевременное выявление количества антител у пациентов с тяжелой формой Ковида. В зависимости от значения коэффициента позитивности решается вопрос о необходимости дополнительной иммунизации с помощью сильнодействующих средств – в частности, сыворотки крови переболевших. Если КП в пределах нормы, то человек сможет выздороветь и без лекарств.

Насколько он точный

Точность коэффициента позитивности и других данных анализа на антитела напрямую зависит от того, когда он сделан. Максимально достоверный показатель можно получить начиная с 5-7 дня с момента инфицирования, так как в это время в крови появляются иммуноглобулины класса G. Сдавать кровь раньше бессмысленно, поскольку в период инкубации вируса полной картины еще нет.

Внимание!
На точность тестов влияет также метод, используемый для исследования

Куда обращаться?

Если у пациента есть подозрение на заражение коронавирусом, выходить из дома и идти в больницу или поликлинику нельзя. При случайных контактах с людьми инфекция может передаться, поэтому распространение болезни будет более обширным. Человек должен остаться дома, позвонив в скорую помощь. По телефону рассказывают про контакт с больным, у которого подтвердился коронавирус, указывают наличие или отсутствие симптомов болезни.

Бригада скорой помощи на месте берет мазок у возможного зараженного человека, по необходимости собирает венозную кровь. Биологический материал помещают в стерильный контейнер, отправляют в лабораторию в этот же день. Обычно на получение результата уходит от нескольких часов до суток. Если тест показывает слабоположительный результат, анализ повторяют. Вызов скорой помощи по полису не оплачивается, это входит в услуги обязательного медицинского страхования от государства.

Если врач назначил амбулаторное лечение (то есть пациент употребляет препараты самостоятельно дома), может потребоваться повторная сдача анализа. В этом случае пациент может вызвать работников лаборатории на дом. Эту услугу оказывает большинство частных лабораторий, которым выдано разрешение на проведение анализа для выявления коронавирусной инфекции. Такой анализ оплачивается по прайсу лаборатории.

Преимущества и недостатки прямых каналов продаж

Главная особенность прямого способа реализации – отсутствие посредников при поставках товара потребителю. Производитель напрямую продает продукцию, используя для этого:

• фирменные магазины (собственную торговую сеть), выездную торговлю, вендинг- автоматы;
• прямые поставки организациям;
• работу на заказ;
• продажи через Интернет;
• телемаркетинг.

Благодаря отсутствию посредников эти направления сбыта называются «каналы продаж нулевого уровня». Такие варианты выбирают те, кто изготавливает собственный продукт.

В чем преимущества прямых продаж:

• Полный контроль реализации товара, включая качество и цену.
• Повышение прибыли за счет отсутствия в цене процентов, отчисляемых посредникам.
• Активное общение с покупателями помогает выявить их интересы и проблемы.
• Более качественная презентация продукта и повышение имиджа производителя.

Основные недостатки прямых каналов сбыта:

• Ограниченный охват рынка, объем продажи меньше, чем у косвенных каналов.
• Огромные вложения в рекламу собственных продуктов и расширение путей продажи.
• Содержание фирменной сети для сбыта.
• Необходимость складирования готовой продукции (наличия складов).
• Сложность учета товарно-денежных отношений.

Как видим, прямые КП помогут лучше следить за качеством своей продукции, тесно контактировать с целевой аудиторией, оперативно реагировать на изменения спроса. Однако все это потребует больших финансовых расходов, что вызывает сложности у начинающих предпринимателей и небольших производителей.

Что такое коэффициент позитивности антител?

Когда лечение завершилось, пациент выздоровел, требуется выявить состояние его иммунной системы. В процессе борьбы с заболеванием она вырабатывает лейкоциты и специфические антитела, запоминающие генетическую информацию вируса, чтобы при следующем взаимодействии болезнь не развилась или прошла в легкой форме. Тестирование определяет показатели в разных единицах измерения:

• МЕ/мл;

• Е/мл;

• РЕ/мл;
• коэффициент позитивности.

Важно понимать, что расчет показателя происходит не во всей крови, которую сдал пациент, а только из 1 мл жидкости, которая перешла в полуавтоматический анализатор для проведения анализа. Если проводить тестирование для определения антител коронавирусной инфекции, применяется единица измерения — коэффициент позитивности

Она учитывает количество каждого антитела, находящегося в образце. Например, КП бывает равен 10, 20, 230.

КП — точная единица измерения. Но бывают случаи ложных результатов. Например, если пациент ранее переболел вирусом со схожим генетическим материалом. Также он мог нарушить рекомендации по сдаче анализа.

Последовательность действий в прямых продажах: пошаговая инструкция

Прежде всего нужно установить контакт с потенциальным покупателем, расположить его к себе и вызвать доверие не как к продавцу, а как к эксперту, знающему способ решения проблем.

Стандартная техника личных продаж состоит из следующих этапов:

Шаг 1. Знакомство

Продавец, который уверен в себе, улыбается и грамотно разговаривает, имеет все шансы установить контакт с клиентом. Чем приятнее начнется беседа, тем выше вероятность сделки.

Шаг 2. Понимание

Далее продавцу нужно выявить потребности клиента. Скорее всего, человеку со слабым иммунитетом требуется БАД для улучшения здоровья, и это должен понять специалист по прямым продажам. Обязанности менеджера — с помощью разных вопросов определить, для чего клиенту может понадобиться его продукт и на чем сделать акцент.

Шаг 3. Презентация продукта

Не нужно рассказывать абсолютно все. Продавцу необходимо, выявив интересы клиента, понятно и просто рассказать о нескольких товарах, осветить их преимущества и пользу для конкретного покупателя. Так менеджер деликатно объяснит ценность продукта и не надоест клиенту.

Шаг 4. Вопросы

Следует поинтересоваться, не возникли ли у клиента вопросы, и если возникли, детально ответить на них.

Шаг 5. Финишная прямая

На этом этапе продавец должен подвести клиента к цене, продавая не сам продукт, а выгоду от его использования. Пример: «Эта биологически активная добавка снижает аппетит, нормализует обмен веществ, улучшает пищеварение, придает энергию и бодрость. Вы обязательно ощутите положительный эффект от ее употребления: улучшится состояние кожи и волос, снизится вес, нормализуется общее самочувствие». Только потом можно назвать цену продукта.

Шаг 6. Покупка или отказ

10 способов назвать цену во время продажи и не отпугнуть клиента

Многие специалисты, занимающиеся продажами, испытывают смущение, называя стоимость продукции. Такой сотрудник отлично презентует товар, однако чувствует себя неловко, когда указывает цену.

Используйте следующую инструкцию по работе с ценой в продажах:

«Цена от…»

Если покупатель спрашивает, сколько стоит продукция, продавец указывает минимальную допустимую стоимость. После этого узнает, какие параметры товара наиболее важны для человека, чтобы подобрать оптимальный вариант
В таком случае менеджер осуществляет правильную работу с ценой в продажах, при этом внимание покупателя переключается на дальнейшее взаимодействие

Продавец понимает, какой суммой располагает клиент, подбирает подходящий вариант.

«Вилка цен»

При использовании данного способа следует назвать цены 2-3 похожих товаров или комплектаций, стоимость которых отличается
Важно сначала указать максимальную стоимость, после среднюю, затем минимальную. В этом случае, когда покупатель знает наиболее высокую цену, а затем узнает среднюю и самую низкую, он сможет решиться на сделку.

Предлагаем стоимость на выбор

Менеджер продаж указывает несколько цен: сначала минимальную, затем максимальную, параллельно объясняя, от чего зависит стоимость продукции и что входит в комплектацию

Чаще всего покупатель останавливается на товаре средней стоимости.

«Ваша цена»

Если товар представлен в разных ценовых категориях, продавец должен поинтересоваться, какой суммой на покупку располагает клиент. Задача менеджера указать возможный диапазон цен, а затем узнать, какую сумму человек готов потратить на покупку.

Сравнение с конкурирующими фирмами

Нередко покупатель в качестве аргумента приводит тот факт, что в конкурирующей фирме товары либо услуги дешевле. В таком случае продавец должен рассказать, почему у вас цена выше и почему ваше предложение выгоднее. Акцентировать внимание следует на конструктивности, не стоит негативно оценивать другую фирму. Когда менеджер закончит сравнивать продукцию, следует сделать вывод, указав на преимущества.

«Сэндвич»

Продавец должен заложить цену товара в презентацию. Это значит, что клиент не просто видит стоимость отдельно, но понимает, что она обоснована. Менеджер легко приступает к следующему шагу продаж.

Разбиваем стоимость

Когда цена товара слишком большая, следует указывать ее частями, а затем назвать стоимость целиком. Такой подход позволит показать, что цена обоснованна, при этом покупатель воспримет данную информацию.

Монетизируем

Задача продавца вместе с покупателем определить получаемую выгоду при покупке товара.

Ссылаемся на авторитет

Презентуя продукцию, продавец в качестве примера указывает крупного клиента, который является авторитетным лицом для покупателя.

Используем специальное предложение

Менеджер продаж должен не только грамотно презентовать товар, но и сообщать о специальном предложении. К примеру, многие продавцы действуют неправильно, сразу же сообщая покупателю стоимость со скидкой. В таком случае не получится показать клиенту, почему сделка выгодная.

Если продавец описал все достоинства товара, следует использовать главный аргумент к покупке: специальное предложение.

Работа с ценой в продажах будет эффективной, только если провести предварительную подготовку, показать плюсы продукции, отработать вопросы и возражения

Чтобы клиент согласился на сделку, важно не допускать ошибок на каждом из этапов продаж.

Когда продавец подготовился к коммуникации, использовал все возможное, однако покупатель сомневается, следует отпустить его. Если в самом начале общения менеджер понимает, что товар не является ценным для собеседника, склонить его к покупке будет проблематично

Поэтому свое внимание следует переключить на других потенциальных покупателей.

Диагностика иммуноглобулина G у детей

Для установления причин заболеваний у детей используются биохимические исследования крови. В процессе анализа плазмы нужно учитывать, что содержание иммуноглобулинов класса G достигает 80%. Чтобы провести анализ крови врачи используют иммунотурбодиметрический метод. Он заключается в том, что у ребенка берут определенный объем плазмы из вены. Специалисты определяют количество антител, присутствующих в крови малыша.

Анализ крови на иммуноглобулин

Watch this video on YouTube

Показания к анализу

Забор крови на содержание IgG производится при возникновении следующих заболеваний:

1. Произошло увеличение рецидивов инфекционных патологий. Родители замечают, что ребенок слишком часто болеет простудными заболеваниями.
2. Обследование крови требуется, если у ребенка выявили ВИЧ.
3. Врач направляет на диагностику, если малыш страдает от онкологических патологий.
4. Специалистам необходимо определить эффективность терапии во время прохождения лечения заместительными препаратами.
5. Анализ крови малыша может потребоваться при возникновении гематологических заболеваний.

Как подготовить ребенка к предстоящему обследованию?

Можно выделить несколько факторов, которые искажают результаты исследования крови:

1. Состав плазмы меняется у подростков, которые активно занимаются спортом.
2. Эмоциональные переживания и стрессы влияют на выработку антител.
3. Уровень IgG зависит от употребления алкоголя и наркотических препаратов.
4. Количество антител меняется у пациентов, которые проходят курс лечения. Концентрация IgG может не соответствовать объективным показателям, если человек страдает от заболеваний печени или почек.

Подросткам запрещается перед процедурой принимать гормональные препараты. Повышенный уровень антител выявляют у ребят, получивших обширные ожоги кожи.

Чтобы определить уровень антител в крови необходимо придерживаться нескольких правил:

• За 3 часа до исследования детям не разрешается принимать пищу.
• Если школьник испытывает сильный стресс, то результаты могут быть ложными.
• На результаты диагностики могут повлиять лекарственные препараты. Перед тестом необходимо проконсультироваться со специалистом.

Молекулярный вес клеток, вырабатываемых иммунной системой, определяют в процессе анализа образцов плазмы. На время обследования лучше отложить прием препаратов, так как они оказывают влияние на состав крови.

Важно! Для проведения лабораторных исследований специалисты производят забор венозной крови. Оптимальным временем для взятия плазмы считаются утренние часы с 9.00 до 10.00.. Родители должны проследить за тем, чтобы дети не ели на ночь

Получить объективные результаты можно в том случае, если школьник не ел в течение 10-12 часов. Перед процедурой рекомендуется соблюдать диету. Из рациона необходимо исключить жареную и жирную пищу. Придется временно отказаться от сладкой газировки, которая может исказить результаты исследований плазмы. Крепкий чай, кофе и энергетики оказывают влияние на давление

Родители должны проследить за тем, чтобы дети не ели на ночь. Получить объективные результаты можно в том случае, если школьник не ел в течение 10-12 часов. Перед процедурой рекомендуется соблюдать диету. Из рациона необходимо исключить жареную и жирную пищу. Придется временно отказаться от сладкой газировки, которая может исказить результаты исследований плазмы. Крепкий чай, кофе и энергетики оказывают влияние на давление.

Родители должны знать, что от приема препаратов придется отказаться за 2 недели до предстоящего обследования. Венепункцию проводят до прохождения других диагностических процедур, чтобы получить более точные результаты анализа плазмы. Нормальный уровень иммуноглобулина должен соответствовать табличным данным.

Ответы на частые вопросы

Где можно сдать тесты?

Анализы на коронавирус можно сдать в районной поликлинике или в коммерческих лабораториях – Хеликс, Инвитро, Центре молекулярной диагностики, Гемотесте.

Откуда берут анализ на антитела?

Это зависит от того, каким методом проводится исследование: для иммуноферментного анализа (ИФА) берут кровь из вены, иммунохроматографический тест (ИХА) требует забора крови из пальца. Принцип ИХА схож с глюкометром – в ямку на специальной панели капают каплю крови, результат появляется максимум через полчаса. Данный вариант быстрый, но менее точный по сравнению с ИФА.

Спорт

«Ювентус» легко разгромил «Динамо»

214

Кьеза, Роналду и Мората забили по голу

Парадоксальный «Шахтер», аномальный «Реал»

302

Горняки дважды обыграли 13-кратного обладателя ЛЧ, но могут не выйти из группы

«Шахтер» победил «Реал» 2:0 и вернулся на второе место

372

Мячи забивали Дентиньо и Соломон.

Новости спорта

11:36

Зеленский поздравил украинских боксеров с историческим достижением на соревнованиях в Европе

11:04

Роналду забил в ворота киевского «Динамо» 750-й мяч в карьере

09:25

Девять команд досрочно вышли в 1/8 финала Лиги чемпионов

08:50

«Барселона» покуражилась над командой Реброва. Сделали результат за 28 минут

08:19

Луческу пожаловался на своих защитников

вчера, 15:50

Хабиб Нурмагомедов готов выйти в октагон за 100 миллионов долларов

вчера, 12:04

Холифилд бросил вызов Тайсону

вчера, 11:10

«Интер» на выезде одолел «Боруссию» и подставил «Шахтер»

вчера, 10:43

Луиш Каштру прокомментировал победу над «Реалом»

1 декабря, 23:21

Шахтер победил Реал: лучшие моменты матча

1 декабря, 15:19

Луческу о смерти Марадоны: Диего заблудился после выхода на пенсию

1 декабря, 12:15

Экс-футболист сборной Украины Геннадий Орбу: «Шахтер» победит «Реал» 2:1

1 декабря, 10:12

Поединок «Ювентус» — «Динамо» обслужит первая в истории Лиги чемпионов женщина-арбитр

1 декабря, 09:59

У семикратного чемпиона «Формулы-1» обнаружили коронавирус

1 декабря, 09:06

Ирина Дерюгина: Президент хоть что-то может сделать для спортсменов?

1 декабря, 08:38

Зинедин Зидан в восторге от Андрея Лунина

1 декабря, 08:05

Украина вышла на Евробаскет-2022

30 ноября, 18:39

Буяльский столкнулся с Гармашем и выбыл из строя перед игрой с «Ювентусом»

30 ноября, 13:47

Луиш Каштру: «Шахтеру» реально снова обыграть «Реал»

30 ноября, 12:02

Украина в шаге от Евробаскета-2022. Нужно только сегодня обыграть Австрию

30 ноября, 10:55

Украинец Лень стал игроком «Торонто»

30 ноября, 10:41

Тендер УЕФА на трансляцию матчей Еврокубков в Украине на 2021-2024 годы выиграла компания Megogo

30 ноября, 10:13

Украинский футбольный тренер стал чемпионом в трех странах

30 ноября, 09:26

Иранец возглавил гонку бомбардиров чемпионата Украины

30 ноября, 08:57

Стадион в Неаполе переименуют в честь Марадоны

30 ноября, 08:30

Игорь Суркис: Это не «Шахтер» слабее стал, а «Динамо» сильнее

30 ноября, 08:05

Украина завоевала шесть медалей на ЧЕ по художественной гимнастике

29 ноября, 18:42

Гонщик «Формулы-1» спасся из горящего болида

29 ноября, 13:19

Чем отличился бой легенд бокса Тайсона и Джонса: статистика ударов

28 ноября, 21:29

Прославившийся интимным видео Дзюба получил травму паха

Ваша заявка на формирование КП — это верный шаг к привлечению клиентов.

Есть ли секреты идеального коммерческого предложения? Возможно, но каждый бизнес индивидуален и написать хорошее КП можно, если вы уже составляли коммерческие предложения для разных сфер бизнеса и знаете, какие приемы работают в той или иной сфере.

Студия Дениса Каплунова создает рекламные материалы для 53 сфер бизнеса. В каждой сфере одни и те же приемы написания коммерческого предложения работают по-разному.

Мы наработали опыт в создании рекламных материалов и используем только проверенные результатами приемы.

Подготовка и составление коммерческого предложения — это мыслительно-практический процесс, который приводит к таким результатам:

• Потенциальный клиент получает индивидуальное выгодное предложение, от которого сложно отказаться;
• Ни одного лишнего слова, которое могло бы отвлечь или оттолкнуть читателя;
• Устраняем возражения, которые возникают у клиента и мешают принять решение.

Любой интернет-сервис по созданию КП выдает шаблонные решения. Мы не используем шаблоны — решения уникальны для каждого бизнеса.

Тактика «хитрого подарка»

Есть авторы, которые такие приёмы сопровождают фразой «палю тему». Хотя это простая хитрость и даже элементарная логика.

Вы совершаете вторую продажу за счёт первой. Круто?

Зачем? А чтобы «бесплатно» сделать второе касание с клиентом и подготовить его к более благосклонному восприятию третьего касания.

Вы делаете клиенту «подарок», который сопровождаете благодарностями. Но получается, что этот «подарок» клиент уже оплатил при первом касании. Просто вы это преподносите как «бесплатность».

И тогда ваше третье предложение на самом деле является вторым.

Ой, как-то мы плавно перешли к третьему коммерческому предложению… Хотя, это уже совсем другая история…

P.S. to be continued… or not to be…

Стратегия коммерческого предложения

Составить коммерческое предложение — это только часть работы. Дело в том, что само КП — это лишь промежуточный (если “горячее”) или начальный (если “холодное”) этап в цепи касаний с потенциальным клиентом. Многие люди этого не понимают, и от этого возникает масса вопросов.

Грубейшая ошибка — это когда КП создается ради того, чтобы оно просто было. Так сказать, для “галочки”. Тогда оно с вероятностью более 95% не сработает.

В основе любого успешного маркетинга (а коммерческое предложение — это мощный маркетинговый инструмент) всегда лежит стратегия. Звучит на первый взгляд сложно и страшно, но на самом деле все просто: есть точка А (состояние дел на текущий момент) и есть точка Б — желаемое положение дел. Стратегия — это план, как из точки А придти в точку Б.

В среднем, чтобы человек согласился на сделку с Вами, нужно сделать около 7, так называемых, последовательных касаний (взаимодействий). Примерами таких касаний могут быть: сайт, телефонный звонок, письмо, коммерческое предложение, визитка, тренинг или семинар, биллборд, реклама по радио или ТВ, баннер и т.д.

Давайте рассмотрим на небольшом примере.