Что важно знать о целевой аудитории?

Этап 2. Составляем характеристику целевой аудитории

Чтобы понять, как определить целевую аудиторию для бизнеса нужно составить список всех возможных покупателей. Для начала выпишите все категории людей, кому может быть интересен ваш товар. Не стесняйтесь и пишите, как думаете: «гламурная дива», «женщина на пенсии», «подростки-школьники», «задрот-геймер», «богатый-успешный чувак». Это делается не для того, чтобы просто весело провести время, а позволяет наглядно увидеть и вычленить нужный контингент. Далее, напишите все ассоциации по каждому персонажу. Например:

Гламурная дива. Предпочтения — красивая одежда, маникюр, причёски, сумки, айфон, селфи, большие губы, меха, обувь на высоком каблуке.

Анализируем боли этой целевой аудитории: хорошо выглядеть, быть в тренде, делать хорошие фото себя и привлекать внимание. Тут уже вырисовывается интерес к товарам и услугам — салоны красоты, магазины одежды, приложения для обработки фото

И так нужно сделать по каждому выбранному виду целевой аудитории, а затем отобрать интересные вам портреты.

Ищем информацию для анализа целевой группы

Следить за вашим покупателем, пока он идет от магазина до дома – не лучшая идея. Мы поступим профессионально. А именно подключим к работе сайты, соцсети, поспрашиваем людей на улице.

Анкеты публикуем здесь:

  • Simpoll – демо-версия рассчитана на 3 анкеты, если хочется большего – придется платить 150 руб. ежемесячно;
  • Survio – бесплатно дают 5 анкет на 100 вопросов, для расширения функций придется оплачивать тариф (1 800 руб. = 100 опросов), можно встроить на свой сайт;
  • Формы опросов от Google – бесплатно, доступно после регистрации;
  • iAnketa.ru – заказ опросов платный, стоимость варьируется от 500 до 2 000 руб.;
  • Testograf.ru – опросы можно создавать бесплатно без лимита, цена премиум-пакета – 1 390 руб. Сайт оптимизирован под планшеты, телефоны;
  • SurveyMonkey.ru – пробно дают 10 опросов на 100 респондентов, далее по тарифу 1 790 руб. за 30 дней, можно добавлять к себе на страницу, рассылать приглашения по почте.

Когда не хватает опыта, возникают проблемы с составлением анкеты и анализом. Непонятно, какие вопросы задавать, сколько их должно быть. Не беспокойтесь, есть готовые формы опросов:

Полезная информация для вебмастеров от Google поможет грамотно оптимизировать площадку новичкам.

Не хотите тратиться на опросники? Тогда пользуйтесь соцсетями. Публикуйте в группах свои опросы или анализируйте чужие.

Помните, в каждой соцсети обитают свои пользователи с определенными характеристиками.

Кто обитает в соцсетях – данные об аудитории за 2017 год:

Аудитория увеличилась на 16 %. Количество уникальных посетителей – 30 млн/месяц. Женщин – 68 %, мужчин – 32 %. В основном здесь сидят люди возрастом от 25 до 34 лет (25 %), на втором месте – 55–70 лет (20,8 %). В среднем каждый человек публикует по одной записи ежемесячно. Больше всего трафика идет с Сахалина и Еврейской автономной области.

Молодежная соцсеть. Ежемесячный трафик – 46 млн человек. Женщин на 5 % больше, чем мужчин. Ежедневно публикуют записи 17 млн пользователей. К основной аудитории относятся люди 24–35 лет. 23 % аудитории – школьники. Юзеров, проживающих в России, – 13 %, большинство из Санкт-Петербурга, Москвы, Мурманской области, Калининграда.

Инстаграм

Здесь завели аккаунты 14 млн человек и популярность только растет. Женской аудитории в 2 раза больше, чем мужской. Подавляющая часть российских юзеров живет в Москве, Санкт-Петербурге, на Сахалине.

Уникальный ежемесячный трафик – 27 млн человек. 2 млн из них публикует посты ежедневно. Преобладает женская аудитория – 58 %. Основная возрастная группа – от 23 до 45 лет (63 %).

Твиттер

Общее число юзеров – 8 млн. Пользователей, публикующих записи каждый день, – 1 млн. Мужчин больше, чем женщин (52,4 % и 47,6 % соответственно). Трафик чаще приходит из Москвы, Санкт-Петербурга, Новосибирской области.

Живой журнал

Он еще жив. Здесь живут своим творчеством 110 тыс. блогеров, мертвых аккаунтов – 12 млн. – страшная цифра. Мужской аудитории собирается больше, чем женской (54 % и 46 %). Блогеры молодые. От 18 до 35 лет – около 2 млн.

Подводя итоги, можно сказать, что Санкт-Петербург, Москва и Сахалинская область самые “социальные”. Сутками читают новостные ленты в соцсетях, в основном, девушки.

Как определить целевую аудиторию?

Начинающие бизнесмены, или те, кто решил перенести или расширить свой уже существующий бизнес в виртуальном пространстве соцсетей сталкиваются с вопросом: как определить целевую аудиторию продукта? Можно заказать маркетинговое исследование, а можно пойти по пути самостоятельного изучения своих клиентов. Целевая аудитория, примеры:

Пример 1. Портрет целевого клиента для фирмы, занимающейся коктейлями для похудения:

  1. Ульяна, 35 лет.
  2. Проживает в Москве.
  3. Замужем, 2 дочери.
  4. Бухгалтер фирмы N.
  5. Доход $1000 в мес.
  6. Малоподвижный образ жизни.
  7. Продолжительность рабочего дня 12 часов.
  8. Потребности и желания: из-за очень плотного графика нет возможности питаться полноценно и посещать фитнес-клуб, поэтому молочные, протеиновые коктейли для похудения тот вариант, который является оптимальным для Ульяны.

Пример 2. Портрет клиента для дизайнера уникальных украшений:

  1. Яна, 40 лет.
  2. Место проживания – Самара.
  3. Замужем, детей нет.
  4. Менеджер по кадрам фирмы N.
  5. Уровень дохода $600.
  6. Постоянное взаимодействие с людьми.
  7. Продолжительность рабочего дня 8 часов.
  8. Потребности и желания: выглядеть красиво и особенные, изготовленные индивидуально под Яну украшения улучшают настроение и существуют в единственном экземпляре, можно смело «хвастаться» перед коллегами.

Портрет целевой аудитории

Как составить портрет целевой аудитории для продвижения? Целевая аудитория – это общий сборный портрет клиента, ориентированный на те услуги, товары, которые продвигаются конкретной компанией или сайтом. Подробная характеристика потенциального клиента должна включать в себя следующие параметры:

  • пол;
  • возраст;
  • образование;
  • территориальное местонахождение;
  • семейное положение, наличие детей;
  • привычки;
  • должность;
  • уровень дохода;
  • хобби;
  • желания;
  • страхи, переживания, разочарования.

Анализ целевой аудитории

Правильно подобранная и сегментированная целевая группа или аудитория дает высокий процент продаж или повышает рейтинг сайта, блога, страницы. Знаменитая 5-ка вопросов, на которые надо ответить при определении ЦА:

  1. Что приобретает потребитель?
  2. Кто этот потенциальный клиент?
  3. Почему он это хочет приобрести, каковы его потребности и мотивы?
  4. Когда и как часто?
  5. Где? (интернет, магазин возле дома, крупные супермаркеты).

Ответы на вопросы важно проанализировать и выделить так называемое ядро или сегмент соответствующий маркетинговой стратегии. Это ядро или кластер должен содержать общие объединяющие признаки (портрет целевого клиента) – после этого разрабатывается маркетинговая концепция

Анализ и описание целевой аудитории – очень кропотливая работа, требующая аналитического мышления, умения сопоставлять и это то, первое, что нужно сделать, прежде чем запустить новый проект или модернизировать существующий.

Этап 4. Рисуем портрет

Чтобы понять, как составить портрет целевой аудитории для начала нужно рассмотреть виды ЦА:

  • Основная — инициатор покупки.
  • Косвенная — играет второстепенную роль в покупке, не всегда является инициатором. Например, девушки перед 8 Марта подталкивают своих молодых людей к определённому подарку. Покупает товар парень, но косвенное воздействие оказывает девушка.
  • Широкая — интересуется товаром в целом (любители кофе).
  • Узкая — предпочитает отдельный вид товара (капучино).

Есть ещё аудитория для бизнеса, индивидуального пользования и по посещению сайта (чтобы посмотреть нужную информацию или чтобы конкретно выбрать товар).

Также есть ядро целевой аудитории — это самые активные и важные покупатели. Они приносят самый большой процент продаж, так как среди них высокий спрос в услуге.

После того как вы определились с типами целевой аудитории можно пошагово формировать портрет.

Выявляем личностные характеристики – пол, возраст, увлечения.
Психологические характеристики целевой аудитории — черты характера (позитивный, новатор, депрессивный, душа компании, одиночка).
Поведенческие характеристики целевой аудитории — как покупатель совершает покупки: импульсно или долго думает.
Что тревожит аудиторию — описать проблемы и боли целевой аудитории. Пример: «болит горло и заложен нос?». И дальше предлагать способы решения проблем в виде покупки товара или услуги: средство от простуды, аллергии, реклама клиники.
Прорабатываем возможные возражения. Покупатель может опасаться и сомневаться в выборе товара. Нужно дать им информацию, которая не только развеет страхи и сомнения, но и подтолкнёт к покупке.
Анализируем эмоции. Подумайте, какие чувства вызовет обладание вашим товаром — быть самым крутым, испытать удовольствие от нового вкуса, зарядиться энергией и т

д.
Какими критериями выбора руководствуется покупатель, на что обращает внимание в первую очередь. Это можно узнать при проведении опросов.

В конце обязательно задайте себе вопрос: «Почему клиент должен купить товар у меня, а не у конкурента? Чем мой проект интереснее и полезнее?». Если затрудняетесь ответить, дополнительно поработайте над предложением для покупателей.

Разбор целевой аудитории

Предлагаю рассмотреть еще 1 пример.

Вы решили открыть салон красоты. Естественно, что большая часть клиентов будет – женщины. Соответственно, главный круг уже очерчен. Не секрет, что мужчины тоже посещают салоны красоты, но в меньших количествах.

Стоимость работ, проводимых с женскими волосами значительно выше, как и частота посещения ими данного заведения. Ведь прекрасная половина человечества мечтает о красоте, изяществе, здоровье волос. Поэтому, решив открыть салон красоты, акцент нужно делать на женщин (с полом определились).

Возрастной диапазон посетителей от 20 до 55. Здесь нужно уметь правильно работать с аудиторией и ее сегментами. Основной акцент производится на платежеспособное население (девушки 25-30 лет, женщины 35-45). Первая группа жаждит произвести впечатление на окружающих, поэтому чаще посещает салон, а вторая – мечтает скрыть возрастные изменения. Понимаете то, о чем я говорю.

Что касается уровня обеспеченности населения, то ваш выбор будет зависеть от предоставляемых услуг (стандартные процедуры, VIP — обслуживание). Решайте сами: большой поток довольных клиентов за приемлемую цену или редкий гость на дорогую.

Географическое положение сложно изменить на старте своей карьеры. Это возможно после долгих лет ведения бизнеса, получения положительных отзывов. Если вы станете популярным, то может быть в ваш салон поедут из близлежащих городов. Ну, вы поняли. Внимательно смотрите на жителей: если они целый год ходят в шапках, то вероятность посещения парикмахерской мала.

Ни для кого не секрет, что на данном этапе косметологии, женщины предпочитают качественную и полезную продукцию. Хотите поднять основные показатели и наработать постоянных клиентов (ядро), работайте для них, предоставляйте отличных специалистов, только натуральную продукцию, не жалейте чай или кофе, дисконтные карты. Интересуйте клиентов, рассказывайте о новинках, предлагайте небольшой тест, проводите акции, розыгрыши призов. Запомните, работая для клиента, вы получаете долгожданный результат.

Вот примерно так нужно подробно рассматривать целевую аудиторию. Не бойтесь экспериментировать, ведь новинки всегда впечатляют человека, интересуют его. Это позволит бизнесу развиваться, процветать и приносить неограниченный доход.

Подводя итоги, хочу напомнить:

1. Целевая аудитория – определенная группа людей, объединенная общими интересами, потребностями, получающая маркетинговые предложения.

2. Данное понятие включает в себя не только основных покупателей, но и людей, которым интересен ваш продукт.

3. Для достижения желаемого результата (роста продаж) работайте по отдельной схеме с разными звеньями (помните про ядро и периферию).

4. Не торопитесь с выбором клиентской базы, тщательно анализируйте потребности человечества и предлагайте тот товар или услугу, которые помогут решить проблемы клиента. Тогда спрос возрастет в разы.

5. Не забывайте о том, что у вас есть конкуренты, которые готовы в любую минуту переманить ваших клиентов. Чтобы избежать такого инцидента, достаточно выставлять уникальное предложение и постоянно держать покупателя в интриге (пусть это будет небольшой бонус или что-то еще).

На этом все. Данный обзор был полезным? Что нового и интересного вы узнали? Какие моменты, из представленных, вы используете в собственном деле? Как хорошо идет ваш бизнес? Постарайтесь ответить на столь простые вопросы, ведь тогда полученная информация сможет остаться в вашей голове надолго.

Помните, при возникновении любых вопросов или сомнений, пишите в раздел «Комментарии». Я с удовольствием отвечу на них, а возможно и подискутирую с вами, ведь в споре рождается истина. До скорых встреч.

Трактовка термина

Если спросить людей, незнающих о инфобизнесе, что значит аудитория, можно получить разные варианты ответов. Студенты, услышав термин, представляют учебный класс, преподаватели – группу учащихся, рабочие предприятий – складское помещение. А что думают ваши знакомые по этому поводу?

Не секрет, что современные сайты, как интернет сообщества, объединяют людей, заинтересованных в получении и обмене полезной информацией. Общая тема – вот что лежит в основе их формирования. Примерами служат разделы о спорте, рыбалке, музыке. Данный блог, не исключение. Он собрал вас, мои дорогие подписчики и гости, увлеченные инфобизнесом.

Вы и есть целевая аудитория, то есть совокупность людей, имеющих общие интересы, взгляды, убеждения (потребители продукта, имеющие общие критерии). Вы заинтересованы в получении знаний, касающихся инфобизнеса (моего бесплатного продукта). Согласны?

Получается, что целевой аудиторией может быть любая группа людей, объединенная желанием получить товар или услугу. Но это определение как-то не полностью раскрывает всю суть термина.

Возьмем пример. Как вы думаете, кто будет целевой аудиторией художника? Хоть кто? А вот и не правильно. Знаете почему? Потому что стиль его работы определяет многое (человек, не любящий аниме, никогда не приобретет такую картину), он может понаблюдать за рабочим процессом, удивиться полученному результату, но не купить товар. Догадались, что это значит?

Верно, группы клиентов формируются не только по заинтересованности граждан, но и по их готовности приобрести товар или услугу. Тогда аудиторией могут выступать только финансово независимые слои населения.

И это снова не так, ведь работать с такой обширной группой людей невозможно (вы не знаете: как построить рекламу, какие качества товара или услуги подчеркнуть, а выявить потребности будущего клиента просто невозможно). Для этого производят сегментацию людей по следующим параметрам:

  • пол;
  • возраст;
  • потребности;
  • место проживания;
  • социальный статус;
  • финансовое состояние;
  • интересы;
  • психологические показатели (стремление человека к саморазвитию, самовыражению и становлению себя, как личности);
  • поведенческие аспекты.

Это доказывает, что целевая аудитория делится на сегменты, работать с которыми нужно по-разному (выбирать подходящий инструмент рекламы).

При выборе пенсионеров будьте готовы дать рекламу по телевидению, оставить листовку в почтовом ящике.

Эти примеры наглядно показывают, что для определенной группы людей нужен свой подход. Вам все понятно? В случае возникновения вопроса, пожалуйста запишите его на лист бумаги, а после прочтения статьи (в случае не получения ответа на него), в раздел «Комментарии».

Портрет ЦА

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА

В основу анализа целевой аудитории сайта входит составление портрета ЦА. Это некий шаблон потенциального клиента с общими характерными признаками.

Составление портрета потенциального клиента – это и есть определение ЦА. Вы сможете использовать его в своих рекламных кампаниях при настройке таргетинга, составлении УТП, выборе площадок для размещения рекламы и т. д.

Таргетирование позволяет отсечь большую часть нецелевых показов и экономить рекламный бюджет. И чем более точный портрет вы составите, тем более точно сможете нацелиться на необходимую категорию пользователей.

Как определить свою целевую аудиторию?

Как определить свою ЦА?

Самый легкий и быстрый способ анализа аудитории сайта – получение ответов на вопросы, которые и определяют ее основные признаки. Количество вопросов зависит от тематики проекта, а также от целей и задач, поставленных перед компанией. Для одних компаний хватит и 10 вопросов, для других и 100 будет недостаточно.

Вот некоторые из основных вопросов, используемых при определении ЦА:

  • Какого пола и возраста мои потенциальные клиенты?
  • Из какого города, региона?
  • Кем работают, какие должности занимают?
  • Какой доход имеют?
  • Какие у них потребности?
  • Как мой продукт поможет удовлетворить эти потребности?
  • Какие у них проблемы?
  • Как мой продукт поможет им решить эти проблемы?
  • Какие интересы?
  • Что любят?
  • Какие места посещают?
  • Как часто пользуются интернетом?
  • Какие веб-ресурсы посещают?
  • Какие запросы вводят в поисковую строку?

И так далее… Вопросов может быть сколько угодно. Чем их больше, тем более точный портрет получится составить.

Конечно, и самим вопросам стоит уделить отдельное внимание. Неправильно составленные вопросы повлекут за собой неправильные ответы, которые могут сбить с толку маркетолога и вынудят принимать неправильные решения.

Работа с клиентами

Более продвинутый уровень определения ЦА – это изучить уже существующих клиентов. Например, взять наиболее активных и часто покупающих и изучить их особенности, интересы, поведение и т. д. А на основе полученной информации составить портрет.

Проведение опросов. Наиболее простой способ узнать информацию о человеке – спросить у него. Опросы позволят выяснить потребности, интересы, проблемы, страхи клиентов, что в дальнейшем позволяет выбирать наиболее эффективные рычаги воздействия, стратегии и УТП.

Изучение данных из «Метрики» и других систем веб-аналитики. Анализ статистики, полученной с помощью инструментов веб-аналитики, позволит увидеть поведенческие особенности пользователей на сайте, их поисковые запросы и другую полезную информацию.

Если же ваш проект находится на стадии планирования, и у вас еще нет реальных клиентов, поведение и признаки которых можно было бы изучить, проведите анализ аудитории сайтов наиболее успешных конкурентов.

Деление целевой аудитории

Сегментация ЦА

Сегментация – это разделение целевой аудитории на несколько отдельных сегментов, отличающихся друг от друга некоторыми признаками.

Например, вы рекламируете тренажерный зал. Ваши потенциальные клиенты – это и женщины, и мужчины. Было бы логично показывать им разные рекламные объявления, так как рычаги воздействия на каждый сегмент будут отличаться. Можно показывать всем одинаковые объявления. Например, мотивация иметь хорошую фигуру. Она работает как с женщинами, так и с мужчинами. А можно создать отдельные объявления для каждого из сегментов. Например, женщин мотивировать плоским животиком, а мужчин накаченным прессом. Естественно, эффекта от рекламы во втором варианте будет намного больше.

Сегментировать аудиторию можно по самым разным признакам, начиная от стандартных демографических или географических, вплоть до интересов и проблем.

Количество сегментов для каждого проекта также будет индивидуальным. Естественно, на чем большее число сегментов вы поделите свою ЦА, тем более узконаправленной и эффективной можно сделать рекламу. Взять тот же пример с тренажерным залом. Можно дополнительно сегментировать клиентов по возрасту и использовать наиболее эффективные рычаги воздействия для каждой возрастной категории.

Портрет целевой аудитории: как искать информацию

Много статистической информации о географических и социально-экономических характеристиках можно получить на сайте Росстата и в Едином архиве экономических и социологических данных.

Другие пункты требуют самостоятельного исследования. Начнем с опросов – это самый простой способ наладить связь с участниками паблика и получить ответы целевой аудитории.

Опросы – простой и полезный инструмент для изучения целевой аудитории

Когда публикуете новое сообщение ВКонтакте, выберите пункт «Еще». В выпадающем окошке кликните пункт «Опросы».

Не забудьте указать тематику опроса. Возможно, так он появится в ленте не только у подписчиков

Здесь можете задать аудитории интересующие вас вопросы, ввести необходимые настройки и разместить опрос на странице компании. Все делается в несколько кликов.

Подробнее на эту тему рассказано в статье «7 советов о том, как использовать Опросы 2.0 Вконтакте для вовлечения».

Определение

Для четкого определения личной ЦА, требуется выполнить такие пункты.

Собрать данные

Первый и наиболее ответственный этап начинается со сбора данных и статистики. Для этого применяются различные методы сбора информации:

  • применяя социальные сети и другие современные способы коммуникации, задать вопрос аудитории напрямую;
  • применить информацию из специальных ресурсов вроде Google Analytics, данный из CRM и остальные доступные способы сбора и аналитики данных;
  • проводить мониторинг деятельности конкурентов и их направленность;
  • просматривать группы по личной тематике, читать публикуемые отзывы на товары и услуги личной компании, и компании конкурентов, обладать информацией с сайтов и других ресурсов, которые затрагивают интересующую тематику.

Описание

Собрав данные, необходимо вычислить и описать конкретную ЦА.

Обратите внимание! Следует достаточно четко обладать данными о группе заинтересованных потребителей. Знать их потребности и возможности для предложения им нового товара

Определить численность сегмента и научиться управлять поведением представителей определенной группы при помощи маркетинговых средств и ходов

Знать их потребности и возможности для предложения им нового товара. Определить численность сегмента и научиться управлять поведением представителей определенной группы при помощи маркетинговых средств и ходов.

Специальная методика 5W

Разработанная Марком Шеррингтоном, методика состоит из пяти вопросов, которые начинаются на английскую литеру W:

  • первый вопрос What или что. Имеется в виду, что предлагается и что желает покупатель;
  • второй вопрос, кто или Who — говорит о том, для кого предназначена продукция и специфика покупателя;
  • третий вопрос, зачем или Why — свидетельствует о том, зачем продукция нужна покупателю;
  • четвертый, когда или When. Говорит о том, когда покупателю потребуется купить продукт;
  • последний вопрос, где или Where. Подразумевается регион проживания населения и место, где они могут ознакомиться и купить продукт или услугу.

Описание методики

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector