Взаимозаменяющие товары в экономике

Определение

Экономическая теория описывает два товара как близкие заменители, если выполняются три условия:

1. продукты имеют одинаковые или похожие рабочие характеристики
2. продукты имеют одинаковый или аналогичный повод для использования и
3. товары продаются в одном географическом районе

Рисунок 1: Если цена растет, значит, увеличивается спросИкся{\ displaystyle x_ {i}}Иксj{\ displaystyle x_ {j}}

Характеристики производительности описывают, что продукт делает для потребителя. Например, напиток утолит жажду покупателя.

Повод для использования продукта описывает, когда, где и как он используется. Например, апельсиновый сок и безалкогольные напитки являются напитками, но используются потребителями в разных случаях (например, на завтрак или в течение дня).

Два продукта находятся на разных географических рынках, если они продаются в разных местах, дорого перевозить товары или для потребителей дорого обходится поездка за товарами.

Только если два продукта удовлетворяют трем условиям, они будут классифицированы как близкие заменители согласно экономической теории.

Примером товаров-заменителей являются чай и кофе, эти два товара удовлетворяют трем условиям: чай и кофе имеют схожие рабочие характеристики (они утоляют жажду), оба имеют одинаковый повод для употребления (утром), и оба обычно продаются в в одном и том же географическом районе (потребители могут купить оба продукта в своем местном супермаркете). Некоторые другие распространенные примеры включают маргарин и масло , а также McDonald’s и Burger King .

Формально, хорошо заменяет благо , если , когда цена от поднимается спрос на подъемы, смотрите рисунок 1.
Иксj{\ displaystyle x_ {j}}Икся{\ displaystyle x_ {i}}Икся{\ displaystyle x_ {i}}Иксj{\ displaystyle x_ {j}}

Пусть будет цена добра . Тогда, является заменой , если: .
пя{\ displaystyle p_ {i}}Икся{\ displaystyle x_ {i}}Иксj{\ displaystyle x_ {j}}Икся{\ displaystyle x_ {i}}∂Иксj∂пя>{\ displaystyle {\ frac {\ partial x_ {j}} {\ partial p_ {i}}}> 0}

Товар-субститут – это не комплимент и не комплиментарный товар

Взаимозаменяемые или товары-субституты окружают нас повсюду. Люди для получения большей прибыли и при этом меньших затрат на производство придумали их. Они также выгодны и потребителям. Все дело в том, что порой один субститут стоит дешевле другого. Отсюда начинается конкуренция на рынке взаимозаменяемых продуктов.

Суть товаров-субститутов

Товары-субституты – это сопоставимые по своим функциям, цене, качеству товары. В настоящее время из-за высокой конкуренции на рынке их цена бывает очень низкой, что способствует большому спросу, но рентабельность при этом невысокая, а соответственно и прибыль.

Поэтому не все хотят сегодня производить субституты. К таким можно отнести швабру и веник, ручку и карандаш, пластмассовые и металлические трубы, кофе и чай. Ясно, что есть некоторые свойства и функции одного изделия, которые не восполнить другим похожим. Но в целом они взаимозаменяемы.

Суть спроса на такую продукцию заключается в следующем: чем выше стоимость одного из продуктов, тем больше спрос на заменяющий его, цена которого ниже. Существует два вида взаимозаменяемости:

1. совершенная;
2. относительная.

Совершенная или абсолютная взаимозаменяемость состоит в том, что можно воспользоваться только одним товаром-субститутом и абсолютно не думать о другом. Так, при прокладке водопроводных труб можно воспользоваться только полимерными пластмассовыми трубами и абсолютно не думать об использовании старомодных стальных или медных труб.

Относительная взаимозаменяемость является как бы переменной величиной в каждой конкретной ситуации.

То есть, плов, например, можно приготовить, добавив в него говядину, а жаркое быстрее приготовится и лучше получится на вкус с использованием курицы.

Или ездить по простым городским дорогам удобнее на малолитражном автомобиле, но выезжая на дальнюю дорогу, лучше пересесть на внедорожник, особенно если поездка действительно планируется по бездорожью. Таких примеров можно много описать.

Так было и есть с некоторыми фармацевтическими компаниями.

Некоторые производят единственное в своем роде лекарство для борьбы с онкологическими заболеваниями, другие занимаются выпуском препаратов для улучшения и лечения мужской потенции.

Субститут можно определить по возможности и степени удовлетворения потребностей, которые может удовлетворить оригинал. Удовлетворению жажды может способствовать как газированная вода или напиток, так и простая чистая негазированная вода. Или взять хотя бы сахар и заменитель сахара.

Понять, что это заменитель, очень просто: на вкус или прочитав этикетку. Как же выбрать нужный нам продукт из множество таких же по свойствам и функциональности? Ответ кроется в цене на продукт. Если цена на заменитель выше оригинала, то, конечно же, выбор падет на оригинал и наоборот.

Также в ход идет такой показатель, как удобство покупки продукта, насколько близко он находится от потенциального покупателя. Ясно, что потребитель не поедет за 10 километров за сметаной, когда можно купить майонез поблизости в коммерческом магазине.

Доступность товара всегда играла одну из важнейших ролей на рынке.

Товары-комплементы

Комплементарным товар называется, когда он не может заменить какой-тодругой, но без него обладать другим продуктом в определенных условиях нет смысла.

Товары-комплименты – это дополнения к другому продукту, аксессуары, если так можно выразиться.

К ним можно отнести наушники для телефона или плеера, зарядное устройство для тех же гаджетов или для компьютера, маленькая ложка к кофейной чашке в посудном сервисном комплекте и т.д.

Существуют два виды взаимодополняемости:

1. абсолютная;
2. относительная.

Комплементы входят в группу абсолютной взаимодополняемости, когда ни один из товаров в комплекте не приобретается без другого, а спрос падает на оба, если одного из них нет в комплекте. Так может произойти с замком без ключей, отпирающих его.

Суть относительной взаимодополняемости в том, что можно купить только один из нескольких комплементарных товаров и не прибегать к помощи другого. Это можно показать на примере ноутбука и стандартной компьютерной мыши.

В этом случае стандартная мышь еще является и субститутом. Она не только комплементарный аксессуар к ноутбуку, но и заменяет его сенсорную панель, с помощью которой и производятся операции с курсором.

Поэтому мышь здесь и не нужна.

Итог

Итак, остается добавить: ни в коем случае не стоит путать субституты и комплементы. Это две разные категории товаров.

Анализ товаров-субститутов

Проведем такой анализ в сегменте куриных яиц.

Выбирая продукт среди представленных на прилавке торговых марок, покупатель остановится на самом дешевом варианте. И это неудивительно, ведь куриные яйца по своим качествам одинаковы. Они являются полными взаимными заменителями.

Однако каждая такая упаковка продается вместе с определенной легендой или историей. Скажем, одни яйца получены исключительно от домашних кур, другие — от импортных, третьи обогащены йодом или каротиноидами. В остальных категориях значатся диетические, органические, столовые и прочие продукты. С другой стороны, куриные яйца являются субститутами импортных товаров. То есть относятся к продуктам, заграничные марки которых можно полностью заменить отечественными.

Люди, как правило, верят легендам об особенности представленного продукта, объясняющей его дороговизну. Никаких сомнений при этом у потребителя не возникает. Поэтому, чтобы продать яйца по завышенной цене, достаточно убедить аудиторию, что они во всем лучше недорогих аналогов-заменителей

Если доводы неубедительны, покупатель моментально переключит внимание на более дешевый продукт, ведь он не увидит веской причины переплачивать.

Так как куриные яйца являются товаром ежедневного спроса, повышение цен на них не побудит потребителей полностью отказаться от их покупки. Ведь заменить их в большинстве случаев нечем. Яйцо необходимо для приготовления многих блюд. Если же цена долгое время не будет снижаться до приемлемой, даже этому обязательному на первый взгляд продукту люди найдут замену. Они могут просто отказаться от потребления яиц, переключившись только на те блюда и продукты, где данный ингредиент отсутствует.

Модели, основанные на этом примере, используются сегодня маркетологами для продвижения товаров, истинная ценность которых определяется лишь после их приобретения.

Суть товаров-субститутов

Товарами-субститутами называют продукты, схожие по функционалу, стоимости, области применения, качеству и прочим характеристикам. Главное требование к таким товарам — их взаимозаменяемость.

Выполняя похожие функции, товары-заменители должны удовлетворять одни и те же потребности целевой аудитории. Из пищевых продуктов в качестве примера можно привести мандарины и апельсины, кофе и чай. Среди сырьевой продукции и топливных ресурсов взаимными заменителями являются соответственно пластмасса и металл, газ и каменный уголь.  

Субституты находятся в прямой зависимости по двум параметрам: повышение цены одного товара неизбежно приводит к росту спроса на товар-заменитель. Для примера возьмем чай и кофе. Если чай начинает существенно дешеветь, потребление кофе может значительно сократиться. Аналогичная ситуация наблюдается и в обратном случае. Кроме того, товары могут быть взаимозаменяемыми как в абсолютном (совершенном) смысле, так и в относительном. Например, последний случай относится к парам «сметана — майонез», «курица — телятина».

• План маркетинга компании: увеличиваем прибыль компании в 2 раза
• KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить
• Как получить в 3 раза больше клиентов в 2 раза дешевле

При появлении (или высокой вероятности появления) товаров-субститутов и увеличении конкуренции между ними снижается и привлекательность данной отрасли для новых игроков рынка, а также рентабельность этой ниши.

Необходимо различать товары-субституты и комплементы (взаимодополняемые товары). Продукты, полностью удовлетворяющие потребности лишь совместно друг с другом, называются комплементарными. Так, персональный компьютер может использоваться только при наличии программного обеспечения, а автомобиль выполнит свою функцию при условии наличия в нем бензина. Аналогичным образом дополняют друг друга, например, стиральная машина и порошок, принтер и тонер, лыжи и лыжные палки. Зависимость спроса от цены в данном случае также имеется, но она обратная. Так, если цена на один из двух товаров-дополнителей растет, спрос падает сразу на оба. Особенности товаров-комплементов успешно использовались, например, компанией Apple. В частности, рост продаж моделей iPhone повлиял на развитие рынка аксессуаров для данных смартфонов — чехлов, футляров и т. д.

Субституты в современном мире имеются практически у каждого товара или услуги. При выборе товара-заменителя люди обычно ориентируются по определенным параметрам. Рыночный спрос на какой-либо продукт формируется не только его стоимостью, но и ценами на его субституты и комплементы, а также текущим уровнем доходов целевых покупателей.

Как было указано ранее, товары-субституты должны удовлетворять общую потребность. Скажем, чай и сок хотя и служат общей цели (утоление жажды), взаимными субститутами не являются. Сок является продуктом, готовым к употреблению. Чай же требуется предварительно заваривать. К тому же он в первую очередь выполняет тонизирующую функцию, а уже затем утоляет жажду.

На выбор товара-заменителя влияет также его доступность для потребителя, в том числе расположение точек продаж, удобство совершения покупок.

Субституты должны стоить примерно одинаково. Потребителя вряд ли заинтересует более дорогой заменитель, не обладающий какими-либо преимуществами.

Товары-субституты: примеры + практическое руководство

Вы знаете что обычно происходит в кризис? Даже если цены на товары остаются такими же, зачастую люди, покупающие дорогой кофе, не переходят на более дешевый, а начинают покупать хороший, дорогой, но чай.

Почему так происходит? Потому что для большинства покупателей эти товары очень похожи и даже взаимозаменяемы.

И в этой статье мы поговорим о теме, которую знает большинство предпринимателей и маркетологов (как обычные покупатели), но редко используют как специалисты для увеличения продаж. И это товары-субституты.

Все продаётся. Почти…

Мне уже много лет, а я до сих пор не перестаю радоваться одной ситуации в стране, что сейчас за деньги можно купить все.

Ну или почти все. Хотя, если говорить о товарах и продуктах, предназначенных для широкого спроса, то уж точно все.

И об этой мысли мне часто напоминает отрывок из кинофильма “99 франков” (первые 15 секунд видео).

Помимо огромного выбора продуктов,  мы также замечаем массу различных заменителей.

 Если говорить по-простому, это взаимозаменяемые товары, которые направлены на удовлетворение одних и тех же потребностей.

Самые простые примеры, которые приходят в голову – это чай и кофе, рыба или мясо, персональный компьютер или ноутбук.

Всё это раздувает Вашу товарную матрицу и увеличивает расходы на производство/закуп, но при умном использовании Вы также растёте в продажах и прибыли. А это уже становится интереснее, поэтому мы идём дальше.

Интересно. Слово “субститут” происходит от латинского слова “substitutio”, что и обозначает “замена”.

Практика всю суть покажет

А теперь давайте перейдем к тому, почему я так наглядно пытаюсь объяснить в чем же именно состоит упущение руководителей и маркетологов.

Которые иногда не обращают внимание на товары субституты, и в чем же заключается между ними разница для покупателей. И начну с того, что в большинстве статей самые частые примеры – это чай и кофе

Тут я согласен, это товары-субституты, но на уровне товарной группы. Их придумать не сложно, но тоже нужно уметь (это Ваша первая задача на сегодня)

И начну с того, что в большинстве статей самые частые примеры – это чай и кофе. Тут я согласен, это товары-субституты, но на уровне товарной группы. Их придумать не сложно, но тоже нужно уметь (это Ваша первая задача на сегодня).

Но как я уже сказал, мы не будем делать выбор в одной товарной группе: между бургерами, сендвичами и хот-догами. Мы попробуем найти товары заменители между бургерами.

Например, какие-то будут с булочками разного цвета, какие-то будут с разным количеством котлет, а какие-то вообще с сыром.

И между тем, для покупателей это совершенно взаимозаменяемые товары вопреки всей логике.

И тогда, при правильном акценте, человек купит не самый дешёвый, а самый дорогой и маржинальный.

Как Вы уже догадались, это можно сделать множеством способов: фирменными соусами, секретными ингредиентами или рецептами от шеф-повара.

Такие разные

И это я еще привел довольно простой пример, который зависит от вкусовых предпочтений каждого конкретного гостя заведения.

Например, если взять стрижку в салоне красоты. Тут вообще ничего для обоснования повышенной цены не поможет, кроме создания уникального торгового предложения, позиционирования, оффера и продвижения бренда.

Хотя некоторые умельцы (в хорошем смысле) делают разбивку на стрижку от мастера 1 или 2 категории, и так создают сами себе заменители.

Конкуренция товаров-субститутов

Появление субститутов значительно затрудняет продвижение оригинального продукта на рынок. Компания, поставляющая данный товар, вынуждена прибегать к сдерживанию цен и к вложению собственных средств в модернизацию продукции. После того как руководство определит своих прямых конкурентов, предлагающих товары-заменители, оно должно в дальнейшем периодически отслеживать этот рынок, чтобы предотвратить возможные нежелательные последствия. Конкуренция повышается по мере готовности потребителя переключиться с оригинального товара на субститут. Если товар-заменитель продается по более низким ценам, существует большой риск оттока потенциальных клиентов к конкурентам.

Или, например, в жилом микрорайоне действует тренажерный зал с беговой дорожкой. Спустя некоторое время рядом появляется фитнес-клуб, где помимо тренажеров имеются помещения для занятий кроссфитом. В итоге у первоначального зала наблюдается отток постоянных посетителей. Чтобы удержать клиентов, руководство этого заведения вынуждено встать перед выбором между снижением цен на услуги и расширением их списка.

Такое соперничество может быть не только между поставщиками взаимозаменяемых товаров и услуг. Конкуренцию испытывают на себе и производители дифференцированных товаров. Это можно объяснить следующими обстоятельствами:

• повышение рентабельности бизнеса за счет увеличения объемов продаж, а не благодаря высоким ценам;
• влияние субститутов на ценообразование.

Если дифференцированная продукция станет неоправданно дорогой относительно субститутов, спрос на нее снизится до минимума. Такая ситуация невыгодна всем участникам рынка.

По соотношению цена — качество покупатели предпочтут приобретать товары-субституты, а не дифференцированные изделия.

Конкуренция между производителями и поставщиками товаров-субститутов объясняется стремлением компаний стать лидером рынка. Чтобы повысить спрос на продвигаемые продукты-заменители, предприятия увеличивают затраты на рекламу и качественное улучшение продукции.

Усиливают эту конкуренцию проникающие на наш рынок зарубежные игроки. Они предлагают продукцию, фактически схожую по предназначению, свойствам и характеристикам с отечественными аналогами. Российские потребители зачастую искренне полагают, что зарубежные товары обладают высоким качеством, и делают свой выбор в пользу этих продуктов. Некоторые из покупателей согласны даже переплатить за импортный товар благодаря одному лишь бренду. Однако истинные брендовые изделия могут позволить себе лишь состоятельные потребители.

3.3. Характеристика цен по способу установления, фиксации

При подписании договора, контракта на поставку продукции или выполнение работ важным условием является распределение риска возможных потерь между поставщиком и потребителем продукции, определяемого формой фиксации цены в договоре.

Твердые цены (постоянные) устанавливаются в момент подписания договора и не меняются в течение всего срока поставки продукции по данному договору, соглашению, контракту. Обычно в договоре делается оговорка: «цена твердая, изменению не подлежит». Твердые цены применяются в сделках с немедленной поставкой или с поставкой в течение короткого срока. Если твердые цены применяют в договорах, предусматривающих длительные сроки поставки, то оговорка «цена твердая, изменению не подлежит» должна присутствовать в контракте обязательно.

Риск инфляционных потерь полностью берет на себя изготовитель, если же цены снижаются, продавцу гарантирована продажа товара по стабильной цене.

Подвижная цена – в договоре – предусматривает, что цена, зафиксированная в момент заключения договора, может быть пересмотрена в дальнейшем, если к моменту исполнения договора рыночная цена изменится (повысится или понизится). В этом случае в договоре делается оговорка о повышении или понижении цены.

Обычно в договоре фиксируется, что при отклонении рыночной цены от контрактной в размере 2-5% пересмотр фиксированной цены не производится. При установлении подвижной цены в договоре указывается источник информации, по которому можно судить об изменении рыночной цены. Подвижные цены обычно устанавливаются на промышленные сырьевые, продовольственные, поставляемые по долгосрочным договорам товары. Риск инфляции полностью ложится на покупателя.

Скользящая цена – исчисляется в момент исполнения договора путем пересмотра первоначальной договорной цены с учетом изменений в издержках производства за период времени, необходимый для изготовления продукции. Скользящие цены обычно устанавливаются на товары с длительным сроком изготовления.

При подписании договора фиксируется так называемая исходная, базисная цена, то есть цена, применяемая в качестве основы для расчетов, и оговаривается ее структура. В договоре может быть установлен предел в процентах к договорной цене, в рамках которого пересмотр цены не производится, определен лимит скольжения – процент возможного изменения цены (например, не выше 10% от общей суммы затрат).

Взаимозаменяемые товары

Взаимозаменяемые товары — пары полезных вещей, потребность в которых увеличивается одновременно.
 

Взаимозаменяемые товары имеют Еху 0, так как повышение цены товара У вызовет увеличение спроса на товар X, поскольку X заменяет У. Например, с ростом цены на уголь спрос на жидкое топливо или дрова увеличивается.
 

При установлении цен на взаимозаменяемые товары производится учет их потребительских свойств.
 

При изменении цен на взаимозаменяемые товары воздействие на объем спроса оказывают два эффекта — дохода и замещения.
 

Резкое взвинчивание цен монополиями неизбежно вызывает или усиливает конкуренцию монополий, производящих взаимозаменяемые товары. В-третьих, дсйстнуст конкуренция между монополиями — производителями к. Однако конкуренция между монополиями не устраняет самой монопольной прибыли и, а влияет гл.
 

Ценовая стратегия имидж используется, когда покупатели ориентируются на качество исходя из цен на взаимозаменяемые товары.
 

Значительное влияние на уровень данного риска оказывает возможность появления на рынке производителей из других отраслей, которые предлагают однотипные, взаимозаменяемые товары, а также появление непредвиденных функционально однородных заменителей производимых товаров в отрасли, в которой действует данное предприятие.
 

Например, при изучении потребления некоторого товара наряду с факторами, имеющими количественное выражение ( цена, доход на одного члена семьи, цена на взаимозаменяемые товары и др.), учитываются и качественные факторы. С их помощью оцениваются различия в потреблении отдельных социальных групп населения, дифференциация в потреблении по полу, национальному составу и др. При построении такой модели из каждой группы фиктивных переменных следует исключить по одной переменной.
 

Например, при изучении потребления некоторого товара наряду с факторами, имеющими количественное выражение ( цена, доход на одного члена семьи, цена на взаимозаменяемые товары и др.), учитываются и качественные факторы. С их помощью оцениваются различия в потреблении отдельных социальных групп населения, дифференциация в потреблении по полу, национальному составу и др. При построении такой модели из каждой группы фиктивных переменных следует исключить по одной переменной.
 

Если бы количество продаваемых шин увеличивалось при уменьшении цен на бензин, при прочих равных условиях, экономисты могли бы сказать, что шины и бензин — взаимозаменяемые товары.
 

Если коэффициент перекрестной эластичности спроса имеет положительное значение, то есть если величина спроса на продукт X изменяется прямо пропорционально цене продукта Y, значит, X и Y — взаимозаменяемые товары.
 

Взаимоза меняемость бывает абсолютной, когда одно благо может полностью заменить другое, например красные и розовые гвоздики и относительной, например, чай и кофе, сливочное масло и маргарин. Взаимозаменяемые товары конкурируют на рынке. Рост цен одного приводит к относительному снижению цены другого, в результате изменяется спрос на них. Изучение взаимозаменяемости имеет практиче.
 

Низший товар ( или низшее благо) — это товар, объем спроса на который уменьшается с повышением дохода. Низшими являются блага, для которых имеются взаимозаменяемые товары, отличающиеся большим качеством или большими удобствами.
 

Перекрестная эластичность спроса представляет собой отношение процентного изменения величины спроса на один продукт к процентному изменению цены другого продукта. Если коэффициент перекрестной эластичности — величина положительная, значит, два продукта — взаимозаменяемые товары; если же коэффициент перекрестной эластичности имеет отрицательное значение, то эти два продукта — сопутствующие товары.
 

Однако самым сложным при анализе рыночных структур является не выбор индекса, а определение границ рынка в пространстве товаров. Следует ли ограничить рынок лишь определенной маркой товара, включить ли в него и другие его марки, или расширить границы рынка, включив в него все взаимозаменяемые товары, — вот вопросы, которые приходится решать антимонопольным службам всех стран.