Этапы продаж менеджера по продажам: шаг за шагом

Содержание:

Семь основных этапов продаж.

На разных тематических блогах вы можете повстречать и 5 этапов, и 10, и 15, но нам нужно понять саму суть продажи, поэтому сейчас предлагаю внимательно проанализировать, из чего на самом деле состоит сделка и что является причиной того, что человек готов купить.

И так, перед тем, как рассказать о самых важных 7 этапах продаж, хочу напомнить, что не всегда продажа происходит по одному сценарию (хотя бы потому, что все продавцы разные и у каждого есть своя манера, свой, так сказать, стиль), но эти этапы упустить практически невозможно.
Последовательность этапов — не аксиома, но каждый этап всё равно будет присутствовать в ваших успешных сделках. И вы это заметите, как только начнете анализировать свое поведение и реакцию потенциального клиента на ваши слова и действия.

Этап 1. Готовимся продавать

Подготовительный этап предполагает в первую очередь подготовку самого продавца. Сделка должна быть доведена до конца, контракт должен быть подписан, товар отгружен или услуга оказана, а деньги с клиента – получены. Для того, чтобы все получилось, необходимо излучать профессионализм, быть уверенным в себе и в том, что предлагаемый продукт действительно поможет вашему клиенту.

Для того, чтобы все получилось, необходимо излучать профессионализм, быть уверенным в себе и в том, что предлагаемый продукт действительно поможет вашему клиенту.

Требуется тщательно изучить товары и услуги, которые будут реализовываться через активные продажи, необходимо обладать исчерпывающими познаниями, быть готовым ответить на любой самый каверзный вопрос клиента и привести железобетонные контраргументы. Вам ведь необходимо будет работать и с возражениями, и с критикой, и с недовольством. Возможно, даже придется столкнуться с неприкрытой агрессией.

В части психологической готовности вы должны быть уверены в своих знаниях и в предлагаемом клиентам продукте. Не забывайте также и о физической составляющей подготовки. Вы не должны выглядеть сонным или помятым. Бодрость духа, ясный взгляд, доброжелательная располагающая к себе улыбка – вот что нужно успешному продавцу.

«Фишки» успешных продаж по телефону

Телефонные коммуникации в настоящее время имеют огромное значение, в том числе и для бизнеса – как инструмент продаж. В то время как некоторые тратят целые часы на разговоры ни о чем, другие применяют техники успешных продаж по телефону и наживают себе состояние.

Чтобы хорошо зарабатывать, продавая по телефону, нужно следовать некоторым правилам:

  • Быть максимально кратким в разговоре.
  • Четко излагать свои мысли.
  • Доходчиво разъяснять все моменты.
  • Структурировать диалог.
  • Грамотно вести беседу.

Прежде чем совершить звонок, нужно составить план – что и в какой последовательности говорить, сколько времени отвести на каждый пункт. Помните, что вопросы не должны быть отрицательными. Формулировка должна утверждать готовность клиента к беседе:

— Вы можете уделить мне немного времени?

— Вы располагаете временем для разговора со мной?

Людям нравится, когда их называют по имени, тогда они на подсознательном уровне становятся лояльнее. Поэтому время от времени нужно обращаться к клиентам по имени.

Какие можно дать советы менеджерам, занимающимся телефонными продажами:

  1. Общаться в деловом тоне, речь должна быть отчетливой, понятной.
  2. Фиксировать всю полученную в ходе беседы информацию на бумаге – даты, имена, адреса, цифры. Не забывайте, «кто владеет информацией – тот владеет миром».
  3. Раз и навсегда избавиться от слов-паразитов. Если вы сбились с мысли – лучше взять небольшую паузу, чтобы сконцентрироваться и перевести дух.
  4. Проявлять инициативу в разговоре.
  5. Избегать употребления избитых фраз, штампов и клише. Креативность ценится гораздо выше.
  6. Своевременно заканчивать разговор.
  7. Выводить собеседника на диалог, не превращать свою речь в одностороннее выступление.

Какие ошибки совершают менеджеры на основных этапах продаж

Успешная сделка напрямую зависит от выбранной техники продаж. Но большую роль играет также знание основных ошибок начинающих менеджеров и умение их избежать в ходе ведения переговоров.

Неумение слушать

Продавец, хорошо умеющий слушать потенциального покупателя, вызывает доверие и желание рассказать о своих нуждах и потребностях. На основе этой информации он может подобрать товар или услугу, подходящую именно этому человеку, и убедить его совершить покупку.

Игнорирование точки зрения покупателя

По технике продаж важна правильная презентация моделей из различных ценовых категорий. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, преследуя собственные цели, и точку зрения покупателя обязательно стоит изучить. Клиент сам знает, что ему нужно, поэтому в попытке решить за него велик риск сорвать продажу. Оптимальная линия поведения менеджера – следовать выгоде покупателя на каждом из этапов продаж.

Убеждать, а не объяснять

Навязчивый и агрессивный продавец может вызвать отторжение у клиента. Следует четко соблюдать границы разумного давления. Все, что нужно сделать, — это аргументировать действительную выгоду для покупателя.

Недооценивать умственные способности покупателя

Менеджер по продажам должен учитывать уровень информированности и профессионализма собеседника. Не следует перегружать покупателя ненужными данными и профессиональными терминами, если он не проявляет заинтересованности в деталях, достаточно общих сведений, доступных без дополнительных разъяснений. И наоборот, если клиент – специалист в вопросе, а уровень менеджера ниже, следует делать акцент на коммерческую составляющую предложения.

Активное предложение дополнительных услуг

В предложении продавцом дополнительных товаров и услуг изначально ничего плохого нет. Вовремя предоставленная возможность оформления кредита на покупку или дополнительного страхования может стимулировать клиента к заключению сделки, а предложенные сопутствующие товары могут значительно увеличить средний чек. Однако в случае недостаточной подготовленности менеджер может упустить возможную допродажу, попросту не зная, что еще можно предложить клиенту.

Как эффективно пользоваться каждым этапом

На помощь менеджеру приходят 5 правил применения техники ведения сделки:

  1. Обязательна последовательность выполнения этапов, не следует переходить к презентации, не раскрыв ключевую потребность клиента.
  2. Качественное выполнение каждого этапа до результата,— не установив минимальный контакт, возможности задавать вопросы не представится. Срыв сделки на одном из ее этапов, как правило, обусловлен ошибкой в предыдущем.
  3. Ограничение каждого этапа по времени, не следует затягивать выполнение одного из шагов, ведь это может стать причиной невозможности оптимального перехода к последующему.
  4. Даже четкое следование технике продаж не приведет к заключению сделки, если не учитывать индивидуальные особенности покупателя.
  5. Повышение профессиональных навыков, анализ ситуации, отслеживание результативности контактов. Гибкость в определении стратегии – если что-то не задалось, стоит сменить тактику.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример: Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по технике SPIN:

  1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
  2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
  3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
  4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Читать по темеПродажи по методу SPIN: ад, окситоцин и ксероксыКак уговорить богача на покупку?

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

  1. Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
  2. Проявление интереса к представленному предложению – interest.
  3. Возникновение желания обладать продуктом – decition.
  4. Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки

Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Суть воронки как раз состоит в том, чтобы показывать вам наглядно, на всем ее протяжении и на каждой из ступеней, сколько у вас квалифицированных лидов и сколько неквалифицированных.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

  1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
  2. Этапы воронки продаж
  3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
  4. Что такое трафик и как его посчитать
  5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
  6. Обратный звонок на сайте

Поэтапное продвижение клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль. Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса

Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Для сектора В2В шаги могут быть следующими:

  • Обзвон холодной клиентской базы.
  • Проведение презентации, то есть предоставление возможности сделать выбор.
  • Отправка коммерческого предложения с целью формирования желания купить.
  • Подписание договора и отправка счета, то есть факт заключения сделки.
  • Получение оплаты и отгрузка товара как факт закрытия сделки.
  • Совершение дополнительной продажи, то есть подведение клиента к следующей покупке.
  • Рекламная кампания в онлайне.
  • Посещение сайта.
  • Изучение предлагаемых товаров.
  • Помещение выбранных позиций в корзину.
  • Перечисление денег.
  • Получение покупки.

Резюме

Давайте теперь резюмируем все вышесказанное для закрепления информации.

Продажи бывают разные, и при желании весь процесс можно разделить и на пять, и на двадцать пять этапов. Но в классических продажах есть всего пять уровней отношений с потенциальным клиентом.
Ваша задача как продавца – последовательно переходить от первого этапа к последнему, чтобы успешно заключить сделку.
Первый этап продаж – это холодный контакт. На этом шаге вы проводите грубую “фильтрацию” потенциальных клиентов по телефону. Ваша задача – выявить тех, кого ваш товар может потенциально заинтересовать прямо сейчас.
Второй этап продаж – это первая личная встреча. Здесь вам нужно задавать вопросы и внимательно слушать ответы, чтобы понять, как правильно построить презентацию-предложение для данного конкретного клиента.
Третий этап – это сама презентация. Перед ней полезно провести “репетицию” в виде направляющих вопросов, чтобы убедиться, что вы все правильно поняли из ответов вашего собеседника на предыдущем шаге.
Четвертый этап продаж – это отработка возражений. При чем все специальные возражения (и ответы на них) должны быть у вас подготовлены заранее.
Пятый этап – это заключение сделки

Тут очень важно не дать клиенту уйти “подумать”, потому что так он может никогда не сделать последний шаг. Для дополнительной мотивации предложите специальную скидку или бонус, и поставьте жесткий дедлайн по времени.

До скорого!

Пункт-правило 5. Завершение сделки

Исследования показывают, что навыками правильной отработки завершающего этапа продажи обладают всего 5-10% менеджеров по продажам.

Исследователи, проводившие опрос среди продавцов различных товаров, отмечают что такое положение вещей вызвано, прежде всего, страхом продавца получить отказ после прохождения предварительных 4-х этапов. Переживания не позволяют менеджеру собраться и подвести покупателя к кассе для оплаты покупки или протянуть ему договор на подпись. И следует отметить, что такая неуверенность часто приводит к перечеркиванию всех предварительных усилий продавца. А ведь известно, что, только выполнив пошагово и полностью правило 1-5 в продажах, продавец может рассчитывать на успех.

В первую очередь, нужно обрести умение замечать сигналы, которые говорят о готовности покупателя совершить покупку. В данном вопросе уместна аналогия процесса продажи с искусством рыбной ловли. Если клюнувшую рыбу подсечь слишком рано или слишком поздно, она сорвется с крючка.

Собирайте дополнительную информацию о клиентах и их бизнесе

Проблема. Бизнес клиента постоянно меняется: приходят новые сотрудники, открываются офисы. Эта информация может влиять на продажи, но получить ее из личного общения не всегда получается.

Что дает способ. Если менеджер следит за соцсетями клиента, он может в нужный момент прийти с готовым решением.

Допустим, бизнесмен написал в Facebook, что ищет сотрудников в новый офис. Поставщик бутилированной воды увидел пост и предположил, что в этот офис будут заказывать воду. Он первым написал и предложил доставку воды. Так он повысил шансы заключить договор.  

Как применить. Есть разные инструменты, чтобы следить за клиентами

  • интегрируйте социальные сети с CRM;
  • подпишитесь на новостную ленту клиентов;
  • добавляйте клиентов в друзья в Facebook;
  • подпишитесь на отраслевые форумы на сайтах с вопросами и ответами;
  • следите за лидерами отрасли в Twitter.

Анализируйте собранную информацию, чтобы найти ситуации, в которых вы можете быть полезны клиентам.

Этап подготовки

Правильный подход включает не только заранее заготовленные скрипты. Они будут полностью неэффективными, если прозвучат из уст неряшливо одетого человека, проговорены медленно, без искры или наоборот протараторены. 

Очень важно включить в них психологические уловки, позволяющие настроить на правильное восприятие информации, склонить к доверию и положительному решению. Есть ряд подготовительных процессов, которые нужно соблюдать перед началом контакта. 

Внешний вид

Как минимум стиль должен соответствовать области продаж. Если планируется совершить крупную сделку, предложить страховой, банковский продукт, то подойдет костюм для мужчин, классический образ для женщин. 

Торговым представителям, которые подолгу находятся за рулем, подойдет повседневная одежда

Неярких оттенков и не отвлекающих внимание от того, что будет говорить менеджер. Предпочтительны светлые, пастельные оттенки

Главное, чтобы все было опрятным, подобрано со вкусом, чистым, не мятым.  

Опять же неплохим решением будет корпоративный стиль: одежда и аксессуары с символикой. Это позволит невербальным способом настроить покупателя заранее на предложение. Каждый взгляд на продавца будет ассоциироваться с брендом. 

Невербальные сигналы

К данному принципу относится поведение специалиста, включающее: 

Манера общения. Уверенность, которую будет излучать менеджер при предложении товара захватывает того, кому оно адресовано

Важно правильно держаться, что позволит не только на слуху, но и невооруженным взглядом продемонстрировать внутренний потенциал: спина прямая, глаза не бегают, легкая приветственная улыбка на протяжении всего диалога, нет лишних движений, демонстрирующих нервозность или скованность.

Жестикуляция. Открытая, если предполагается движение руками — ладонями вверх

Нужно знать меру в использовании этих знаков. Излишек будет говорить о лишних нервах, а недостаток — о “сухости” презентации.

Мимика. Красивая приветственная улыбка поможет расположить к себе любого. В то время как недовольное или “безэмоциональное” лицо никогда не поможет склонить человека к покупке. Сжатые лицевые мышцы скажут собеседнику о нервозности, и испортят впечатление. Рекомендуется проработать диалог перед встречей, глядя в зеркало и подбирая правильные эмоциональные “маски”.
Взгляд. Частое отведение глаз может говорить о чувстве вины или нечестных побуждениях, то же самое выскажет и “бегающий”. Жесткость при данном виде контакта продемонстрирует доминантное положение и может отпугнуть, рекомендуется открытость и легкая уверенность.

Голос. Ни в коем случае, даже при отработке возражений, нельзя его повышать. Надо постоянно контролировать скорость речи, грамотность, исключить использование сленговых и просторечных выражений. Придать эмоциональную окраску.  

Внутренний настрой

Перед встречей необходимо избавиться от любых негативных мыслей. Все равно с чем они связаны: с предыдущими контактами или личными факторами. Важна установка на успех, которая должна быть и в мыслях, и в поведении. 

Если есть возможность предварительно узнать информацию о человеке, с которым планируется сделка, то стоит ознакомиться с ней. Это повысит уверенность, будет способствовать пониманию и позволит вести диалог в правильном русле. 

И напоследок

Мы постарались дать вам представление об основных этапах активных продаж. Как видно из всего сказанного, этот процесс требует высокой скорости мышления и оперативного реагирования на изменение ситуации в разговоре. Ваш менеджер должен быть готов на 200%.

В активных продажах необходимо вымерять каждый шаг. У клиента может измениться настроение, это также необходимо учитывать. Обязательно проведите тренинги. В игровых ситуациях отработайте все типовые ситуации, с которыми ваши менеджеры могут столкнуться.

Долгая подготовка и тяжелый труд принесут вам высокие уровни продаж и хорошую выручку, но будьте готовы к тому, что этот путь непрост. Этапы активных продаж в торговле – это необходимый базис знаний, которые должен усвоить каждый менеджер по продажам.

Пять этапов

Каждый успешный продавец в своей деятельности должен соблюдать основные 5 ступеней продаж. После, к нему может присоединяться еще и шестой, который заключается в постпродажной работе с покупателем. Этапы состоят из таких пунктов.

Контакт

Начальный этап, которой ставит перед продавцом цель — заслужить доверие клиента, расположить его к себе. Он должен понять, что в этом месте его рады видеть и готовы качественно обслужить. При этом должны использоваться следующие действия:

  • улыбка. Обязательно, человеку, который только зашел, следует улыбнуться. Действие должно быть искренним;
  • установление визуального контакта. В этом случае имеется в виду что участники должны встретиться взглядами. Продавец покажет, что заметил покупателя. Однако, длительность взгляда должна быть менее пяти секунд, иначе это может привести к настороженности;
  • приветствие. В этом случае необходимо ориентироваться согласно обстановке и использовать один из видов приветствий;
  • личное пространство клиента;
  • хорошая интонация;
  • понимание сигналов клиента.

Определение запросов и нужд

Второй шаг, заключается в том, чтобы максимально правильно определить, что именно необходимо посетителю, на что он ориентирован, а после — предложить подходящий продукт. Этап имеет два приема — активно выслушать покупателя и задать наводящие вопросы. Поняв, что требуется клиенту, поможет точно предложить ему необходимый товар.

Презентация продукта

Представленный шаг заключается в том, что, определив потребность, следует презентовать товар.

Презентация

Здесь необходимо указать клиенту, что тот товар, которым он интересуется, полностью соответствует его требованиям и запросам. Нужно показать преимущества, и постараться сгладить присутствующие недостатки. Все доводы должны соблюдать и учитывать запросы покупателя. Например, если клиент заявляет, что ему нужен престижный продукт, не стоит говорить о простоте его применения или настроек.

Достаточно важно предлагать ассортимент устройств, а не только одно. Это позволит провести сравнение и выбрать наиболее подходящую модель

Также следует заинтересовать выгодой, критериями спешности. Важно полностью сосредоточиться на клиенте и его нуждах.

Это один из наиболее важных этапов, в котором все зависит от поведения и правильности построения доводов консультанта. Если клиент останется доволен презентацией, шансы на то, что он совершит покупку наиболее высоки.

Возражения и вопросы

Не бывает полностью «гладкой» продажи. Почти всегда, после презентации, клиент начнет задавать интересующие вопросы. Следует понимать, что это не «придирки», а просто процесс получения ответов на интересующие моменты и вопросы. Клиент пытается получить информацию, которой было недостаточно в процессе презентации.

Следует выслушивать вопросы до конца, ни в коем случае не перебивая. Никогда не стоит заявлять клиенту о его неправоте, даже если он на самом деле заблуждается.

Окончание сделки и прощание

После ответов на исходящие вопросы, если клиент остался доволен, он скорее всего приобретет продукт именно в этой торговой точке. Продавцов обучают, что расстаться с деньгами всегда непросто, поэтому следует клиенту в этом помогать. Ему необходимо достичь осмысления, что конкретный продукт ему очень необходим. Рекомендуется на последнем этапе взять на себя инициативу.

При возникновении малейших ощущений в неуверенности покупателя, необходимо его подталкивать к продолжению сделки. Возможно дополнительно повторить все преимущества устройства, с применение определенного доверительного тона. Можно подтвердить, что покупателю также лично нравится продукт.

Ни в коем случае, нельзя спрашивать прямо, будет ли покупатель приобретать устройство. Случается такое, что покупатель может испытывать некоторый дискомфорт после оплаты, ему необходимо рассказать, что он обязательно останется доволен приобретением. Завершить сделку, обязательно нужно сказать фразу, «Спасибо за покупку» и «Приходите снова». Это позволит закрепить контакт и предполагать то, что клиент обязательно вернется.

Сделка

Важно! Недопустима любая агрессия. Если продукт клиенту не понравился сразу, ему нельзя предлагать другой размер или комплектацию

Если клиент не намерен совершить покупку и это заметно консультанту, то недопустимо ему показывать тот факт, что он стал безразличен. Необходимо сообщить, когда будут новые поступления товара и предложить зайти снова. Это будет дополнительным стимулом для него вернуться и купить что-либо.

Типы подготовки к продаже

Как писалось выше, подготовку необходимо разделять на: ежемесячную, ежедневную и непосредственно перед контактом с клиентом. Каждый тип подготовки решает свои задачи.

Ежемесячная подготовка

  • Определение мотивации сотрудника и сопоставление мотивации и цели;
  • Постановка цели по продажам на месяц, определение точек контроля и среднедневных результатов;
  • Обсуждение командного плана и роль сотрудника в достижении общего плана;
  • Обсуждение необходимых ресурсов для достижения цели. Это могут быть знания, умения и навыки. А может дополнительная база клиентов, территория, помощь мерчандайзеров и т.п.

Ежемесячная подготовка проводится индивидуально с непосредственным руководителем и носит мотивационный уклон. Желательно все договоренности фиксировать и обсуждать результаты в конце следующего месяца.

Ежедневная подготовка

  • Определение плана на день, в зависимости от текущих результатов сотрудника и всей команды;
  • Подготовка необходимых для сегодняшней работы ресурсов и сбор сведений;
  • Мотивация на выполнение сегодняшнего плана;
  • Эмоциональный настрой на работу, возможно командообразующая игра;

Как правило ежедневная подготовка проводится на планерках и оперативках. Рекомендовано её проведение включить в регламенты и бизнес процессы компании. Подготовка ресурсов и сбор сведений делается продавцом самостоятельно. Возможно в некоторых продажах, данный этап будет заменен на наведение порядка в отделе или смену ценников.

Подготовка перед контактом с клиентом

  • Эмоциональный настрой на клиента, если перед данным клиентом были неудачные переговоры с другими клиентами нужно про них забыть и настроиться на новое общение. Натяните улыбку по шире;
  • Сбор сведений, которые доступны визуально. Возможно вы сможете оценить офис клиента, возможно поймете каким конкурентом он пользуется. Такая оценка очень индивидуальна и для каждых продаж есть свои фишки, которые вам виднее.

Подготовка перед общением с клиентом очень важна. Часто вы можете получить неоценимую информацию о клиенте только перед контактом. К примеру, подружится с секретарём, подслушать разговоры служащих в курилке и даже расспросить у них о шефе. Часто удаётся найти неоценимые сведения, которые позволяют продать еще до контакта с ЛПР. Так же очень важен правильный эмоциональный фон.

Техника 5 основных этапов продаж

Каждый ТОПовый работник знает, что это золотой стандарт. Придерживаясь установленной последовательности, удается добиться поставленной цели в максимально короткие сроки. Но почему, несмотря на то, что все осведомлены про существование этой чудесной методики, у некоторых не получается продавать? Ответ достаточно прост.

Каждый шаг содержит набор техник, и далеко не всем удается сделать правильный выбор. У всех людей, занимающихся этой деятельностью, имеются свои инструменты на каждой стадии, отличающиеся наилучшей эффективностью. Необходимо найти индивидуальный подход и буквально почувствовать клиента, что позволит нажать на подходящие точки воздействия.

Главные препятствия в работе

Результативность работы компаний, занятых в сфере розничных продаж, зависит от эффективности работы менеджеров. Данные сотрудники во время своей профессиональной деятельности часто сталкиваются с различными трудностями. Для того чтобы убедить покупателя сделать покупку, используются различные методики. Большинство из методов убеждения базируется на психологических приемах. Первостепенной задачей менеджера является распознавание типа клиента. Этот фактор позволяет выбрать наиболее грамотный подход к общению с покупателем.

Неправильное распознавание вида покупателя может нарушить психологический контакт и привести к разрыву соглашения. Еще одним фактором, негативно влияющим на процесс заключения соглашения между продавцом и покупателем, является самоуверенность первой стороны.

Правильное общение с клиентом – залог успеха

Согласно установленным правилам, менеджер по продажам должен сопровождать сделку с момента обращения клиента и до момента оплаты продукции. При заключении крупных сделок, вышеописанный процесс может занять весьма продолжительный отрезок времени. Это означает, что в задачу менеджера входит поддержка связи с клиентом, и постоянная работа с возникающими препятствиями.

Неумение контактировать с клиентами может препятствовать заключению соглашения. Одной из обязанностей продавца является создание условий, которые вовлекут покупателя в процесс, что окончится заключением соглашения

Важно понимать, что каждый клиент чувствует отношение продавца к своей работе. Отсутствие личного интереса к продаже продукции является основным препятствием на пути заключения контракта

Выводы

Активные продажи бывают разных видов: продажи по телефону, промоакции, физический обход, продажи через соцсети и мессенджеры. Больше всего они подходят для B2B-сегмента, либо для B2C-компаний с большими чеками. 

Система активных продаж включает в себя пять основных этапов:

  1. Установление контакта;
  2. Выявление потребностей;
  3. Презентация продукта;
  4. Отработка возражений;
  5. Закрытие сделки.

Эти этапы составляют воронку продаж, по которой двигается клиент в процессе общения с менеджером. Чтобы клиент успешно достигал последнего этапа и быстро перемещался по воронке от знакомства с менеджером до закрытия сделки, компании используют CRM-системы.

Основные функции CRM, которые помогают держать продажи под контролем: возможность выстраивать несколько воронок продаж одновременно, настраивать поля, автоматизировать действия на этапах и анализировать движение клиентов по воронке.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector