Оценка эффективности каналов сбыта

Функции канала сбыта

• исследовательская
  (сбор информации, необходимой для
  осуществления успешной реализации
  продукта, прежде всего, о потребителях);

• стимулирующая
  (создание и распространение сведений
  о товаре, активизирующих покупки);

• контактная
  (налаживание и поддерживание связей с
  реальными и потенциальными покупателями);

• переговорная
  (проведение переговоров между
  производителями и продавцами по
  согласовании цен и прочих условий
  продажи);

• организационная
  (организация товародвижения, т.е.
  транспортировки, складирования и
  хранения продуктов);

• финансовая
  (изыскание и использование средств для
  покрытия издержек по функционированию
  канала);

• рисковая (принятие
  ответственности за функционирование
  канала).

Анализ каналов сбыта

Каналы сбыта продукции имеют собственную специфику, однако ключевым моментом для каждого канала будет являться то, что при определении выбора, производитель уже не сможет изменить условия соглашения. Поэтому прежде чем сделать выбор в пользу того или иного канала для продвижения, необходимо проанализировать такие моменты:

• анализ выгодности конкретной магистрали для продукции;
• анализ рынков продажи товаров или услуг;
• степень соответствия канала целевой аудитории покупателей;
• вероятность регулировать товародвижение;
• уровень конкурентоспособности;
• доля максимально вероятного дохода;
• минимальные расходы финансовых ресурсов;
• предполагаемое количество сбыта;
• возможность увеличения рынков продаж и привлечения внимания новых потребителей.

Факторы, которые влияют на выбор канала сбыта, могут быть и другими, они зависят от направленности отрасли, где работает производитель. Однако приведенные моменты играют большую роль в надежности выбранной схемы продвижения продукции.

Стратегия определения проста: выбирается ветка, которая по совокупности положений является наиболее выгодной для сферы бизнеса, где функционирует производитель.

Каналы продаж при минимальном бюджете

1. Как заполнять бизнес-модель остервальдера: ценностные предложения и каналы сбыта

   Крауд-маркетинг

   Этот термин обозначает размещение комментариев, рекомендующих бренд или компанию, на тех онлайн-платформах (форумах, сообществах в соцсетях, блогах), которые посещает ЦА.

   Предположим, мы пишем комментарий на одном из форумов для мамочек (наподобие baby.ru, babyblog.ru) следующего содержания: “Попробовала шампунь N — и ребёнок доволен, и я в восторге! Волосы у Сашеньки теперь пушистые и легко расчёсываются, глазки не щиплет!”

   Крауд-маркетинг применяется:

   • на форумах;

   • в соцсетях;

   • на сервисе Яндекс.Знатоки;

   • на сервисе Ответы@mail.ru.

2. Управление репутацией

   Этот канал продаж объединяет все факторы, оказывающие влияние на репутацию предприятия или персоны, такие как мстительные бывшие сотрудники, малый срок работы (фирма недавно открылась и ещё не успела раскрутиться), козни конкурентов. С этими проблемами ежедневно сталкиваются многие бизнесы. Как спасти и улучшить свою репутацию?

   Просить заказчиков оставлять вам позитивные отзывы, если продукт или услуга им понравились. Если реальных заказчиков ещё нет, привлечь знакомых и друзей — попросить их оценить фирму письменно. Все эти отзывы опубликовать. Их нужно пять — десять, а последний должен быть не старше двух недель.

   Где можно публиковать отзывы:

   • на Яндекс.Картах;

   • в 2GIS;

   • в Google Бизнес;

   • на Orgpage.ru;

   • на Yell.ru;

   • на Zoon;

   • на Флап.рф;

   • на Flamp.ru.

3. Партнерство с другими бизнесами

   Рассмотрим пример. Рекламное агентство находится в поиске партнёров. Лучше всего, если это будет компания, регистрирующая ООО и ИП: тогда агентство может рассчитывать на постоянный приток лидов, а фирма-партнёр — на проценты с каждой сделки. Это выгодно для всех. И такие схемы работы, кстати, возможны в любых рыночных нишах.

4. Проведение event-мероприятий

   Event — особый тип мероприятий, чья цель — воздействовать на мнение и поведение людей, которых специально туда пригласили.

   Посредством event-маркетинга компании решают такие задачи, как поддержание лояльности ЦА к продвигаемому объекту (ради которого устраивается мероприятие); привлечение внимания потребителей к бренду, продукту, товарной линейке; демонстрация на живых примерах, как можно использовать продукт или услугу.

   Форматы ивентов:

   • конференция (для непосредственного контакта с ЦА);

   • бизнес-завтрак (диалог с клиентом в виде ответов на вопросы);

   • тренинги (корпоративное обучающее мероприятие);

   • выставки (презентация продукта).

5. Микроинфлюенсеры

   Эти люди рекламируют на своих площадках товар за вознаграждение или за предоставление им этого товара бесплатно.

   Чем выгодно сотрудничество с микроблогерами? Тем, что инфлюенсеры, пока не перешагнувшие планку в 10 тыс. подписчиков, более открыты к любым предложениям в Директе и пока ещё не страдают звёздной болезнью.

   Микроблогеры создают нативную рекламу товару или услуге: пишут о вашем кофе или средстве для волос так, как о нём рассказал бы ваш лучший друг — просто, живо, неформально. Это вызывает доверие у читателей и мгновенный отклик. Найдя 20–30 микроблогеров, готовых с вами работать в обмен на продукцию, вы проведёте эффективную рекламную кампанию без гигантских затрат и сформируете новый канал продаж.

Преимущества и недостатки прямых каналов продаж

Главная особенность прямого способа реализации – отсутствие посредников при поставках товара потребителю. Производитель напрямую продает продукцию, используя для этого:

• фирменные магазины (собственную торговую сеть), выездную торговлю, вендинг- автоматы;
• прямые поставки организациям;
• работу на заказ;
• продажи через Интернет;
• телемаркетинг.

Благодаря отсутствию посредников эти направления сбыта называются «каналы продаж нулевого уровня». Такие варианты выбирают те, кто изготавливает собственный продукт.

В чем преимущества прямых продаж:

• Полный контроль реализации товара, включая качество и цену.
• Повышение прибыли за счет отсутствия в цене процентов, отчисляемых посредникам.
• Активное общение с покупателями помогает выявить их интересы и проблемы.
• Более качественная презентация продукта и повышение имиджа производителя.

Основные недостатки прямых каналов сбыта:

• Ограниченный охват рынка, объем продажи меньше, чем у косвенных каналов.
• Огромные вложения в рекламу собственных продуктов и расширение путей продажи.
• Содержание фирменной сети для сбыта.
• Необходимость складирования готовой продукции (наличия складов).
• Сложность учета товарно-денежных отношений.

Как видим, прямые КП помогут лучше следить за качеством своей продукции, тесно контактировать с целевой аудиторией, оперативно реагировать на изменения спроса. Однако все это потребует больших финансовых расходов, что вызывает сложности у начинающих предпринимателей и небольших производителей.

Организация каналов сбыта

Ветки сбыта товаров и услуг могут быть осуществлены разными способами, поэтому контроль за каналами, в том числе и «Экспоцентра» реализуется с помощью различных механизмов:

• Традиционный классический механизм предусматривает наличие изготовителя, нескольких оптовых и розничных продавцов. Каждая отдельная ветка канала в своих целях пытается заработать максимум денежных средств, даже в ущерб всему механизму.
• Механизм вертикального маркетинга. Такая система сформирована из производителя и конкретного количества посредников, которые работают для достижения одной цели. Существует несколько разновидностей этого маркетинга: корпоративный, договорной, контролируемый.
• Схема горизонтального маркетинга. Тут несколько отдельных производств формируют единую структуру для совместного сбыта продукции.
• Сеть многоканального маркетинга. Производитель применяет одновременно несколько методов реализации товаров и осуществляет регулирование каналов самостоятельно.

Таким образом, различные каналы сбыта продукции осуществляют своими методами продвижение компаний. «Экспоцентр» руководствуется только самыми эффективными и проверенными механизмами реализации и способствует продвижению товаров и услуг фирм на современном рынке.

Организация каналов сбыта

Ветки сбыта товаров и услуг могут быть осуществлены разными способами, поэтому контроль за каналами, в том числе и «Экспоцентра» реализуется с помощью различных механизмов:

• Традиционный классический механизм предусматривает наличие изготовителя, нескольких оптовых и розничных продавцов. Каждая отдельная ветка канала в своих целях пытается заработать максимум денежных средств, даже в ущерб всему механизму.
• Механизм вертикального маркетинга. Такая система сформирована из производителя и конкретного количества посредников, которые работают для достижения одной цели. Существует несколько разновидностей этого маркетинга: корпоративный, договорной, контролируемый.
• Схема горизонтального маркетинга. Тут несколько отдельных производств формируют единую структуру для совместного сбыта продукции.
• Сеть многоканального маркетинга. Производитель применяет одновременно несколько методов реализации товаров и осуществляет регулирование каналов самостоятельно.

Таким образом, различные каналы сбыта продукции осуществляют своими методами продвижение компаний. «Экспоцентр» руководствуется только самыми эффективными и проверенными механизмами реализации и способствует продвижению товаров и услуг фирм на современном рынке.

Многоканальные системы распределения продукции как способ повышения эффективности сбыта

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто
прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции.

Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынка сбыта своей продукции определяет
структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и
друг с другом.

Формы доведения товара до потребителя определяются, прежде всего, характером самого товара,
местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта. Это позволяет
свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров.

По форме организации сбытовой деятельности предприятия различают:

• прямой сбыт – когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее
  потребителями;
• косвенный сбыт – когда производитель продукции прибегает к услугам независимых
  посредников.

Выбор того или иного метода организации сбыта зависит от конкретных условий рынка, продаж
и, в первую очередь, стратегии самой фирмы.

При формировании сбытовой системы и сети каналов товародвижения фирме-поставщику
следует учитывать:

• особенности конечных потребителей – их количество, конкуренцию, величину средней разовой
  покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, объем услуг, условия
  кредита;
• возможность самой фирмы-изготовителя – ее финансовое положение, конкурентоспособность,
  основные направления рыночной стратегии, масштабы производства;
• характеристику товара – вид, среднюю цену, сезонность спроса, сроки хранения;
• степень конкуренции, сбытовую политику конкурентов – их число, концентрацию, сбытовую
  стратегию и тактику, взаимоотношения в системе сбыта;
• характеристику и особенности рынка – фактическую и потенциальную емкость,
  обычаи и торговую практику, плотность распределения покупателей, средний доход на
  душу населения;
• сравнительную стоимость сбытовых систем.

Продавать производимую продукцию через собственную сбытовую сеть или пользоваться услугами
посредников – проблема, которую решают с учетом многих факторов, относящихся как к товарам,
так и к потребителям и посредникам.

Прямой сбыт целесообразен в следующих случаях:

• количество продаваемого товара достаточно велико;
• потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории;
• объем партии достаточен для вагонной или контейнерной отправки;
• имеется достаточная сеть собственных базовых складов на рынках, где фирма ведет
  торговлю;
• рынок вертикален, т.е. товар используется не многими потребителями, хотя и в
  нескольких отраслях;
• товар является узкоспециализированным, производится по спецификации покупателя
  или требует высокоспециализированного сервиса;
• цена на товар часто меняется.

Прямой метод продаж имеет преимущества – фирма получает возможность  непосредственно
изучать свой рынок, сохранить полный контроль за ведением торговых операций, экономить
средства по уплате услуг посредников,  устанавливать тесное сотрудничество с потребителями.

Продажа товара оптовым посредникам рекомендуется в тех случаях
когда:

• рынок горизонтален (множество потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания
  мощной сбытовой сети, а средств на ее создание не хватает;
• рынок разбросан географически, так что ни прямые контакты, ни работа агента не
  являются рентабельными;
• разница между продажной ценой и себестоимостью мала, и содержание собственной
  сбытовой сети неэффективно;
• можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии
  товара небольшому числу оптовиков.

Фирме-производителю продажа товара через оптовика позволяет расширить границы рынка сбыта своей
продукции и включить в него многочисленных мелких потребителей, которых она не в состоянии
обслужить непосредственно. Некоторые фирмы пользуются услугами оптовиков при сбыте новых видов
продукции, чтобы не тратить средства на стимулирование сбыта и на непосредственную продажу.

Выбор каналов сбыта — ответственная задача, при решении которой производителю необходимо
учитывать  характер товара, преимущества товара, транспортабельность товара, географическое
положение, наличие конкурентов и степень конкурентной борьбы, широту ассортимента и др.

5 советов по формированию каналов продаж

Чтобы выбрать для своей компании оптимальный путь реализации товаров, попробуйте использовать наши советы.

1. Исследуйте каналы успешных конкурентов.

Анализируя их бизнес-модель, можно почерпнуть полезные знания о том, где искать источник успешного трафика. Спросите у коллег по цеху, как они получают лиды. На удивление, многие охотно делятся своими знаниями. Найдите способ для знакомства и позвоните конкурентам.

Если собеседник не настроен обучать вас ценным навыкам, используйте другие варианты получения полезной информации, например:

• устройтесь к конкурентам на работу;
• возьмите в штат руководителя из конкурирующей фирмы;
• используйте нетворкинг в соцсетях или на профильных мероприятиях.

2. Сделайте анализ каналов продаж у смежников.

Рекомендуем собрать данные о способах реализации товара в смежных с вами отраслях. Элементарный перенос КП или отдельной части бизнес-модели, возможно, даст отличный результат.

3. Изучите опыт сбыта в отраслях субститутов.

Если нет получается исследовать пути продаж у конкурентов или в соседних с вашей нишах, смотрите, как продают взаимозаменяемые товары. Простой пример субститутов – чайно-кофейная продукция.

4. Взаимодействуйте с вашей ЦА.

Когда вы соберете информацию о способах продаж у конкурентов, пробуйте их использовать, ориентируясь на запросы потребительской аудитории.

5. Регулярно проверяйте конкурентские каналы.

Организация определенного КП потребует немало времени и денежных вложений. Прежде всего спросите мнение специалистов, которые имеют опыт в данной сфере, как не совершить ошибок, чего бояться и что ожидать в итоге.

Факторы, влияющие на выбор эффективных каналов продаж

Помните мудрую английскую пословицу: «Не клади все яйца в одну корзину», чтобы не разбить все сразу. Вам следует вести свой бизнес, используя один канал реализации товара. Ведь построение каждого из них связано с приличными расходами, поэтому есть риск потратить деньги зря, если КП окажется неэффективным

Здесь важно разобраться, какой путь продвижения товара от производителя к клиенту будет оптимальным именно для вас.

Чтобы определить, какой канал продажи товаров вам подходит, ориентируйтесь на несколько критериев:

• Свойства продукции, правила ее хранения и перевозки. Так, скоропортящиеся изделия обычно продают по нулевому и одноуровневому каналу сбыта, так как они короче остальных. А вот реализация через онлайн-магазины бессмысленна и может принести убытки.
• Ассортимент и спрос. Тут все неоднозначно. Например, прямые продажи больше подходят для ширпотреба (товаров повседневного спроса), который покупают каждый день. Новинки рынка продавать таким путем сложнее.
• Запросы и возможности целевого потребителя. Эти факторы определяют способы оплаты сделок (наличные/безналичные расчеты) и вид торговли (выездная, розничные торговые сети или продажа под заказ).
• Географическое положение производства. Прямые каналы продаж оправданны, если промышленные мощности находятся в большом городе. И наоборот, провинциальным бизнесменам лучше организовать косвенный сбыт своих товаров через посредников.
• Соответствие КП запросам целевой аудитории. Так, телемаркетинг разумно выбирать для сферы А вот для эксклюзивного продукта он не подойдет.
• Возможность проверять процесс распределения. Иначе вы рискуете потерять контроль за торговыми операциями.
• Финансовые возможности компании и перспективы развития рынка сбыта. Например, прямые способы реализации немыслимы без крупных инвестиций. Имея ограниченный бюджет, лучше заняться косвенной формой торговли.

Итак, какую цель преследует организация КП: максимально расширить охват целевой аудитории; создать активную сеть сбыта, чтобы в результате увеличить прибыль. Для этого многие предприниматели работают по принципу омниканальности и в каждом рыночном сегменте налаживают свой канал. А параллельно с этим меняют политику цен. Такой подход позволит контролировать спрос целевого покупателя.

Ошибки в управлении каналами продаж

Основных ошибок, которые осложняют работу с посредниками, всего четыре, но их последствия достаточно серьёзны.

1. Сотрудничать со всеми подряд без какой-либо системы. Чем это опасно? Распылением усилий на взаимодействие с контрагентами, которые просто не способны помочь компании продвинуться к её стратегическим целям. Если выбирать посредников как попало, возникнут и все остальные проблемы, описанные ниже. Например, если фирма на этапе вывода нового бренда на рынок будет принимать предложения о сотрудничестве от всех, кто к ней обратится, чтобы добиться максимального охвата рынка поскорее, то посредники будут активно заниматься самодеятельностью, позиционирование бренда станет нечётким и слабо управляемым. А это означает расходование бюджета впустую. Такую ошибку часто совершают бизнесы, не имеющие внятно прописанной общей маркетинговой стратегии: критериев, на которые можно опираться при выборе, просто нет.

2. Разжигание конфликтов в каналах продаж между их участниками. Уже говорилось о возможных конфликтах, их причинах и способах разрешения. В любом случае поставщик не должен быть зачинщиком ссор, его задача — следить за обстановкой и не допускать конфликтов.

3. Отсутствие взаимного информирования дилера и поставщика, отсутствие чёткого плана по различным видам каналов продаж. Это делает обе стороны менее гибкими в их рыночном поведении, что не способствует успеху.

4. Отказ поддерживать посредников — как в рекламном плане, так и в плане опыта, знаний. Такое отношение снижает лояльность со стороны дилеров, и объёмы продаж оказываются намного ниже возможных, поскольку каналы распределения продукции используются неэффективно.

Таким образом, управление каналами сбыта остается сложной и комплексной задачей. Чем систематичнее компания подходит к её решению, тем прочнее её положение на рынке, выше продажи и другие показатели, лучше позиционирование торговой марки, тем шире представлен продукт на целевых рынках. Сам по себе рынок полон неопределённости, поэтому незачем ещё больше увеличивать энтропию своей неграмотной политикой в области каналов продаж.

тип

-Прямой канал

Говорят, что канал распространения является прямым, когда поставщик продукта или услуги продает напрямую клиенту без участия посредников. Поставщик может поддерживать свои собственные отделы продаж, чтобы заключать сделки с клиентами или продавать свою продукцию через веб-сайт электронной коммерции..

Подход с использованием прямого канала требует, чтобы поставщики брали на себя расходы по найму и обучению команды продаж или по созданию и размещению операций электронной торговли..

Этот канал чаще всего встречается при продаже услуг. Например, как автомойка, так и парикмахерская используют прямой канал распространения, потому что клиент получает услугу напрямую от производителя..

Это также может случиться с организациями, которые продают материальные товары, такими как производитель ювелирных изделий, который продает свою продукцию непосредственно потребителю..

Прямые продавцы

Прямые продавцы приходят разными способами. Некоторые занимаются бизнесом не столько для того, чтобы сэкономить на затратах, но и для охвата групп потребителей, которых нелегко достичь через магазины.

Другие, такие как онлайн-турагенты или чековые принтеры, предоставляют высоко персонализированные услуги, где пользователь может выполнять большинство услуг.

-Косвенный канал

Это происходит, когда есть посредники в канале распределения. Торговые операции загружаются частным лицам и организациям, известным как посредники. Если примером является древесина, посредниками будут производитель древесины, производитель мебели и продавец.

Чем больше посредников в канале, тем выше цена для конечного покупателя. Это связано с добавленной стоимостью, которая происходит на каждом этапе в структуре.

Примеры посредников включают посредников с добавленной стоимостью, консультантов, системных интеграторов, менеджеров по обслуживанию, производителей оборудования, оптовиков и дистрибьюторов..

Каждый тип посредника представляет канал со своими характеристиками. Например, реселлерами с добавленной стоимостью обычно являются местные компании, которые продают решения в области информационных технологий предприятиям в своем географическом регионе..

Системными интеграторами могут быть крупные компании, работающие над сложными проектами в области информационных технологий..

Консультанты могут не перепродавать решения любого рода, а влиять на продажи, рекомендуя продукты клиентам..

-Многоканальное распределение

Поставщик продукта может решить использовать более одного канала для продажи своего продукта, подход, называемый многоканальным распространением..

Например, поставщик может принять решение о развертывании отдела прямых продаж для продажи на счета крупных компаний. С другой стороны, создать канал посредников с добавленной стоимостью для продажи малым и средним компаниям..

Кроме того, вы можете использовать розничные магазины или сайты электронной торговли, чтобы продавать напрямую потребителям.

Эта модель канала сбыта может раскрыть больше возможностей для продаж. Тем не менее, это также может привести к конфликтам в канале.

Например, реселлер с добавленной стоимостью может полагать, что отдел продаж прямого канала или сайта электронной торговли поставщика отбирает посредничество у косвенных каналов..

Суть понятия «каналы продаж»

Важным понятием в системе управления продажами являются каналы сбыта, то есть способы реализации товара. Первое, что нужно сделать при снижении продаж, – проанализировать пути, по которым клиенты приходят к вам для совершения покупок.

Каналы продаж (далее КП) бывают разными. Главное знать их особенности и заранее видеть риски, возникающие при использовании нескольких способов одновременно.

Само определение КП по-английски звучит как sales (distribution) channel. Дословный перевод этих фраз не уточняет полной сути данного понятия. Ведь путь продаж – не только способ доставки товара потребителю. Он предусматривает также все возможности его реализации и дальнейшего обслуживания.

Любой продукт или услуга не продают сами себя в канале сбыта.

Рассмотрим, как осуществляется продажа. Для этого поставщик товара должен сделать пять шагов:

• провести рекламную кампанию и заинтересовать целевую аудиторию;
• донести до потребителей ценность своего продукта или услуги;
• убедить свою ЦА, что продавец (или производитель) заслужил доверие клиентов;
• создать для покупателя удобные условия оплаты;
• обеспечить целевой аудитории своевременную доставку заказа.

Все перечисленные действия необходимы и должны быть выполнены. Для этого нужны определенные усилия, особенные навыки и денежные средства. Чаще всего производитель, как и поставщик, организует продажи собственными силами за свои деньги. Но иногда ресурсов не хватает, и бизнесу нужно помочь. Такую помощь могут обеспечить надежные каналы продаж.

Предприятию следует выбрать число посредников, которые будут находиться между ним и потребительской аудиторией в процессе сбыта. Чем меньше этих звеньев, тем КП дороже. И наоборот, большее число посредников снижает стоимость продаж поставщика. При этом путь поступления товара к конечному потребителю теряет свою прозрачность.

При разработке или обновлении стратегии продаж производитель выбирает те торговые каналы, где выгодно осуществлять реализацию продукта.

Действуйте!

Пошаговый план наработки и расширения клиентской базы для B2B продаж:

1. Определите направление деятельности;
2. Составьте список потенциальных клиентов, с которыми возможно связаться для дальнейшего сотрудничества;
3. Для каждой компании составьте список контактных телефонов лиц, отвечающих за закупки (как правило информация есть в открытом доступе);
4. Наладьте контакты с клиентами;
5. Определите потребности потенциальных клиентов;
6. Обеспечьте наличие продаваемой продукции (поставщики, склады, транспорт и т.п.);
7. Создайте сайт;
8. Организуйте отдел по пассивным продажам;
9. Запустите рекламную кампанию;
10. Работа с клиентами – встречи, презентации, анализ возражений;
11. Заключение сделки;
12. Тщательная проработка допущенных ошибок.

Организация цепочки

Магистрали реализации продукции могут быть организованы по разному, поэтому управление каналами сбыта осуществляется с помощью различных механизмов:

• Традиционная классическая схема предполагает наличие производителя, нескольких оптовых продавцов и нескольких розничных продавцов. Каждое отдельное звено канала в своих интересах пытается получить максимум прибыли, пусть даже в ущерб всей структуре.
• Система вертикального маркетинга. Данная схема состоит из производителя и нескольких посредников, которые действуют заодно, как единое целое. Различают подвиды вертикального маркетинга: корпоративный (производство и распределение находятся в одной собственности), договорной (отдельные предприятия, на основе договоров координируют свои действия, таким образом, чтобы система имела наивысшие коммерческие результаты) и управляемый (производство и распределение координирует не собственник, а наиболее масштабное предприятие).
• Система горизонтального маркетинга. Несколько отдельных предприятий создают единую компанию, для совместной реализации продукции.
• Система многоканального маркетинга. Производитель использует одновременно несколько различных вариантов дистрибуции и осуществляет управление каналами самостоятельно.

Специфика каналов сбыта заключается в том, что однажды сделав выбор, производителю будет крайне сложно что-то поменять.

Поэтому прежде чем осуществить выбор в пользу той или иной цепочки реализации, необходимо сделать анализ ряда факторов:

• анализ рентабельности определенной магистрали для товаров;
• анализ рынков сбыта продукции;
• уровень соответствия канала целевой аудитории потребителей;
• возможность контролировать товародвижение;
• уровень конкуренции;
• доля максимально возможной прибыли;
• минимальные затраты ресурсов и денежных средств;
• предполагаемые объемы продаж;
• возможность расширения рынков сбыта и привлечения новых клиентов.

Факторы могут быть и иными, они зависят от специфики отрасли, в которой функционирует производитель.

Но перечисленные положения играют значимую роль в эффективности выбранной схемы распределения продукции. Стратегия выбора проста: выбирается магистраль, которая по совокупности факторов является наиболее рабочей.