Психология переговоров: 13 рабочих тактик и 7 полезных книг

Приемы переговоров по телефону

При личном контакте видна эмоциональная реакция собеседника. Поэтому переговоры по телефону — только часть коммуникации. Этот вид делового общения приемлем в случае, если встреча с представителями второй стороны пока невозможна. Телефонные переговоры требуют концентрации и тщательной подготовки. Необходимо:

• Составить список тем, предназначенных для обсуждения, чтобы избежать упущений.
• Делать заметки во время беседы или записать разговор.
• Говорить меньше, чтобы заставить другую сторону сообщить больше сведений.
• Подтвердить достигнутые соглашения, повторив их вслух еще раз.

Для успешной коммуникации по телефону следует оставаться полностью вовлеченным процесс, не начинать разговор, если время ограничено и нет четкой позиции по рассматриваемому вопросу

Не надо бояться перезванивать, если обнаружились ошибки в расчетах или есть необходимость вернуться к важному вопросу

Методы проведения деловых переговоров

В зависимости от целей встречи и отношений между бизнес-партнерами, выбирается метод ведения переговоров.

Вариационный метод предполагает моделирование идеальной ситуации для обеих сторон, которую затем дополняют реальными внешними факторами. После этого формируется оптимальный вариант, учитываются возражения и пожелания обеих сторон. Итогом переговоров является решение, которое включает интересы бизнес-партнеров.

Метод поиска компромисса предполагает «мозговой штурм» участников встречи для определения новых условий договора взамен уже сформулированных.

Методы уравновешивания и интеграции предполагают апелляцию к взаимной выгоде партнеров и активную работу с аргументацией собеседников. Стоит отметить, что в научно-популярной литературе именно эти два метода известны как «агрессивные переговоры» в силу эмоциональной вовлеченности обеих сторон в процесс.

Каковы секреты успешных переговоров?

Мы рассмотрели особенности деловых переговоров в аспекте обеспечения совместимости моделей поведения сторон. Полезно будет также ознакомиться с некоторыми принципами, которые помогут достичь желаемого результата по итогам соответствующих коммуникаций. Каковы секреты проведения успешных деловых переговоров, которые отмечаются российскими экспертами?

Многие исследователи рекомендуют ставить в выстраивании коммуникаций акцент на долгосрочные взаимоотношения с партнером. Сиюминутный результат в бизнесе часто совершенно ничего не значит. А возможные уступки, на которые идет одна сторона, могут быть интерпретированы партнером, прежде всего, как готовность выстраивать стратегические отношения.

Следующий фактор успешных переговоров, который выделяют эксперты, — открытость в общении. Это касается не только манеры речи и формулировок. Имеется в виду, прежде всего, открытость в отношении к делу, к собеседнику, отсутствие боязни не понравиться партнеру или высказать недовольство объективно некомфортными условиями сделки. Гораздо конструктивнее подход, при котором моменты, которые не устраивают сторону, она будет высказывать сразу по факту их озвучивания в диалоге, до того, как тема беседы сменится или переговоры будут завершены.

Эксперты рекомендуют, когда это возможно, акцентировать внимание не столько на собственной позиции, сколько на интересах партнерской стороны. Будет полезно, если один партнер покажет другому, что заинтересован не только в выгоде для своей фирмы, что и так очевидно, но также и в том, чтобы бизнес другой стороны от этого оказался в выигрыше

Исследователи рекомендуют сторонам переговоров при формулировании предложений и тезисов для партнеров заранее продумать их содержание так, чтобы партнер имел возможность выбирать один из нескольких вариантов. Это повысит вероятность нахождения компромисса. Вполне возможно, что какой-то из вариантов устроит партнера больше. Его и можно брать за основу выработки итогового решения.

Основы и специфика делового общения

Как мы уже и сказали, деловое общение следует отличать от повседневного. Основными отличительными особенностями делового общения являются:

• Постановка целей и задач
• Составление плана действий
• Определение и выбор стратегии
• Определение и выбор тактики
• Достижение конкретного результата

Постановка целей и задач предполагает установление каждым из участников переговорного процесса (в отдельности и совместно) конкретных результатов, которых можно и нужно достичь посредством переговоров. Именно для этого и проводятся переговоры, в противном случае в них не было бы никакого смысла, либо они стали бы представлять собой обычное повседневное общение с целью обмена информацией.

Составление плана действий необходимо для того, чтобы каждый из оппонентов знал, какие именно шаги необходимо предпринимать для достижения поставленных целей и решения задач. Каждый пункт плана также может быть рассчитан на достижение промежуточных целей. И сам план, и промежуточные цели можно назвать картой переговоров, ориентируясь на которую можно ясно увидеть, на каком этапе находится достижение результата и достигается ли он вообще.

Определение и выбор стратегии означает определение способа действий, общего, не детализированного плана достижения поставленного результата, который охватывает весь временной промежуток, в течение которого будут проходить переговоры. Стратегию также можно назвать способом достижения цели и моделью поведения, которой переговорщик будет придерживаться в переговорном процессе.

Определение и выбор тактики предполагает выбор составной части процесса переговоров, которая включает в себя теоретические и практические аспекты подготовки и ведения переговоров посредством использования конкретных методов и приёмов. Методы и приёмы ведения переговоров, в свою очередь, могут и должны варьироваться, в зависимости от особенностей каждого конкретного этапа переговорного процесса. Тактика включает в себя исследование, разработку, подготовку и реализацию всех составляющих переговоров: выражение своей позиции, использование аргументов (с целью атаки и защиты), использование контраргументов и т.д.

Не будет лишним сказать также и о разнице между стратегией и тактикой, т.к. многие люди часто путают два этих термина. Для представления этой разницы можно использовать такую аналогию: представьте, что вы заблудились в неизвестной местности. Стратегией здесь будет являться общий анализ ситуации, ориентировка, оценка своих возможностей и ресурсов, а также определение направления движения. Тактикой же будет являться само умение передвигаться, обходить встречающиеся на пути препятствия, укрываться от опасностей и т.д.

Интересно также и то, что в обязательном порядке нужно обладать и стратегией и тактикой. Если у вас в наличие будет только тактика, то результат может быть достигнут, но вот сам этот результат будет неизвестно каким. А если вы будете располагать одной лишь стратегией, то вы будете знать, какой результат вам нужен, но способов его достижения у вас не будет.

Достижение конкретного результата является финалом всего переговорного процесса, т.к. именно ради него он и организовывается. Сказать здесь можно только то, что результатом может являться как достижение, так и недостижение цели. Если же в процессе переговоров не было достигнуто никакого результата, то переговоры являются безрезультатными – такая ситуация считается наиболее худшей из всех возможных.

Психологические приемы

Осведомленность в области психологии позволит закрыть сделку с большей выгодой для себя. Прежде всего необходимо очертить границы «игрового поля», в рамках которого принимаются решения, определить потребности партнера и установить с собеседником эмоциональный контакт. После этого в зависимости от ситуации используются психологические приемы.

Невербальная коммуникация иногда более важна, чем речь
Если обратить внимание на язык тела, можно узнать истинные намерения переговорщиков и вовремя изменить собственную стратегию. Если кто-то вдруг скрестит руки на груди, это может означать, что он не согласен с тем, что говорится.
Еще один прием эффективной коммуникации: открытые вопросы
Это вопросы, не подразумевающие ответа да или нет. Спросив собеседника, что нужно, чтобы договориться об выгодной сделке сегодня и уйти с подписанным контрактом, можно выявить его возражения.
Следует отделить людей от проблемы. Эмоции и неправильное восприятие личности собеседника затуманивают обсуждаемый вопрос. Собеседники должны поставить себя в положение другого человека и думать друг о друге как о партнерах, а не противниках.
Уход от разговора, если беседа зашла в тупик, — фундаментальный скилл опытных переговорщиков. Если заставить партнеров поверить, что дискуссия находится на грани краха, то можно убедить другую сторону принять сделку, даже если она невыгодна.
Навык активного слушания включает в себя способность читать язык тела, а также вербальное общение

Важно прислушаться к другой стороне, чтобы найти компромисс. Вместо того чтобы тратить большую часть времени, излагая достоинства своей точки зрения, опытный переговорщик будет концентрироваться на изучении позиции партнера.

Манипуляции при проведении переговоров

Участники переговоров для того, чтобы добиться выгодного для себя решения (поведения), могут использовать различные способы манипуляции. Наиболее распространенные манипуляции связаны:

• С давлением на собеседника. Данный тип манипуляций направлен на подавление эмоционального состояния оппонента через вызов таких эмоций, как неуверенность, тревога, страх, чувство вины, стыда, растерянности. Давление может быть явным или замаскированным, но в любом случае манипулятор старается показаться влиятельнее и значимее собеседника. Он может намеренно делать условия переговоров дискомфортными для другой стороны (повелительный тон, угрозы и другое).
• С действием по принципу «мягко стелет, да жёстко спать». В этом случае манипулятор использует обходные манёвры, сначала усыпляя бдительность партнёра через демонстрацию уважения, дружбы и тому подобное, а затем предъявляя свои условия. По сути, это манипуляция доверием, которая направлена на вызов сильных эмоций, таких как доброта, порядочность, честность, справедливость, великодушие, человечность, а также чувство жалости, вины и стыда. И именно эти эмоции заставляют вас совершить действие, в котором заинтересована другая сторона. Задача — усыпить бдительность.
• С использованием информационного давления: манипулятор стремится запутать партнёра с помощью неполной/избыточной или неструктурированной информации или некорректной аргументации.
• С привлечением третьих лиц. В этом случае предполагается привлечение дополнительных участников (реальных или мнимых): обращение к мнению эксперта, проведение переговоров с распределением ролей с помощниками.
• С использованием внешних обстоятельств. Данный тип манипуляции основан на использовании обстоятельств, которые ослабляют вашу позицию и которые вы не можете проверить в данный момент. Например, вам могут сообщить, что время на принятие решения крайне ограничено и решение нужно принять прямо сейчас. Или, что третья сторона уже предложила более выгодные условия и у вас есть только один шанс, чтобы заключить соглашение.

В целом для противодействия манипуляциям в переговорах, необходимо быть морально готовым к манипуляции со стороны оппонента и придерживаться основным принципам проведения переговоров: сохранять спокойствие и не торопиться, задавать вопросы и записывать, что говорят.

Литература

• Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов. — М.: Аспект Пресс, 1999. — 272 с. — (Программа «Высшее образование»). — ISBN 5-7567-0199-0.
• Козлов Владимир, Козлова Александра. Технологический подход к переговорам. — М.: ABF, Лаборатория Бизнес Тренинга, 2007. — ISBN 978-5-903589-04-3.
• Екатерина Стацевич, Кирилл Гуленков, Ирина Сорокина. Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. — М.: «Альпина Паблишер», 2012. — 152 с. — ISBN 978-5-9614-1959-7.
• Гэвин Кеннеди. Переговоры. Полный курс = On Negotiation. — М.: Альпина Паблишер (издательство), 2011. — 392 с. — (Сколково). — ISBN 978-5-9614-1658-9.
• Даймонд С., Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации. — «Манн, Иванов и Фербер»
• Лэкс Д. Э., Себениус Д. К. Переговоры в трех измерениях. — «Добрая книга»
• Кэмп Джим — Сначала скажи «нет»: Секреты профессиональных переговорщиков. «Добрая Книга»
• Вячеслав Егоров — «Искусство переговоров». 2016 г.

Другие важные навыки

Ко всем соискателям нынче предъявляют одни требования: “Нам нужны от вас hard skills / soft skills!” – и выдвигают огромный список качеств личности и шаблоны поведения в компании. Но классный специалист должен обладать не только “твердыми” и “гибкими” навыками, но и практическими, и профессиональными, и еще не забывать оставаться Человеком.

Пример hard skills и soft skills

Выше я описала самые важные умения для человека, но есть еще навыки, которые тоже очень нужны людям. Они не вошли в топ, но также необходимы человеку для продуктивной социальной жизни:

Стрессоустойчивость – здесь важно, чтобы человек контролировал свои эмоции в форс-мажорных обстоятельствах и находил быстрые их решения. Этот навык помогает доделывать начатое дело до конца, как бы это ни было трудно

На любой работе и в семье ценятся стрессоустойчивые люди.
Развитие харизмы – яркость личности, которая может вызывать эмоции у других. Этот навык позволяет заразить всех позитивом, любовью к жизни, установить контакты с любыми людьми. Мне поведение этих людей напоминает пульсацию – жизнь в них пульсирует, они как фейерверк.
Уверенная работа на ПК – сейчас без этого навыка не обойтись на любом предприятии. Все процессы настолько компьютеризированы, что без уверенной работы на ПК вы будете либо кучу денег специалистам платить, либо неделями делать тот объем, что можно сделать за день. Навык позволяет сэкономить время и деньги.
Здоровый образ жизни – это личное дело человека, вести ЗОЖ или нет, но без этого навыка вы быстро загнетесь. Здоровый образ жизни подразумевает не только правильно питание, но также заботу о своей физической форме (зарядки, тренировки) и о психологическом комфорте. На самом деле это большая тема, которую можно долго раскрывать, главное – следить за собой.
Умение отстаивать свою точку зрения – хороший навык, помогает не потеряться среди мнений окружающих и быть уважаемым в обществе. Отстаивать свое мнение – значит уметь его формулировать и приводить железобетонные аргументы. Навык важен абсолютно для всех, так как в любом споре выигрывает тот, у кого аргументов больше.
Умение абстрагироваться и вовремя отдыхать – навык вовремя “на все забить”, чтобы сохранить свое здоровье и нервную систему. Говорят, чтобы хорошо работать, нужно хорошо отдыхать – вот в точку! Когда мозг чистый и светлый, силы накоплены, тогда все ситуации воспринимаются по-другому и жить хочется!
Умение мотивировать себя и окружающих – навык немного похож на развитие харизмы, но тут важна цель. Это умение очень важно при работе в команде. Когда человек находит нужные слова, делает конкретные действия, стимулирует окружающих к общей работе, достижению результата.
Умение работать в команде – а это умение часто входит в разные структуры навыков человека, так как всем нам важно этому научиться. Оно развивает в человеке коммуникабельность, возможность наладить со всеми хорошие взаимоотношения, бесконфликтность и другие важные и ценные качества.
Фиксация внимания – для современного человека большой проблемой и счастьем одновременно является огромный поток информации
Чтобы достигать результата в любой сфере, важно уметь фиксировать внимание на важном и нужном. Сосредоточенность – важнейший навык для каждого из нас

Ведение конструктивных переговоров – культурный человек виден по характеру общения и умению без конфликтов договариваться. Если вы освоите правила ведения конструктивных переговоров и выработаете в себе этот навык, вам цены не будет на рабочем месте!
Умение анализировать – важно не только принимать поступившую к вам информацию, но и анализировать ее. Анализ поможет сделать правильные выводы, принять верные решения.
Навык постоянно развиваться и совершенствоваться – навык богатых людей, которые не теряют время просто так, а постоянно развиваются, пробуют новое, совершенствуют те умения, что уже есть. Это постоянная динамика человека, постоянные требования к себе, своеобразная планка, которая постепенно повышается, делая человека все успешнее.
Навык чтения людей (эмпатия) – умение, которое помогает узнать о человеке основную информацию в течение нескольких минут общения с ним. Это сопереживание, то есть понимание того, что сейчас чувствует человек, каково его эмоциональное состояние. Очень даже полезный навык, особенно если хочется проверить, стоит ли доверять собеседнику или нет.

Правила ведения переговоров: культурный аспект

Какие есть правила деловых переговоров? На этот счет существует очень много теоретических концепций. Их специфика может быть определена огромным количеством факторов. Многое зависит, к примеру, от менталитета переговорщиков, продиктованного национальной или гражданской принадлежностью. То есть деловая беседа и деловые переговоры по правилам, которые приняты в западных странах, бывают не всегда совместимы с особенностями, к примеру, азиатской культуры коммуникаций в бизнесе. Российские предприниматели, как считают некоторые эксперты, по менталитету чуть ближе к людям западного мышления, чем восточного, однако в их менталитете прослеживается близость к обеим моделям.

Бывает, что люди, привыкшие к той или иной модели поведения, успешно адаптируются к ментальности партнерской стороны. Взять, например, недавние переговоры по газу между главами России и Турции — сторонам удалось заключить важнейшее соглашение, хотя была вероятность расхождений в обнаружении общих точек соприкосновения. Как считают некоторые эксперты, в силу разности делового менталитета двух стран. Хотя единого мнения на этот счет нет, многие аналитики, в свою очередь, считают, что культура коммуникаций в бизнесе, характерная для россиян, в целом совместима с турецкой и, быть может, даже больше, чем с западной.

Таким образом, этикет деловых переговоров, аспекты, характеризующие подготовку к ним и условия их проведения, во многом могут быть продиктованы культурной спецификой сторон, теми или иными традициями делового общения. Вместе с тем, как отмечают некоторые исследователи, бизнес, особенно в стратегически значимых для стран мира сферах, становится все более глобальным, и во многом это прослеживается в стирании культурных различий между партнерами из разных государств. Быть может, в какие-то моменты предпринимателю из Японии не вполне комфортно перенимать «западную» модель поведения на переговорах с американскими коллегами, однако он делает это с целью поддержания конструктивного диалога. В свою очередь, его партнер, предприниматель из США, наверняка постарается быть осторожным в общении с японским коллегой и по возможности соответствовать традиционным правилам делового общения, принятым в Японии.

Результаты переговоров

Ведение переговоров, так или иначе, приводит к некоторому результату. Каким он может быть? Эксперты выделяют три основных типа результата переговоров:

• нахождение компромисса;
• заключение асимметричных договоренностей;
• отсутствие соглашения.

В рамках первого сценария подразумевается, что ведение деловых переговоров привело к определению условий сотрудничества, и это устроило обе стороны. Есть мнение, что к компромиссу также можно отнести ситуацию, когда принятое решение в одинаковой степени не устроило ни одну сторону, но ввиду необходимости заключить хоть какой-то контракт переговорщики пошли на взаимно некомфортные условия. Это возможно, например, в том случае, когда поставщик некоторого товара хочет выручить за него такую-то сумму, при которой бизнес будет однозначно рентабельным, но покупатель может заплатить только, скажем, вдвое меньшую.

Деловые переговоры могут привести к принятию решений, относимых некоторыми экспертами к асимметричным. Что это значит? То, что одной стороне в силу некоторых причин удалось убедить другую подписать соглашение на менее комфортных для нее условиях. Если в примере, рассмотренном выше, продавец и покупатель нашли пусть и не идеальный, но все же компромисс, то сценарий в рамках асимметричного решения может подразумевать, например, что поставщик товара принципиально откажется продавать его контрагенту по меньшей цене, а тому, в свою очередь, данный продукт очень нужен, и он соглашается на сделку, решив, скажем, взять кредит.

Еще один возможный сценарий — отсутствие принятого решения по итогам коммуникаций. Некоторые эксперты не склонны причислять его к результатам переговоров. Однако их оппоненты считают, что он все же есть — хотя бы потому, что теперь партнеры знают, чего ожидать от следующих переговоров, и понимают, стоит ли их впоследствии проводить. Данного рода результат, считают эксперты, может нести информационную ценность. Например, покупатель товара будет в курсе, по какой минимальной цене он может приобрести тот или иной продукт, знать сильные и слабые стороны поставщика. В бизнесе часто бывает, что отказ от сделки в ходе переговоров косвенно способствует нахождению предпринимателем более комфортных условий сотрудничества впоследствии. Таким образом, формальное отсутствие результата коммуникаций может стать вполне положительным для бизнеса сценарием.

Умеют ли дети договариваться?

Дети не имеют врожденных навыков социального общения, они учатся этому в ходе взаимодействия друг с другом. Это сложный процесс, который начинается еще в дошкольном возрасте, но особую значимость он приобретает именно в школьный период.  К моменту поступления в школу у каждого ребенка есть четкое ощущение своего личного «Я», которое он готов отстаивать.

Вопрос заключается не в том, что малыш хочет заполучить чужую игрушку или начинает капризничать, чтобы добиться внимания и уступок от взрослых. Это все, как говорится, мы «проходили в детском садике». Младший школьник ориентирован на самоутверждение.

Такая ситуация часто приводит к столкновению интересов, что в свою очередь выражается в появлении ссор и конфликтов. И вот здесь обнаруживается очень серьезная проблема — дети не умеют договариваться друг с другом, идти на какие-то уступки и мириться.

В этот период самым распространенным способом решения конфликтов является фраза: «Ах, так, тогда я с тобой не играю!». Часто возникает агрессивная реакция на действия других детей, которые ребенок расценивает как посягательство на его личное пространство. Школьники обзываются, препираются, жалуются учителю друг на друга, могут толкнуть, плюнуть, испортить какую-нибудь чужую вещь. Бывают случаи, что ребенок действует исподтишка, устраивая пакости своим товарищам. Все это приводит к появлению обид, устранить которые самостоятельно дети не могут.  

Задача учителя научить школьников договариваться между собой. Договариваться — значит приспосабливаться к интересам других при одновременном отстаивании своих интересов, т.е. уметь искать компромиссы. Это умение подразумевает наличие таких качеств:

• уважать мнение других;
• доброжелательно общаться;
• правильно формулировать свои требования;
• управлять своими эмоциями.

Помимо этого детей надо ознакомить с тактикой достижения согласия между собой, приемами воздействия на других участников ссоры, правилами реагирования на их возражения. У них должен появиться социальный опыт правильного решения межличностных конфликтных ситуаций.

Виды и классификация переговоров

Существуют две основные разновидности переговоров:

• позиционные;
• рациональные (принципиальные)

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — жёсткой и мягкой.
Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны. В крайне мягком варианте стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Более обычная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — компромисс между мягким и жестким подходами, включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми. Третья стратегия встречается не так часто и предусматривает избегание переговоров: одна из сторон сознательно избегает участия в переговорах или принятия решения по итогам переговоров. Стратегия избегания может использоваться, когда одна из сторон не обладает достаточной переговорной силой для достижения наиболее выгодного соглашения.

В процессе рациональных переговоров (в работе гарвардского переговорного проекта используется термин «принципиальные переговоры»), предметом и основой которых становятся базовые интересы сторон, проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.
Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.

Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

Сепаратные переговоры

Сепаратные переговоры (лат. separatus — разделённый) — обособленные переговоры, ведущиеся с противником в тайне от государств-союзников или же без согласия с последними.

Например, Сепаратные переговоры США, Англии и Германии, в период Второй Мировой войны.

Международные экономические переговоры

Международные экономические переговоры — это официальное обсуждение представителями государств экономических двусторонних и многосторонних отношений с целью согласования внешнеэкономической стратегии, тактики и соответствующих дипломатических акций, обмена мнениями, взаимного обмена информацией, подготовки к подписанию договоров, урегулирования спорных вопросов и т. д. Международные экономические переговоры — основной способ мирного разрешения споров и конфликтов в международных экономических отношениях, возникающих между государствами, одно из самых распространенных в международном праве методов развития и углубления экономического сотрудничества между государствами.

Виды переговоров

Сегодня используются несколько видов коммуникации – деловая беседа, коммерческие переговоры и деловое совещание. Под деловой беседой подразумевается разговор между партнерами. Обычно в ней участвуют представители компаний. Они обсуждают возникшие проблемы, разрабатывают пути их решения.

Подготовка к деловой беседе состоит из трех этапов – планирование, сбор, анализ информации по проблеме

При планировании важно предвидеть возможные трудности и снизить риск возражений другой стороны. Сбор информации – наиболее трудоемкий процесс

Содержание нужных данных зависит от уровня подготовки участников, общей информированности. Собранные данные должны быть представлены в виде системы. Несущественные, бесполезные факты нужно исключить.

Третий этап подготовки – анализ собранного материала. Основная цель – связать в единое целое информацию по проблеме. При необходимости текст выступления редактируется.

Коммерческие переговоры также требуют подготовки основного содержания, вопросов, организации их проведения (определения времени и места разговора).

Состав участников коммерческих переговоров обычно определяют стороны соглашения. Подготовка к коммерческим переговорам включает:

1. Поиск способов решения вопроса.
2. Анализ и выбор способа решения проблемы (наименее затратного по времени и усилиям) или выработка альтернатив.

Результат подготовительной работы – образец документа для подписания.

Деловое совещание – еще один вид деловых переговоров. Он представляет собой обсуждение каких-либо вопросов при участии коллектива.

Перед совещанием определяется повестка дня и задачи, длительность встречи, список участников

Перед проведением совещания важно подготовиться не только руководителю, но и участникам диспута. Обычно подбираются наиболее компетентные в вопросе участники, которые способны адекватно реагировать на замечания и противоположные мнения

Этапы проведения деловых переговоров, бесед, совещаний

Как правило, деловые переговоры разделяются на три основных этапа:

1. Подготовительный этап предполагает решение организационных вопросов, связанных со встречей, выбора места и времени, которое устроит всех участников. После этого между сторонами переговоров устанавливается первичный контакт и собирается необходимая информация.
2. Этап переговоров включает подробное обсуждение существующих требований и спорных вопросов, демонстрацию взаимного уважения сторон и формулировку взаимовыгодных предложений. Как правило, подготовленные варианты компромиссных решений изменяются после конструктивного общения сторон.
3. Этап достижения общего решения приводит стороны к формальному согласию и предполагает переход к активным действиям. Например, к поставке промышленного оборудования на выгодных для обеих сторон условиях.

Виды и формы деловых переговоров

Переговоры — важнейшая форма бизнес-коммуникации. Деловое общение отличается от неформального тем, что требует обсуждения конкретных задач и достижения компромиссного решения. Деловая беседа включает несколько шагов: идентификацию и анализ проблемы, выработку стратегий для её решения. Различают несколько видов бизнес-переговоров. Это:

• Официальные, требующие строгого следование протоколу.
• Неофициальные — своеобразная беседа без галстуков, которая не завершается подписанием официальных бумаг.
• Внутренние — между сотрудниками одной фирмы.
• Внешние — с клиентами, поставщиками, партнерами по бизнесу.

Один из самых значимых навыков общения, которому могут научиться деловые люди, — это определить лучшую форму для передачи информации. Существуют следующие формы переговоров:

1. Конструктивная беседа, в ходе которой обе стороны обмениваются мнениями, прислушиваясь к собеседнику и беря на вооружение всю доступную информацию.
2. Убеждающая беседа, цель которой — склонение второй стороны к желаемой цели путем убеждения. В процессе используются серьезные аргументы, проверенные факты, логические рассуждения.
3. Инструктивная беседа, в ходе которой информация исходит от одной из сторон в форме инструкции или наставления.
4. Спор или словесное состязание. Каждый из переговорщиков стремится отстоять свое мнение.
5. Дискуссия — более мягкая разновидность спора. Отстаивание позиции проводится без напора и агрессии, приближенно к конструктивному диалогу.

Умение вести правильный диалог необходимо как рядовому менеджеру, так и владельцу бизнеса. Понимая механизм деловой коммуникации и применяя его на практике, можно занять лидирующую позицию в своей нише.

Функции переговоров

Эксперты выделяют несколько функций, которые выполняют деловые переговоры. В частности информационную, которая подразумевает взаимное исследование мнений сторон по тому или иному вопросу. Выделяется также коммуникативная функция, в рамках которой предприниматели находят новые точки соприкосновения интересов или, если это их первая встреча, обнаруживают самые очевидные перспективы взаимодействия. Есть координационная функция, подразумевающая принятие вспомогательных решений в аспекте основной стратегии сотрудничества. Есть контролирующая, в рамках которой стороны выясняют, как обстоят дела с выполнением партнерами взятых обязательств по состоянию на определенный момент.