Трейд-маркетинг

Программа курса

ПРОГРАММА1. Управление трейд-маркетингом (ТМ).
· Природа торгового маркетинга, объекты ТМ, основные «игроки» ТМ.
· Принципы постановки целей и задач в ТМ.
· Планирование и реализация ТМ-проектов.
· Основные этапы планирования.
· Экономика. Оценка эффективности.
· Организация внутренних и внешних бизнес процессов в ТМ.
2. Стимулирование сбыта (Trade Promotion) в торговых каналах.
· Инструменты стимулирования сбыта.
· Классификация и выбор торговых каналов для воздействия.
· Этапы планирования программ стимулирования сбыта.
· Анализ клиентской базы.
· Эффективное распределение ресурсов между торговыми каналами.
· Механизмы реализации программ стимулирования.
· Критерии и оценка эффективности программ стимулирования сбыта.
3. Стратегия каналов
· Алгоритм создания системы управления каналами сбыта.
· Сравнение каналов потребительского рынка: дистрибьютор, оптовик, розница, horeca.
· Особенности работы с каждым каналом. Риски
· Ключевые показатели эффективности (KPI) по работе с каждым из каналов: количественная и качественная дистрибуция, доля в объеме/ прайсе, доля полки, покрытие, количество SKU, активная клиентская база
4. Трейд-маркетинговые мероприятия в каналах сбыта
· Выбор программы в зависимости от стадии существования товара: выход на рынок, проникновение на рынок, захват рынка.
· Выбор способа продвижения в зависимости от канала: бонусы, программы лояльности и мотивационные программы, дегустации, спонсорство, event.
· Виды скидок. Торговые конкурсы.
· Структура процесса ТМ-ой активности. Smart цели по акции.
· Этапы планирования, реализации, контроля и оценки ТМ-ой активности.
· Основные ошибки при планировании и проведении ТМ-ой активности.
5. Трейд-маркетинговые мероприятия в точках продаж
· POSM – определения, виды, примеры: от «воблеров» до «джумби».
· Ошибки при изготовлении POSM.
· Мерчандайзинг – основные правила эффективного мерчандайзинга. Виды выкладок. Понятие «мертвой зоны» и «золотой полки».
· Программы для конечного потребителя.
6. Финансовые показатели и анализ эффективности
· Области использования, рекомендации по составлению бюджета.
· Принципы формирования бюджета продвижения.
· Оценка эффективности ТМ-ой программы. Расчёт OI (возврат на инвестиции).
7. Взаимодействие между отделами
· Трейд-маркетинг, маркетинг и отдел продаж: кто «под кем» должен быть
· Стратегии компании и распределение задач.
8. Построение системы трейд-маркетинга на предприятии
· Алгоритм работы от выбора функций трейд-маркетолога до готовых бланков бюджета трейд-маркетинговых программ.
· Общая структура ATL, BTL, TTL-инструментов. Рекомендации по BTL.! Предварительная подготовка: Участникам семинара для повышения эффективности обучения желательно принести с собой примеры рабочих коммерческих предложений и описание бренда/торговой марки компании или одного из ее продуктов (ценности бренда, отличительные особенности, миссия).Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.Формы контроля
Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.