История face-to-face маркетинга

Цели показателя LFL

Как несложно догадаться, аббревиатура LFL пришла в отечественную экономику с Запада. Помимо основного, самого распространённого названия Like-For-Like (буквально «один к одному»), существует ещё два, также англоязычных:

• Same Store Sales (SSS) — «продажи в том же магазине»;
• Comparable Store Sales (CSS) — «сравнимые продажи в магазине».

Все три термина абсолютно равнозначны и взаимозаменяемы, однако исторически чаще всего используется первый; именно он и будет в последующем тексте.

Показатель LFL позволяет объективно оценить эффективность торговли

Разобравшись с терминами, можно приступать к сути. LFL (Like-For-Like) — это показатель эффективности торговли, позволяющий оценить динамику развития торговой сети или отдельного магазина, целиком исключив органические факторы: появление новых точек или закрытие уже существующих.

Простой пример: в 2016 году торговая сеть «Василёк» состояла из десяти отдельных супермаркетов, расположенных в одном или нескольких городах. В 2017 году появилось три новых магазина, а ещё через год закрылось пять. При этом суммарный оборот сети составил:

• в 2016 году — 300 миллионов рублей;
• в 2017 году — 350 миллионов рублей;
• в 2018 году — 330 миллионов рублей.

Казалось бы, всё очевидно: с 2016 по 2017 годы эффективность торговли выросла, а с 2017 по 2018 — немного упала. Но, применив LFL к одному конкретному супермаркету и сравнив его показатели за каждый год, можно получить любопытные данные:

• в 2016 году его оборот составлял 30 миллионов рублей;
• в 2017 году — 30 миллионов рублей;
• в 2018 году — 35 миллионов рублей.

Таким образом, с исключением случайных органических факторов (открытия и закрытия торговых точек), «оттягивающих» на себя внимание, легко прийти к выводу, что эффективность торговли в отдельно взятой точке с общим в 2016–2017 годах осталась на том же уровне, а в 2017–2018 годах даже выросла. Анализа эффективности торговли в одном супермаркете и лишь по одному фактору для того, чтобы получить общую картину недостаточно, но даже его хватает, чтобы понять, насколько серьёзно могут ввести в заблуждение казалось бы малозначимые события

При получении (расчёте) LFL не берутся во внимание:

• вновь открытые;
• закрытые (временно или окончательно) торговые точки.

Пусть у «Василька» появился соперник — «Колокольчик». По итогам 2017 года оборот первой сети составил 350 миллионов рублей при двенадцати открытых супермаркетах, а второй — 290 миллионов рублей при шести функционирующих торговых точках.

Как и в первом примере, вроде бы всё понятно: «Василёк» ведёт торговлю эффективнее, чем «Колокольчик», потому что общий доход сети выше. Применив же показатель LFL и сравнив, как прежде, два конкретных супермаркета, но теперь конкурирующих, можно получить следующие значения:

• оборот магазина из первой сети равен 30 миллионам рублей;
• из второй — 45 миллионам рублей.

Отсюда следует совершенно логичный вывод: торговля в «Колокольчике» налажена эффективнее, чем в «Васильке», а отставание в общем обороте — вопрос времени: сеть молода и пока не успела разрастись до размеров конкурента.

Показатель LFL можно использовать для того, чтобы:

• определить успехи торговли относительно прошлого расчётного периода (недели, месяца, квартала, года);
• исключить влияние сторонних факторов;
• сравнить эффективность торговых сетей-конкурентов;
• понять причины снижения общего оборота;
• прогнозировать будущие события (рост или упадок).

Порядку расчёта LFL и прикладному значению этого показателя будет посвящён следующий раздел.

Как научиться держать покер фейс

Для игроков, пришедших из онлайна в офлайн, держать покер-фейс трудно. Всё потому, что дома у экрана монитора можно комментировать игру, использовать ненормативную лексику в отношении ГСЧ и оппонентов, трясти ножкой, когда приходит дро, молиться о колле или пасе прямо в монитор. И если игрок не привык контролировать эти действия дома, то вживую он может выдавать слишком много информации противникам. 

Хорошая новость в том, что покер-фейс приходит с опытом. И его можно тренировать. Для этого следуйте советам.

Не нужно держать каменное лицо всю игровую сессию. И Фил Айви, и Том Дван, и Патрик Антониус — все они позволяют себе улыбнуться и перекинуться парой фраз, когда находятся вне раздачи. «Включайте» покер-фейс, когда вступаете в раздачу. Некоторые игроки, например, в такой ситуации натягивают капюшон или надевают очки.

Сохраняйте удобную позу

Покерные сессии длятся часами, поэтому важно сохранять положение тела, в котором вам будет удобно. Поставьте обе ноги на пол, не закидывайте их одна за одну

Руки можно скрестить перед собой. Многие игроки считают самой комфортной позой — одна рука скрещенная перед собой, другая свободная. 

Наблюдайте. Смотрите, как играют другие игроки. И наблюдайте за тем, как играете вы. Дотрагиваетесь ли вы до лица, когда нервничаете. Принимаете ли каменную позу с натсом. Как ведёте себя, когда собираетесь выкинуть карты в пас. Подмечайте все эти моменты и старайтесь свести их к общему нейтральному значению.

Минусы

В результате, практически каждая торговая компания создала свою бонусную систему, стала устраивать распродажи и выпускать скидочные купоны. Все это вызвало негативную реакцию у потребителей и бизнесменов.

Конкурс Дикси для digital-агентств

Разработайте классную идею в одной из 18 номинаций онлайн-конкурса – и получите возможность реализовать ее с Дикси, выиграть отличные призы от Коссы/Руварда – и получить заслуженное признание рынка.

Идеи и концепции агентств принимаются на конкурс до 7 декабря,
поторопитесь!

• Частые скидки ослабляют доверие покупателей в предлагаемых ценах;
• Скидки снижают потребительское ощущение качества товара;
• Эффект от единоразовой скидки непродолжительный.

Еще одним минусом анонимного дисконта стала необходимость всегда и везде носить с собой все карточки. А ведь часто в погоне за быстрыми результатами нас забывают внести в полноценную клиентскую базу. Поэтому мы регулярно получаем рекламные смс, а вот если мы вдруг теряем карту, нас… не узнают. Смотрят жалостливо из-за стойки… и не узнают.

Fase ID: что это такое

В моделях смартфонов iPhone X, Xs, Xs Max, XR, Pro 2018, установлен блок True Depth Camera, выполняющий несколько задач:

• инфракрасный проектор проецирует на лицо 30 000 точек, по которым будет идти распознавание, создает подробную «карту» изображения;
• инфракрасный излучатель сканирует лицо при любом освещении;
• инфракрасная камера воспринимает полученное изображение, пересылает его системе Secure Enclave, которой оснащен процессор A11 Bionic.

Система создает объемную модель лица, сравнивает полученную картинку с эталоном, хранящимся в памяти. Как приятное дополнение в модуле есть фронтальная камера с разрешением 7 мегапикселей.

Задача блока — определить, кто пытается воспользоваться смартфоном: хозяин или нет. Создатели заложили в программу способность к самообучению: незначительные изменения внешности (отросшая борода или усы, более короткая стрижка или сделанная на лице татуировка) не помешают работе технологии Фейс АйДи.

Ранее смартфоны защитили от постороннего вмешательства системой Touch ID, сканировавшей отпечаток пальца владельца. Технология Фейс АйДи — следующий шаг: она запоминает расстояние между 30 000 точками, который проецирует на лицо инфракрасный излучатель. Построенная им сетка создает 3D изображение пользователя, программа Secure Enclave запоминает его. Она с точностью до десятых долей миллиметра помнит расстояния между всеми точками, может сравнить данные сканирования с эталоном, хранящемся в памяти.

Единственное условие: во время сканирования взгляд должен быть направлен на смартфон, глаза открыты. После попытки некорректной разблокировки, система отключается, начинает действовать режим возобновления работы после PIN-кода.

Вероятность разблокировки аппарата другим человеком — один на миллион. Правда есть исключение: идентичные близнецы могут пользоваться смартфонами друг друга. У них одинаковые основные параметры лица, в отличие от отпечатков пальцев.

Результаты внедрения в цифрах

1. Оптимизация маршрута.

   Неавтоматизированный полевой сотрудник тратит до 50% рабочего времени на передвижения, около 10% проводит в офисе, на торговые точки остается всего 40-50%. Получается, что при зарплате мерчандайзера в 40 тысяч рублей, 20 тысяч просто «выбрасываются» на дорогу. Благодаря ST-Mobi.com (просто сам факт внедрения, без улучшений), мы сократили затраты на перемещения по маршруту на 20%. Сейчас мы видим в системе реальные параметры — время, проведенное в ТТ и время вне ТТ, и можем с ними работать. Например, уменьшать количество точек в ежедневном маршруте, доводя показатель «время работы в ТТ» до 75-80%.

2. Контроль исполнения промо.

   Мы анализируем промоактивности и контролируем продвижение своими силами. Раньше сбор и обработка данных по рекламным кампаниям занимали 2-3 дня, сейчас — несколько часов. Так, благодаря функционалу «Опросных листов» оперативно проверили запуск кампании через WI-FI метрополитена.

3. Рост показателя по фейсингу.

   После подключения ST-Mobi.com вырос показатель фейсинга. Мы рассматриваем фейсинг не только как показатель роста продаж, потому что его сложно коррелировать напрямую. Мы всегда мерчандайзинг соизмеряем с медиа-рекламой, и в этом ключе можно говорить, что благодаря автоматизации показатель фейсинга увеличился с 1,6 до 2,3 при том же маркетинговом бюджете.

4. Выполнение дополнительных задач.

   До автоматизации мерчандайзеры не выполняли до 85% дополнительных задач. Это происходило по трем причинам: несоблюдение сроков постановки, отсутствие достаточных разъяснений и неверно рассчитанные ресурсы. Сейчас сотрудник не сможет завершить визит в торговой точке, пока не выполнит задачу (или не оставит комментарий). Система помогла решить вопрос со сроками постановки и описанием требований, благодаря онлайн-контролю выросло качество исполнения. В итоге доля выполнения дополнительных задач выросла с 15 до 50%. На то, чтобы поставить и транслировать задачу одному или группе сотрудников, уходит всего 10 минут. Это помогает оперативно выявлять проблемы, увеличивает гибкость работы команды и ускоряет принятия решений.

— Почему вы выбираете формат «дополнительных задач», а не расширяете количество обязательных шагов визита?

— В течение дня возникает огромное количество плохо стандартизуемых вопросов и задач. Проверить рекламу, срочно выдать подарок победителю викторины; узнать, как проходит акция в сети, которая не обслуживается мерчандайзерами на постоянной основе. Каждый наш сотрудник — это представитель компании, который может и должен это решать. Мы в онлайн режиме смотрим на карте, кто где находится, практически мгновенно находим сотрудника и отправляем ему задачу. Когда вы пишете в группу в мессендежере, вы отвлекаете от работы остальных участников, а если вы используете ST-Mobi.com, вы выбираете группу сотрудников или пишете одному человеку, который находится в нужном для выполнения задачи месте.

Правильный фейсинг

Чтобы удержать полочное пространство, мерчандайзеры могут прибегать к некоторым уловкам и ухищрениям. Например, очень распространённый метод – сговор с менеджерами или администраторами торговых точек. При попустительстве персонала мерчандайзер может не просто улучшить фейсинг своего товара, поставив его на самое выгодное место, но и сделать выкладку конкурента менее выгодной. При этом в ход идут диспенсеры и шелфтокеры.

Правильный фейсинг марок должен ставить перед собой иные задачи.

Во-первых, в выкладке приоритетных позиций должно присутствовать больше, чем дополнительных. Таким образом, товар не будет залёживаться

Это очень важно, если мерчандайзер имеет дело с продуктами питания

Если компания только завоёвывает рынок, нельзя копировать действия лидера, поскольку, можно потерять свою индивидуальность и сойти с дистанции в самом начале.

Фейсинг: это что?

Под фейсингом понимают один из процессов мерчендайзинга, направленный на выкладку товарных единиц на полках торговых точек самообслуживания с таким расчётом, чтобы они находились в максимальной доступности и зоне видимости для потенциального покупателя.

Понятие образовано от английского «фейсинг» – это лицо, показ лицом. То есть правильная демонстрация товара потребителю. В первую очередь механизм представления зависит от ассортимента и количества фейсов на полочном пространстве.

Когда ассортимент превышает количество фейсов, магазин не может продемонстрировать весь товар для продажи, а если объём фейсов слишком мал на фоне всего ассортимента, это повлечет снижение спроса на единицу продукции.

Мерчендайзер это. выкладка и pos материалы

Но необходимо различать фэйсинги и запас продукции на полке по каждой позиции. Постановка цели по ассортименту — это определение количества SKU, которое производитель желает представить в торговой точке. Цели по ассортименту для разных торговых каналов могут существенно друг от друга.

По какой причине? Чаще всего их две. Во-первых, в разных торговых каналах различаются размеры полочного пространства, и они ограничены (есть условные 6 соток). Во-вторых, в различные торговые каналы покупатели приходят с разными потребностями и требованиями к ассортименту. Вот здесь то и нужно ответить на вопрос: что представить на полке. Все ассортиментные позиции (SKU) каждой продуктовой группы и марки можно разделить на приоритетные, основные и дополнительные. Критерием определения является популярность позиции среди покупателей.

Для чего нужен фейс-контроль

В наше время элитные ночные заведения не устанавливают плату за посещение, попасть внутрь можно бесплатно, но для этого следует пройти проверку на входе. Фейсер может отказать абсолютно любому гостю, не объясняя причины. Это правило фейс-контроля лишь добавляет заведениям популярности и делает их еще более желанными для посещения.

Проверка на входе – это не только способ борьбы с алкоголем, наркотиками, но и борьба за имидж клуба, так как именно посетители и их статус влияют на популярность развлекательного заведения.

Фейсеры часто провоцируют потенциальных посетителей на входе, чтобы вычислить тех, кто явно не в себе.

Что такое фейс-контроль в современное время? Главная задача такой проверки в наши дни — это борьба за клиентов и увеличение выручки, поэтому мужчины, желающие провести время в клубе, должны быть платежеспособны, а женщины жизнерадостны и красивы.

Лучшие помощники продавцов

Поступая так, можно достигнуть того, что не только дискреты будут узнавать дополнительную информацию о товаре, но и остальные 3 типа покупателей. Продающий ценник — это дополнительный продавец в торговом зале.

Он может рассказать более подробно о всех выгодах, которые получит клиент после покупки. В идеале, если на таком ценнике размещено утп. Представьте себе, как такая фишка может разгрузить работу консультантов в торговом зале. Вместо того, чтобы задавать им дополнительные вопросы, покупатель самостоятельно делает выбор в ту или иную сторону товара.

Между прочим, саму цену не обязательно указывать на том же “ценнике”. Ее можно разместить отдельно, чтобы клиент ознакомился со стоимостью товара уже после того, как к нему будет донесена информация о ценности продукта.

Чуть не забыл. Еще больше полезных фишек по бизнесу и интернет-маркетингу в нашем Телеграм-канале. Переходите по ЭТОЙ ССЫЛКЕ. Каждому подписавшемуся БОНУС: “7 способов быстрого заработка в Интернете”

Вот такие, по моему мнению, базовые правила хорошего мерчандайзинга. Если что-то упустил, то буду рад комментариям внизу статьи. Какие вы знаете инструменты для грамотного представления товара в розничной торговле?

Примеры лучших покер фейсов знаменитостей

Некоторые знаменитости определенно могли бы дать фору в покер-фейсе профессиональным игрокам. Пожалуй, лучший покер фейс от природы принадлежит Виктории Бекхэм (Victoria Beckham): она всегда, на всех фотографиях не выдаёт ни единой эмоции. Даже фотографию улыбающегося Фила Айви найти гораздо проще, чем Виктории Бекхэм. 

В Голливуде покер-фейс проще всего встретить в боевиках из 90-х. Николас Кейдж (Nicolas Cage), Жан-Клод Ван Дамм (Jean-Claude Van Damme), Стивен Сигал (Steven Seagal) — запустите любой фильм на сцене с перестрелкой и вы увидите покер-фейс от звёзд Голливуда. 

А среди актеров в России покер фейсом может похвастаться Данила Козловский. Слегка меланхоличный чуть нахмуренный взгляд — коронная фишка Данилы. Не знаем, приносит ли это выражение лица дополнительное велью в покере, но на девушек действует сногсшибательно. 

Как пройти фейс-контроль?

Разберемся, как вести себя человеку, чтобы пройти контроль. Прежде всего следует изначально понимать, что не во все заведения можно попасть, даже если хорошо одеться и подготовиться. Например, на закрытые частные вечеринки можно зайти строго по приглашению. Кроме того, не стоит пытаться попасть в рестораны и клубы для очень богатых людей, если вы таковыми не являетесь. Во-первых, там все друг друга знают. Это своеобразная закрытая тусовка, где очень не любят чужаков. Во-вторых, для посещения таких мероприятий необходима одежда такого класса, которую не всегда и не все могут себе позволить финансово.

Итак, если есть желание вечером сходить в ночной клуб, что необходимо, чтобы пройти фейс-контроль? Прежде всего следует вести себя спокойно и знать, кого именно отсеивают. Например, лиц с сильным алкогольным опьянением, агрессивных, одетых неподобающим образом.

Часто особенности внешности и поведения могут насторожить охранников на входе. Размахивание руками, активная жестикуляция, громкие фразы, нецензурная речь, сердитое выражение лица могут стать причинами, по которым фейсер не пропустит человека внутрь клуба.

Поводом для подозрения могут стать синяки на лице, сломанный нос, перевязанная рука и так далее, даже если это последствия несчастного случая. Как правило, охранники не объясняют причину отказа, они лишь констатируют факт.

Вторая главная причина отказа – алкогольное или наркотическое опьянение, степень которых определяется фейсером визуально по поведению. Поэтому если есть какое-то заболевание, симптомы которого похожи на действие алкоголя, то тоже могут возникнуть проблемы на входе. Например, часто у охранников вызывают подозрения разнообразные формы нервного тика — они очень похожи на поведение наркоманов, у которых ломка.

Самая обидная причина отказа при фейс-контроле — физические данные и особенности внешности. Например, огромная родинка или родимое пятно на лице, ожог, заячья губа, инвалидность и так далее. Охранники заинтересованы в платежеспособности посетителей, поэтому стараются оградить окружающих от неприятных эмоций. Конечно, все индивидуально и зависит от политики клуба и его владельца.

Итак, чтобы пройти фейс-контроль необходимо:

• Красиво и опрятно одеться.
• Быть трезвым.
• Не проявлять агрессию.
• Не заигрывать с охранником.
• Вежливо улыбаться.
• Не делать сердитое лицо.
• Вести себя спокойно и уверенно.

Кроме того, в клуб лучше взять с собой небольшую аккуратную сумочку, большие баулы и рюкзаки, как правило, вызывают подозрение.

И напоследок дельный совет, который касается денег и кредитных карточек. Их лучше всего не держать в кошельке или в сумке, а убрать в потайной карман, так как в таких заведениях очень часто орудуют карманники.

Что такое face id в айфоне с юридической точки зрения

Первыми тревогу забили американские юристы. Что бы ни говорили об этой стране, но в ней законы принимают, чтобы их соблюдать. С точки зрения юристов система Face ID нарушает Пятую поправку Конституции США, которая  дает человеку право не свидетельствовать против себя. Получается, что биометрия лишает владельцев смартфонов этого права.

В российском законодательстве аналог Пятой поправки — 51 статья Конституции. Человек имеет право не свидетельствовать против себя, супруга или родственников. Лица, входящие в близко родственный круг, перечислены в Федеральном законе. С точки зрения юристов биометрия выглядит так: можно заставить человека активировать аппарат, получить любую информацию незаконным способом.

Первые пользователи Фэйс АйДи сравнивают ее с Touch ID. Пока сравнения в пользу последней: активировать смартфон отпечатком пальца можно даже в кармане. Для сканирования лица его надо не только достать, но и сосредоточиться на несколько секунд, чтобы не было сбоя. А теперь представьте, что вам на темной улице надо срочно вызвать такси или полицию. Неизвестно будет работать активация во время движения (даже в машине) или нет. Пока вопросов к инженерам Apple больше, чем ответов.

ДМП, что это такое в мерчендайзинге. Мерчендайзинг: понятие, сущность

Мерчендайзинг ( Merchandising — искусство торговать) — это комплекс мероприятий производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки. Мерчендайзинг — это набор технологий для построения эффективных коммуникаций между покупателем и товаром на местах продаж.

Мерчендайзинг — направление в маркетинговых коммуникациях, способствующее стимулированию продаж в розницу через привлечение внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала. Это способ создания оптимальных условий для контакта потребителя с продвигаемым товаром, с помощью визуального или иного способа привлечения внимания к товару с целью вызвать у потребителя желание купить этот товар.

Мерчендайзинг включает в себя оценку и выбор товаров и продукции за счет притягательности упаковки и ее дизайна; достоверность маркировки и информации (описания) о товаре; выбор и оценку формы, способа и стиля торговли товаром; общение с потребителями; методы привлечения потенциальных покупателей.

Несмотря на то, что мерчендайзинг – довольно новое явление на российском рынке, но все же, уже сложилось достаточно различных определений понятия «мерчендайзинг», которые большей частью трансформированы из изданий зарубежной литературы.

Мерчендайзинг — направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж через привлечение внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала. Большинство покупателей спешит, иногда забывая сделать все необходимые покупки. Продавцы не могут помочь всем покупателям выбрать нужный товар.

Мерчендайзинг делает товар легко доступным для потребителя и продавца. Правильная выкладка товара и рекламные материалы напоминают покупателю о товарах фирмы и влияют на решение о покупке.

Мерчендайзинг — комплекс мер, направленный на продвижение и сбыт товаров в магазине.

Мерчендайзинг — (термин merchandaising (от английского merchandise – товар; to merchandise — торговать) переводится как «искусство розничной торговли» сбытовая политика розничного торговца, продвижение и сбыт определенных товаров в собственном магазине. С точки зрения профессии мерчендайзинг – это самостоятельный вид профессионально осуществляемой деятельности по управлению поведением покупателей, основанный на анализе распределения познавательных ресурсов человека.

Мерчендайзинг — один из элементов стратегии развития торговой сети и надежный способ получения дополнительных доходов ритейлером.

Мерчендайзинг — эффективная технология управления выкладкой и размещением товара, позволяющая значительно увеличить продажи продукта в розничных торговых точках.

Мерчендайзинг — «язык общения» между магазином и покупателем.

Мерчендайзинг построен на наблюдении за поведением покупателя в торговой точке.

Мерчендайзинг — это прямое соответствие между имиджем торговой марки и местом, которое она занимает на торговой полке.

Мерчендайзинг достаточно новое направление в маркетинге, которое в последнее время стало популярным среди производителей, дистрибьюторов и розничных продавцов.

Также существует такое понятие как визуальный мерчендайзинг – это комплекс мероприятий, осуществляемых в торговом зале с целью увеличения объема продаж и продвижения того или иного товара, марки, бренда, вида, сорта, упаковки путем специального их размещения, оформления пространства всего магазина, витрин и стеллажей для того, чтобы предоставить потребителю как можно больше информации о товарах.

Одним словом, мерчендайзинг – искусство сбыта, продажи, реализации товара.